Eset pone en marcha los ‘Eset Partners Days 2019’

TPB294, oct19. El fabricante de software de seguridad organiza los ‘Eset Partners Days’, una serie de eventos profesionales dedicados en exclusiva a los distribuidores de sus productos –y a aquellas empresas que están interesadas en llegar a serlo– en un tour itinerante que recala en ocho ciudades españolas. El periplo que empezó en junio pasando por Barcelona y Pamplona, y continuando en septiembre con Valladolid, Madrid y Alicante, tiene previsto aún pasar por Santiago de Compostela en octubre y Sevilla y Málaga en noviembre.

EN CADA jornada, la compañía está presentando las mejoras en su programa de canal, las nuevas herramientas necesarias para mejorar las ventas de sus partners y las innovaciones tecnológicas en las que se está trabajando con el objetivo de hacer crecer el negocio de sus distribuidores y mejorar la seguridad de sus clientes. En España, Ontinet.com, con una red de más de 4.200 partners, es el representante y distribuidor oficial de los productos Eset y sus alianzas tecnológicas.

Durante los eventos participan representantes de los departamentos comercial, técnico y de marketing de Eset España, que ofrecen toda su experiencia para mejorar la calidad de las ventas de sus productos. Por su parte, los asistentes tienen una ocasión de hacer networking con empresas de su mismo sector para ampliar su red de contactos profesionales y también compartir experiencias, solucionar dudas o transmitir sus sugerencias a Eset España. Además, se ha creado una web donde recoge toda la información sobre los ‘Eset Partners Days’ como, por ejemplo, la agenda de eventos, el programa de cada uno de ellos o un formulario de inscripción, entre otros apartados.

La gente de Ontinet y NOD32 presumen de saber atender las sugerencias de su red de partners. «Somos una empresa que sabe escuchar bien, y luego intentamos hacer caso a lo que se nos dice, pero lo que mejor se nos da es el cara a cara y las relaciones en persona. No nos cuesta nada coger el coche e irnos a donde nos diga el cliente», señala Carlos Tortosa, director de Canal de Eset España.

La compañía presenta en España unas cifras de renovación de clientes excelentes. El ratio es del 89% en la línea de productos de consumo («segundo país en el mundo», según apuntaba Tortosa). En productos de empresa es aún mayor: 91% de renovaciones («en este caso España es el primer país dentro de la red de Eset», añade). Pero es que en empresas con más de 250 puestos instalados es prácticamente del 97%. «Esto refleja la buena consideración que tienen los clientes finales de que tienen un gran producto en sus manos. Esto se traduce en una garantía de larga vida de los contratos y ese descuento comercial que os lleváis casi asegurado». Un descuento comercial para el distribuidor de 30-35%, sobre unos ticket medio por licencia que en una empresa es de 256 euros y de 32 euros en un usuario doméstico

A continuación, el director de Canal repasó las últimas novedades en el portfolio de Eset y algunas pistas para sacarles mayor partido entre la clientela. «Algunos cambios implantados y otros en los que estamos trabajando. El Cloud Administrator permite todo tipo de consultas y gestión de la cuenta desde la nube, ideal para empresas de menos de 250 puestos, mientras los servicios están ubicados en el lado del fabricante. Con el Security Management Center pasa algo similar, Eset limita su compromiso hasta 250 puestos, «pero si se da el caso de tener una empresa mayor, nosotros cubrimos el resto, y para empresas que requieran que sus datos estén alojados en España contamos con un un CPD certificado dentro del Esquema Nacional de Seguridad», dice Tortosa. Respecto a Dynamic Threat Defense se resaltó la opción de personalizar a medida el sandbox, mientras que en el Threat Intelligence se incluye protección de Zero Day para prevenir ataques dirigidos, y que está teniendo una gran aceptación en cadenas hoteleras y sucursales bancarias. «Finalmente, Enterprise Inspector está aún sin fecha definitiva, será ideal para monitorizar equipos dentro de una red. Como todos los productos, primero los probamos nosotros mismos, si no cómo venderlos con la cara bien alta».

También hubo cabida para los nuevos servicios gestionados para empresa. «Poneos en situación, vendéis antivirus, pero no tenéis capacidad ni infraestructura para dar un servicio añadido… Ningún problema, podéis recurrir a nuestro fabricante para complementar una propuesta de gestión a vuestros clientes de toda la vida», cuenta Tortosa. «Nos llamáis y solo hacen falta dos reuniones, una al principio y otra al final, os bajáis el contrato y listo para una instalación en remoto, la monitorización del cliente desde la consola, e incluso una configuración a medida para un máximo rendimiento».

Según Tortosa, hay dos maneras de ver esto: «Puede dar sensación de que o bien el fabricante me hace la competencia, o bien que yo me puedo beneficiar también. Queremos ponérselo muy fácil al partner que lo necesite, las condiciones son muy similares, ya que se extiende el 30% del beneficio de las ventas. Se trata de dar la oportunidad de pasar de la simple venta de licencias a la venta de servicios, que sepáis que existe la posibilidad y la tenéis al alcance de la mano».

El modelo MSP de distribución lleva un par de años ganando adeptos, en especial en el campo de la seguridad. Se mencionaron países como de Sudáfrica, Israel o Francia dentro de la red de Eset en los que tiene más presencia. En EEUU tiene una penetración del 30-35%. «Aquí llevamos cierto retraso, pero contamos ya con doce o quince distribuidores bajo este modelos MSP. Lo curioso es que unos lo saben y otros lo están trabajando sin saberlo: cobran al mes, pero pagan al año como si fueran licencias anuales».

El MSP, como el SaaS, son modelos de suscripción de pago mensual. La diferencia es que en el MSP se contabilizan todos los clientes y el uso diario que hacen de la aplicación, y cuantos más clientes tengas, más se gana. En el SaaS, la licencia es del cliente (sea anual o perpetua) y paga al mes por su uso, 3€/mes/cliente por ejemplo. Según un rápido sondeo hecho a «pie de escenario» con Slido.com, de los presentes estarían ya en el modelo MSP el 38%, 31% aún no están, y el 31% no se plantean estar. «Se trata de que sepan todos los distribuidores independientemente de su tamaño y que no trabajan este sistema, que como mínimo se lo plateen si les cuadra lo del módulo MSP», añade Tortosa. «Se van añadiendo mejoras continuas, estamos trabajando en una consola multitenant, aún sin fecha. Y en noviembre se renueva el antivirus para hogar».

Cambios mínimos

Carlos Tortosa también anunció algún retoque organizativo en su departamento comercial. «Más que dividir, se trata de crear un departamento adjunto. La gestión comercial de siempre, para presupuestos, claves de acceso, y todo eso, lo siguen llevado Raquel y Vanesa, mientras que la gestión de canal y grandes cuentas, para preventa y licencias de más de 250 puestos lo llevaremos Noemi y yo mismo. Creemos que así ayudaremos mejor a la captación de nuevos clientes a distribuidores y mayoristas».

Sobre la base de partners, Eset se organiza en cinco niveles: Platinum, Gold, Silver y Bronze, que son los que cuentan con un compromiso, y los Registered que intentarán escalar desde la base. Con la misma app, Slido, se determinó la antigüedad de los presentes en la red de Eset: 60% más de cinco años, 30% más de diez años, y 10% más de quince años. Un canal muy fiel a la marca. Algo tendrá que ver las condiciones de venta y la calidad de los productos.

«Independientemente de como se califican A, B, C o D, básicamente es una cuestión del beneficio económico que se resume en que los D ganan un 10-15% menos que los A. La premisa es no cambiemos lo que está bien. Por eso no hemos cambiado las condiciones, simplemente las hemos mejorado, como los rappels anuales para todos los niveles (menos los Registered). Sobre la gestión de fondos de marketing, contáis con el apoyo a eventos concretos, y si no tenéis o se os han acabado, podéis pedirnos paquetes de bolígrafos o lo que tengamos en ese momento», enumera Tortosa.

También se mencionó la capacidad de personalizar los planes de negocio y el apoyo al soporte preventa, o que se pueden ofrecer licencias en tiempo real para acceder a una demo, no solo para el antivirus sino para el resto de productos para que lo pruebe el cliente. Prosigue el director de canal de Eset: «Sobre el registro de oportunidades, se ha añadido un descuento adicional, no un cambio de precio, y el límite pasa de los tres meses a los seis. Respecto a la distribución de oportunidades directas, el 70% cerradas os las pasamos, las primeras y segundas aparecen en el buscador del portal. El acceso al portal de distribuidores lo estamos mejorando con más información necesaria y actualizándolo más a menudo. También se ha introducido un programa de formación con certificaciones, muchas gratuitas, y nuevos webminars mensuales, para que haya una base de quince diferentes, mitad técnicos mitad comerciales, cortos y fáciles de digerir. Hemos añadido certificaciones comerciales, nunca obligatorias, pero consideramos que conocer los productos ayuda a venderlos».

Un caladero en la Universidad

Eset ha ampliado su horario de atención de 9 a 18 horas ininterrumpido, antes se paraba a la hora de comer. Sobre el plan de descuentos: es del 30% si el cliente viene de otro antivirus (sin perder lo que le quede de tiempo), mientras que sube al 50% en cuentas para centros de enseñanza con el requisito de un mínimo de 25 puestos, también para ONG y fundaciones sin ánimo de lucro, «pero preguntar antes por si hay algún conflicto con otro distribuidor o fabricante. Para AAPP hay que tener un precio final, igual comprobar distribuidores», advierte Raquel Herrero, responsable de gestión comercial de Eset España. «Los precios especiales a universidades se mantienen, llevamos siete años funcionando, pero es para todo el campus. No es un precio comercial, es más bien un acción de marketing. Pero suman entre 4.000 y 9.000 euros al año, pues aunque sale a 15-20 céntimos por puesto, se multiplica por 2.000 equipos o más, entran todos los departamentos administrativos, vale estar ahí porque la renovación suele estar prácticamente garantizada».

Enseñanzas ocultas de un e-Xristma

Los clientes y distribuidores de Ontinet recibieron este febrero un extraño correo, felicitando las navidades. Había sido un correo enviado por error, de esos que se cuelan a miles en las bandejas de salida de millones de empresas y que te hacen arrepentirte dos segundos demasiados tarde tras haber apretado maquinalmente el botón de enviar. Las respuestas no se hicieron esperar… «que si una de dos, o íbamos adelantados diez meses o íbamos retrasados dos meses, en cualquier caso un desajuste temporal preocupante; que si intentábamos infectar primero los equipos para vender luego más antivirus; o peor aún, que cómo una empresa seria de seguridad se podía permitir tal publicidad negativa…», contaba Miguel Sánchez, del departamento de marketing Eset España. Pero supieron reconducir el desaguisado y lograron extraer una valiosa lección: «un script no se ejecuta si no se pulsa». Si alguien de niño tuvo poderosos deseos de quitar la anilla del extintor del cole cuando le mandaban al pasillo castigado, o si de mayor sigue apretando el botón de alarma en los ascensores, tiene un peligroso impulso de coger un USB del suelo y enchufarlo al ordenador del trabajo… Mejor que se esté con las manos quietas. Al final, el departamento de marketing de Ontinet se puso a analizar los mensajes de los distribuidores, ofreciendo este resultado tras su aclaración: el 51% se rió de esta ocurrencia, al 31% le gustó, al 16% le dio igual y solo el 2% se mosqueó. Y moraleja: si recibes un correo sospechoso o fuera de temporada, ¡aplica antes el sentido común!

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

A %d blogueros les gusta esto: