Meritxell Pijoan (Trend Micro): «El perímetro ha muerto, por lo que plantear una seguridad multicapa nos va a ayudar a ganar la batalla»

TPB293, sep19. Trend Micro cuenta con un amplio portfolio de productos y servicios que cubren todas las necesidades de seguridad de entornos corporativos y de consumo, con más de 500.000 clientes a nivel mundial en los diferentes segmentos de mercado, desde pequeñas empresas a grandes corporaciones. También fue uno de los protagonistas de la KubeCon con su Deep Security-as-a-Service.

LA COMPAÑÍA japonesa es una de las referencias del mercado de la seguridad (según Gartner, IDC, Forrester, NSS Labs, AV-Test…), asiduo al cuadrante mágico del endpoint, que extiende a todo rincón de la nube gracias a sus diferentes tecnologías juntando la experiencia de los últimos 31 años a la innovación del machine learning, la inteligencia artificial, la rápida adopción del cloud, la virtualización, el mundo Docker (contenedores), los entornos industriales… «Esto lo hacemos con un equipo de más de 2.500 personas (el 40% de nuestra plantilla se dedica a investigación y desarrollo) que identifican más de 90.000 amenazas diarias y bloquean más de 200 millones de ataques al año», nos cuenta Meritxell Pijoan, Channel Account Manager de Trend Micro España.

Su última novedad, Deep Security ofrece un enfoque automatizado de múltiples capas para proteger las cargas de trabajo en nube híbridas y los entornos de contenedores frente a amenazas conocidas y desconocidas, incluidos el malware y las vulnerabilidades, lo que ayuda a proteger los datos y las aplicaciones empresariales desde una única solución y una consola multi-tenant. Deep Security consolida las herramientas de seguridad para ayudar a reducir los costes, disminuir la complejidad y simplificar la seguridad y el cumplimiento normativo.

Estas características ya están disponibles para entornos Microsoft Azure en su marketplace listas para ser activadas en la nube bajo un tarifario sencillo y transparente que se brinda en modalidad SaaS con la comodidad de la facturación consolidada en la nube y un modelo de precios medido y basado en el uso. «DSaaS proporcionará a los clientes de Azure una experiencia de gestión de la seguridad totalmente alojada con una rápida entrega de innovaciones y una protección extra, ofreciendo a los clientes más formas de habilitar, automatizar y organizar la seguridad en la nube», apunta Jeana Jorgensen, GM, Cloud and AI de Microsoft. «Los clientes pueden pagar solo por lo que utilizan con los precios medidos y flexibles de Trend Micro o negociar un acuerdo empresarial más tradicional utilizando ofertas privadas mientras disfrutan de una factura consolidada para el software y la infraestructura cloud».

Para DSaaS y otros porductos, cuéntanos sobre vuestra estructura de canal, número de mayoristas y quiénes son, así como cuántos resellers tenéis, etc.

Trend Micro tiene desde sus orígenes en su base al canal. Somos una empresa 100% canal, líder en el mercado de la ciberseguridad. Trend Micro es una empresa de origen japonés con más de 30 años de experiencia. Al ser una empresa 100% canal buscamos crecer conjuntamente con nuestros socios siendo ellos nuestra extensión para garantizar capilaridad y profesionalidad en todos los ámbitos del negocio. Actualmente, trabajamos con dos mayoristas de valor: Arrow y GTI, y tenemos una base instalada de alrededor de 400 partners que recomiendan, transaccionan y crecen con nuestros productos, servicios y soluciones.

Programa de partners: descripción de en qué consiste, certificaciones, portal del distribuidor…

La idea de nuestro programa de canal es muy sencilla: consiste en identificar los partners, ver las soluciones que forman parte de su portfolio para tratar de integrarnos y complementar su oferta, y ayudarles a formarse en nuestra tecnología para poder aportar expertise, valor y conocimiento de seguridad, generar oportunidades y poder crecer exponencialmente yendo de la mano.

Nuestro programa de canal tiene cuatro niveles diferenciados de partners: Bronce, Silver, Gold y Platinum. Cada nivel necesita unos requisitos de facturación y certificaciones diferentes y, asimismo, tiene unos beneficios particulares que pasan por unos márgenes determinados, unas ventajas a modo de registro de oportunidad con un descuento upfront, protección del proyecto, acceso a fondos de marketing para actividades conjuntas pudiendo así generar más negocio, etc. Las certificaciones de venta y preventa pueden adquirirse a través del portal para partners de forma totalmente gratuita. Mientras que las certificaciones técnicas deben realizarse in situ en nuestros centros oficiales de formación (nuestros mayoristas).

Reparto de los ingresos entre el negocio de consumo y el corporativo, y entre venta de licencias y pago por uso.

Ofrecemos varias modalidades de comercialización de nuestras soluciones adaptándonos a las necesidades de nuestros clientes y a las nuevas tendencias del mercado: todos nuestros productos se pueden encontrar en formato on-premise y nube. Además de poder adquirirlos en suscripción anual o en pago por uso real mediante una consola multi-tenant para poder administrar todas las licencias que se adquieran.

¿Estáis ampliando y buscando nuevos partners? ¿En qué nicho (si Cloud, si AAPP, en verticales…)?

Nuestra intención es incrementar la presencia de nuestra marca en el mercado de Iberia con partners especializados dando cobertura a todas las regiones. Como hemos comentado anteriormente, nuestros clientes responden a diferentes verticales, sectores y casuísticas, siendo flexibles para cubrir sus necesidades como son: la problemática en el parcheado de sus servidores, shadow IT, falta de recursos de TI, nuevos tipos de ransomware, automatización y visibilidad, incrementos en regulación y compliance, protección de ICS…

Queremos trasladar el concepto de seguridad conectada e inteligente a nuestros clientes y que con una única consola puedan proteger todos los vectores de entrada de amenazas como son el endpoint, el correo electrónico, el datacenter y la red. El perímetro ha muerto y debemos ser conscientes que los ataques persistirán, por lo que plantear una seguridad multicapa nos puede ayudar a ganar la batalla.

Cualquier otro dato relevante que consideréis para el canal…

Desde Trend Micro queremos aportar el valor necesario para poder presentar a los clientes una solución de ciberseguridad robusta y fiable. Estamos avanzando continuamente adaptándonos a las nuevas tendencias del mercado, e incluso marcando la tendencia directamente en algunos casos. Estamos totalmente disponibles y abiertos para que el mercado y el canal cuente con nosotros para ser los auditores de seguridad en los clientes de nuestro canal, y poder cubrir la protección de entornos IT y entornos OT.

Como novedad principal acabamos de publicar nuestra nueva estrategia de productos de protección de entornos industriales que permiten dar cobertura a las diferentes capas de entornos más críticos con una consola centralizada de visibilidad y reporting. Las máquinas de misión crítica, PLCs, se están conectando a medida que el mundo adopta la fabricación moderna. Algunas de estas son dispositivos que carecen de capas de seguridad, y en muchos casos también es un inconveniente instalar parches y actualizaciones. Trend Micro ha demostrado que los hackers pueden aprovechar fácilmente la falta de autenticación adecuada de los dispositivos OT para causar daños importantes. Por ello, TXOne Networks no solo ofrece protección de parcheo virtual, sino que también admite la inclusión de protocolos en la lista blanca para proteger ante una autenticación relativamente débil.

«Las certificaciones de venta y preventa pueden adquirirse a través del portal para partners de forma gratuita, mientras que las certificaciones técnicas deben realizarse in situ»