Mercados de impresión, un mundo feliz.

El mercado de la impresión se ha mantenido estable durante el pasado año con un crecimiento por encima del 5%, lo que supone una cifra de ventas esperada para algunos fabricantes, que auguraban estos buenos resultados para un sector en constante evolución.

Estamos en un mercado en el que la transformación digital está llevado a convertir los servicios en el foco del negocio de los fabricantes, dejando los productos como un elemento más de estos servicios. Para repasar y debatir sobre los principales temas que afectan a este dinámico sector, Tai-Pricebook ha contado con la participación de Antonio Guirau (responsable de producto de impresión de HP Inc.), José Ramón Sanz (responsable de marketing de producto de Brother) y Alex Mateo (product manager business printing de Epson), tres de los principales fabricantes de equipos con mayor presencia en diversos segmentos del mercado.

El mercado vive un cambio de paradigma empujado por la progresiva digitalización de la economía, y los multifunción comienzan a ganar terreno a la impresora, incluso el color ha regresado por la puerta grande. Otra preocupación que flota en todas las conversaciones es el tema de la seguridad: los fabricantes para dotar sus dispositivos de mejores mecanismos de serie, los distribuidores como oportunidad de incrementar el negocio, y los usuarios para cumplir con normativas cada vez mas severas con la nueva normativa de protección de datos. En este sentido, se hace especial hincapié en la entrada en vigor del RGPD. Además de incidir en el papel que está jugando el canal, y cuál debería jugar en opinión de los fabricantes, se enumeraron algunos de los retos que tendrán que afrontar en un futuro cercano, como la aplicación de la inteligencia artificial o la impresión en 3D.
“El mundo del canal es amplio: mayoristas, integradores, transaccional, venta online, contractual, pymes… Pero hay una cosa clara en todos los ámbitos, la evolución hacia los servicios propiciados por la transformación digital. Porque la tabla de salvación de la administración pública es cada vez más incierta en los resultados y exigente en las condiciones, además de estar cada vez más fragmentada: ministerios, patrimonio, oficinas… lo que ha hecho que la tarta esté más repartida y las porciones más minúsculas”, señalaba a modo de introducción Javier Arcones, director de Tai-Pricebook. “Pese a todo, el mercado en su conjunto crece un 5,4% demostrando fortaleza y con sorpresas impensables hace muy pocos años atrás como que la inyección de tinta gane la partida al tóner y se vuelva al color. ¿Significa esto una marcha atrás? ¿Volvemos otra vez a la guerra inkjet vs. láser”.

HP Inc.: Más que volver atrás, es una evolución hacia adelante. El mercado está más o menos estabilizado, incluso se ha producido más crecimiento del esperado. La razón más obvia es que veníamos de bases muy antiguas que no se habían renovado por la crisis, y en este tiempo la inyección ha evolucionado con nuevas tecnologías que vienen de los formatos industriales. En realidad el color está trayendo a los fabricantes un negocio incremental, no significa necesariamente canibalismo del láser. Ambas opciones son importantes y compatibles, para algunos clientes la tinta no les vale y prima el láser, pero para otros la opción de imprimir en color se ha vuelto ahora de nuevo interesante.

Brother: No tengo una bola de cristal para predecir cómo evolucionará el mercado, pero sea lo que sea va a pasar por el multifunción sí o sí, incluso en impresión ofimática. El mercado de sustitución de máquinas viejas sin WiFi ni medidas de seguridad ni facilidades para la digitalización de documentos ha sido relevante. ¿Y por qué en color? Porque el diferencial de precio ya no es tan condicionante, si antes era del doble, hoy estamos a un 20% más caro. Y una vez tienes el color, imprimir en blanco y negro no tiene sobrecoste, y tienes toda la nueva productividad garantizada: wireless, seguridad, digitalización, dúplex, ahorros energético…

Epson: Es un error pensar en el incremento de tinta como si fuera un paso atrás, cuando más bien es una actualización y una puesta al día (y en algunos aspectos, superando incluso a la tecnología láser). La impresión a color viene dada también por el cambio social que propicia la nube, se pensaba que todo iba a ser virtual y ha desaparecer el papel, pero contradictoriamente las necesidades de impresión inmediata se han incrementado, y encima a color.

Tai-Pricebook: También aparecen impresoras inteligentes que borran o que empiezan a imprimir solo cuando detectan tu presencia… ¿Estamos en un momento de revolución, o simplemente es una evolución natural de nuevas herramientas? ¿En qué medida condicionan las nuevas funcionalidades la compra o reposición de equipos?

Brother: No se debería elegir entre tinta o tóner por cuestión de precio o de mantenimiento, sino por ajustarse mejor a las necesidades reales de impresión. Hace diez años era la fotocopia lo que más se hacía y ahora es la digitalización del documento. Las dos tendencias van bien, la tinta se ha robustecido con nuevas funciones, motores más silenciosos, inyectores que ahorran tamaño de gota, cargas de papel más versátiles, duración mayor de la tinta… y el láser ha bajado su precio a casi lo mismo o incluso menos que la inyección. Para el fabricante es algo más complejo, y nos ha obligado a cambiar mucho la forma de diseñar el producto, pensando en que la experiencia de usuario sea más completa, pensando en la colaboración, en la nube… ya no se accede a la información exclusivamente desde un ordenador, también hay teléfonos, tabletas, cámaras. Sin embargo, hay que asumir que se implementan muchas funciones que no se usan por desconocimiento o por pereza.

HP Inc.: Vale, quizás esto sí sea más responsabilidad nuestra. En general el canal está preparado, pero falta algo de formación específica, que pudiéramos aprovechar su cercanía con el cliente para empujar como embajadores y contar mejor las posibilidades de productividad que ofrecen las nuevas generaciones de multifunción. No nos consta experiencias del canal en que se haya apostado por una u otra tecnología, la inmensa mayoría tiene una venta híbrida de tinta y láser. Sin embargo, el multifunción es la apuesta de la impresión del futuro, y en muchos escenarios ofimáticos la puerta de acceso a la nube, a la inteligencia artificial y a muchas cosas que hacemos ahora con otros dispositivos.

Tai-Pricebook: Sin embargo, la presión de la inyección en la empresa ha propiciado la evolución del láser, en especial en lo que respecta a eficiencia energética. ¿Qué papel está jugando los requisitos medioambientales en la venta de equipos?
Epson: Cada vez hay más interés por detalles como la huella del CO2 y la RSC, temas de eficiencia energética y usos más ecológicos de la informática. La tinta está demostrando que puede llegar a cotas más altas de reciclaje y cero emisiones. Sin embargo en general luego manda el precio sobre la sensibilización. Pero las regulaciones que hay y las que van a venir van a ser más serias y la necesidad de tener productos más eficientes energéticamente y la correcta retirada de residuos contaminantes se va a convertir en una obligación. Es verdad que parte de esa concienciación no sería tan alta en la pyme si no fuera porque la regulación obliga, porque al cliente final le basta con que le recojan si acaso los cartuchos usados. Pero coincido en que hay que evangelizar a más partners para que lo puedan contar.

Brother: Hay grandes cambios normativos para todos los dispositivos electrónicos, en especial referidos al ahorro automático de energía. Antes el stand-by era una opción elegida por el usuario que podía evitar (básicamente, para ahorrarse el tiempo de espera que tarda la máquina en calentarse y estar siempre dispuesta para imprimir), pero ahora es obligatorio. Tiene su razón, porque la mayoría de los equipos funcionan 15 o 20 minutos de cada hora y el resto no. Esto supone que los nuevos equipos ahorran un 20% más que los equipos de hace seis años.

Otra novedad es que para adquirir las certificaciones ahora se va a medir toda la cadena de producción, desde las etapas previas de diseño hasta las finales de producción y distribución, incluido su almacenamiento y transporte, y sobre todo su ciclo de fin de vida, tanto en máquinas como en consumibles. Son temas que ya nos lo demandan tanto los clientes como los distribuidores, como también qué datos quedan almacenados, si se destruyen de manera segura… Está en la conversación, aunque ciertamente no entre los tres primeros temas.

HP Inc.: Según la encuesta que HP Inc realiza a 400 empresas clientes de todo el mundo, el interés por los temas que más crece son los relativos a reciclaje, eficiencia energética y reducción de residuos, por ejemplo, qué piezas se recicla y cuál se reutiliza o dar al consumo energético todo su protagonismo. Y todo este programa se combina con la responsabilidad social corporativa en el programa Planet Partner, donde se recogen botellas de plástico, perchas y cartuchos para emplear en la fabricación de los consumibles, en vertederos de Haití y otros lugares desfavorecidos. Otra acción social es contemplar las necesidades de personas con discapacidades y permitir la impresión mediante comandos de voz, va todo un poco ligado. Los clientes nos preguntan por certificaciones, y las administraciones públicas están cambiando la forma de ofertar y los pliegos de condiciones.

Tai-Pricebook: Hablemos de la especialización y la deslocalización frente a la amenaza de Amazon y otros encubiertos. ¿Serán los servicios de especialización los que den valor al canal y los que marquen la diferencia para competir con un mercado online cada vez más omnipresente? ¿Merece la pena acometer una cierta inversión y crear más prescriptores a pie de calle?

Epson: La venta de máquinas online es testimonial, solo afecta a negocios pequeños que van a comprar un par de equipos. El negocio de los distribuidores está en los servicios, en asesorar en la adquisición del parque de máquinas a instalar, en auditorias previas y de seguimiento, y la venta online no llega a eso. No se trata tanto de que Internet esté robando cuota de mercado como de ponerse las pilas para generar una nueva oportunidad de negocio y una actitud más proactiva.

Brother: El tamaño de la pyme española es pequeño y eso afecta al canal, que también está más atomizado y funcionando con estructuras mínimas, y no siempre se puede saber de todo, por eso aquí el papel del mayorista sería considerable, ya que podría ayudar y asesorar, no tanto por la especialización como por la cercanía a lo que necesita el cliente. Pero con un asesoramiento justo y no un oportunismo que se aproveche del desconocimiento o del miedo a la multa o a perder la partida. Igual el canal también necesita renovar su imagen y hacerse más visible para trasladar esa confianza.

HP Inc.: Al final en el mercado de empresa, que un Amazon compita con el canal es difícil a partir de cierto nivel, no puede aparecer por la puerta y hablar de seguridad, de digitalización, de reciclaje… El canal tiene el contacto directo, pueden ejercer de evangelizadores, e incluso al final se convierten en consejeros y consultores de confianza.

Tai-Pricebook: La impresora era un agujero negro por donde se colaban muchas de las brechas de seguridad. ¿Qué medidas de seguridad hay dentro del equipo y cuales se activan cuando se quiere conectar a la nube? ¿Existe la impresión segura?

Epson: Hay dos aspectos fundamentales a tener en cuenta: la seguridad de entrada y la de salida. Desde el momento que el equipo se conecta a la red o a la nube puede haber pirateo, para ello se han desarrollado diversos protocolos de seguridad que impiden eso, como el cifrado o el bloqueo de funciones. Respecto a lo segundo, seguridad de salida compete al momento en que se manda imprimir, con la introducción de un password habilitador o que no se quede el trabajo desatendido en la bandeja de salida y pueda ser visto por otra persona. La gran mayoría de los multifunciones ya llevan todo esto de serie implementados.

Brother: Hay tres niveles principales de seguridad: en el dispositivo, en la información que viaja y en las personas. La seguridad del dispositivo debe estar integrada con el resto de medidas de seguridad de la empresa, es un elemento más de la red aunque cuente con sus capas adicionales de seguridad; todo lo que sale a la nube por definición va encriptado, nosotros recomendamos que el uso de los protocolos SSL y TLS dentro de la máquina sean idénticos al resto de la organización. Otra cosa que ha mejorado: casi nadie hacía el cambio de la contraseña del WiFi por defecto y esta podía ser averiguada; ahora los nuevos equipos obligan al usuario a que si quiere usarla en la nube debe antes reconfigurarla o no funcionará. Por otra parte, los datos son encriptados para permanecer enmascarados aunque haya un acceso no autorizado entre el terminal y la máquina; incluso se ha tenido en cuenta que la impresión lanzada desde un teléfono móvil solo pueda ir a la impresora que tiene su llave para desencriptar, ya que cada máquina es diferente y tiene la suya propia. Por lo que respecta a las personas, es concienciarse de que cuando se manda un trabajo a imprimir, se debe recoger inmediatamente. Esto se puede establecer por identificación mediante clave, o por detección por proximidad. O identificar flujos nulos, por ejemplo no valdría usar la tarjeta de un compañero, esto es, que uno del departamento de RRHH mandara un documento desde el de contabilidad.

HP Inc.: La cadena de seguridad había sido algo más débil en impresión porque nadie se había parado a pensar en integrar la seguridad del computing y llevarla al printing, pero eso es parte del pasado. Eso lo saben en canal, que debe ganar en especialización y formación en clientes atendidos: se ofrecen auditorías, verificar niveles de seguridad existentes y a dónde ir en caso de problema, que se convierta el canal en punto de encuentro para trasladar la importancia de la seguridad. Luego está la infinidad de alternativas que ofrecen los fabricantes en sus equipos, que no siempre se conocen y aprovechan.

Tai-Pricebook: ¿Qué supone la entrada en escena del nuevo reglamento general de protección de datos? ¿Cómo afecta el RGPD en concreto a la impresión? ¿Será un elemento para reforzar ese contrato persona a persona entre el cliente final y el distribuidor?

HP Inc.: No es que entre en vigor el pasado 25 de mayo, es que lleva dos años funcionando para las grandes y todo este tiempo para que se fueran preparando las pymes, y como siempre se deja todo para el final.
Cap Gemini señalaba que el 45% todavía no ha adoptado el RGPD, y acabará el año y aún habrá un 25% que no habrá hecho nada. Es cierto que una pyme no va a tener 20 millones de euros de multa, pero el 4% de su facturación anual duele, 40.000 euros por cada millón facturado. Las políticas de seguridad implementadas en los dispositivos ayudan que no haya fugas, a la identificación de usuarios, a que puedas establecer reglas si aparece una combinación de números y letras (DNIs) o si lleva escrito la palabra ‘confidencial’ la máquina no imprime y avisa.

Brother: Es cierto que en los últimos meses se había intensificado una pregunta desde el canal, y era si con el RGPD tendríamos que cambiar todas las impresoras del país. Abundando en lo ya comentado, no se trata de aprovecharse del desconocimiento para hacer una venta, sino de asesorar con fundamento. Lo importante a trasladar al cliente es que política de impresión y digitalización estén dentro de la política de seguridad de la organización y que ambos contemplen la GDPR. A través de seminarios se enseña a que se revisen los papeles que circulan por la empresa, ya que por ejemplo es más fácil robar información si se quedan encima de la mesa o no se destruyen de forma segura y van a la papelera. También hemos hecho una infografía con diez consejos: que la impresora no esté ubicada en sitios sin vigilar o de paso de cualquiera; que se destruya todo lo que no tenga dueño; activar la encriptación por defecto, impedir el acceso no autorizado… La digitalización necesita el consentimiento del cliente, y saber si caduca a uno o dos años para meter un recordatorio que avise para su borrado. En general, no hay que cambiar las impresoras, solo analizar y ver la solución concreta para cada caso. Eso es lo que da confianza al sector, y no el oportunismo del cambia todo y paga.

Epson: Por parte del fabricante hay que incluir esas herramientas de digitalización segura, pero luego están sus propias políticas internas de empresa. Otro tema que cuelga de este interés despertado por el RGPD: la huella digital. Si cuenta con disco duro, hay máquinas que pueden almacenar datos privados de manera permanente. Ahora preguntan qué tipo de borrados se pueden hacer por si se revende la máquina vieja que no viaje con ella el historial de la empresa; aunque lo normal es la vuelta a los parámetros de fábrica, también se interesan más por los protocolos de destrucción segura con certificado.

Tai-Pricebook: Parecéis muy optimistas por los cambios que introducirá el RGPD. También la firma electrónica es obligatoria desde hace 15 años y así está… Respecto al tema de la formación, ¿sigue siendo un asunto de responsables, o de irresponsables? A veces es el mismo jefe el que llega y quiere imprimir a toda costa y desde donde sea saltándose todas las políticas de seguridad… Hay que seguir educando y evangelizando, pero ¿qué más se puede hacer? ¿Por qué cuesta tanto sabiendo que, sin la formación adecuada por parte del fabricante, el canal desaparecerá?
Brother: Las empresas ya se ven obligadas a relacionarse digitalmente con la Administración electrónica de la Tesorería de la Seguridad Social o el pago de impuestos a la Agencia Tributaria, y en esto han ayudado mucho las asesorías y despachos. Te guste más o menos, la tecnología se ha vuelto en un elemento imprescindible en la empresa, y a partir de ahí se va sumando componentes y servicios. El papel ya no soporta el negocio; lo ayuda, le da valor, es una forma potente de expresión cuando se necesita, pero todo debe estar ya digitalizado si se quiere hablar con la administración, y esto se está extendiendo al resto de áreas.

Epson: La función del canal es mover esto, pero aún hay una gran parte que no lo ve, solo se materializa en aquellos nichos donde se ven obligados por las circunstancias o porque te obligan proveedores y clientes. La impresión se puede llevar a ese estadio de ser un servicio gestionado por el canal por tanto al mes, así la empresa decide si dedicar sus recursos al core de su negocio o a preocuparse si se ha acabado el tóner.

HP Inc.: Poco a poco hay más concienciación, al final el canal debe certificarse, formarse y dar a conocer el mensaje, hacerlo suyo. Nosotros como fabricantes debemos ayudar con formación continua, materiales de apoyo y visitas conjuntas.

Tai-Pricebook: Llegamos al asunto de las certificaciones… Las da el fabricante, pero también hay distribuidores que tienen sus propias certificaciones a medida, ¿no es incongruente? ¿En qué ha cambiado respecto al pasado? ¿Y en un momento dado, sería pertinentes que se certificase también al usuario final?

Brother: Hemos pasado de una formación más estructurada en la que cuando salía una novedad se organizaba un seminario de manera presencial, y ahora es más autoformación a base de píldoras, tutoriales, webminars o cursos online que se hacen cuando se quiere. Y es que muchas veces se busca solo saber una cosa concreta de la que se va a hablar con el cliente, no se necesita leerse todo el manual de instrucciones de un producto nuevo, sino cómo activar la clave o cómo imprimir desde la nube. Por eso también están cambiando nuestros materiales, que se sustenta sobre la experiencia comercial de los distribuidores: se confeccionan para lo que me estás preguntando, no para lo que inicialmente pensaba yo como fabricante que te iba a interesar.

HP Inc.: Las certificaciones son como una auditoría; luego es tu responsabilidad seguirlas o no. Son temas que acabarán llegando, como los contratos de pago por uso, lo interesante es que no lo vea como un problema sino como una oportunidad. La información debe ser bidireccional, que el fabricante pueda recibir el feedback del canal de cómo lo está recibiendo y asimilando el cliente. Para ello, formación continua y dinámica.
Tai-Pricebook: Los contratos de servicio están creciendo por encima de los dos dígitos (incluido Renting), son contratos de larga duración. En caso de desaparecer ese distribuidor (si se jubila y no hay regeneración en la empresa o si quiebra y echa el cierre…), ¿quién garantiza ese contrato?

HP Inc.: Estos contratos conllevan su responsabilidad, vas a ser mi cliente en los siguientes cinco años; pero si el distribuidor desaparece… No podemos abandonar a los clientes. Estamos viendo que esa posible fragmentación de partners pequeños, tipo copisterías de barrio o distribuidores de toda la vida, sea asumida por empresas regionalizadas de la mano del fabricante, que cogen la obligación de esos contratos y sigan prestando el servicio. Es una ganancia mutua, porque a ellos les supone el incremento del parque y la concentración de recursos en una política de escala.

Epson: Pero depende de cómo esté redactado el contrato. En nuestra experiencia, en el inicio de la crisis que fue dura con algunos distribuidores, Epson asumió varios de sus contratos con pymes. Se revisaron y asumieron de manera transitoria, hasta trasladarlos a otro nuevo partner, salvo que haya cláusulas inasumibles.

Brother: Hay que ver porque si fueron VARs especializados o empresas financieras de renting y no directamente el fabricante, se pueden hallar otras fórmulas: cesión del parque y aplicar coste por copia; contratos híbridos y extensión de garantía; o desaparece una de las partes y se extingue la otra parte, lo que le interese. Que el distribuidor puede integrar diferentes marcas, tampoco es bueno que se vincule a una sola enseña, todos tenemos alguna cosa mejor según para qué necesidad o escenario, y a las empresas también les interesa no tener todos los huevos en la misma cesta. Por otra parte, IDC vaticina para 2021 que el 45% de las ventas llevará aparejada un sistema de servicios gestionados, y que habrá más partners y más tipos de máquinas aparte de las tradicionales en A3, y ahora también A4 y de tinta.

Tai-Pricebook: Por lo que el tema de la fidelización también será clave… El margen ya no es, o no debería ser, el objetivo del canal; pero cuando se pueden enfrentar márgenes de venta de máquinas del 10-12% frente al de venta de servicios del 30-40%, lo lógico es que el sector tienda por inercia a los servicios. ¿Hay un problema de comunicación entre fabricante, mayorista, distribuidor?

Brother: Me sorprenden esos porcentajes, pero puede ser, los servicios son prestaciones personalizadas, no un escandallo de precios, por lo cual la información para componerlos es solo del distribuidor y dependerá de muy diversos factores.

HP Inc.: Hay que hacer la media después, te puedes encontrar tarifas planas que luego te arruinen, y otros que solo impriman cuatro o cinco folios a la semana. En conjunto, el volumen final se va a compensar unos con otros. Movilidad, cloud y seguridad van a ayudar a ganar más dinero en la medida que el distribuidor consiga incluir y responda a las necesidades del cliente.

Brother: El canal tiene la oportunidad de integrarle los equipos en todos los sistemas de datos como ERP y CRM para enriquecer el servicio. Antes la instalación era gratuita, pero porque no se hacía más que imprimir y escanear. Ahora si quieres integrar el multifunción en los sistemas de información de la empresa ya no es tan sencillo, necesitas asesoramiento y eso da más margen. Lo mismo con la gestión documental; hace cinco años con los escáneres ya tuvimos la sorpresa de que se comercializaban en un gran número bajo contrato con clientes, y ahora ocurre lo mismo con la pequeña digitalización de documentos, meter metadatos desde la pantalla y la movilidad. No es tanto fruto de la consumización como algo más instintivo: veo la necesidad, me informo de cómo prestarla y me lanzo. Lo vemos más en productos fuera de lo común, quizás haya algunas dificultades pero en general no percibimos que haya tanta barrera.

Tai-Pricebook: ¿Por qué cuesta tanto al pequeño distribuidor entrar en esta gama de servicios?

HP Inc.: El problema es que a menudo está aislado y se enfrenta solo con sus propios recursos; y por parte del grande, tampoco le da soporte porque existe un riesgo: hay que invertir en infraestructura y personas, necesita un parque homogéneo y concentración… Hay un gran goteo de productos, 4.000 o 5.000 distribuidores todos los meses compran un producto HP, que significa una gran capilaridad que acaba llegando al último eslabón, pero también una gran dispersión. Sin embargo hay figuras dentro de nuestro canal y soluciones paquetizadas que le puede ayudar a entrar en servicios gestionados de impresión y que evolucione a partir de ahí, solo falta querer tirarse a la piscina. Que se informe, que se lo van a poner fácil y asumiendo poco riesgo.

Epson: Cuando a un distribuidor que le falta estructura porque no quiere o no puede invertir en RRHH para dar ese servicio cercano no pide ayuda al fabricante o mayorista, está condenado a perder ese cliente. Y el mayorista y el fabricante también lo pierde. Hay que cuidar más a ese distribuidor pequeño que es el que tiene el contacto. Es fundamental dar las herramientas y la formación adecuada al canal para que acceda al mundo de los servicios en pago por uso. Esto llegará más fácilmente al usuario final, porque al final todos estamos acostumbrados ya a un modelo de pagar por servicios (Spotify, Netflix…). Acabaremos viendo pago por uso en impresión móvil o desde la nube, incluso con más frecuencia que en algunas pymes.

Brother: Vamos viendo la evolución día a día de ese negocio de proximidad que era más venta de producto que servicio. Ahora con los portales online estamos viendo que cambia, pero a su vez, las personas que entran tienen otra formación y otras necesidades, son nativos digitales, o sabes lo que le preocupa o dejarás de venderle. De ahí la importancia de dar el salto a los servicios, porque se convierten en ingresos recurrentes. Si solo dan producto tendrán la competencia de Internet, pero si das servicios, que es lo diferente y lo profesional, para él serás relevante. O evolucionas o desapareces.

Tai-Pricebook: Auditoría, consultoría y soporte para llegar a la digitalización del cliente… ¿En qué proceso estamos?

Brother: El tejido empresarial es muy híbrido, se van dotando poco a poco y de manera muy desigual de tecnología. La empresa debe ser digital, porque todo camino hoy día acaba en lo digital, si no crearía sistemas estancos en ERP, CRM, RRHH. Todas las comunicaciones son ya digitales, portales, intranets… Así que vemos dos vías: o se digitaliza desde dentro, por ser más competitivo, o desde fuera, impuesto por la normativa (en España es lo más normal). Pero una vez transformado, o iniciada la transformación, hay que dar paso a la eficiencia, y la impresión es un elemento más en la red.

Epson: Mi impresión igual, pero es tan heterogénea la empresa que no se puede generalizar y decir que son todos o que está llegando a todos. Adoptan tecnologías y procesos, pero igual no han asumido aún que ya son digitales.

HP Inc.: Y la ausencia de papel es utópica y va a existir siempre. Eso no quita que en 2020, aunque el parque instalado en la empresa estará estabilizado, se reducirá el 5-10% su necesidad de imprimir, porque se traslada a otros flujos de impresión.

Tai-Pricebook: Bueno, hemos cumplido con el cuestionario previsto… ¿Algún mensaje final?

Brother: Creemos que la impresión convencional crezca un 6% en el presente ejercicio, el primer trimestre sigue la inercia y ha dado un 4% positivo. Pero la impresión especial, la que no es ni A4 ni A3, crece a doble dígito: etiquetas ID, código de barras, QR… Dejará de ser un producto de nicho y comenzará a masificarse, aunque sea de manera digital. No sabemos qué sistemas se usarán para imprimir en el futuro, pero seguro que irá en aumento. Otro elemento a considerar es el desarrollo de la economía circular, que llevado al mundo de los multifunción, es como añadir la destructora de documentos como otra función y que se pudiera reciclar el papel, sin duda podría servir como oportunidad de venta de un nuevo elemento.

Epson: Dentro de cierta estabilidad, el crecimiento se va a notar en todos los segmentos, en tinta, en multifunción y en color. Igual hay que evolucionar la figura de los showrooms a disposición del pequeño canal para hacer pruebas y demostraciones. La visión de la distribución puede ser abierta (canal) o cerrada (tiendas propias, concesionarios, franquicias), el problema es que para un país como España, para asumir la capilaridad habría que atender poblaciones de 15.000 habitantes con recursos propios, lo que obligaría a tener un gran número de tiendas y eso no es viable para ningún fabricante.

HP Inc.: Nosotros también queremos trasladar este optimismo, y el mercado está respondiendo. En la adopción de más servicios y pago por uso, el canal debe ser el embajador de nuevas ideas, por ejemplo, uno de los últimos desarrollos de HP Inc. ha sido una app que descargas de Google Play, tú mandas imprimir desde tu móvil que se queda en tu cola de impresión, y te detecta cuando hay una impresora segura cerca y te pregunta si lo quieres ya. Además en nuestro caso en concreto, otro punto importante del año fue la adquisición de la división de printing de Samsung, que ha venido a reforzar nuestra estrategia de ser los número uno en el mercado contractual además del transaccional, todo ello sustentado casi al 100% por el canal que nos ha acompañado en este crecimiento.

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