¿Cuál es vuestro offering? ¿Son compatibles equipos antiguos a la llegada del WiFi6?
El Wi-Fi 6 es un standard compatible con todos los equipos anteriores. Pueden trabajar con equipos Wi-Fi 6 sin problema aunque la velocidad quedaría limitada a la de ese dispositivo, pudiendo ser a nivel de red si hablamos de un router/punto de acceso o bien a nivel de cliente si fuese un adaptador.
En nuestro caso, la oferta es absolutamente completa e incluye toda la tipología de productos, desde los más sencillos como adaptadores o PCIs, pasando por extensores de cobertura, APs domésticos o profesionales y routers. Desde TP-Link cubrimos toda la red, desde el cliente al router.
¿Cómo se comercializan vuestros equipos? ¿Es una empresa 100% canal? ¿Qué estructura presenta la red de partners en España?
Podemos afirmar que TP-Link es una empresa con una orientación al Canal del 99%. Únicamente quedarían fuera algunas operaciones con ciertos proveedores de servicio, debido a que la necesidad de precio y volumen dificultan mucho la posibilidad de introducir elementos intermedios.
En España, disponemos de una implantación máxima. Contamos con 10 mayoristas, 25 submayoristas oficiales y más de 300 partners SMB, entre los que destacan 70 figuras en los niveles Gold y Platinum.
Adicionalmente, gestionamos de manera directa otras 130 cuentas aproximadamente. Éstas están divididas entre Proveedores de Servicio, Cadenas de Tiendas y Grandes Resellers.
¿Tenéis armado algún programa de canal? ¿Qué requisitos exigís y cuáles son sus puntos fuertes? ¿Con qué margen de venta trabajan los partners?
Efectivamente, disponemos de un programa de canal. Es importante resaltar que no surgió simplemente como una mera herramienta de comunicación, sino como una sinergia para el desarrollo de negocio. De ahí que no contemos con cientos de figuras en los niveles Gold y Platinum, sino que creemos que es importante ser exigente y dar el mejor soporte, ya sea en términos de formación, precio o producto. Nuestro partner tiene todo nuestro apoyo, pero para ser partner los requisitos son importantes.
De hecho, me gustaría destacar que el programa de partners de TP-Link consiste en proporcionarles todos los recursos que sean necesarios para acelerar su ciclo de ventas y ayudarles a hacer crecer su negocio. Nuestra estructura de precios permite hacer negocios con TP-Link de manera fácil y sencilla y aporta una amplia gama de beneficios según el nivel de programa que escojan (registrado, plata, oro y platino).
En cuanto a los márgenes, no podemos hacerlos públicos, pero podemos afirmar que son muy atractivos, aunque dependen lógicamente de los volúmenes, del tipo de figura y de la competencia dentro de un proyecto.
La tendencia en el sector TI es intentar monetizar vía servicios: ¿Tenéis contemplada la opción MSP que permita al canal desarrollar servicios y gestionarlos sobre vuestra oferta?
No es una opción que estemos valorando de manera directa, nuestro mercado es el hardware. Por el momento, el único servicio que estamos desarrollando y que tendría un coste es la gestión SDN y de los puntos de acceso profesionales de la familia OMADA. Creemos que la gestión es un punto crítico dentro del desarrollo Wi-Fi en entornos exigentes como pueda ser hostelería o educación.
Lo que sí estamos haciendo es colaborar tanto con proveedores de servicio como integradores, quienes dentro de su oferta sí incluyen este tipo de servicios, como es el caso de Vaecom o Sea Teach Trading.
¿Qué servicios añadidos puede ofertar el distribuidor para explotar las ventas cruzadas (videovigilancia, videoconferencia, streaming de vídeo, control de accesos y aforos…)?
Esto es un punto crítico, ya que entran en juego la formación y el conocimiento de las diferentes herramientas, así como distintas opciones, dispositivos que el mercado está ofreciendo y su interacción. En este mundo hiper globalizado, cada día se expanden las ofertas y los horizontes de mercado de las empresas. Además, el distribuidor debe ser un unificador de soluciones que cubra una necesidad de manera global. Es decir, no sirve de nada conocer exclusivamente las cámaras para hacer una instalación CCTV, sino que hay que conocer también cómo esas cámaras deben ir conectadas entre sí; además de incorporar grabadoras, discos duros e incluso servicios en la nube.
Visto el nuevo escenario desencadenado por el Covid-19, ¿Cómo creéis que esto va a afectar a vuestras ventas y cuáles van a ser vuestros próximos pasos?
Podemos afirmar que esta situación ya ha afectado a nuestras ventas y seguirá haciéndolo. Sin embargo, a pesar de la situación tan desagradable que vivimos, en cuanto a lo referido a redes, las facturaciones han subido de manera significativa por encima del 20%. Esto es lógico ya que gran parte de la actividad económica, educativa o de ocio se ha trasladado desde sus puntos clásicos de desarrollo a los hogares y, por tanto, todos los elementos que intervienen se han tenido que adaptar. No se trata solo de configurar redes en casa, sino de instalar redes en los hogares que aguanten streaming sin problema, así como poner vídeo en aulas, pasar de hogares con 10 dispositivos conectados a 20 y con la necesidad de asegurar anchos de banda, entre otras necesidades.
¿Hay algún anuncio o mensaje que quiera destacar ahora?
Lo más destacable es la incorporación a nuestras soluciones de Wi-Fi profesional y dentro de la familia OMADA de los servicios SDN. Hemos introducido switches, controladores y puntos de acceso mucho más potentes que van más allá del producto doméstico. Hablamos de equipos que soportan sin problema 500 conexiones concurrentes. Por ejemplo, un punto de acceso de alta densidad como el EAP265 HD. TP-Link es muchísimo más que producto doméstico y las cifras de facturación nos avalan, ya que estamos moviendo millones de euros en el mercado de la empresa.