Joaquín Malo (Zaltor): «Ya no somos los que llamamos a las puertas, ahora nos vienen buscando» [2/2]

TPB353 feb25. Declaraciones de Joaquín Malo de Molina, Business, Marketing & Alliance Manager y COO de Zaltor en rueda de prensa.

Lo más reseñable que ha pasado en 2024

Sin duda ha sido un gran año para nosotros. La percepción del canal está cambiando a mejor, se nos veía pequeños y aislados en nuestro nicho, y ahora llegamos más lejos, estamos cerrando alianzas para llegar a Portugal, si bien con marketing más que inversión directa, en muchos casos soportada conjuntamente por nuestros fabricantes. La visión del marketing antes era meramente interna, y ahora sí es una palanca más metida en negocio para ayudar a crecer. Hemos pasado de ejecutar lo básico a estar más presentes con eventos propios.

También hemos hecho crecer el equipo. Es cierto que aún no somos Tech Data, pero no les envidio tener que pagar 300 nóminas todos los meses… a día de hoy. Nosotros hemos incorporado a cinco personas nuevas, esto es el 20% para nosotros. Y seguimos siendo ambiciosos, este 2025 esperamos contratar dos o tres personas más, ahora ya tenemos una en fase de recruitment, más otro externo. A diferencia de otras compañías, en nuestro modelo buscamos gente sénior que aporte otro tipo de valor, más operativa y con background profesional.

De esta manera hemos reestructurado funciones internas y creado departamentos específicos con equipos propios y managers responsables: Producto, Marketing, Comercial, Operaciones, Técnico… Esta verticalización nos ha permitido que nuestros clientes ya sí sepan con quién hablar. Con esta estructura ya consolidada podremos afrontar y manejar los retos que se nos planteen, construyendo mejores proyectos, incrementar la productividad y sacar provecho precisamente a estas nuevas contrataciones. Es por ello también que todos hacemos de manera obligatoria una sesión formativa cada viernes de media hora, el equipo comercial está constantemente recibiendo actualizaciones de nuestros fabricantes, que luego se pasa de forma regular a los partners.

Áreas con un mejor desempeño

Hemos tenido un crecimiento de más del 15% en 2024, limpio de bonos, es un dato muy bueno. Tampoco es malo quedarte plano si el mercado no crece, que no ha sido el caso. Ahora queremos consolidar ese crecimiento y cumplir un objetivo más ambicioso de subir un 25-30% este 2025, no solo orgánicamente, sino quizás con alguna adquisición.

En cuanto a las áreas de mayor crecimiento, sin duda en la parte de ciberseguridad se crecerá más, junto a los servicios cloud. Se trata de mercados maduros, es difícil competir contra un Sophos en producto, pero la parte de servicios todavía no está saturado y hay más oportunidades. E igual, posicionarnos como líderes en servicios gestionados ITSM; para competir con V-Valley no podemos ir a volumen y márgenes bajos, hay que ir a la calidad del servicio.

Como mayoristas y según el tipo de solución que se trate, nos comparamos con unos u otros. Pero lo cierto es que competimos más con los grandes que con los pequeños. Servicio versus descuento. Los servicios gestionados son los más rentables, con márgenes de hasta doble dígito, frente al 2-3% en la venta por volumen. La ratio de beneficio para sobrevivir en el sector es muy ajustado, y en el negocio transaccional ni ganas de meternos.

«Lo cierto es que competimos más con los grandes que con los pequeños distribuidores. Servicio versus descuento. Los servicios gestionados son los más rentables, con márgenes de hasta doble dígito, frente al 2-3% en la venta por volumen» (Joaquín Malo, Zaltor)

Alianzas y ecosistema

Hemos cerrado nuevas alianzas y seguimos buscando fabricantes potentes. Ya no somos solo nosotros los que llamamos a sus puertas, ahora nos vienen buscando porque hemos aparecido en varias de sus pesquisas, y esto cuando se repite es bueno. El 40% de las nuevas incorporaciones provienen de fabricantes de ciberseguridad. Es la apuesta, pero no está aún reflejada en el revenue, que tradicionalmente se apoya en la gestión de sistemas TI. Tenemos cinco bloques de soluciones en el portfolio: Ciberseguridad; Soluciones MSP; Servicios de gestión de sistemas (ITSM); Servicios de gestión y monitorización TI; y Backup & Recovery.

Actualmente tenemos hasta 22 fabricantes en el portfolio y el objetivo ya no es crecer mucho más en número, llegaremos a 25 este año. Realmente, ya solo adquiríamos una cuenta o porque venga con un negocio enorme (tipo Microsoft o IBM, que no va a ser), o porque tengamos un hueco sin cubrir (que ya son menos), o porque posea una tecnología muy disruptiva. Algunas soluciones puede que se solapen, pero buscamos la diferenciación y que se complementen. No se trata tanto que se dé venta cruzada sino crecer en clientes con cada tipo de solución. Por eso somos más farmers y menos hunters, se nos da mejor crecer con los partners actuales que tenemos que buscar nuevos.

Canal de distribución

Tenemos un canal compuesto por 1.500 partners, de los cuales un tercio son MSP (más de 500). Esto es un atractivo muy grande para los fabricantes, porque podemos potenciar sus soluciones y hacerlas crecer hasta más de 3 millones de usuarios. Por eso queremos ser más proactivos en ese entorno y no esperar que nos llamen, podemos atender las necesidades de grandes integradores.

En este mercado las telecos son figuras importantes. Lo cierto es que nos compran un montón, pero esporádicamente. Trabajar con ellos tiene el beneficio que tiene y hay un montón de recorrido, pero también una serie de servidumbres. Hay que dedicar mucha gente, y sus prioridades van a estar orientadas a sus clientes por lo que hay que estar dispuesto a bailar a su son. Y hay que trabajar en plazos de seis meses, no puedes preparar planes a cinco años.

A cambio hay mucho más canal mediano y pequeño de 10-15 técnicos que también requieren atención. Por eso hemos creado la figura del Customer Success Manager y tenemos varios BDM (Business Developmnet Managers) en tres segmentos: para ciberseguridad, para CSP (cloud) y uno exclusivo para Akamai. Hemos conseguido firmar con este gran fabricante, lo tenemos compartido con Ingecom que es más de seguridad, nosotros vamos a llevar la parte más de sistemas.

Internacionalización

Realmente tenemos fabricantes que venden más 3 millones de euros algunos de ellos, y otros se quedan en 600.000, y por tanto, necesidades muy distintas. Pero una de ellas, sobre todo de las de origen europeo o israelí, es que quieren abordar el mercado latinoamericano, porque las norteamericanas ya lo atacan desde allí, y no encuentran la manera, sobre todo por el tema de divisas e impuestos. Por eso estamos armando un desembarco, montando un equipo aquí en España y contar con la colaboración de mayoristas locales, para a base de alianzas estratégicas cubrir todo el territorio o la mayor parte posible: México, Colombia, Chile y Brasil para empezar. Arrancamos con tres firmas: Nymix, Atera y Soti a las que se irán sumando otras.

No es el primer caso de internacionalización que hacemos, ya hemos hecho algunos pinitos en Francia a través de partners porque lo pedía el fabricante por unificar estrategias, o en Gran Bretaña de forma reactiva en plan colaboración con viejos conocidos para ayudarles en algún proyecto.

«No se trata tanto que se dé venta cruzada sino crecer en clientes con cada tipo de solución. Por eso somos más farmers y menos hunters, se nos da mejor crecer con los partners actuales que tenemos que buscar nuevos» (Joaquín Malo, Zaltor)

IA hasta en la sopa

Se habla mucho de IA y parece que tiene que estar presente en toda solución si quiere seguir vendiendo. Pero en ocasiones se trata de aplicar conceptos actuales a productos de hace algunos años (hasta quince) que no están evolucionando y les meten IA para que no se las coman. No es lo mismo que productos nativos con IA generativa, que ofrecen servicios muy básicos como control remoto bajo una consola muy intuitiva o tan exigentes como un MDR, pero que con la IA los hacen más potentes, con respuestas más rápidas y en plan autoservicio, donde incluso puedes contar con la opción de contratar solo el servicio, sin instalar la herramienta. Nombres como Atera, N-able, GTM o Cyberoo juegan en esa división.

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