“El mercado wifi crece, pero ahora empieza a haber el dilema de si lo vendo como un servicio o lo vendo como un producto”

El pasado mes de mayo se celebró el Huawei Enterprise Day, con este motivo tuvimos la ocasión de hablar con Carlos Delso, director de canal y alianzas, donde nos explicó la situación actual de la empresa respecto al canal, las previsiones que tienen para este año y los objetivos que se están fijando para el 2019.

El pasado mes de mayo se celebró en el estadio Wanda Metropolitano el evento Huawei Enterprise Day con la participación de más de mil asistentes ¿Me puedes hacer un balance y resumen de las conclusiones?

Con el impacto de la crisis se ha sufrido, pero Huawei y otros fabricantes hemos impulsado eventos de este tipo. Y aunque todavía hay que profundizar en el análisis y seguimos recibiendo feedback, estamos muy satisfechos a nivel de imagen, de relaciones y de contactos cerrados, así como de la asistencia, del número de personas, del mix del perfil, es un evento abierto tanto a canal como a usuario final, y hubo un buen equilibrio, con clientes verticales, clientes grandes, clientes medianos, partners…

Teníamos también la zona de exhibición que presentaban productos y soluciones tanto Huawei como sus socios, y estamos satisfechos de algunos de los proyectos que se hablaron. Hubo cuatro tracks paraleos, se buscaron ponencias y ponentes, temas que llamaran la atención, y aun siendo un evento largo en duración, hubo asistencia durante todo el día, las jornadas de la tarde que eran más especializadas, había contenido y las salas estaban llenas.

También aprovechamos el evento para auditar a los partners en certificaciones, habíamos habilitado una zona a primera hora con acceso de conectividad para examinarse en la entidad certificadora Sylvan Prometric, con más de 20 personas examinando para la certificación de preventa de Huawei.

Offering y verticales

Huawei Enterprise tiene en España tres líneas principales de negocio, Redes IP y equipos TI con un crecimiento del 60% este año y otra más pequeña que es la de Comunicaciones donde habéis crecido el 100% ¿Qué porcentaje aporta cada una estas unidades a la compañía y cómo se desenvuelve su sector de actividad?

Efectivamente, dentro de Enterprise son los tres grupos en los que dividimos la tecnología, cada una con sus soluciones de empresa. Es verdad que Comunicaciones cada día es más aplicación y no tanto producto, de alguna forma se virtualiza en la aplicación. Por ejemplo, la telefonía IP, aunque al final tengas que tener un teléfono IP, pero ya es una aplicación que corre en un servidor, con lo cual cuando empezamos estaba muy claro, porque era una centralita IP, no era un servidor aunque tuviera capacidad de proceso; o una MCU [unidad de control multipunto] de videoconferencia era también un hardware dedicado… ¿Qué está ocurriendo?, pues que muchos de los elementos de la parte de Comunicaciones (salas de telepresentación, videoconferencia, telefonía IP) se están virtualizando, con lo cual es una parte de IT también. Y la grabación de las videoconferencias, que es una de muestras soluciones más potente, o de la información de las cámaras de videovigilancia, no deja de ser IT porque necesitan servidores donde guardarse.

Hay una evolución en la capa de valor, aunque se la quitamos a Comunicaciones hay elementos que siguen estando en la parte de IP como routers, y otros en la de IT como servidores, y termina siendo más un aplicativo. Con lo cual, parte de lo que hacemos en IT es gracias a la parte de Comunicaciones. Seguimos empujando las soluciones de videoconferencia, de telefonía IP, de videovigilancia, que posiblemente trabajan ahora más on-premise, pero dentro de poco terminará yendo al cloud. Y se integrará mucho en la parte de IoT. De alguna forma va a haber ahí en el futuro un mix de soluciones donde se tire mucho del cloud público y de la parte del edge computing en este tipo de soluciones.

Actualmente hay cuatro verticales estratégicos para Huawei: Finanzas, Utilities y energía, Transporte y Administración Pública con smart cities. ¿Es sin embargo la administración pública la asignatura pendiente de Huawei?

Yo creo que sí estamos, pero es verdad que igual la presencia que tenemos es menor que en otros sectores, justamente porque si te das cuenta, ¿cómo hemos posicionado las soluciones y la marca? De alguna forma, liderando la transformación digital de los sectores y los negocios. Al final somos los últimos que llegamos y te encuentras un mercado donde hay mucho legacy, hay gente que ya tiene montado todo, entonces nosotros al ser nuevos, ¿cuál es nuestra propuesta de valor? Pues las soluciones de transformación digital, no de nicho, y de una manera muy extensa, porque podemos abordar de extremo a extremo con una solución metiendo la virtualización, el servidor, el storage, el router…

Lo que hacemos es intentar ir a las empresas y trabajar en los proyectos nuevos, los que los americanos llaman ‘greenfield’, o sea, que no hay un legacy. Una empresa que en un datacenter tiene que seguir poniendo cabinas de disco es muy raro que cambie de proveedor, o que tiene que seguir metiendo servidores blade, es que no le merece la pena cambiar. Pero claro, en un proyecto nuevo de transformación pues ya la gente se pregunta qué jugadores hay. Nosotros, creo que hemos hecho bien ese posicionamiento, los partners lo han entendido y hemos trabajado muy bien.

¿Pero qué ocurre en las administraciones públicas? Que las empresas del gobierno son las últimas en dar este salto, de hecho, a mi entender esa es la asignatura pendiente de la administración, de ver cómo abordo cuestiones como el cloud, que son temas que tienen que discutirse, la forma de contratar, si contrato servicios, si contrato producto… Entonces yo creo que ahí tenemos una presencia, hemos tenido que jugar un poco al legacy, hacer lo mismo que hacían otros.

En un mercado como el español vamos entrando, pero sí está claro que tenemos menos presencia que la que podamos tener en otros verticales, justamente porque esta es la asignatura pendiente de la transformación digital de la propia administración. La verdad es que podemos ser un jugador clave y ayudar a la administración, tenemos la experiencia de haberlo hecho en otros países, y no solo en Asia, también en Europa se están dando estos pasos, en Holanda, en Italia.

Cuando hablamos de smart cities y nos referimos a proyectos tipo Rivas Vaciamadrid, un proyecto de Huawei muy avanzando, ¿cómo se construyen esas ciudades inteligentes? ¿Se están replicando en algún otro sitio?

Creo que nos hemos apresurado en dar la traducción de “smart” en ‘inteligente’, y que nos hemos saltado una etapa en este camino. La inteligencia va a llegar, de eso estoy convencido, pero lo smart está más bien a caballo entre conectado e inteligente. El primer paso debe ser la ciudad conectada, si no tenemos una ciudad conectada olvídate, no tendremos inteligencia nunca. Smart city es más bien un paso intermedio, un concepto de marketing como el cloud o el IoT que al final hay que aterrizar.

El caso de Rivas es un proyecto pionero y una referencia a nivel mundial, empieza mucho por un vertical que es el de la seguridad, y al final, una vez que tienes la conectividad, puedes desarrollar otros verticales. Rivas era ya un municipio muy pionero porque había hecho la parte de conectividad en fibra óptica hace mucho tiempo, ahora nosotros lo que hacemos es dotar de la conectividad inalámbrica LTE, que claramente es un elemento clave en el camino hacia una ciudad inteligente. A ello se suma una aplicación muy vertical, que es la seguridad de las comunicaciones críticas, la evolución de la red TETRA a una red LTE.

La TxD en el día a día cotidiano

Llevamos bastante tiempo aguardando esas promesas que va a traer la transformación digital y la evolución de todo esto, pero no acaba de cuajar, ni transformación, ni revolución, ni innovación… ¿De verdad la tecnología existe?

Es un tema de expectativas, más bien. En realidad, ya estamos en la transformación digital y la estamos viviendo en el día a día con un montón de aplicaciones a las que sacamos partido y beneficio. Pero si nos hemos marcado una expectativa y el día que llegue fuegos artificiales, pues igual estamos equivocados. Esto es una transición a un nuevo modelo, yo lo veo todos los días, y no solo en España, en cualquier rincón del mundo.

Yo creo que la transformación digital está aquí y lo vemos todos los días, el carsharing, sales a la calle y ya sabes dónde está el coche, estamos inmersos como ciudadanos, lo que pasa es que a veces no nos damos cuenta de todo el avance que hemos tenido, y que lo hemos integrado en nuestras vidas. Se irán especializando e introduciendo en otras áreas como el smart home, ya hay mucha gente que controla los dispositivos en su casa en remoto, poco a poco si puede que haya un punto de inflexión en el que haya muchos más dispositivos conectados, la curva del IoT que puede ser exponencial, todavía no hay tanto sensor, podemos llegar a un momento que haya una explosión y veamos muchos más aplicativos, muchos más usos.

La inteligencia artificial llega a los dispositivos. Antes con el reconocimiento de voz o el reconocimiento facial al final el teléfono hacía de mero comunicador, la orden iba a una web que identificaba patrones, perfiles, y te contestaba; ahora mismo esto te lo puede hacer el propio teléfono, al ser mucho más potentes y tener los chips que les dotan de mayor capacidad de proceso, hay muchas aplicaciones que se hacen en local, van a tener capacidad de tomar más decisiones, de ser más inteligentes, es el caso de los asistentes. Dentro de poco creo que va a ser la eclosión, ya he visto en Asia una rápida evolución de economías basadas en el dinero líquido a pagarlo todo con móvil. Llegará a economías como las europeas, porque las tecnologías ya están y las herramientas existen.

Una de las apuestas más fuertes de Huawei en estos dos últimos años es 5G ,del que ya se viene hablando mucho, y si bien es cierto que la tecnología existe y funciona luego hay un problema que para implementar 5G hay que cambiar todo, las antenas, los teléfonos… ¿Cómo se va a poder hacer con las administraciones públicas hablando de falta de presupuestos para crear infraestructuras y con las operadoras diciendo que si no hay negocio yo no entro?

La tecnología 5G es un estándar que ya está desarrollado, se están haciendo muchas pruebas piloto. Está claro los beneficios que trae, en especial creo que uno de los diferenciales de 5G es la aplicación en mercados verticales. Un ejemplo: los vehículos autónomos; a día de hoy todos los desarrollos se han hecho de una manera independiente, o sea, no se comunican con nadie más, cogen información del entorno, pero no interactúan con nadie. Pues tecnologías como 5G le va a permitir intercambiar información con otros vehículos, con la ciudad, acelerar usos y soluciones, vale para muchísimos más verticales.

Hay un concepto cuando hablamos de las smart cities que normalmente pasa de tapadillo. Se habla mucho de sí va a ser un mundo más colaborativo, pero en realidad las ciudades van a competir entre sí. Se habla del PIB nacional, pero se está yendo a una economía en la que hay grandes países, sí, pero también grandes ciudades. Será un factor diferencial muy grande, y cuanto más cómoda y próspera sea la vida en ellas, pues más talento atraerá, más gente querrán instalarse y más riqueza generará. Claramente las ciudades tienen que invertir, y de alguna forma los países no pueden quedarse atrás en el desarrollo de tecnologías que te van a permitir el beneficio de toda la sociedad, del bienestar tanto de los ciudadanos como de las empresas.

Está la cuestión del espectro radioeléctrico que se tiene que regular como todo en la Unión Europea, entonces hay un precio que es el precio que tienen que pagar los operadores a los gobiernos, y hay también una amortización de elementos en los que ya se invirtió en su día. Los operadores tendrán que buscar un equilibrio, pero estoy convencido que se van a encontrar soluciones, según se vayan viendo los beneficios reales, y se irá abriendo la conectividad. Al final, ¿dónde puede estar el problema?, en la cobertura. Hay sitios donde va a ser muy rentable, y no va a haber dudas de que merece la pena, y habrá sitios donde sea cuestionable la inversión. Porque también son temas sociales, e igual que pone el precio también deberá regular de alguna forma que esto llegue a todos, de la misma manera que ahora estamos inmersos en que llegue la banda ancha a todos los ciudadanos de Europa con un mínimo de 30 Mbps. Sobre el 5G, creo que habrá territorios de alta densidad en la que cobertura va a llegar rápido, porque merece la pena y va a traer muchos beneficios, y que esto acabará llegando a un 70-80% de la población. El tema va a ser esa otra parte de la población que no sea tan atractivo comercialmente, pero donde el gobierno tendrá que decidir cómo lo apoya.

El canal de distribución

Huawei es una empresa 100% canal. Es más, define a su canal -creo que es la única que así lo hace- como a su “cliente”. ¿Cómo está estructurado el sistema de canal de Huawei?

De la misma manera que el resto de los usuarios finales de Huawei, nos preocupa la satisfacción del canal, por eso lo medimos y tratamos siempre de mejorarlo, porque de alguna manera también es nuestro cliente. En cuanto a la estructura, es un canal clásico de dos niveles, nivel de distribución y nivel de partners, en los cuales la mayoría de los partners compra por distribuidor.

Tenemos una plataforma de distribuidores mayoristas en el tier-one, que es como si fuera nuestra extensión logística de productos y de relación con los partners, y una serie de socios integradores en el tier-two, que son con los que trabajamos los proyectos y las oportunidades de negocio. Pero no buscamos una competencia entre los distribuidores, sólo que nos ayuden a que sea más fácil el trato en el día a día con Huawei. Luego hay una serie de partners que pueden trabajar “en directo”, pues al final al venir del mundo del operador existen unas relaciones especiales con Telefónica o con Vodafone, que son unos socios globales, y también otros que trabajan en todo el mundo como puede ser un Thales o un Indra. Son pocos y pueden trabajar directamente con los mayoristas también si les es más cómodo.

Hay tres mayoristas Esprinet, Arrow y Aryan. Es un modelo estable, al final llevamos mucho tiempo con los tres, cuando firmamos no se había consolidad todavía el canal de distribución, pero visto ahora cómo está quedando creo que acertamos. Si no son de los más grandes sí son de los más eficientes. Posiblemente uno sea en ventas el primero hoy, el otro en valor… y después tenemos a un tercero más especializado en la parte de IT. Hace tiempo, con la consolidación mencionada, sufrimos la pérdida de uno de los mayoristas, y al final tener solo dos es un riesgo, no porque se me vaya a acabar la relación de manera inesperada, pero sí si el que compra ese canal mayorista por las razones que sea luego no quiere trabajar con nuestra marca. Con dos sería suficiente, con tres tienes un plan b.

Estos tres solos generan el 60-70% del negocio, la parte del rey termina yendo por mayorista. Además, están estos partners globales que compran en directo, sobre todo los grandes proyectos de transporte y algunos otros verticales que van muy vinculados a partners especialistas. No es grande en número de proyectos, pero sí en volumen, por ejemplo, el año pasado con AENA nos llevamos un proyecto muy grande de almacenamiento. Estos proyectos pesan, con lo cual terminan dándote un porcentaje importante, luego queda ese otro 40% que son las operaciones medianas y pequeñitas del día a día.

¿Sigue siendo la formación un problema serio para el canal debido a la alta rotación de la gente?

Más que como un problema a sufrir nosotros lo vemos como una necesidad a cubrir. Hemos hecho acciones en venta y postventa, y ahora estamos poniendo el foco en la formación postventa. Para la parte de servicios, tenemos las certificaciones clásicas, para hacer las instalaciones, los mantenimientos, las arquitecturas, y ahí ya tenemos un par de partners especializados en formación. Contamos con ingenieros certificados con la máxima categoría, en España se ha ido progresando y tenemos un número de certificaciones importante muy alineado con el número de partners.

Siempre nos ha preocupado mucho la calidad de servicio. Cuando eres un jugador nuevo y al final tienes producto y tienes precio competitivo, la siguiente cuestión que se pregunta la gente es qué tal es el servicio. El estándar de servicio en esta industria es muy bueno, está claro que tenemos competidores con mucha experiencia y que lo saben hacer muy bien, hay que ir a un estándar que están habituados los clientes de mucha calidad. Pero esto casa con nuestra filosofía, la tenemos también en otras divisiones, es tener un producto de calidad y que la experiencia del cliente sea única, de hecho, creo que lo hemos conseguido porque medimos esa satisfacción y los índices son muy elevados.

Al final los recursos de formación nuestros y los recursos de los partners por mucho que quieras no los puedes emplear todos a la vez. Hay que ir poco a poco, tienes que ir convenciendo, tienes que dar un número de clases, el número de asistentes es limitado… Se trata de que si compras un producto Huawei y está expuesto a fallos, pues cualquier incidencia sea solucionada y quede satisfecho. Aunque tenemos el centro de soporte CAC en Rumanía (que da servicio en castellano y va a abrir la incidencia), lo que buscamos es que el partner local esté formado y el ingeniero que va a hacer el trabajo certificado; luego entra en contacto con el equipo de Huawei y ya está con ingeniería. Así tenemos las métricas de satisfacción y de resolución tan elevadas, y con cumplimiento de las SLAs en que tenemos que mandar la pieza en cuatro horas estamos por encima de la media.

Esta misma parte que trabajamos en su día para postventa, una vez que está funcionando, lo que tenemos que hacer es extenderlo, cuantos más ingenieros tengamos certificados mejor. Y ya es cuestión de dar más cursos, de planificar los recursos para atender más llamadas, mejorar los procesos de apertura de caso, de incidencia, de declaración, la relación con ingeniería… Cuando eso funciona muy bien, ya es un tema de escala.

¿Qué queremos ahora? Que los partners sean más autónomos en la definición de la arquitectura, las ventas de productos, la integración de sus soluciones, la resolución de problemas. Ahora lo que nos toca (otra cosa es que lo cerremos) es que si tenemos cien personas certificadas, pues intentaremos ir a 150 o tener mas partners. Que todos los partners estén bien formados, sean autónomos y poder llegar a más partners. Y empezar a hacer foco en la parte de preventa. Estamos contentos con los partners que hay, para trabajar los verticales y muchos segmentos de clientes tenemos más o menos los partners necesarios. Pero entendemos que hay otros segmentos en los que no estamos porque son muy de nicho o son soluciones donde los partners ahora no llegan, y sería bueno tener más partners certificados, y prepararlos de alguna forma para poder asistir desde el nacimiento del proyecto.

Te iba a preguntar por el ‘channel approach’, el programa de canal que se desarrolló hace tres años con un grupo de asesores, creo que sois la única empresa que tiene un programa de estas características diseñado por un grupo de trabajo de mayoristas europeos, para crear sinergias… ¿Cómo está funcionando?

Es nuestro programa de canal ¡y no tenemos otro! Es verdad que está muy bien diseñado, que tiene muchas características desarrolladas con expertos del sector, que se han considerado un montón de variables con lo habitual que te suelen pedir los partners, y que se van activando funcionalidades a medida que se avanza en la relación. Creo sinceramente que es el programa mas completo de la industria, he tenido experiencias en otros fabricantes y nada que ver. La idea al final es que vaya mejorando, porque nos interesa mucho la experiencia del cliente y su satisfacción, por lo que vamos viendo qué nos dicen los partners y cómo medirlo.

La estrategia está clara, lo que se modifica es para simplificar. Al final Huawei es una empresa muy grande, con muchos sistemas internos, y a veces vemos que al partner se le hace complicado, entonces estamos en eso de simplificar. No es el cambio de la estrategia de canal, sino el cambio de las herramientas. A lo mejor un partner tenía antes tres herramientas diferentes, una hacia la configuración, en otra nos pedían el registro de proyecto y en otra tenía el descuento para hablar con el mayorista. Pues ahora lo que estamos haciendo es integrar todos los sistemas, que tengas una herramienta que con el mismo configurador puedas hacer el registro de la oportunidad, y una vez que se aprueba, sea la misma para trabajar con el mayorista, simplificando las herramientas que dan apoyo a este canal. El programa está muy bien y escuchando al partner dónde están las dificultades, mejorarlo. A veces veíamos que el tiempo de entregas de producto, de tener varias herramientas, se resentía y ahora somos más operativos. Como es el mismo para toda Europa, que al final es un mercado único, los partners pueden vender en varios países, y tener un mejor control de sus proyectos especiales, de los descuentos, del negocio.

El caso Compusof

¿Con Compusof cómo vais, estáis en negociaciones aún?

Es uno de los partners que tenemos en la lista a desarrollar, estamos hablando con ellos. Somos una empresa muy grande con mucho producto, pero los recursos de personas en canal, aunque estamos creciendo, son limitados. Al final tenemos que tomar decisiones equilibradas, no puedes pretender abarcarlo todo del tirón. ‘Haz primero lo importante, pon foco en el desarrollo de algunos partners y luego continua’. Estamos intentando buscar ese equilibrio, y aunque es verdad que ya contamos con herramientas que ayudan a que los socios de canal sean más eficientes y que vamos a tener más recursos para seguir trabajando, Compusof es uno de los partners que tenemos que ver. Pero tenemos que ir despacito, sería peor no cumplir las expectativas por alguno de los dos lados.

¿Tiene aún lógica un mundo monofabricante?

El mundo de los partner monofabricantes cada vez tiene menos sentido, salvo que por lo que sea el fabricante lo financie o lo mantenga como su brazo armado” para integración de cierto valor en productos de gama alta. Ese mundo antiguo que viene de la especialización en un producto o una marca es cosa del pasado, ya le pasó antes a IBM y HP no será el último caso. Entiendo que sea una decisión difícil de tomar para un partner de cara al futuro. Pero ahora mismo ningún fabricante TI estamos en situación de poder alimentar ningún canal en exclusiva, nos interesan socios independientes que ganen su dinero prestando servicios de la forma más eficiente. Los antiguos partners monofabricantes se tienen que abrir al mercado.

Incluso nosotros mismos, que siempre hablamos de que tenemos un portafolio muy extenso, quizás el más extenso del mercado, hay un montón de elementos que no tocamos directamente, de software, de seguridad, que al final hay que buscar en otros. Está claro que el fabricante monomarca y el integrador monomarca ya no tiene sentido porque al final tienes que integrarte.

Entiendo que las empresas que prestan servicios tienen que abrirse una política de multiproveedores…

Las empresas que se dedican a dan servicios deben tener una política de “multiplex”, o sea, de dos o más proveedores por servicio para prestar el mejor posible e intentar en la parte de costes hacerlo de la forma más eficiente. Los mejores que han sabido hacer esto de siempre han sido los operadores de telecomunicaciones, las telecos siempre han trabajado en redundancia para cubrirse las espaldas y una política de multiprovedores alienta no casarse con nadie.

Luego está la decisión estratégica de adónde yo quiero estar como integrador, si quiero vender servicios de cloud de terceros y hacer un poco de integrador de elementos, o quiero trabajar mi cloud privada y desarrollando unos servicios de más valor. Pienso que el mercado crece en toda la parte de tecnologías y de servicios, crece mucho, lo que pasa que hay que especializarse no en una marca, sino en un segmento. Uno tiene que buscar su hueco, y hay empresas que ayer eran tus socios y hoy pueden ser tus competidores. Es un momento bueno para que se planteen esta evolución.

Lo que les mantiene ahí anclados a Compusof ahora es Aruba, porque está sacando negocio, pero el resto…

Has sacado un buen ejemplo. El mercado wifi es un mercado que crece, potente, pero ahora mismo empieza a haber el dilema de lo vendo como un servicio o lo vendo como un producto, donde puede empezar a haber dudas de hasta qué punto se está convirtiendo uno en un revendedor que no aporta valor y que en un momento dado se puede quedar fuera del proyecto.

Hay fabricantes que hemos decidido vender el wifi como un servicio, el cual el integrador revende y puede coger una capa más de aplicación por encima para darle más valor, donde el wifi como producto debe ser bueno, debe funcionar y debe ser económico, pero el valor es la gestión que hacemos por encima de los datos, de la geolocalización, de la integración del IoT, que es lo que le ofrece al integrador mucho más margen en la operación. Se están dando modelos de negocio como dar el wifi como un servicio gratuito, y te meto publicidad o retención de clientes. Y hasta dilemas como quién es el propietario de los datos está ahí claro, lo decide el cliente, no lo decide el fabricante. La verdad que el wifi es un servicio que todo el mundo entiende, y que todo el mundo busca en cuanto puede.

 

 

 

 

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