La estrategia de Vertiv está centrada en crecer en el número de resellers

Vertiv nace en diciembre de 2016 tras la escisión de Emerson Network Power por parte de Emerson. Podemos decir que Vertiv es una empresa muy joven y madura al mismo tiempo como así se definen “nacidos sabidos”, que se dice, porque son la misma empresa que eran en Emerson Network Power, con la misma gente, las mismas fábricas, los mismos productos… salvo todo mejorado.

Porque parte de la decisión de pasar a ser independientes de Emerson era obtener mejorías y mayor dedicación, pero conservando la fortaleza que tenía Emerson Network Power en soluciones de continuidad de negocio en entornos de misión crítica, principalmente en el centro de datos.

Para Vertiv lo importante en esta nueva vida es seguir transmitiendo la confianza al cliente. Pero el mercado ha cambiado y mucho. Sergio Ferrer, director de desarrollo de Canal de Vertiv, nos comenta en esta entrevista “Yo llevo 18 años en la compañía y hemos pasado por diversas fases comprando empresas de diferentes sectores. Precisamente esta independencia ahora nos ha permitido ganar en flexibilidad y adaptación a un mercado que cambia… y que requiere cada vez más rapidez en la capacidad de respuesta”.

Luego hay una parte muy importante en lo que a mi negociado me atañe, y es el desarrollo del canal de distribución, en el que con Vertiv ha tenido una gran ganancia de peso en este corto espacio de tiempo”.

¿Evolución o revolución? Con la transformación digital, la llegada de la inteligencia artificial, el desarrollo de smart cities… probablemente esté afectando más profundamente a empresas con soluciones críticas como las vuestras, ¿no? El IoT está aquí y demanda productos de muy rápido desarrollo. ¿Cómo estáis trabajando esto?

Cada vez más la gestión del dato se va a hacer más cerca de los clientes, es el edge computing. De hecho, el cloud, que podía ser una evolución TI en nuestra contra, porque donde antes el cliente tenía diez racks ahora tiene solo dos, ha consolidado economías de escala y virtualización, y no supone una amenaza sino una oportunidad.

Estamos desarrollando un nuevo producto que se llama ‘smart cabinet’ que reúne un rack que integra otro más pequeño con la solución para que esté cerca del core del cliente y pueda tener un sistema de control de baja latencia como si fuera un pequeño data center, que tiene refrigeración incluida, que tiene detección y extinción de incendios, que tiene PDU, que tiene SAI, que tiene absolutamente todos nuestros elementos, incluso sistemas de monitorización ambiental, en diferentes tamaños, a partir de 1,5 metros. Potencia y disipación de calor todo en uno, pero lo importante es que somos pioneros en el desarrollo de un producto que está pensado fundamentalmente para arquetipos del edge.

El mercado está evolucionando a dos bandas: el grandísimo mega data center, el hiperscale donde tenemos una gran presencia en entornos como Google o Facebook; pero la otra oportunidad de crecimiento se está dando en el micro data center, que nosotros gestionamos a través del canal de distribución con nuestro portfolio.

Acabáis de presentar el ACS8000 y ACS800 como vuestros productos estrella…

Creo que es parte de nuestra cultura, en este caso esta consola viene a sustituir a la serie 6000 con unas características que lo hacen más adecuada a estas necesidades de integración dentro del pequeño data center, con capacidades unificadas de monitorización y gestión, los típicos KVM (kernel-based virtual machine). Avocent es la marca de productos Vertiv enfocada a la gestión de accesos fuera de banda o en banda, mensaje que enlaza con las necesidades crecientes de disponibilidad y continuidad de los negocios.

Con los Advanced Console Servers (ACS), si se te cae la red de acceso al rack dentro de una ethernet, puedes acceder a través del puerto serie a estos activos informáticos que tienes dentro (el router, el switch), y adaptarnos a una mayor capacidad de gestión de los datos, porque sin duda con el IoT se van a disparar. Porque la demanda de datos sigue creciendo y creciendo y más que va a crecer. Los ACS8000 y ACS800 nos permite sacar pecho y abanderar unos productos que se adecuan a las necesidades actuales del mercado.

¿Cuántas divisiones tiene Vertiv?

Podemos resumirlo en cinco líneas: Liebert, que agrupa el negocio de los sistemas de alimentación (SAIs, PDUs), y hasta de refrigeración; NetSure, que agrupa los sistemas de corriente continua DC Power, que es algo ajeno al canal de distribución; Trellis, es el conjunto de soluciones de monitorización que tenemos para nuestra infraestructura de cualquier tamaño; Chloride, reúne soluciones de UPS industriales, fuera del data center, como pueden ser paneles solares; y Avocent, que también va enlazado con sistema de monitorización y gestión remota.

Centrándonos en la parte de Canal, trabajamos con dos de estas líneas, Liebert y Avocent, y ahora estamos abriendo las puertas a los partners el portfolio de Trellis. Las otras dos líneas de negocio, no tienen nada que ver con nuestro canal.

La tendencia son sistemas de alimentación ininterrumpida flexibles y fáciles de instalar, ¿vuestros productos son del tipo ‘yo me lo compro, yo me lo instalo’?

Dependiendo de las potencias. Hay dos grandes grupos: pequeña y mediana potencia, que es lo que vendemos a través de canal de distribución, los SAIs hasta 40 kVA; y lo que es más allá de la mediana potencia, que engloba hasta 1,8 MW en paralelo para temas de redundancia o incremento de potencia.

Dentro del primer grupo, tenemos dos subgrupos: los equipos monolíticos, principalmente monofásicos, que suelen ser equipos plug&play, fáciles de instalar y que se encuentran en el stock del canal de distribución; y los trifásicos que ya requieren un poco más de conocimientos para su instalación, los monolíticos sin capacidad de crecimiento y los modulares escalables. Aquí está el Liebert ITA2 que funciona en rack para pequeñas y medianas salas de datos hasta 20 kVA. Es cierto que la escalabilidad y la modulabilidad no se inventó ayer, pero sí estamos logrando reducciones de tamaño significativas, del consumo y del coste de propiedad, que nos distingue de la competencia.

¿No es una asignatura pendiente la evangelización del cliente, no solo por parte del canal sino también del fabricante?

Es cierto, ningún fabricante puede estar contento, y ya lo dije hace doce o quince años lo de evangelizar, pero no creo que la culpa sea del todo de los fabricantes. Nuestros equipos entran en funcionamiento muchas más veces de las que nos imaginamos. Hay más del 90% de veces que el SAI está haciendo cosas como corregir distorsiones de tensión, estabiliza el suministro, ayuda en los pequeños microcortes que ni nos enteramos.. Es su grandeza y su miseria, la gente tiene ahí algo que está funcionando y no es consciente que está solucioanando incidencias de forma continuada.

Las empresas están invirtiendo ingentes cantidades de dinero en grandes proyectos en la nube, que si privada primero, que si pública ahora, que si híbrida mejor… ¿Cómo está marcando esto el desarrollo de su segmento en particular?

No soy un experto en cloud, pienso que no sean tan específicos nuestros equipos para la nube, salvo para el concepto de edge computing. Aunque esto no sé si es fácilmente separable, lo cierto es que la curva de demanda era una U invertida y ahora es una V, y donde crecen ahora las oportunidades de negocio son en los micro y macro data center de los extremos, mientras se reducen los medianos en el centro. Esto no es solo una cosa nuestra, pasa en todos los fabricantes, le preguntas a Dell o Cisco y te dicen lo mismo.

Ahora la pregunta del millón, sobre la eficiencia energética: ¿se ha convertido en un nuevo motor del mercado?

Nuevo no, ya llevamos tiempo. Solo desde el punto de vista del usuario final, ya sea por H o por B, por A o por Z, los costes van a seguir subiendo. La eficiencia energética es para nosotros una guía que hay que seguir sí o sí, el 50% de los costes que hay en un data center, y me da igual que tenga 15 m2 o 2.000 m2, son de power y cooling, justo a lo que nos dedicamos. Si lo llevamos a nuestro consumo familiar, de casa, unos céntimos de euro en cada equipo no se notan, pero sí tienen peso cuando lo trasladamos al mundo empresarial, unos céntimos de euro por cada servidor de un data center, por ejemplo. Y no son palabras vacías, estamos constantemente estudiando e investigando para reducir el consumo y aumentar la eficiencia.

¿Y de veras aumenta la eficiencia? La gente mete productos, y te dicen que la verdad es que no se nota tanto el ahorro como la inversión, que sí ha sido alta…

En refrigeración sí es más evidente y se puede medir. Parte del trabajo de nuestros equipos de preventa es medir y calcular los ahorros, análisis de la eficiencia energética y retornos de la inversión. No es solo cuestión del producto nada más, también influye la solución. Con una monitorización, acabamos de desarrollar salas con analítica de datos, se pueden aportar sugerencias de mejora en el consumo.

¿En cuánto tiempo va a ser Vertiv 100% eficiencia energética?

Tradicionalmente siempre ha habido una polaridad o discrepancia entre disponibilidad y eficiencia. Es decir, la gran preocupación de los grandes operadores hasta hace poco tiempo era la disponibilidad, en detrimento de la eficiencia: ‘yo quiero que mi CPD tenga un 99,999% y si eso es a costa de redundar las UPS y todo lo demás, pues se hace’. Eso está empezando a cambiar, porque ya la capacidad de rendimiento energético que están aportando los equipos se está llegando a niveles muy altos, estamos hablando de UPS en modo doble conversión que están en 97% de eficiencia. Esa disyuntiva que había antes ya no es tan contradictoria.

No es que vayamos a ser una compañía de eficiencia energética, sino que directamente nuestra actividad, que es dar continuidad a los equipos críticos, no va a estar reñida con la eficiencia. Es dar el mismo nivel de disponibilidad con un grado más de eficiencia energética. No es que nos estemos centrando más en la eficiencia, sino que directamente eliminamos esa disyuntiva.

¿Cuál es la estructura de canal que tenéis, cómo es vuestro ecosistema?

No es fácil explicarlo, porque al final no hay modelos puros. Tenemos dos grandes grupos de distribuidores, que ya solo por la naturaleza de nuestros productos tienen una frontera cada vez más difusa. Tenemos un mercado más eléctrico, y uno más asociado a lo que es TI, lo que ocurre es que al final un instalador eléctrico que tira el cableado también le hace al cliente la de red de datos, no va a comprar unos cables aquí y otros allá, al final están convergiendo. Y lo mismo con el mayorista informático, también se están metiendo unos más y otros menos en sectores eléctricos y de networking.

En resumen, tenemos una estructura de mayorista y a partir de ahí desarrollamos el canal con los partners, y nuestro objetivo es crecer en el número de resellers y partners más allá del mayorista. Los mayoristas trabajan con mucha autonomía, con alto conocimiento y especialización en nuestro portfolio, y lo que queremos es centrar nuestros esfuerzos en captar más distribuidores, resellers, integradores de sistemas, especializados además cada uno, no es igual el que vende producto de Avocent que el que vende SAIs de pequeña potencia. Queremos desarrollar para cada producto un grupo de resellers adecuado.

Porque al final la tendencia es ir al partner que no venda solo producto, sino servicios y soluciones…

Sí, pero es importante también el movimiento de caja que sigue existiendo, porque un SAI pequeño no es cool, pero tiene su demanda constante. Pero cuando uno compra un rack a menudo viene asociada la venta a un SAI y otros elementos que añaden complejidad a la solución. Nosotros cerramos el círculo de venta no solo con la infraestructura, también la monitorización y los sistemas de gestión KVM; elijas el competidor que te seleccione por separado, SAIs, racks, unidades de refrigeración, o  PDUs o me da igual, de forma conjunta que alguno hay, ninguno tiene KVM, lo que nos permite ser una opción bastante completa. El mercado también tiende a la estandarización y nosotros aportamos ese valor. Tocamos todos los aspectos de la continuidad del negocio, de una tacada. Bien es cierto, que hay competidores que lo tienen también muy completo, pero nosotros tenemos un elemento diferenciador, el KVM.

¿Está totalmente cerrado y definido el canal de distribución, o hay hueco para más actores o para ampliar algún mayorista?

Hoy por hoy nuestra estrategia ni está por aumentar el número de mayoristas, tampoco de reducir; sí de crecer en la parte de resellers. La estrategia de crecimiento es ampliar y vender más, para que ganemos más nosotros y nuestra gente. Nuestro canal de distribución es un canal rentable, porque les ponemos encima de la mesa un portfolio de productos extenso que les permite llegar a más oportunidades, además, es un mercado que sigue creciendo. Nuestro número de mayoristas no es como en otros fabricantes, y tenemos una política de resellers modesta en comparación con el resto, pero esto evita un problema, y es tener a 20 resellers de la misma marca peleándose por el mismo proyecto.

¿Venta directa?

Esto no es ningún secreto. Tenemos dos maneras de llegar al mercado, una es a través de nuestros mayoristas más allá de los integradores, y la otra es a través de proyectos, que no es venta directa al usuario final. Pero con algunas líneas de negocio llega al usuario final sin pasar por el mayorista, esto lo determina la P del producto.

Entonces, obtener la fidelización del partner en este mercado es difícil hasta que lo consigues, y después ya es complicado que se vaya, ¿no?

Bueno, no es exactamente así, a veces los partners cambian, todo depende de las políticas que ofrezcas, de los servicios de valor añadido, del soporte y del portfolio de productos; otra de nuestras fortalezas es el servicio que podemos dar en cada una de las fases de preventa, venta y post venta… Y aparte de todo esto, otra cosa importante es el registro de proyectos. Nosotros permitimos a los partners registrar sus proyectos para proteger su negocio, no son palabras, se hace a diario en la web donde acceden los resellers, con un montón de herramientas y recursos, de material para formación, de material para ayuda a la venta. Esto no lo hace todo el mundo, e insisto, reglas claras. No hay más.

¿En qué consisten vuestros programas de formación?

Una de las novedades con el cambio a Vertiv, es lo relativo al portal de partners, y aunque la plataforma está en desarrollo, el nuevo VPP (Vertiv Partner Program) permitirá una formación online con su certificación correspondiente. Esta herramienta estará disponible después de verano. Tenemos los tres niveles de partner certificado, Silver, Gold y Platinum.

 

 

 

 

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