Luces y sombras tras la estela de HP

Compusof cumplió el pasado año su 35 aniversario celebrándolo por todo lo alto, no es de extrañar dado los buenos resultados que se auguraban para el cierre de ejercicio. Moisés Camarero, director general de la empresa nos habla en esta entrevista de los proyectos que están poniendo en marcha para este año y de su visión del mercado.

¿Qué balance hacen del 2017? ¿Han tenido el viento de cola o lo han sentido de cara?

Hemos tenido un año excelente. 2017 ha sido un año en el que para algunas empresas de canal ha sido bueno y para otras regular, a nosotros nos ha ido extremadamente bien. Por lo que he averiguado el mercado TI ha crecido en España el 8%, algo más que la economía en su conjunto que lo ha hecho entorno al 2,9-3,0%. El mercado TI crece siempre un poquito más que la economía en general, pero cuando ésta decrece, el mercado TI también sufre más, es extremadamente sensible. Nosotros tanto en facturación como en beneficios nos hemos ido casi al doble que, en el 2016, y el grupo también ha registrado un aumento del 50%.

¿Qué nos ha ayudado? Pues que la economía está funcionando, que los clientes tenían proyectos en marcha, y luego que seguramente hemos apostado por los sectores que más han crecido. En ese sentido hemos acertado de pleno, la movilidad es una tendencia, y eso arrastra tres patas en las que nos sustentamos: una, la de dispositivos, donde ha habido una buena parte de renovación por otros de diferente formato de portátiles, de ‘detachables’, de tablets…; otra es la de comunicaciones, todos esos dispositivos tienen que acceder a información de la empresa a través de del CPD; y la tercera pata que es la seguridad. Luego, el ir de la mano de HP Aruba también ha ayudado a hacer un año excelente en lo que respecta a la parte de comunicaciones, de igual manera la parte de dispositivos ha sido excelente con HP Inc, mientras que la parte de HPE también ha resultado un muy buen año en el CPD. Y eso ha sido una poquita parte del secreto, seguramente ofrecer al mercado tecnologías punteras que son muy demandadas, y una pizquita de suerte que siempre viene bien.

Además de la parte de Aruba, por divisiones, ¿cuáles son las que más han crecido? Me refiero por objetivos de crecimiento: externalización, instalaciones, mantenimiento…

Hemos crecido mucho en Aruba, es cierto, pero la apuesta no es del último año, viene de lejos. Nosotros contamos con cinco líneas de negocio: Microinformática, que ahí el protagonista es HP Inc; otra es CPD, donde la protagonista es HPE, es nuestro partner principal; y luego tenemos tres líneas de servicio, que son una, la parte de formación, Education la llamamos, servicios de formación a medida para empresas; luego la de Outsourcing de personal, nosotros ofrecemos perfiles relacionados con el TI desde hace muchísimos años y nos va bien; y luego tenemos lo que decimos ISM, instalaciones, servicios y mantenimiento. Hemos crecido en todas las líneas por encima del mercado.

Y el 2018, ¿cómo se presenta, crecimiento orgánico o crecimiento de negocio?

Pues un año lleno de retos y de oportunidades. Nosotros vamos a seguir apostando por la movilidad en sus diferentes vertientes. Yo creo que vamos a hacer una facturación muy parecida a la del 2017, siempre el reto es hacer por lo menos lo mismo, pero con una rentabilidad un poquito superior, ¡esto es lo que siempre quieren los dueños! ¿Qué signos positivos vemos? Pues la economía, a pesar del problema catalán, va a seguir creciendo en torno al 3%, los clientes tienen muchos proyectos, es verdad, la ronda que acabamos de hacer indica que tienen incluso más proyectos que el año pasado, y creemos que hay un ambiente propicio. Respecto a las tecnologías, no hay novedades muy relevantes, vamos a seguir apostando por las mismas, queremos crecer con HP Inc en particular, y sí, es cierto que respecto a 2017 somos un partner más consolidado en Aruba, según nos refieren ellos mismos somos su segundo partner que más ha facturado y además el más certificado. Nos ha ido muy bien y creemos que nos va a ir igual de bien, esperemos que incluso nos vaya todavía mejor.

Pero ¿va a haber expansión territorial? ¿Europa para cuándo?

En cuanto a territorios no, yo creo que nos vamos a quedar donde estamos, que son algunos países de Latinoamérica y España. La verdad es que somos un poco clásicos en esto, somos muy conservadores. Es verdad que sí tenemos unos cuantos clientes que llevan proyectos en distintos países de Europa, pero les atendemos sin problemas desde aquí, no nos hemos planteado abrir en otros territorios de la UE. No es tan sencillo, tienen luego sus idiosincrasias propias. Fíjate, que nosotros por estos mismos temas de la idiosincrasia, decidimos antes irnos a abrir en Latinoamérica que, al País Vasco, Cataluña o Valencia, y no nos equivocamos.

El mayor volumen de negocio vuestro se sustenta en HP, que tiene precisamente una gran presencia en Cataluña con el centro de I+D en impresión 3D y tinta en formato A3 más grande fuera de EEUU. ¿Cómo influye en cada una de sus divisiones? ¿Tienen previsto abriros a otros fabricantes, y seguramente sabe por qué lo pregunto?

Es verdad que tenemos un reparto muy equilibrado, no lo hacemos aposta, pero el año pasado la mitad se ha ido a HP Enterprise y la otra mitad a HP Inc. Y curiosamente, la mitad ha sido para el sector privado y la otra mitad para la administración pública.

Pero igual sí que tenemos que abrirnos a otros fabricantes en la parte de HPE, ya que estamos viendo que se están vendiendo por partes la división de Software y de Servicios, que eran las más rentables, y se están quedando solo con Infraestructuras, de momento. Aruba, que es una tecnología interesantísima y con mucho potencial, la siguen dejando separada, no la han unificado, está totalmente divisionalizada. Por otro lado, la parte de Garantías y legacy, que también es rentable, ya la han dado hasta nombre, Pointnext, solo falta ponerle el lacito de regalo…

Además, ya nos han anunciado que, en la parte de Infraestructuras, quieren orientarse mucho más solo a las operaciones que sean muy rentables, eso quiere decir que a los grandes ‘deals’ no van a ir con tanta fuerza y convicción como iban antes. Y eso para un canal que ha invertido tanto tiempo y esfuerzo y tantos técnicos, pues es difícil de asumir… Esto no es una cuestión de formarse y al día siguiente ya está; tardas un año o año y medio en rentabilizar la apuesta que haces por un determinado fabricante o tecnología. Tenemos que cubrirnos las espaldas por si acaso, no sabemos realmente qué va a pasar con HPE; en la parte de servidores sí están fuertes, pero hay empresas como Huawei que están siendo muy competitivas y les están dando en almacenamiento y CPD. Las relaciones siguen siendo excelentes, pero ese medio plazo que veíamos tan claro antes, ahora ya no lo vemos tanto.

Sin embargo, la compra de Aruba el año pasado fue un revulsivo para el mercado, porque suma en HP… ¿Cómo está siendo para Compusof?

Una sorpresa positiva tanto para la parte técnica como comercial, los clientes nos lo demandan muchísimo, que es lo que más nos gusta, no solo es bien recibida, sino que nos la piden; y otra cosa, cuando vas a abrir nuevas delegaciones ya la WiFi es muy estable, antes se cableaba sí o sí y ahora se valora si se hace o no, muchas veces se pone ya WiFi directamente. Y en España en particular están muy fuertes, están por encima de Cisco. Luego tienen unas tecnologías muy potentes, muy adaptadas a los tiempos, por ejemplo, tienen seguridad integrada, con un software potentísimo, ClearPass, que te permite gestionar la red tanto la cableada como la no cableada de una manera estándar y unificada, y casi te piden más ClearPass que arubas, incluso clientes con Cisco para gestionar sus equipos.

En Andalucía se está concluyendo un proyecto de Escuelas Conectadas, van a ser 50.000 puntos de acceso que se controlan desde un solo puesto, y no solo a nivel de gestión y que llegue a sitios remotos, remotos, sino que se va a poder monitorizar todo, imágenes y aplicaciones, a qué sitios se accede, ver desde dónde se accede, es imposible estar en Rusia o China a la vez; estamos hablando de niños, les dejas la IP abierta y se van a todos los sitios de Internet inimaginables, y todo esto se puede controlar muy fácilmente. Y sirve también para localización de activos e incluso de personas, dentro de un edificio, para asistir a una reunión o a una persona mayor que se ha desorientado en la residencia, para gestionar colas dentro de un centro comercial, ¡gestionar la actividad comercial dentro de un centro comercial, esto son palabras mayores!, para llevar gente a una tienda determinada, que avisen de que hay rebajas a esa chica que pasa delante, y cobrar a la tienda por cada cliente que entre… Cosas que se pueden hacer muy interesantes.

Hay zonas en España que aún no hay conexión o esta no es muy estable. Gasolineras, hoteles… no puedes pagar con tarjeta, de repente te ves que tienes que pagar en efectivo y ya nadie lleva mucho dinero encima…

Lo que más valoran ahora los usuarios de negocio es la calidad de la WiFi, más que la de la propia habitación. Antes un hotel te la cobraba, ahora no pueden no darla y tiene que ser encima buena… Es un interesante nicho de mercado, sí, igual que las smart cities que comenzarán a aplicarlas en todo tipo de espacios.

Según IDC ha sido un buen año para algunos fabricantes de PC’s, no para todos, el mercado ha crecido casi un 3,5% de media, HP Inc. un 14% con un 33 y pico de cuota de mercado, líderes en todos los segmentos… ¿Qué papel ha jugado Compusof en todo esto?

Yo creo que se han apoyado mucho en el canal, HP Inc se reestructuró completamente y su estrategia fue ir con el canal al mercado, en cuentas grandes, en cuentas medianas y en cuentas pequeñas, y les ha ido extremadamente bien, ha sido una vuelta a los orígenes, a como trabajaban antes. Con la competencia de Dell se replantearon vender directamente, pero pienso que no fue tan exitoso como pensaban, y ahora han vuelto con unos números magníficos, una cuota muy buena y una rentabilidad para ellos y para el canal muy buena también.

Nosotros fuimos el primer partner de HP en España, no había ni edificio construido. Creo que hemos trabajado bien, tenemos unos clientes consolidados, nuestras cuentas grandes están muy fidelizadas, y cada vez tenemos más clientes en el midmarket, queremos seguir creciendo en este segmento. Supongo que aportamos mucho en la parte de servicio, en la parte de consultoría previa, y yo creo que también somos flexibles, nuestros clientes lo valoran mucho, además de la relación que mantenemos y nuestra estabilidad; ciertamente, este detalle no es baladí, el canal no está pasando por su mejor época, sobre todo porque hay muchas empresas de toda la vida que ahora están pendientes de su continuidad…

Hablando de formación, ¿cómo gestionan este importante tema, se está cobrando por ella o está incluida?

Lo que nos plantean los clientes es, y nos gusta hacerlo así, es incluirlo y rematar la operación con formación sobre la tecnología vendida. A veces es tecnología más conocida y no hace falta tanto, pero lo hacemos igualmente en la mayoría de los casos; en otras ocasiones es más avanzada y creemos que es imprescindible dejarles formados. A raíz de esto, luego se ha ido dando a lo largo de los años –llevamos 15 o 20 años ya dando formación en clientes– cursos especializados, no sé, si ha salido una nueva versión de Office, pues con las nuevas funcionalidades, hace cosas tremendas que desconocemos; o de aplicaciones específicas más sofisticadas, de CRM, de proyectos, de presupuestos…

Últimamente, y esto me está sorprendiendo todavía, de habilidades, de liderazgo, de comunicación asertiva. Los hacemos muy a medida del cliente, mandamos allá a los profesores, lo preparamos todo muy bien. Esto igual es debido a que venimos de una época en la que igual los sueldos no se han podido subir tanto y se han compensado de esta manera, dando el valor añadido de la empleabilidad, con formación un poco adyacente a la tecnología. Vengo precisamente de una constructora en la que hacemos cursos de VMware muy específicos, y ahora nos están pidiendo también de habilidades.

¿Está el canal tradicional preparado hoy por hoy para incorporarse a la era digital, o va la tecnología demasiado rápida para seguirla? ¿Es un handicap para la forma de trabajar de siempre, y más en las empresas familiares, que se resisten a pesar de la falta de un relevo?

En informática el mercado siempre está cambiando y ha ido evolucionando bastante rápido, constantemente salen nuevas tecnologías y hay que irse formando y adaptándose, y el canal también ha ido acompañando ese ritmo. Lo que sí es cierto es que desde hace unos años la evolución es muchísimo más trepidante, y para estar adaptado a los tiempos y funcionar bien te tienes que adelantar a lo que viene, porque en estos cambios no puedes improvisar y no se puede ir sobre la marcha: ahora está funcionando la tecnología tal, ahora me apunto al carro, no; hay que haberse apuntado antes y tener a la gente formada y tener una experiencia para hacer proyectos, al menos pensamos así.

Entonces si todo va tan rápido, y encima tienes que estar por delante, pues la dificultad es mayor, y esto se añade a que muchos canales se han fundado hace mucho tiempo, incluso antes del inicio de la ofimática, por una persona y esta persona que es su alma mater ya tiene una edad, y bueno por diversas circunstancias no se ha hecho el relevo generacional o no se puede o no se quiere o no se sabe. Pues el canal da síntomas de estar en esa situación, y no es lo mismo cuando estás en los 30 años que en los 60. Puede haber un problema con el canal TI en poco tiempo, en la mesa de la cena de Navidad del canal de HP, la mitad estaban en venta o en quiebra técnica y eran las más grandes, esto va a generar un movimiento entre muchos clientes que se van a quedar fuera de cobertura, y nosotros vamos a estar encantados de dársela. Pero es verdad, en ningún sector es sencillo el relevo, pero si a eso le añades la velocidad en la que se mueve el mercado TI y lo complejo que es la tecnología ahora…

Nos encontramos en un momento en la que dar el paso en esta evolución generacional hay que sumar el paso de la transformación del modelo de funcionamiento de las empresas y de todo, es una bomba de relojería que será difícil de solucionar para según qué integrador. O lo ven como una oportunidad o como una crisis…

Claramente como una oportunidad, porque la estrategia de los fabricantes de canal no va a cambiar, van a seguir necesitando canal para acceder a determinados clientes, si no es con unos buscarán con otros, en ese sentido estaremos encantados de crecer. Pero es cierto, y a mí me da un poquillo de pena, porque son nombres que has oído toda tu vida y te cuesta pensar que tal o cual compañía no va a estar el próximo año. Ya hemos vivido otras épocas de cambio y de crisis, pero eran desapariciones por cierre o venta, no una extinción generacional, es que no van a sobrevivir porque no tienen forma de evolucionar y nadie que las lidere.

¿Cómo ve la incorporación al canal de las soluciones tipo Amazon en el mercado transaccional, ha muerto el mercado transaccional en la nube?

Hay determinadas aplicaciones en las que sí tiene cabida la cloud, y es probablemente que sea además la mejor solución, pero también te digo que no es sí en todas las que parecen. Todos los clientes que he visitado en el último año y medio me han hablado de cloud, han analizado la posibilidad de llevarse al cloud determinadas aplicaciones, determinadas partes de la empresa, determinadas capacidades de procesamiento, y todas han concluido que tenía sentido para picos de trabajo cortos en el tiempo, pero cuando son 24×7 es verdad que haces el estudio y te sale mejor cualquiera de las opciones de pagos flexibles que ponen los fabricantes a tu disposición.

En el caso de HP Flex Capacity, que ahora se llama GreenLake, tienes renting de infraestructuras, pago por uso, y al final ciertamente lo prefieren porque tienen las máquinas con ellos y es más fácil gestionarla. Sí es verdad que cuando hay un pico de trabajo muy grande o hay un backup externo ahí sí están utilizando servicios en cloud. Tiene todo el sentido técnico y tiene un sentido económico también; por ejemplo, las nóminas en una gran empresa, una vez al mes los sistemas usan un ancho de banda enorme, pues eso igual se puede externalizar el pico. En el resto de los supuestos no lo tiene ni de lejos, porque es verdad que luego ves los precios y no te salen las cuentas. Y luego no es tan flexible, tienes que tener muy claro qué quieres hacer y cuándo lo tienes que hacer, si no lo quieres estar pagando sin usar. Los fabricantes ya aportan soluciones flexibles de pago por uso, por eso cuando se trata de una solución de 24×7 cada vez tiene menos sentido el cloud. No veo amenazado al CPD por el cloud, pero para determinadas aplicaciones sí es interesante. Y nosotros mismos lo ofrecemos para según qué aplicaciones.

Para ir finalizando, ¿alguna primicia? ¿Algo en la parte de resultados que comentar?

Creemos que hemos sido el integrador que más ha crecido en este año, en España seguro al 100%, esto tiene que ver con que hemos acertado ejecutando perfectamente, y que otros canales han estado más débiles y hemos ganado cuota por ahí. Luego a nivel financiero estamos súper sanos y podemos colaborar con los fabricantes en ese sentido, no todos pueden adelantar pedidos de 15 millones de euros y cosas así.

Nosotros queremos que nos sientan más como un socio que como un proveedor, hay una diferencia sutil, un proveedor parece que solo vende y cobra, mientras que un socio se involucra más en sus problemas y ahí sí te digo que ser una empresa familiar sí supone un plus, esa es una de las ventajas, que se sienten más cerca. Además, tenemos una larga estabilidad del personal. Se trabaja a gusto, son los mismos siempre, y conocen bien a los clientes, no de ahora sino en los últimos años, es anormal que se vaya alguien de la empresa, ni que hayamos perdido algún cliente.