Heraclio Sánchez (Diode): «Se está produciendo una simbiosis entre nuestras tres áreas de negocio con evolución del IoT en todos los campos»

TPB300, abr20. Diode España está presente desde 1975 en el sector de la distribución TI, donde es un especialista mayorista consolidado en Identificación Automática, Movilidad, Comunicaciones e Internet of Things. Desde principios de 2016 forma parte del Grupo GTI, aunque manteniendo su independencia de marca y políticas comerciales. Diode ha acometido proyectos de diferentes tamaños en mercados verticales como retail, hospitality, logística y transporte, Administración Pública, sanidad y educación, entre otros.

EN ESTA entrevista con el CEO de la compañía se pone de manifiesto el momento de transformación que está viviendo el sector, difuminándose las fronteras entre áreas como las comunicaciones, la seguridad o el Internet de las Cosas, siendo más relevante el papel del mayorista a la hora de construir propuestas de extremo a extremo con lo mejor de cada fabricante. Es aquí donde el equipo de profesionales de Diode se convierte en el mejor aliado ante cualquier desafío al prestar apoyo y asistencia en la fase de preventa y postventa, asesorando sobre la solución más adecuada a cada proyecto.

Heraclio Sánchez lleva desde el 99 en el negocio tecnológico cuando empezó en una división de Mortorola, Ilion. De allí estuvo más de seis años en Azlan llevando la cuenta de Nortel, pasando luego otra etapa de seis años en Motorola, hasta que en 2014 es fichado por Zebra. Tres años después coincidiendo casi con la compra de GTI, y de una manera muy natural, Sánchez acaba llevando las riendas de Diode, acometiendo el reto de su expansión en nuevos mercados como el “Internett of Everything”.

Lleváis más de 40 años trabajando en el canal ¿cuál es el secreto de Diode para mantenerse en forma durante tanto tiempo?

El secreto no es otro que estar cerca del cliente, siempre, escucharlo y ponerlo en el centro de todo lo que hacemos. Para nosotros es vital ser flexibles y resilientes para evolucionar con el mercado, mantenernos a la vanguardia del canal y seguir aportando el mejor servicio y las mejores soluciones. Diode es un distribuidor español con más de 40 años de trayectoria en los que nos hemos especializado en Identificación Automática, Movilidad e Internet of Things (IoT), escuchando a nuestros clientes y partners, y haciendo de nuestro servicio un servicio profesional, experimentado y con una asistencia personalizada. Supongo que esa ha sido la fórmula que nos ha traído hasta aquí y que esperamos que nos siga manteniendo durante mínimo otros 40 años.

Como dices, estáis presentes en tres áreas de negocio: Identificación Automática, Comunicaciones e IoT, ¿puedes describirlas y comentar si hay alguna que destaque más de cara al futuro?

Efectivamente, Diode cuenta con tres áreas de negocio. La primera de ellas es Identificación Automática y Movilidad, a través de la cual ofrecemos productos y soluciones de movilidad, escáneres e impresoras de códigos de barras, lectores de tarjetas RFID, lectores de chips de tarjetas, biometría, escaneo documental, etc. En esta área cabe destacar que somos el número uno, el mayorista principal de Zebra, líder en el mercado.

La segunda área es Comunicaciones, mediante la cual ofrecemos soluciones tecnológicas relacionadas con el mundo de la comunicación IP, WiFi, WiMAX y vigilancia. Y, por último, el área de Internet of Things con OEM TC/UTMS/GSM/GPRS y módulos de GPS enfocados al mercado M2M, antenas, convertidores Ethernet de serie, sensores USB y paneles solares. En la actualidad, es donde más detectamos potencial de crecimiento, en Comunicaciones e IoT.

Por concretar, ¿qué estrategias estáis llevando dentro de cada una de estas áreas?

Las estrategias que estamos llevando a cabo dentro de cada una de nuestras áreas es común a todas: ir con el líder del mercado y construir un ecosistema completo de soluciones a su alrededor, como, por ejemplo, Zebra en el área de Identificación Automática. Se está produciendo una simbiosis entre las tres áreas de negocio con evolución del IoT en todos los campos. Además, en IoT estamos ampliando el portfolio de productos con sensores LORA y NB-IoT y con plataformas con el fin de entrar en proyectos relacionados con ciudades inteligentes, casas y edificios inteligentes, agricultura y ganadería, sanidad, tracker de personas y animales, fabricación y logística.

Dentro de las tres unidades de negocio que tenemos, hay un gran número de partners/clientes con fuertes sinergias entre las tres. Algunas de las soluciones IoT que se están analizando para completar el portfolio son para aprovechar precisamente esas sinergias. Por tanto, este año vamos a continuar manteniendo nuestra propuesta, buscando siempre el crecimiento del negocio y, para ello, vamos a implementar una estrategia comercial que consistirá en un aumento de la capilaridad del canal y, por otro lado, un incremento de los servicios que ofrecemos a los partners.

«Cada vez son más los clientes que demandan soluciones completas de extremo a extremo dentro del canal, es el mayor reto y una de las oportunidades primordiales en las que Diode quiere estar presente»

¿Cuál es la tendencia de vuestras ventas?

Según las previsiones a primeros de año, la tendencia de nuestras ventas eran de un crecimiento general, con mayor potencial en el área de IoT que, como ya he comentado anteriormente, es donde estamos experimentando un importante crecimiento y desarrollo ahora mismo.

¿Existe ya algún nuevo acuerdo que vaya a hacerse efectivo durante este año 2020?

En este sentido siempre estamos vigilando y observando el mercado para detectar todas aquellas oportunidades de nuevos acuerdos que puedan encajar en nuestra línea de negocio. No estamos cerrados a nuevos partners, así que sí, aunque ahora mismo no haya ninguno que pueda decirte que se vaya a efectuarse próximamente, siempre contemplamos la posibilidad de firmar con más fabricantes.

A ojos de Diode, ¿ha cambiado mucho la tendencia del canal? ¿Cuáles consideráis que son los retos y oportunidades más importantes que existen ahora mismo en el canal?

Desde nuestro punto de vista, la tendencia del canal no cambia en lo fundamental, y esta sigue estando basada en la rentabilidad y el servicio. A medida que avanzamos en el cambio tecnológico y de comportamiento de los consumidores, el canal únicamente se va adaptando, y encontrando nuevas áreas como la de IoT.

Actualmente, cada vez son más numerosos los clientes que demandan soluciones completas de extremo a extremo dentro del canal, por lo que este podría constituir el mayor reto y una de las oportunidades primordiales en las que Diode quiere estar presente. Queremos proporcionar soluciones llave en mano a nuestros clientes estableciendo acuerdos personalizados y exclusivos con nuestros partners. De igual modo, también debemos destacar la buena coyuntura que estamos experimentando en lo relacionado a la localización de activos en entornos indoor/outdoor, así como en la integración de análisis de datos, lo cual está ayudando a fomentar la vinculación de la tecnología RFID con las soluciones de IoT.

De entre las soluciones que proveéis ¿cuáles son las que más triunfan dentro de cada una de vuestras áreas?

En el área de Identificación Automática y Movilidad, de entre todas las soluciones que ofrecemos podemos decir que aquellas que más triunfan son las relacionadas con RFID y todo lo relativo a la localización de activos. En la división de Comunicaciones podemos decir que tienen más éxito las soluciones de red convergentes que Diode ofrece a sus clientes a la medida de sus necesidades; estas son redes específicas para entornos industriales, entornos Cloud y WiFi. Y, por último, en IoT, lo más demandado y ofertado son las soluciones de localización, cadena de frío y redes LoRa.

Zebra y Toshiba son dos de las marcas más destacadas dentro de vuestro catálogo, ¿qué planes tenéis con ellas este nuevo año?

Tanto Zebra como Toshiba son dos de las marcas más destacadas en nuestras soluciones dentro del área de Identificación Automática. En este sentido, cabe resaltar que Zebra es la más consolidada en Diode, pues lleva con nosotros más de quince años. Dentro de nuestra región, nos colocamos como el mayorista número uno de este fabricante, por lo que nuestro principal objetivo ahora mismo con Zebra es la de incorporar sus soluciones de Movilidad e Identificación Automática en soluciones de Internet of Things.

¿Es cierto que cada vez las fronteras entre un área u otra están más difuminadas? ¿de qué manera estáis trabajando en vuestro portfolio para dar una oferta más transversal?

Totalmente. En este sentido, desde Diode estamos trabajando duramente en ello y estamos dando una oferta mucho más transversal a través de la construcción de soluciones multifabricante gracias a nuestros ecosistemas, creando sinergias entre nuestras áreas y partners como comenté con anterioridad.

Ya estáis presentes en Marruecos, Portugal y Grecia. ¿Cómo se ha comportado el negocio en estos mercados? ¿Cuál puede ser vuestro próximo destino?

A nivel de negocio, España sigue representando un porcentaje mayoritario en las cuentas de la compañía, pero el crecimiento que hemos experimentado en Portugal, África y Grecia nos permite pensar que en varios años representarán una parte muy significativa de la facturación total. Hemos experimentado crecimientos muy positivos, por encima a los de España.

En cuanto a nuestro próximo destino, hay que recalcar que nuestra propuesta internacional es constante. Sin duda, el principal foco de atención de la compañía es África, por el crecimiento de algunos mercados y los avances tanto en la economía como en la estabilidad a la hora de hacer negocios, pero no significa que con ello descartemos otros territorios donde Diode pueda aportar su valor diferencial, como Europa, Oriente Medio o América.

Sobre los objetivos de Diode para este año 2020, ¿hay alguno especialmente importante que sea compartido con GTI?

Este año nuestros objetivos se centran en la expansión territorial del negocio, ya que queremos igualar el nivel de actividad y facturación de España al de resto de países con los que operamos, es decir, Portugal, África y Grecia, esto va a ser un paso muy importante para nosotros. También queremos, por supuesto, consolidar y potenciar el área de IoT ya que es la más reciente de todas y queremos crecer en ella ofreciendo a nuestros clientes las mejores y más efectivas soluciones en este campo. En relación con GTI, debemos decir que, aunque operamos de manera totalmente individual, sí que compartimos varios objetivos de gran cuenta, entre ellos la generación de sinergias dentro del grupo, por ejemplo en IoT, con Diode responsable del hardware y GTI de la plataforma y la seguridad.

«No estamos cerrados a nuevos partners, y aunque ahora mismo no haya ninguno que se vaya a efectuarse próximamente, siempre contemplamos la posibilidad de firmar con más fabricantes»