Iván Menéndez (Nutanix) [2/3]: «A través de nuestro nuevo programa de canal Elevate damos todas las facilidades a los partners que apuesten por nosotros»

TPB309, feb21. Nutanix son un referente en el cloud computing con sus soluciones pioneras de software-defined para almacenamiento que ya se ha extendido a toda la parte de infraestructuras hiperconvergentes con Nutanix Enterprise Cloud OS. Y que posibilita que la gestión automatizada entre diversos entornos sea totalmente invisible de cara a los departamentos de TI, y así poder centrarse en las iniciativas críticas que de verdad impulsan sus negocios. La nube se ha convertido en un gran transbordador donde los datos suben y bajan, transitan de centros privados a públicos a on-premise a SaaS, volviéndose todo multicloud e interoperables.

LOS EFECTOS de la pandemia no han hecho sino acelerar esa transición hacia lo digital, como solución a la continuidad del negocio, efecto que a Nutanix le ha pillado con las velas desplegadas y la bodega llena, así que no le ha podido ir mejor, como cuentan sus resultados. En este contexto, no Iván Menéndez, su country manager en España, no se podía mostrar más ufano: “El índice de fidelidad nuestro es de los más altos de la industria, con una score de 90 puntos NPS y un ratio de renovación del 96-97%, muy pocos tienen más de un 35%, solamente los puramente IaaS o SaaS, eso indica lo contento que están nuestros clientes. Son ya 18.040 empresas las que confían en nosotros, a una velocidad de crucero de 800 nuevos clientes cada trimestre, con un 88% de los ingresos basados en suscripción, lo que supone un fijo de 313 millones de dólares recurrentes. Nos ha ido bien gracias a nuestro modelo de negocio, especialmente en Iberia donde estamos más cerca del triple dígito que del doble.

Nutanix es el clásico unicornio de silicon valley de libro.

La historia de Nutanix es de aceleración: fuimos la primera compañía de tecnología del Nasdaq en llegar antes a facturar un billón. Se funda en septiembre de 2009 como una start-up, en 2012 lanza su primer producto y en en julio de 2018 ganó 1.000 millones de dólares. Siguiendo con sus hitos, en 2014 cerraba su primer acuerdo OEM, logrando convertir a sus competidores en partners también en plan coo-petición. Pero si en 2017 empezaron vendiendo appliances, más dedicados a la nube privada, porque era la única forma de no pagar royalties por integraciones y poder además ser independientes y desarrollar nuestra propia IP (propiedad intelectual) que pudiera correr sobre cualquier fabricante, solo dos años después llevamos todo eso al software deshaciéndonos del hierro para dejar a sus partners que lo incluyeran en hardware de terceros fabricantes, porque vimos que tener una plataforma propia que pudieras llevar a cualquier lugar contigo era el futuro, en vez de tener que adaptarnos nosotros a cada proveedor. Y hoy contamos con un 88% de suscriptores, cuando hace apenas dos años era del 40%, un incremento del 59%, muestra clara de haber tenido una visión pionera y liderar hoy la categoría.

Los típicos cuadrantes de Gartner y Forrester ahí les sitúa, en la cresta de la ola…

Y siendo más pequeños y rodeados de compañías tan grandes, no dejaremos de crecer en propiedad intelectual porque solo nos dedicamos a esto y no tenemos la tensión de tener que convencer barra vender que nuestro centro de datos ni nuestra nube pública son los mejores, y es que además, estos no compiten con nuestro hardware o software, nuestra plataforma es precisamente multicloud pensando en estos entornos distribuidos para que pueda funcionar en cualquier sitio.

Este aspecto es fundamental, en especial para el canal, porque permite un amplio margen de maniobra y no tener que casarse con ningún proveedor hiperescalar.

Actualmente, el SaaS en el mercado supone solo el 10-20% del consumo cloud, no es un 80% todavía como en nuestro caso. Nuestro SaaS en los data centers tradicionales y en cloud públicas es el mismo en cuanto coste, servicio o rentabilidad. Da igual donde te lleves la plataforma, sea en un CPD propio, una nube pública o un outsourcing. Funciona igual que Netflix, aunque cambies de casa la suscripción la sigues teniendo, y no se altera aunque la veas en una tele grande de 55 pulgadas o una pequeña, o en una tele alquilada o de segunda mano. Es la ventaja de la flexibilidad.

Así que ya sabemos que la razón del SaaS no es que se sea más barato, sino que es más flexible.

Es como el Cloud, no necesariamente es más barato que lo que sustituye, pero sí mucho más flexible al permitirn respuestas más ágiles y eso a veces no tiene precio. Pasa igual con los edificios y sedes en propiedad, hoy si se puede se alquilan, y si me quiero mover cancelo el contrato y me voy a otro lugar. O si se quedan vacías cancelo el contrato y cierro, es un condicionante menos. Esta es la razón por la que pensamos que el negocio en los centros de datos tradicionales van a caer en los próximos cinco años. Nadie dice que vaya a invertir en ellos como antes, teniendo la opción de la hiperconvergencia, mucho más flexible, ni se vaya a jugar todo a una carta sea en nube privada o nube pública. Se elegirá en función de cada carga.

En cuanto a la verticalización, ¿destaca algún sector sobre otro?

Los sectores que más han aumentado su uso, con incrementos por encima del 29%, han sido el tecnológico, medios de comunicación y empresas de telecomunicaciones. Aunque es en el público y en la banca donde hemos sacado adelante los proyectos más grandes. Por ejemplo, en este sentido, tuvimos el caso del SEPE de la Seguridad Social, que tal que un viernes querían al lunes siguiente habilitar a 1.000 empleados para trabajar desde sus casa, que la semana siguiente fueron ya 3.000 teletrabajando. Llevaban dos o tres años planteándose lo del escritorio virtual, pero siempre acaban escudándose en mini detalles técnicos o presupuestarios que continuamente frenaban el proyecto y este se posponía sine die. Hasta que no hubo más remedio que abordarlo, y se ha hecho, y se ha hecho bien. En los últimos meses numerosos proyectos de gran complejidad han salido adelante en ese tiempo récord porque no quedaba otra opción. Muchas empresas se han dado cuenta de que sin tecnología tenían que parar su actividad de forma radical.

«Nunca nos saltamos a un partner, soy muy talibán en esto si quiero establecer un modelo seguro y fiable. Pero también pido reciprocidad, no me valen partners que van a lo suyo y solo se acuerdan de nosotros cuando están detrás de un pliego para pedirnos precios» (Iván Menéndez, Nutanix)

En cualquier caso, disponer de una tecnología puntera tan demandada que se puede adquirir en condiciones de pago por uso, es un caramelo para partners e integradores. En este sentido, la estrategia de Nutanix está muy bien definida.

Nutanix es una compañía que se apoya 100% en su canal. Y los partners no invierten porque sí si no tienen claro el programa y los beneficios. Nosotros no nos saltamos nunca a un partner, soy muy talibán en esto si quiero establecer un modelo seguro y fiable. Pero también pido reciprocidad, no me valen partners que van a lo suyo y solo se acuerdan de nosotros cuando están detrás de un pliego para pedirnos precios. No, gracias. En cambio los que invierten en nosotros encuentran unos márgenes muy sanos y envidiables, incluso en nube pública, y ganas lo mismo en todos los sitios, no le fuerzo a llevar su plataforma a AWS o a otro sitio concreto. Y esto acaba proporcionando seguridad jurídica y desarrollando una gran fidelidad.

El programa de Nutanix que se implantó el pasado verano persigue estos objetivos goza de una gran acogida.

A través de nuestro nuevo programa de canal, Elevate, Nutanix va a dar todas las facilidades a los partners que apuesten por Nutanix. El canal es clave para ayudarnos a promover las ventajas de nuestro modelo de suscripción en organizaciones de todos los tamaños. También queremos llegar a las pymes, que representan el 90% del tejido industrial. Algunas de ellas, a pesar de su tamaño, cuentan con una enorme facturación, y es con este tipo de empresas con las que tenemos que desarrollar una estrategia más planificada. Poco a poco estamos viendo que los grandes partners están transformándose, quizás la transformación más dura va a ser para los socios regionales, cuyo negocio siempre ha estado ligado a la infraestructura y que ahora deben dar el salto a los modelos en la nube basados en la suscripción.

Un dilema que no es nuevo, pero que cada vez se ve que hay que emprender cuanto antes la transformación digital.

Todo lo que nos ha obligado la covid a hacer, va a suponer un antes y un después. La hiperconvergencia nace de entender hacia donde va la arquitectura cloud, pero para que también pueda mantenerse el datacenter tradicional en la ecuación. Los Software-Defined van a otra cosa, nosotros vendemos una plataforma completa basada en HCI con un stack completo 100% definido por software, que integra procesamiento, virtualización, almacenamiento, redes y seguridad para impulsar cualquier aplicación, a cualquier escala. El software y los servicios en la nube de Nutanix unifican las operaciones de TI y brindan una movilidad de aplicaciones sin fricción en distintos entornos de nube. Se puede ejecutar en cualquier modelo, con la flexibilidad de ceder las suscripciones a terceras empresas como los proveedores de nube pública. Esto no lo posibilita el resto de fabricantes de forma tan eficiente.

Eso sí, a cambio de firme compromiso, que quede claro.

Nutanix es una empresa cien por cien canal, pero desde el primer momento siempre dejamos claro a nuestros partners que tienen que comprometerse con nosotros. Si el partner invierte en Nutanix, a cambio tendrá importantes beneficios y los recursos necesarios para crecer con nosotros. Nuestro ecosistema tiene la oportunidad única de trabajar con una compañía ágil, que está marcando el ritmo en la simplificación de infraestructuras TI y donde las decisiones se toman de manera muy rápida.

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