Mesa Debate Cloud

Entrevistamos a Javier Grande,
Business Solution and Transformation Manager Arrow
Entrevistamos a Ramón Fando Elías, Cloud Business Developer Esprinet Entrevistamos a Alberto Pérez,
Responsable de Desarrollo de Negocio Exclusive Networks
Entrevistamos a Roberto Alonso,
Cloud & Business Director de GTI
Entrevistamos a Maria Luisa,
BDM de StorageCraft en IREO
Entrevistamos a Jonathan García,
CEO de Net2Phone

Cuarta cita del año, con un amplio tema sobre la mesa como la nube, que abordamos desde distintas perspectivas, y como ya es costumbre en estos tiempos de confinamiento, por videoconferencia. Los protagonistas en esta ocasión han sido: Ramón Fando Elías (Cloud Architect en V-Valley y responsable de desarrollo de negocio en Esprinet), Alberto Pérez Cuesta (director de desarrollo del portfolio Cloud de Exclusive Networks Iberia), Javier Grande Gil (Cloud Transfomation Unit manager de Arrow ECS), Jonathan García (CEO de Net2Phone) y Roberto Alonso (director de Cloud & Business de GTI); el representante de Ireo no pudo finalmente asistir al encuentro por problemas de agenda. No se lo pierdan.

El escenario
EL CLOUD computing lleva años demostrando que es una palanca primordial para la transformación digital de las empresas. Una base de nube híbrida proporciona la capacidad de evolución tecnológica e innovación acelerada que exigen los tiempos actuales, facilitando la construcción de aplicaciones a medida que las necesita, abriendo la búsqueda de nuevas vías de negocio, y en definitiva el ordenamiento de todo el circuito del dato.

Hoy más que nunca las TI necesitan evolucionar para adaptarse a la amplia demanda de servicios digitales siempre activos (always on), y a la conectividad siempre presente (real time). Casi todos los sectores, como sanidad, logística, comercio minorista, servicios financieros, administración pública o educación, entre otros, se están adaptando para dar respuesta a la demanda de un acceso más rápido y generalizado a las aplicaciones y servicios esenciales, manteniendo al mismo tiempo la estabilidad operativa, y lo que es más crítico, poder escalar en función de la demanda. Por ejemplo, en el sector de las telecomunicaciones, el tráfico se ha disparado en más del 50% en algunas regiones del mundo a causa del confinamiento y el teletrabajo. Este aumento ha llevado a los proveedores de telecomunicaciones y contenidos en streaming a ampliar la capacidad y disponibilidad de sus infraestructuras para mantener los niveles de servicio y la experiencia de uso.

En más ocasiones de las que uno pensaría las tecnologías para adaptarse a estas necesidades están sujetas a stacks de software heredados o arraigados en costosas tecnologías propietarias de mainframe. En su lugar, aparecen empresas disruptivas con mejor cintura que nacen nativas en la nube y que demuestran desparpajo y agilidad.
Las tecnologías de código abierto como Linux o Kubernetes están proporcionando a las organizaciones un acceso directo a la innovación que puede ayudarles a construir el futuro y mantenerse a la vanguardia de sus industrias; y además tienen a su disposición casos de uso probados basados en la automatización, la adaptación y el escalado de las operaciones existentes en los entornos de TI virtualizados y definidos por software, y que ademas cuentan con la riqueza de un ecosistema afín que no pueden tener los fabricantes propietarios.

La conversación
En esta mesa de debate queremos analizar todas estas tendencias para que nos ayuden a conocer mejor el presente e intuir el futuro. En el caso concreto del Cloud, está claro que está influyendo de manera determinante en la manera de trabajar, en la productividad y en la explotación del dato. Pero no es solo una cuestión formal de mover cargas de trabajo de una habitación de las oficinas a un lugar más o menos determinado de la nube. La sensación de control y seguridad debe acompañar toda decisión y hay que garantizarlo en todo momento, algo que se va complicando a medida que se multiplican los proyectos y se diversifica en número de nubes alojados en diferentes proveedores.

A todo ello, no basta con que la labor del proveedor sea excelente y tenga el mejor producto posible, luego hay que hacer llegar esta tecnología a la empresa y adaptarla a sus necesidades específicas. El papel del canal es insustituible, como prescriptor, como integrador, como soporte, como formador… Cada figura tiene su espacio, desde el mayorista especializado al integrador CSP, y analizaremos el reparto de atribuciones.

El control del datos es básico. ¿Qué elementos son clave a la hora de dar el salto a la nube? Se da por sentado que es híbrida y multicloud… pero hay una lucha entre virtualizar el legacy o construir desde cero nativamente…
Esprinet: Lo primero es tener claro qué aplicativos e infraestructuras que se quieren pasar a la nube son susceptibles de serlo, o no. Se quiere iniciar un proceso que incluya todo, y a menudo esto es una postura poco realista y nada factible. Es imprescindible empezar por un buen análisis previo, que tenga en cuenta temas muy diversos para ver si es posible integrar cumplimiento de OLPD/RGPD en la seguridad, ver el estado de las infraestructuras de comunicación por si hay que redimensionarlas para evitar futuros pasos atrás.

Exclusive: Es importante que los aspectos técnicos estén alineado con el negocio. Nos empeñamos en cloudificar aplicativos que no tienen una ventaja clara y ha pasado del físico al virtual y del virtual al cloud. El cloud más allá de lo técnico es una filosofía de hacer las cosas que trastoca el modelo de explotación y despliegue del negocio. Habrá aspectos de crecimiento, escalabilidad, rendimiento y otras muchas ventajas directas e indirectas, pero la clave está en el consumo de la tecnología y por qué me voy o no me voy al cloud. Debemos analizar y medirlo todo, ver si las ventajas compensan las desventajas, pero no solo la habilidad técnica, también el ROI. Necesitamos tener un precio real de la tecnología, que no es solo el que cuesta comprarlas, es también lo que cuesta desplegarlas y mantenerlas. Pues seguimos sin mirar esto y muchas veces nos quedamos en el corto plazo, vemos si funciona y adelante, pero al año el proyecto desaparece en el limbo porque no tenía lógica haberlo arrancado ni se han tenido en cuenta cosas que el cliente necesitaba y no se le ha preguntado si necesitaba más agilidad y flexibilidad o provisionar servicios de integración más internacionales y cumplir ciertas SLAs y ubicaciones… Es vital profesionalizar la puesta en marcha, meterse en la casa del cliente y definir los servicios esenciales. Hacer el TCO [coste total de propiedad] es crítico, quizás echen pestes y les parezca más caro porque alguien les dijo una vez que el cloud era mejor y más barato. Mentira, es un modelo de consumo de la tecnología que mejora el aspecto global de la infraestructura y ayuda a la transformación digital del negocio, en especial si tienes que estar innovando constantemente, dependes de devops y das servicios a terceros.

Arrow: Es fundamental establecer el proceso a seguir para llegar a la nube, dejando bien claro el porqué. Una vez tenemos el objetivo marcado, saber si va a ser mejor on premise o en SaaS, qué cargas virtualizar, cómo entran los devops… Ni va a ser 100% una cosa u la otra, ni todo a la vez. Porque una vez tengamos todo esto claro, va a ser clave el coste… el coste de la incertidumbre. En la nube no tienes que pensar el futuro inmediato, te ahorras la bola de cristal. Con lo que cambia la tecnología, te despreocupas de tener que estar calculando cuantas cuotas de amortización te quedan. Vas a tener siempre lo último y actualizado, pero sobre todo tener la tecnología necesaria aplicada a tu objetivo. Nadie se levanta por la mañana y se dice, voy a montar un CPD que me apetece, sino cómo voy a llegar mejor a mis clientes.

Net2Phone: Nuestro viaje a la nube no es solo cuestión de estar mejor conectados y contar con más seguridad en las comunicaciones. La mayoría de las veces de trata de escenarios mixtos con una parte en la nube y otra en local. Se trata de obtener la mejor combinación que nos proporcione mayor control y dimensione correctamente. Ver las mejores opciones, sabiendo lo extendida que está la idea equivocada de que la nube es siempre la opción más barata. Pues depende si lo comparas con qué, si tienes que externalizar solo la infraestructura o el personal o también el servicio… La nube te proporciona tener todo lo que necesitas hoy casi en el momento. Pero debemos desechar la idea de que el 100% de los recursos de una empresa deben ir hacia el cloud. Es mejor empezar llevando pequeños procesos o aplicativos, como la voz IP, que tradicionalmente ha estado muy ligada a lo físico, al hardware de una centralita, con limitaciones de crecimiento. En los entornos hoteleros el teléfono se había quedado de adorno en la habitación y lo cierto es que se están haciendo muchos proyectos de llevarlo a la nube que están aportando muchas otras ventajas al establecimiento.

GTI: El canal puede ayudar a responder el cuándo y el cómo. La situación actual exige mucha flexibilidad y alta disponibilidad, pero requiere abrir también el discurso de la seguridad, porque lo que antes queríamos primero es que todo funcionara. Pero ahora es el momento de que el partner ponga sus herramientas y soluciones de seguridad a disposición del cliente.

¿Qué ventajas inmediatas debe aportar un proyecto en la nube? ¿Y cuales a más largo plazo? Se habla ahora mucho del downturn, la desescalada o vuelta atrás de determinadas cargas: ¿esto se vende como un pinchazo o como una característica beneficiosa de la nube?
Esprinet: Un downturn puede cuestionar la labor del partner o mayorista porque cuando se hizo el despliegue no calculó todos los parámetros, o cuanto menos no hubo una labor de consultoría que verificara qué aplicativos legacy no se podían nuberizar. No es solo aplicar el sentido común: la labor de consultoría es para que no haya a posteriori problemas de performance y que todo funcione adecuadamente. Pero se ha trasladado al cliente la idea de que es un problema, y resulta que poder dar un paso atrás es gracias a esa flexibilidad que nos da la nube y que no podríamos ejercer al revés si hubiéramos comprado on premise, así que más bien es cuestión de hacerlo con cierta elegancia y explicarle que consigue más rendimiento o ahorro si ahora se monta en local.

Exclusive: Despliegue, agilidad, escala… son características maravillosas del cloud. La duda es: ¿Hacemos bien los deberes? ¿Recomendamos cloud porque lo necesita el cliente o porque se lleva ahora… aunque no lo necesite? El hecho simple del pago por uso sin letra pequeña y a veces se incumplen la expectativas y se quiere volver atrás, permite salir de un fuego con mucha agilidad dando de alta o de baja usuarios, resolver la incertidumbre mes a mes gracias a la flexibilidad, cosa que si le doy de alta en un on premise no es tan fácil ni cómodo. Si un diseño es bueno con un listado de servicios y SLAs, no debería sorprender dar de baja ahora servicios de nubes públicas, que muchas veces no es que desaparezcan, sino que se hibridan. Yo pensaba del on premise iríamos hacia la nube pública, y sin embargo es al revés. Para proyectos puntuales utiliza el cloud público, sobre todo en fase de diseño y test, y cuando lanza a producción baja a on premise porque le sea más barato o le dé más control, pero la parte de elasticidad la dejo en la nube pública para no sufrir el componente de la incógnita. La elasticidad es el orbe entero y permite absorber picos. El problema es siempre no haber hecho el análisis de previsión correcto.

Arrow: Las ventaja que yo destacaría es el no tener que predecir el futuro para dimensionar correctamente. Los recursos se ajustan a tus necesidades (elasticidad), evitando sobredimensionamientos. Una vez decido el pasar dichas cargas a la nube, si se está subcontratando la infraestructura a algún CPD de terceros (collocation), recomendamos hacer un “lift & shift” para evitar pagar doblemente. Una vez en el hiperescalar elegido, hay dos opciones, o reescribir la aplicación utilizando tecnologías de contenedores o utilizar PaaS para incrementar aún mas los beneficios de la nube publica elegidos.

Net2Phone: En el mundo devops se usa el cloud porque es una herramienta rápida y fiable para hacer los desarrollos concretos a un coste considerablemente menor y luego se traslada a on premise cuando entra en producción, y eso no significa una marcha atrás o un error de planificación, como hacer correr un servicio público como DocumentDB de Amazon compatible MongoDB y ver dónde se adapta mejor, y según proyecciones ver si mejor todo en una nube pública o una hibridación. No siempre no es un error.

GTI: La desescalada y el efecto rebote es una ventaja, más si lo comparas con haber tenido que comprar el hardware, que una vez adquirido ya no tiene devolución y te lo tienes que comer aunque te hayas excedido en el proyecto o no te convence el CRM. Mientras que en el cloud pago por el uso y si no lo necesito dejo de pagarlo. El cloud no es barato, la clave es controlar costes y optimizar procesos. Es tarea del canal optimizar los servicios que quiere mantener el cliente pero también controlando el coste. Eso hace cambiar un poco las políticas de cómo comprar, en marketplaces para levantar una máquina virtual no necesitan una mesa de compras. Esto lo veo como una facilidad en entornos de pruebas, luego optimizar la producción y ver consumo constante si puedo negociar con mi proveedor de nube un precio.

¿Cómo es el perfil de empresa cliente/usuario y qué grado de madurez en de TxD (transformación digital) debe tener? ¿Qué áreas o cargas son las primeras en subir a la nube y cuáles causan más reparos? Casos de uso.
Esprinet: Más que el qué grado de digitalización, es ver el grado de expertice en entornos cloud y el enganche del proyecto. Convine distinguir si la compañía viene de entornos on premise con requisitos descomunales, que ha contado siempre con consultorías de preventa, o de aquellas figuras de partnes como ISV, las borning cloud que llevan mamando la nube desde el principio y son capaces de montar entornos multidisciplinares e híbridar usando distintos proveedores de servicios como AWS o Azure a la vez y meter todo esto en la coctelera y crear el cóctel perfecto. Hay que tener un grado de experiencia elevado para no fallar. Y esto ligado a la criticidad o tipología del proyecto: no es igual que automatizar un backup que correr CosmosDB de Azure con usuarios conectados de forma concurrente, en los que la latencia y el ancho de banda tienen una criticidad importante.

Exclusive: No es cuestión de si hay perfilados o roles más positivos que otros. Clientes 100% cloud hay contados con los dedos. Hay proveedores de servicios cloud muy SaaS, y otros muy cerrado a la seguridad con 50.000 compliances que le vienen muy bien a la banca. Ni uno ni otro tienen razón. Puede ser 100% on premise con su propia infraestructura incluso en SaaS, o 100% seguros en una cloud pública. Servicio a servicio ver la conveniencia, algunos son baratos tenerlos on premise y si los llevas a un hoster o al cloud por el simple hecho de tener cloudificación no te renta. Igual que se analiza qué nube te conviene más, hay que analizar los niveles de servicio y la tarificación uno a uno porque de eso va a depender que te vayas a este o a ese proveedor. Definir el catálogo de servicios con SLA, según los matices de ciberseguridad muy avanzados es que metas más SLA y si son menos sensibles los datos que manejan te puedes ahorrar ciertos requisitos, lo que desemboca en un mundo multicloud en el que creo que en España aún estamos un poco lejos. La gente busca un broker que le diga qué servicio coge de cada uno y eso al final da el ratio de hibridación. Pero al final el promotor principal es el precio. La opción cloud nació por el tema pasta, y una vez validando todas las funciones, a igualdad de servicio, pues elijes la más barata. Habrá proyectos antagónicos al cloud, pero otros alineados perfectamente arrojan un ROI que ni en siete vidas. Hay que hacer el encaje incluso servicio a servicio. Incluso la opción del servicio 37 puede ser una propuesta SaaS de un proveedor que no es nube pero me encanta. En Exclusive Networks estamos tendiendo a ser 100% SaaS, ni siquiera cloud público. Las diez cosas críticas las tenemos en SaaS por la comodidad e integración de poder hacerlo de manera inmedita.

Arrow: Satya Nadella, el CEO de Microsoft, decía que en dos meses hemos vivido la transformación digital de dos años. La necesidad ha hecho trabajar desde casa, colaborar de otra forma y reforzar las comunicaciones. Por mucho que nos empeñemos, la transformación digital es la transformación de las personas. Pero eso es solo el primer caso, es mucho más que sentarse en el salón con el ordenador: acceder a los documentos compartidos que se pueden modificar a la vez y no estar en cola para que salga uno y pueda entrar otro… y el trabajo de uno se vea reforzado en el trabajo conjunto (Planner, SharePoint). Ya hay muchos servicios digitalizados en SaaS que están virtualizados: ofimática, backup y disaster recovery, el VDI se está dando mucho ahora. Antes tenías que comprar toda la infraestructura y comprar un Citrix o un VMware para colocar encima, pero ahora que ya se conoce la tecnología en vez de on premise se está yendo a los hiperescalar sin listas de espera de delivery. También en cuanto a digitalización, es estratégico el cambio de ERP en las empresa, es un proyecto largo con muchas cosas en paralelo y estamos viendo que hay proyectos que se están retrasando pero no cancelados. Esperamos por eso ver en un futuro no muy lejano un gran crecimiento en este apartado.

Net2Phone: No es madurez sino realismo lo que debemos pedir a la pyme. En una pyme tradicional 100% no podemos llevarla a la nube de golpe, se producirán errores y ahí las opciones SaaS para poco a poco entrar en servicios menos críticos. El escenario de repente ha cambiado de la noche a la mañana y cada trabajador a casa. Aquí es donde cogen valor todas aquellas soluciones que podemos ofrecer en remoto, en entornos seguros, gestión documental y comunicaciones no tiene que depender del lugar físico, por lo que ver qué tipo de servicios se van a mejorar, con realismo, y poco a poco a otros procesos. Es un clásico error que el primer proceso sea el ERP, porque son procesos largos y abruptos y la primera vez suele fallar y decepcionar a la vez de generar mucho gasto.

GTI: Al final cualquier empresa que camina hacia el cloud es susceptible que quiera SaaS para llevar el consumo de sus recursos o servicios a todo el mundo y pagar por el número de usuario, esto es puro cloud: pagar por lo que usas, no por lo que tengas. Pero todo esto ha seguido una aceleración brutal y ver cómo se gestiona el que todo el mundo se quede en casa de un día para otro cambiando radicalmente la forma de trabajar, ha venido para quedarse tanto al cloud como al teletrabajo. Muchas herramientas se han dado gratuitamente (como en educación) y los usuarios se encuentran con 27 herramientas que no conoce. Oyes, ¿cómo hago esto de Teams? No ha sido un proyecto meditado, ha sido por obligación, y la seguridad y la formación se han dejado en muchos casos atrás.

¿Cuál es el papel del canal en este campo? Además de prescriptores, se encargan de gestionar el servicio? ¿Cómo de importante es el papel de la formación y la certificación?
Esprinet: Tenemos muy claro que la covid-19 ha acelerado muchos procesos, tipo herramientas Teams. El mayorista debe tener un papel formativo y formador, para ayudar al partner e indirectamente a los clientes a desarrollar e implementar este tipo de tecnologías. Se han dado gratuitamente, sí, pero no es suficiente. Hemos tenido que ofrecer la solución formativa para que se haga experto en un tiempo breve y que pueda expandir estas tecnologías a sus clientes. Aportar cariño y valor diferencial en un momento tan crítico le va a ayudar a fidelizarle. Si a eso añadimos soluciones de financiación para situaciones de ERTE y falta de liquidez para partners que no son capaces de acometer ciertos proyectos por falta de dinero, y Esprinet ofrece una mano amiga y acompañarle y darle soporte para que ahora más que nunca no se sienta solo. La inercia del canal está mostrando que proyectos grandes se están quedando en stand-by, pero otros más pequeños continúan.

Exclusive: Se decía que cloud iba a ser la muerte del canal, el integrador iba a sufrir y no iba a tener espacio como reseller y el distribuidor iba a desaparecer y no es cierto. Tanta tecnología y tantos frentes de desarrollo hace que no podamos saber de todo ni que haya recursos para todo, y el tener un distribuidor especializado es clave para un fabricante y para un cliente. El integrador que ha sido generalista también tiene que especializarse, ya no se puede ir solo a todo ni a proyectos muy globales, se reduce la calidad de las propuestas de los proyectos. Cuando el partner es nicho y colabora, surgen recursos de valor añadido y mejora la calidad de los proyectos. Y si hablamos sobre el papel del distribuidor VAD sigue de manera parecida, el formato del producto venga en una o dos cajas, o si es un servicio SaaS dado en el cloud, nosotros nos seguimos encargando de evangelizar y dar soporte financiero pero sobre todo de formar. Cambian algunos matices pero es igual: apoyo al partner, hacer de analista y de tantas soluciones como hay en el mercado, pues escoges te quedas con cinco disruptivas. Coges cierto expertice de ellas, y te haces presciptor de crosselling y upselling, aportar capa de seguridad en proyectos cloud y un servicio de cloud en proyectos de CRM o ERP, hay mil opciones. Creo que es una labor bien acogida por los integradores, porque haces que sus proyectos sean más completos y más beneficiosos. Después somos facilitadores en las fórmulas de flexibilidad en los pagos, sacamos un producto financiero más allá del renting, interactuando entre el fabricante y el partner. Intentar hacer un sucedáneo del pago por uso incluso allí donde por el tipo de solución o proyecto no estaba contemplado. Y soporte al negocio desde preventa a acciones comerciales de marketing, al final facilitamos el consumo de tecnología.

Arrow: El papel del canal sigue siendo el mismo, ayudar a los fabricantes y a los partners en el go to market, formando al canal y mantenerle actualizado con la velocidad frenética de productos y servicios. Dicha velocidad, es representada a la perfección en el constante cambio de APIs de los fabricantes, donde tener una plataforma, única, estable y constantemente actualizada es el factor diferencial. Con nuestras herramientas ArrowSphere y MyCloudPortal, ayudamos a los partners a que se centren en el cliente final, dejando las complejas integraciones en nuestras manos.

Net2Phone: Nuestra relación con el canal es especial, somos nosotros el proveedor y el propietario del producto. No solo es la formación al canal, que es imprescindible, nuestra relación es bastante interesante, tan cercana que nos marcan el camino y escuchamos a ojos ciegos en este proceso marcando incluso la evolución de nuestro servicio. El nivel de ventas en educación y teletrabajo se ha disparado, y si necesitaban una integración con Teams, rápidamente la hemos sacado. Llegamos a todo tipo de cliente, y nuestra herramienta para el partner al final es una solución de fidelización para esa figura del distribuidor que estaba tan abandonada y que tratamos de modernizar.

GTI: Partimos de dos estrategias paralelas. Si se trata de un proveedor de servicios, hay programas para todos: desde hosters y telcos, a gente que tiene una especialización en algunas soluciones, por ejemplo de montar un VDI, o estar muy definida y orientada a un tipo de negocio. Y aquí como mayorista es donde ayudamos a presentar soluciones y productos, los preventas tienen el mejor conocimiento, porque los catálogos en Microsoft o VMware son cada vez más amplios. Y una estrategia en nube pública que incorpora el SaaS como un caballo de Troya para luego tocar las infraestructuras. Aquí lo que ha cambiado en un pago por uso es la propuesta de valor, no puede reducirse a solo al precio, porque mañana te viene otro que lo da 10 céntimos más barato o un euros y te lo quita. Nosotros ayudamos a que refuerce su propuesta de valor que pueda incluir formaciones o documentación o generación de demanda, porque al final tienes que controlar otras variables: tienes un negocio recurrente pero puedes estar perdiendo clientes por un lado a la vez que los ganas nuevos por otro. Es un modelo escalable y de gestión remota, que se complementa con nuestra oferta en Azure y IBM Cloud con un offering muy amplio donde el conocimiento es clave para que cada partner sepa adptarlo a su cartera.

Obviamente, la nube permite variar las inversiones capex en gasto opex: ¿Existe una plataforma unificada de tarificación que permita verlo todo? ¿Qué modelos de consumo prevalecen, pago por uso o licencias anuales? ¿Hay posibilidades aun así de financiación?
Esprinet: Tener un punto de control de consumos ligado a servicios es esencial. Tenemos que gestionar para saber qué servicios tenemos para poder justificar los consumos. La plataforma unificada de facturación sobe todo es importante para el mayorista, porque no trabaja con un único fabricante sino con muchos, debe tener la capacidad de albergar a todos. Otra área de valor es transmitir ese conocimiento y disipar cualquier tipo de duda, a menudo el partner o sus clientes pueden llegar a sentirse engañados, ¿me estarán cobrando más de lo que me dijeron en un principio, o un servicio que no necesito o que no he pedido?

Exclusive: Hemos sido un poco reduccionistas al decir esto es capex u opex, hay más matices en ello. Si son horas que estás echando por las noches actualizando equipos eso para ti es opex, pero el financiero que no las reconoce porque son capex te quedas sin ellas. A mí me gusta más el TCO, análisis del TCO por servicio ves la conveniencia de cada uno y lo atomizas, así no penalizas alguno por tener un solo proveedor. Ahí es donde surgen la necesidad de este tipo de herramientas al ser multicloud, tarifas cambiantes y variables distintas, no hay fórmula única. Los orquestadores multicloud con tarificación han de ser agnósticos del fabricante o del hipervisor, y ser lo más común para facilitar apertura de procesos. Cada proveedor le pone su precio, ahí te puedo sacar recomendaciones para mover servicios a esta otra plataforma que te va a convenir más. No siempre es posible meter la solución porque no está cloudificada, tiene mucha letra pequeña en las suscripciones, la permanencia, o el mantenimiento y de ahí el tener que llegar a compromisos multilaterales entre el fabricante y el proveedor cloud.

Arrow: En este nuevo mundo es vital y fundamental tener la propiedad intelectual para poder ir desarrollándola como quieras. Desde el 2012 de ArrowSphere solo queda el nombre, ha cambiado todo el código por debajo. Está adaptada a todos los fabricantes e hiperescalares con su oferta PaaS, IaaS y SaaS. Construir servicios es igual de importante que tener una única plataforma y de los cinco hiperescalares solo falta Google, pero ya estamos trabajando ahí por el equipo de desarrollo en París. Súper importante tener todo unificado para el partner: un único punto de contacto. Las grandes telcos cuando ven que con una sola API tienen acceso a todos los fabricantes se les cambia la cara y no tienen que reprogramar como antes para cada uno distinto, que además está constantemente actualizando, Microsoft por ejemplo cada año cambia entre un 25 y un 50% y van dejando fases atrás con lo cual pierdes compatibilidades, lo que ayuda al soporte técnico de ese fabricante o partner de estar al día. Nos ocupamos nosotros con la evidente reducción de costes para el partner. Por otro lado hay que informar al cliente que sepa qué consume. El marketplace tiene un look and feel del partner final con su logo sobre la plataforma de AWS, Azure, Alibaba e IBM y subir y bajar licencias, vamos más allá, dejamos al partner que incluya sus servicios. Entras con el caballo de Troya que es Office y a partir de ahí servicios asociados que son personalizables por el partner.

Net2Phone: La información es muy valiosa para cualquier empresa y es fundamental para su control y tener comparativas del gasto en que está incurriendo. Todo lo que sea capex que se pasa a opex es más interesante si lo logras llevar al ROI y poder hablar de retorno de la inversión más que de las auditorias de lo que has gastado. No te fijes en lo que has gastado sino lo que puedes conseguir. El gasto es gasto, aunque en época de recesión intentar llevar al canal a optimizar ese ROI y que el euro que hoy te gastas van a ser dos euros que te van a entrar mañana.

Con la bola de cristal en la mano, ¿qué tendencias y tecnologías serán determinantes a dos años vista? (5G, SD-WAN, kubernetes, contenedores, microservicios…)
Esprinet: Hay dos piezas fundamentales: comunicación y seguridad. Las comunicaciones porque, como ha demostrado la explosión de servicios tipo Zoom, Teams o Skype, se han saturado porque no había cabida para tantas sesiones simultáneas, las redes no podían contar con este pico bestial en tan poco tiempo. Las comunicaciones son fundamentales para entrar con buen pie nuevo en la nueva normalidad y el teletrabajo, habrá que rediseñarlas con esto en la mente. Y la seguridad sobre todo en el acceso al dato desde herramientas colaborativas, a qué recursos, auditar y monitorizar los usos, evitar suplantación de identidades. Si despliego en tiempo real bases de datos me da igual que sea en Kubernetes si luego tengo latencias de 8 milisegundos para un query que es donde las apps dan timeout y empiezan a dar errores.

Exclusive: Hablar de cloud es igual a hablar de los servicios, te obliga a ser más profesional. Me pasó con ITIL, no soy muy fan pero era obligatorio un análisis serio del proyecto y luego analizar por servicio. Hablas con el departamento de desarrollo y todo son microservicios, cloudificar por naturaleza, meter filosofía agile y de devops más vivo y dinámico todo eso lo facilita el cloud computing. A partir de ahí, la 5G dilapida todo, nos habilita las aplicaciones más densas y pesadas, externalizaciones de servicios muy complejos, plataformas de streaming puestas a prueba en las casas, tener en tiempo real acceso muy exigente como el de los videojuegos que a poco que se le añada la realidad virtual van a dar un salto cualitativo así como aparecerán formatos de distribución multimedia que todavía no se han ideado, como partidos de fútbol con multicámara desde el móvil, o drones para dar transmisiones deportivas en videostreaming en una plataforma que fusiona 100 imágenes de 100 dispositivos en tiempo real. Y a partir de ahí distribuir procesamiento en pedazos en módulos en una nube o en varias, que obligará a idear otra forma de escribir las aplicaciones, y donde se va a compartir la densidad del buffer. Habrá nichos de mercado que ofrezcan una oportunidad brutal en herramientas colaborativas, en educación online, en nuevos formatos de ocio. Y luego está el boom del IoT, para un cacharro vale cualquier conectividad, pero si quieres una interacción más complejidad no te vale cualquier ancho de banda. Se prevé la sensorización de absolutamente todo, datos masivos y llevarlos a plataformas de Big Data e Inteligencis Artificial que ni soñábamos. Al final son servicios, servicios y servicios, sin limitación pero con más vulnerabilidades y más necesidad de ciberseguridad porque la 5G va a ser un catalizador exponencial y a escala del ciberhacking, si ya ahora nos quita el sueño…

Arrow: Debido a que los datos están creciendo exponencialmente, toda aquella tecnología que disminuya la latencia y permita sacarles el mayor rendimiento. En el primer grupo, tanto el 5G como el SD-Wan, unidos a la creación de Data Center de Microsoft y AWS en España, serán factores determinantes. Con respecto extraer valor de dichos datos, la Inteligencia Artificial no tiene competidor y aquellos con los algoritmos mejor entrenados destacaran con respecto del resto.

Net2Phone: 5G va a sufrir una gran aumento en uso y una inversión brutal porque llega a la base, al usuario particular, y sufrirán un gran empuje y al final las inversiones se hacen rentables en las empresas que les da servicios. Al final 5G crecerá exponencialmente, pero lo interesante serán no solo las aplicaciones que ayuden a la humanidad, sino las que consigan traer más seguridad y más control. No pueden llevar a la gente a un acceso instantáneo sin pensar en la seguridad al mismo ritmo y en el mismo entorno. Pero creo que aprenderemos a base de sustos. De nada sirve tener un coche muy rápido y una curva mal peraltada.

¿Cómo está influyendo en la marcha de los negocios la situación derivada de la pandemia y el auge del teletrabajo? ¿Qué balance hace de este primer cuatrimestre del 2020? ¿Cómo cree que acabará el ejercicio?
Esprinet: Somos privilegiados por trabajar donde estamos y en el entorno TI. En hostelería y construcción están teniendo muchos ERTES. Hemos tenido fases antes de la desescalada. Una primera fase, en el primer mes, con un despliegue masivo de soluciones colaborativas tipo Teams y Skype y también servicios de escritorios remotos, para dotar de una nueva normalidad de manera muy rápida en un escenario alternativo para que el trabajo fuese lo más parecido al de la oficina, ha sido una oportunidad nueva muy potente que hemos recibido todos con los brazos abiertos y permitido mantener la linealidad de la facturación. En una segunda fase, mayor estabilización de la curva y por desgracia percibiendo que proyectos sin llegar a perderse se han quedado en stand by en el segundo mes, y ahora ya en el tercero con los brotes verdes se vuelven a reactivar al ritmo de la economía. Esto está propiciando que proyectos de mayor enjundia monetaria permitiendo al canal volver a respirar cierta normalidad y recibir proyectos que ayuden a mantener la tendencia y creo que volveremos a la normalidad en el desarrollo y cierre de proyectos en el ciclo de venta habitual.

Exclusive: Nosotros muy parecido también. El arranque del primer tercio del año muy bueno, marcando récord, muchos proyectos grandes más allá de las renovaciones pendientes, auténticas renovaciones de infraestructuras completas, cores de cortafuegos y correo corporativo, gestión de identidades… proyectos largos y complejos, venían muy alimentados, y con la llegada del covid-19 frenazo. Primero ha habido un acelerón por cerrar proyectos empezados; en la fase siguiente las VPN y escritorios remotos ha sido a lo bestia, la gente se ha visto pillada los dedos, no tenía plan de contingencia y ha habido que extender los proyectos que eran de un pequeño pool de empleados a la plantilla en general; y ahora creo que viene la securización, conscientes de su vulnerabilidad, ha habido muchas incidencias en seguridad y muchas redes comprometidas. Se ha salido del paso como hemos podido y ahora ya se puede analizar para meter más securizacion o bundlelizarlos. La gestión de identidades se tienen que poner muy en serio. Conectarse en remoto no es teletrabajar. Ahora al cierre del año habrá proyectos que ya no le da igual si le roban credenciales, porque estar dentro y legalmente logueado es lo más peligroso, habrá una mutación de unos proyectos por estos que compensarán ya que íbamos camino de un año impresionante.

Arrow: Somos los privilegiados frente a otros más que lo están pasando muy mal, y como todo privilegiado, tenemos la obligación de responder bien y de ayudar al canal. Si tengo que trabajar desde casa, esto tiene que seguir factuando, necesito que se siga con la menor incidencia posible. Es ahí donde hemos visto grandes proyectos de virtualización y de destensión de sus data centers, ha crecido la parte cloud, pero sobre todo sus partner conocidos en la línea más tradicional de compra de licencias y portátiles. Por eso es tan importante seguir formando a este canal para que pueda dar servicios a terceros, y sobr todo hacia dónde vamos en seguridad: doble factor de autenticación, ofertar el software con inteligencia artificial incorporada, no solo antivirus con una lista de virus conocidos sino encontrar patrones de usos desconocidos. El resto del año vemos que el sector público va a ser muy importante para la reactivación, va a sacar muchos pliegos sobre todo en educación, así que estaremos atentos. El flujo de capital está más controlado en el sector servicios, no tiene músculo financiero y todo lo que ayude a esa conversión es bueno, con SaaS primero das el servicio y luego cobrar por ello.

Net2Phone: Teníamos el antecedente de la crisis previa, pero este cambio de paradigma va a suponer una nueva oportunidad y nuestra labor es saber cómo aprovecharla y hacer partícipe al canal. Los experimentados en otras crisis llevan ya tiempo adaptados en el pago por uso con soluciones de renting ágiles y que no requieren inversión. De las empresas que están hoy teletrabajando al 100%, muy pocas van a seguir con el teletrabajo en casa, pero sí van a demandar estar en la teleubicación, esto es, lo que quieren es tener los mismos requisitos de seguridad y acceso multidispositivo garantizado al menos en dos entornos, el de oficina y hogar. Toda esta prisa lo que ha hecho es generar nuevas oportunidades, de securizar todo lo que se ha hecho, de dejar listo tecnologías que se han llevado a casa. Y si somos capaces de contárselo de forma agil y cercana a las empresas sin tener que hablar de inversión vamos a encontrar un crecimiento interesante para el sector.

¿Hay algún anuncio que quiera destacar ahora como mensaje final?

Esprinet: Estamos en el lugar adecuado en el momento adecuado, estableciéndose una nueva metodología de trabajo a la que todos nos tenemos que acostumbrar. Pero teletrabajar no es solo conexión sino seguir con nuestro frame de servicios sin penalizar al cliente. Como el cloud vino para quedarse, muchas compañías están planteando el camino hacia un paradigma de modelo de trabajo y ahora proponiendo trabajar desde casa ciertas figuras antes impensables. Es una oportunidad que hay que saber modelar y estar atentos a no perder clientes y para eso estar alineados con los fabricantes para cada situación y construir un modelo de negocio que se adecúen a las nuevas necesidades y más que van a cambiar, por suerte o desgracia, estar ahí para liderar y formar al partner y ahora más que nunca ser parte de ese modelo como mayorista clave.

Exclusive: Voy a dar la de cal y la de arena. La mala, somos culpables de que los clientes no entiendan la transformación digital. Cree qué es invertir en tecnología y ya, para seguir manteniendo los modelos productivos y de negocio. Pero la transformación digital también es echar cuentas y donde antes tenía siete oficinas pues igual pueden darse de baja dos, eso también es transformación digital. Hace 18 años ya vendía Citrix y ya se hablaba de esto, igual ahora nos lo creemos y empezamos a dar pasitos hacia ese modelo de explotación. El tener plataformas CRM y ERP más inteligentes que nos dan las pistas también, Pero insisto, primero tenemos que transformar el negocio, la tecnología viene después. La buena, tenemos mucho curro por delante y eso traerá dinero. Estaremos a a altura, para evangelizar y entender la letra pequeña que trae todo esto, con 50.000 matices, no es lo mismo 5G, inteligencia artificial o Big Data. Cuando el cliente me llama no es para un producto sino para que le de una solución, pero si insiste en un producto le tengo que parar los pies y analizar juntos eso que tiene en la cabeza, creo que hemos hecho demasiado de reseller y tenemos que tender a la ingeniería, todos los roles de la cadena desde el distribución al fabricante tenemos algo que aportar, no meter mi producto sí o sí y eso para trampolín a una era de cambios importantes que ya venía larvándose y que simplemente se acelerarán.

Arrow: El sector cambia constantemente y más rápido de lo que somos capaces de asimilar. Empecemos la transformación digital por nosotros mismos, porque la tecnología está ahí. Demos más formación al partner de canal para que llegue mejor al cliente final, le pueda ayudar con todo tipo de herramientas, de simplificar la facturación al máximo. Hace un año en nuestro kick-off en una de las presentaciones salía la Gioconda que se estaba haciendo un selfie con un vaso de Starbucks, y en el actual que fue por videoconferencia ya lleva mascarilla, todo está cambiando, la tecnología va por delante. Tenemos sentimientos de neardentales, visión actual y tecnología de dioses, si eso está alineado todo eso para ayudar al cliente final.

Net2Phone: Ofrecer a los clientes y al canal herramientas que no requieran inversión y proporcionen seguridad, debemos ofrecer lo que necesitan, no lo que creen que necesitan. No hace falta todo de golpe, lo que puedan abarcar, lo que puedan optimizar en este momento pero sin prisa y puedan controlar con una vertiente de seguridad. No crecer por crecer a la velocidad que te ha obligado el teletrabajo. Es momento de asentar todo esto.