La importancia de evolucionar hacia nuevas estrategias comerciales en el canal

La pandemia ha trastocado drásticamente el proceso de ventas del canal, y no está claro cuán duraderos serán estos cambios. Este artículo busca orientar a los distribuidores y MSPs acerca de cómo han cambiado las cosas y sobre qué habilidades y estrategias de ventas son necesarias para tener éxito en el clima actual.

Lo que hace únicos a los fabricantes tecnológicos es la necesidad de equilibrar dos aspectos diferenciados; deben tener una visión de 360 grados tanto de las necesidades de sus partners como de las del cliente final.

Es esencial que los fabricantes reúnan abundante información sobre cómo realizar una estrategia de ventas exitosa a un usuario final. Tienen que entender los principales puntos críticos y las necesidades de este usuario trabajando estrechamente con sus socios. Esto incluye la realización de una evaluación real de esos aspectos más delicados y los retos actuales. También conviene recordar que no siempre es el precio lo que mueve al cliente final.

¿Y en qué han cambiado las técnicas de venta?

Siempre ha existido un modelo de distribución de tres niveles: mayorista, distribuidor y usuario final. Esto no ha cambiado mucho, pero los fabricantes están ahora más centrados en mantenerse en contacto con sus mayoristas, especialmente desde el comienzo de la pandemia. Los mayoristas no suelen estar orientados al producto o al cliente final, por lo que necesitan más apoyo de los equipos de ventas en este sentido.

Las plataformas online han facilitado a las empresas la consulta instantánea de los catálogos de productos y la disponibilidad de existencias. Tradicionalmente, esto se centraba en una búsqueda manual que requería una llamada telefónica o un correo electrónico, durante los cuales el precio y las existencias podían haber cambiado. El paso a Internet ha agilizado todo este proceso, ahorrando a los fabricantes una gran cantidad de tiempo y liberándolos para que puedan centrarse en establecer relaciones duraderas. Sin embargo, esto requiere de nuevas habilidades y técnicas que los comerciales deben ir adquiriendo en el trabajo, ya que tienen que descubrir cómo encontrar su propio estilo de venta.

En este contexto, un aspecto que se ha vuelto especialmente significativo desde la pandemia es la importancia de entender la entonación del potencial usuario por teléfono. Antes, cuando los comerciales se reunían con un posible cliente en persona, estos podían percibir si alguien estaba interesado en su presentación por su lenguaje corporal. Ahora, cuando la mayor parte de las ventas se realizan a distancia, la voz desempeña un papel transcendental y los vendedores tienen que mejorar la lectura de la sala, incluso cuando no estén en ella.

La información en todos los niveles, fundamental

En todo este proceso de venta, sin duda, es esencial que los directivos conserven el espíritu de equipo y se mantengan en contacto con sus empleados a diario. Aunque solo sea para comprobar cómo les va, los contactos regulares demuestran que el jefe está ahí para ellos. Este es también un pilar fundamental para que las empresas sigan funcionando con éxito durante los periodos de interrupción, como hemos visto en los últimos años.

Mantener el contacto con otros miembros del canal de distribución también es vital. En este sentido, el fabricante debe asegurar una comunicación bidireccional con distribuidores y MSPs; mantener la moral es primordial cuando los proveedores trabajan con revendedores y MSPs, ya que a estos socios también les gusta estar informados.

Miguel Anillo,

Channel Manager de Snom Iberia

«Con Internet y el teletrabajo, se requiere de nuevas habilidades y técnicas que los comerciales deben ir adquiriendo en el trabajo, ya que tienen que descubrir cómo encontrar su propio estilo de venta»