La conectividad, esa asignatura pendiente del canal

Estar siempre conectado es un requisito imprescindible para que una empresa (sea del tamaño que sea) pueda competir en un mercado global en el que la diferencia la puede marcar la agilidad que se tenga a la hora de ofrecer servicios y soluciones al mercado, así como tener la capacidad de gestionar bien la información que la empresa tenga de sus clientes.

Para poder gestionar bien todo esto son necesarios recursos y herramientas que en muchas ocasiones las empresas desconocen o no saben cómo utilizarlas, es el caso de las comunicaciones.

Y es aquí donde el canal de distribución cobra protagonismo, convirtiéndose en el cordón umbilical del cliente y del fabricante.

Pues bien, esta es la teoría, pero al aplicar este principio básico de funcionamiento se altera desde el principio hasta el final, desde hace ya bastantes años, los fabricantes llevan dando valor a los productos y soluciones que ponen en el mercado, siendo muy poco receptivo el canal salvo las empresas que han hecho del valor su insignia de identidad.

Pero ¿y el resto?, para los fabricantes estos distribuidores están perdiendo mercado a pasos agigantados y con el tiempo tendrán que transformarse en empresas de otro tipo o desaparecerán.

Por su parte, los distribuidores que se mantienen en el mercado transacional, se quejan de la falta de ayudas y medios que los fabricantes les proporcionan para mejorar en su rendimiento y beneficio, cada vez más recortado.

El canal mantiene que los recursos por parte de los fabricantes son cada vez más escasos y el nivel de exigencia es mayor, para ellos meterse en un programa de reciclaje les supone tiempo y dinero que en muchas ocasiones no recuperan nunca, ya que los contratos que dejan beneficios o los gestionan ellos, los fabricantes, directamente o los repartes entre aquellos distribuidores con los que tienen un compromiso adquirido.

La situación es un galimatías entre amor y odio que no beneficia a nadie, mientras tanto comienzan a aparecer nuevos actores que están dando importantes mordiscos a esta suculenta tarta, erosionando todavía más a este maltrecho, aunque necesario canal.

No cabe duda que el canal tiene que evolucionar y transformarse en un nuevo socio de sus clientes, ofreciendo lo que viene haciendo toda la vida, cumplimentándolo con los servicios que es capaz de facilitar a sus clientes y que los fabricantes están dispuestos a proporcionar, pero hay un servicio que él y solo él es capaz de dar, es la atención personal, cercana, de entendimiento persona a persona. Ese es el verdadero valor del canal.

Nos encontramos en un mercado en el que las empresas tienen que medir muy bien los costes que le supone una inversión de estas características, inversión que va a tener que hacer si o si, aquí es donde toma protagonismo el distribuidor, ofreciendo soluciones reales, sin engañar al cliente vendiéndole lo que no necesita, fidelizándole, ganando su confianza con un buen soporte. Así es como el canal puede competir sin miedo a ningún enemigo por grande que este sea.

Pero para ello, los fabricantes han de estar ahí, siendo fieles en las ayudas, cumpliendo los compromisos y gestionando bien las herramientas de que dispone para el distribuidor, enseñando al canal que hay que saber diferenciar entre coste e inversión, probablemente así, las comunicaciones para empresas pequeñas y medianas se convierta en un mercado muy saludable para el canal y por ende para los fabricantes.

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