Esprinet acerca el vertical de la Educación a sus partners

El mayorista con sede en Zaragoza organizaba na vez más el evento ‘e-ducando’ en Madrid, una muestra en la que han participado diversos fabricantes, distribuidores, docentes y colegios en la que se ha podido ver y tocar diversas tecnologías novedosas, ofertas específicas para el sector y repasar las tendencias de este mercado vertical que es capaz de obtener la atención cada día del calendario escolar alrededor de las aulas de 10 millones de usuarios.

Y ES que entre profesores, alumnos, padres, personal adscrito, prescriptores y responsables políticos suman más de un cuarto de la población, un goloso mercado de usuarios que piden tecnología para facilitar la enseñanza de saberes, pero que tiene sus particularidades y sus dificultades de acceso. Para este canal cada vez más especializado, Esprinet cuenta con un departamento específico que trabaja en sintonía con los diversos estamentos, acercando la tecnología disponible y capaz de elaborar proyectos a medida de las necesidades de cada centro educativo, desde parvularios y colegios hasta institutos y universidades.

A la cita acudieron hasta 120 profesionales y clientes que no perdieron detalle de las presentaciones y mesas redondas, así como el contacto directo con una veintena de fabricantes y responsables de producto de Esprinet, desde ordenadores y redes, a elementos de ciberseguridad y control de accesos, pasando por productos específicos para las aulas como pizarras, proyectores, gafas RV o impresoras 3D; Microsoft, HP, Lenovo, Samsung, Canon, Toshiba, Xyzel, D-Link, Cambium, Wacom, Check Point, SonicWall, Robotix, CoLiDo, NewLine, AVer, Nilox…. Diversas apuestas para este mercado en crecimiento y con grandes expectativas de futuro a medida que se asientan los presupuestos públicos destinados a educación.

Sin embargo, como reconoció el propio José María García, director general de Esprinet Ibérica, este mayorista lleva apenas unos pocos años introduciéndose en el sector educación. «No fuimos de los primeros, pero vamos rápido, ya nos conocéis, desarrollando nuestra estrategia, primero segmentando divisiones, y después creando unidades de negocio específicas». Y es que Esprinet dispone actualmente de hasta quince canales de venta diferenciados, «que ayudan a hacer los negocios más pronto. Hablamos el mismo idioma».

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Y el de educación no es moco de pavo, supone hasta un 20% de los presupuestos para TIC de las administraciones públicas y entidades educativas (una oportunidad de negocio de 1.200 millones de euros para 2019). Un mercado nada masificado donde operan una treintena de distribuidores, eso sí muy especializados. De ahí la pertinencia de eventos como e-ducando, donde además de llevarse la mayor cantidad de información directa de los fabricantes, el objetivo era lograr dos cosas: «Entender el aula como un ecosistema 360º, que engloba a fabricantes, distribuidores, proveedores, docentes y técnicos; y entender el aula como un entorno agradable donde la tecnología sea tan sumamente atractiva y ‘enganchante’ que los alumnos se sientan en un espacio mágico y distinto nada más entrar por la puerta», resumía García.

Los partners SI y VAR son el elemento clave para acercar estas tecnologías a un terreno donde los colegios no cuentan con CIOs ni CTOs responsables de compras e integraciones, a menudo una tarea endosada al profe nuevo, porque es el más joven y «sabrá más» de ordenadores. Un mercado muy potente para que acabe pendiente de un hilo tan débil. Según IDC, el pasado año se movió en el sector educativo un volumen de gasto por tecnología de 766 millones de euros en España, y las perspectivas para 2019 es seguir creciendo a doble dígito.

Estrategias y herramientas del canal

En una mesa redonda con diversos actores de la industria se mostraron diversos temas y datos del negocio. Para Carlos Alonso, Education Developer Manager/PPS (Personal & Printing Services) de HP, se ha avanzado muchísimo en los últimos años, si bien cada centro educativo «debe ser consciente dónde está ya y hasta dónde quiere llegar. Algunos saben el papel que puede jugar la tecnología en las aulas, pero otros se mueven en arenas movedizas. No ayuda el panorama político porque está todo el mundo con el freno de mano echado».

En este sentido, Javier Martín, director del Negocio de Educación en Lenovo, estima que la inversión pública tomará carrerilla, aunque debido a las transferencias a 17 comunidades distintas donde cada una hace y deshace, el resultado es muy dispar. «Al final, la mayor inversión es la misma de los mismos: País Vasco, Navarra, Cataluña y Galicia. El resto está pendiente de los resultados electorales».

Por su parte, Javier Vivas, Senior Education Consultant de New Line, recordaba que fue solo hace 20 años que se empezó a meter algo de tecnología en las aulas, y que solo con la llegada de Internet empezó a generalizarse. «Desde entonces han evolucionado mucho, cada vez hay más tecnologías, más hardware específico y más dispositivos, por lo que buscan es una solución global».

Jaume Carné, country manager Iberia de Wacom, establece una clara diferenciación con esos centros de formación profesional que al menos sí saben qué herramientas van a necesitar que las conozcan sus alumnos: «3D, AV… aquí sí saben pensar más allá, no solo piensan en dar clases, sino en prepararlos para el futuro».

Retomando el tema de las 17 administraciones educativas de este país, Ovi Barceló, director de Soluciones de Educación en Microsoft Europa Occidental, reclamaba tener una visión más amplia y periférica. Sin embargo, en comparación con nuestro entorno europeo, «no estamos tan mal, estamos en la mitad de la tabla. Quizás incluso mucho mejor a nivel de conocimiento en transformación digital y en contenido de los proyectos. Siempre tendemos a compararnos con Finlandia o Noruega, pero allí el partner apenas aporta valor y solo se dedica a mover cajas. Incluso tienen aún más descentralización, en Dinamarca son 300 regiones con capacidades de compra individualizadas, eso sí cuentan con un pacto de Estado que supervisa y apoya». Pero es necesario contar con educadores con conocimientos en tecnología, y con integradores especialistas en educación. De nada vale que en Austria un día se levante el ministro de turno y firme tablets para todos, si no hay un proyecto detrás sin nada que rascar».

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De izqda a dcha: Ovi Barceló (Microsoft), Javier Martín (Lenovo), Carlos Alonso (HP), Javier Vivas (New Line) y Jaume Carné (Wacom).

En este punto, es obvio decir que el papel del canal es por tanto fundamental. «Son pocos pero buenos», añadía Barceló. «Eso sí, hay que salir de la caja. Hemos hecho negocios durante muchos años de un modo, vendiendo ‘mis licencias’ aunque después no se llegasen a utilizar. Hay que alinearse en un proyecto conjunto con el colegio que tenga una visión y una misión, buscando más un servicio de acompañamiento».

A esta línea de más asesoramiento y menos venta pura y dura se apuntaba el resto de participantes. Martín de Lenovo señalaba que «el partner debe cambiar a un perfil de consultor, pero primero debe ser el colegio el que cambie y se deje asesorar, que quiera meter tecnología, que se forme al profesorado, que se cuente con un servicio de mantenimiento…». Resumiendo, buscando soluciones globales que permita contratos a lo largo de los años.

Para Alonso de HP, «la oportunidad de negocio es enorme, pero también hay una responsabilidad enorme de hacerlo bien», y la dificultad es encontrar a un interlocutor que hable ambos idiomas. Pues mientras que en cualquier gran empresa se puede encontrar a un responsable TI por cada 60 empleados, en el sector educativo asciende a cada 600 alumnos, con honrosas excepciones como el colegio El Valle que tiene once personas dedicadas a TI, eso sí, tras tres años de reflexiones. «En un colegio siempre hay 599 cosas que hacer antes de entrar en el aula. Pero el que se lo tome en serio debe estar dispuesto a que le dejen medir y a llegar hasta el fin, con una propuesta estratégica de valor. Y decidir si pescar con red o con caña. Hay 28.000 en nuestro país, con sus requerimientos y necesidades».

Vivas de New Line recordó lo importante que son la formación y el acompañamiento. «Los colegios a veces se sienten solos y desorientados en el desarrollo de sus proyectos y el canal debe estar cerca; apoyándoles». Por su parte, Carné de Wacom insistió que «entre proactividad o reactividad, el partner debe ser proactivo, y no vale solo aplicar un descuento dado, sino que debe invertir recursos humanos con experiencia para ofrecer propuestas, y eso ocupa su tiempo. Hay que evaluar si te justifica, y no solo esperar a ver si se publica o no un pliego para hacer una propuesta, porque hay muchas oportunidades sin cubrir. Igual te falta una parte de las comunicaciones o del software, y para una solución completa hay que hacer más de asesor que solo de vendedor».

En el sector educativo, al haber menos competencia, también hay más oportunidades. Alguno apunta tratar a los colegios como si fuera una gran cuenta, como dice Alonso de HP, «pero no es lo normal. No siempre se puede demandar a un responsable, igual es el profesor de gimnasia el que se ocupa de la informática». Barceló de Microsoft asiente: «El CIO en un colegio a veces es el que sabe enchufar los cables. Pero gracias a los partners se está viendo esa necesidad de un perfil técnico-pedagogo cuando se expone y transmite todo el proyecto».

Ofertas para las aulas

En el evento se presentó el último «edu bundle» de Microsoft, con dispositivos ProBook HP (portátiles, convertibles o tablets entre 295 y 365 euros sin IVA en un pago único, sin suscripciones ni anualidades) al que se ha unido este cursos escolar los Yoga de Lenovo. Van cargados con Windows 10 y Office 365 más el Intune para Educación diseñado para el aula e incluye el servicio de despliegue y configuración de los dispositivos (creación de usuarios, asignación de licencias de uso, caga de aplicaciones web, bloqueos de páginas web…) y todo eso desde la nube. «En España hay alrededor de 20.000 instituciones educativas sin una identidad digital vinculada a una plataforma de productividad y colaboración en la nube», señala Ovi Barceló. «La oportunidad de negocio es enorme y el momento de digitalizar las aulas es ahora».

Los distribuidores pudieron conocer también otras propuesta con un componente diferente e innovador, como las impresoras 3D de Colido-Voladd que parecen una cafetera de diseño y sus recambios de la bobina del filamento como una cassette, o los materiales de Lego Education que trae Robotix para una inmersión en las enseñanzas STEM, robótica y codificación. Una mirada necesaria al futuro desde la más tierna infancia.

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