De mercado cautivo a la puerta de entrada a los servicios domésticos

El router, ese dispositivo de acceso a Internet que te “regalan” las operadoras con cada alta, ha dejado de ser un producto atractivo para los distribuidores salvo que pongan de su parte para llevar más servicios IoT a la oficina y al hogar.

La evolución de los productos de comunicaciones en el mercado tecnológico actual ha pasado de ser un elemento de integración de una red física en la oficina a convertirse en equipos disgregados basados en redes inalámbricas y telefonía IP en la nube, y donde se ha simplificando su instalación y mantenimiento.

Mientras, el llamado hogar digital u hogar conectado está despegando, aunque mucho más despacio de lo esperado en relación con los países de nuestro entorno. Esta situación se produce quizás por la falta de “evangelizaciones” que los fabricantes hayan emprendido para llegar al usuario final y dar a conocer este mundo de posibilidades domóticas.

También se ha puesto en duda la seguridad de estos sistemas en cuanto a su facilidad para recibir ataques y mostrar vulnerabilidades. Por otro lado, con la llegada de 5G algunos analistas esperan que se produzca un revulsivo que sirva para que este mercado vuelva a recuperar crecimientos casi ya olvidados. Y el canal, ¿qué papel juega en todo esto?

Contamos con la participación de Javier Gómez, Regional Director Iberia & Mediterranean de Carbium Networks (antes Motorola), Antonio García, ingeniero de Ventas de Netgear y Antonio Navarro, Country Manager de D-Link, que en animada conversación fueron desgranando un montón de ideas e insights.

Amazon

“Hablaremos primero de negocio y luego de canal, pero no desde un punto de vista tecnológico, sino de tendencias del mercado, porque es en las comunicaciones ofimáticas y de consumo donde está más revolucionado con todos estos cambios. ¿En qué punto estamos? ¿Hacia dónde vamos?”, introducía el tema Javier Arcones, director de Tai-Privebook. “El router ha dejado de ser producto a vender y ahora es parte de un servicio que se da, con soluciones que van más al integrador pero sin olvidar al mayorista… porque asoman las orejas de Amazon que es un competidor y un socio a la vez”.

D-Link: Está cambiando la foto en el B2B, nuevos players como Amazon están haciendo desaparecer a pequeños resellers e integradores, y seguramente se pondrá en duda hasta parte de los mayoristas, porque con el B2B van a intentar ser ellos, con el movimiento que están haciendo además muchos fabricantes hacia la venta directa, ya sea a nivel distribución ya sea a nivel global: precio, recojo en fábrica, y distribuyo. Cambia el paradigma total.

Netgear: Y eso que Amazon, en puridad, está frenado para las pymes por una fruslería como que si la multinacional factura desde Bruselas el IVA de las compras electrónicas no puede ser compensado salvo que estén dadas de alta en el IVA comunitario, que no es ni de lejos el caso de las pymes salvo que exporten. El día que se quite eso, va a ser barra libre.

Carbium: Se está produciendo un cambio de paradigma tanto en el canal como en el usuario final, que no sé yo si tendrá vuelta atrás.

Tai-Pricebook: Desde luego, en el mercado transaccional, hay que cambiar la filosofía de todos estos años, y el canal debe entender que el negocio, los márgenes y los beneficios están ahora en la integración de servicios.

D-Link: Sí, había unos ingresos recurrentes que venían todos lo meses de mover cajas, los mayoritarios, y los extraordinarios que venían de soluciones de vez en cuando. Hay que cambiar ese chip, pero es algo más complejo que solo decirlo, porque las estructuras de estos partners tradicionales no están preparadas para este cambio.

Carbium: Se está produciendo un cambio de paradigma tanto en el canal como en el usuario final, que no sé yo si tendrá vuelta atrás. Pero más peligro van a correr las grandes cadenas físicas como Media Markt o El Corte Inglés. Bueno, van no, están. Los jóvenes chavales son los que más compran online y los que menos van a las tiendas… solo tienen que hacer unos pocos clics desde el teléfono y la tarjeta ya cargada de papá o mamá.

Operadoras

Tai-Pricebook: Con el 5G se va a exigir una renovación de todo, de las antenas (que ni gobierno ni operadoras está claro que quieran asumir) y de los dispositivos (esto compete al usuario). ¿Cómo va a participar el canal?

Carbium: Va a tardar en llegar, porque aún se está jugando en partido entre las operadoras y los gobiernos. Las infraestructuras de radio requieren la licitación de licencias en un espectro muy estrecho, 120 Mhz como máximo por canal en 3,4 a 3,8, ya hay cuatro operadores que han cogido 80 cada una, hay guerra en el 3,5… Sin embargo, es el dispositivo móvil es el que va a mandar en los próximos dos años.

Netgear: La mayoría de los teléfonos tope gama, sean de marca o sean chinos, están llenos de tecnología como para aguantar los próximos 6G y 7G, que irán incorporando. Serán dispositivos capaces de pensar por ti, y de interactuar con el entorno. Aquí en Madrid le debemos mucho tiempo a Google por lo que nos ahorra en los atascos…

D-Link: Sigue habiendo desfase, el motor del teléfono está mucho más avanzado ya no solo por capacidad sino también por prestaciones que las redes en casa o en la oficina. Esto hace que el mercado de retailer de consumo también se mueva en términos marquistas, y cuando sabemos que es el router lo que no va bien, ya vamos al cambio. Muchos fabricantes de infraestructuras logramos objetivos de negocio a final de año sobre todo gracias al smartphone.

Netgear: Y ya puestos, que las operadoras cambien el chip y pongan las tarifas planas, no veo a la gente contando el consumo de sus gigas para no pasarse, y que no te bajen la velocidad, ni tener a alguien todo el rato pendiente y discriminando. Lo ha puesto Yoigo y antes Simyo y Ya.com, pero hasta que no lo haga Telefónica, Vodafone y Orange, pues nada.

Carbium: Deberían evolucionar a un entorno abierto en vez del si te doy yo más megas. Al final esto se ha quedado en una guerra de marketing, en cuanto a quedado todo reducido al concepto de la velocidad, y ha pasado con todos, tanto en carriers, telcos e ISPs.

Netgear: Hay una guerra del simétrico, si Vodafone te da 500 Mbps, Telefónica va y te dobla de 300 a 600, y sale Orange y llega al 1 Gbps… El problema no es del canuto de bajada, sino que no dan garantía sobre el router, vale que te lo regalan y eso está bien, pero en la banda 2,4-5 Ghz está muy limitado, viene 802.11ax a ver cómo se adaptan y si el problema es el mismo: ‘el wifi no me va’. Un cliente medio que sea una familia con tres o cuatro miembros con la tele más dos Internets abiertas y cuatro teléfonos, ¿cuál es el ancho de banda que necesita? Me apuesto un brazo a que con 20-25 Mbps sería suficiente. Supongo que todo esto con el 5G se va a transformar y uniformar cuando ocurra.

Tai-Pricebook: El problema del desconocimiento, no hay interés por saber un poco más para sacarle todo el partido, y como no hay normativa que regule… Además, está el problema en el router estándar igual para todos que nos dan, es el cuello de botella, y con compromiso de un año no te atreves a cambiarlo. ¿No propicia eso un mercado cautivo?

Netgear: El modelo en España de que sea la operadora la que imponga el router solo ocurre aquí, pero porque te lo regala. En Italia lo elige el cliente. Después aquí vas a pedir la password de la PPOD y no te la dan o haces barbaridades o haces dos veces NAT. Cuando el router se me queda corto, no me conformo y prefiero pagar más pero no hay esa opción.

D-Link: Por otro lado, un operador no te asegura nada la velocidad wifi aunque te ponga un box all-in-one, solo cumple con el test de la línea de cable, que es lo obligatorio, lo otro va de regalo. Pero hay que entender que la gente vive pendiente del wifi, no del cableado.

Netgear: Los test embebidos garantizan la velocidad contratada del cable, pero no se corresponde a la cantidad de dinero que gastan por el wifi, el 80% de las reclamaciones, y un cliente se te va porque le falla el wifi, y a lo mejor es por una tontería como la cámara del niño comprada en un chino.

Carbium: Dependiendo del modelo de negocio, el que tenemos en España viene heredado del mercado del ADSL, pero en Italia o EEUU ha tomado el camino contrario. Allí, zapatero a tus zapatos: yo como operadora te doy solo el canuto, y el canal de retail que intervenga en poder darte el router que mejor se adecue a tus necesidades. En un modelo de servicio financiado, por muy caro que fuese el router es perfectamente asumible, y que no fuera el operador tal el que te diga ‘toma, este’. Ha habido una canibalización de precios en el router, y se ha pasado de venderse a un precio razonable a pagarse solo 11 euros.

D-Link: Pero ese modelo, beneficiando al canal bueno y puntero, tendría que cambiar muchas cosas. Porque si a todo el mundo le da por llamar y decir que no me funciona el wifi o no estoy contento con el router y que me lo cambien o amenazo con irme, la operadora de repente se le satura el SAT y se le dispara las peticiones de configurar en remoto, pero claro, eso lo tendría que cobrar… ¿Llegaremos a eso? ¿Aceptaríamos esas reglas? Podría ocurrir que la operadora solo diese el módem, y ya el usuario se pusiera lo que quisiera pero cobrándole en remoto la configuración.

Carbium: Sería un revulsivo para el canal que llegara al B2C, pero millones de usuarios que tienen una operadora por defecto seguimos queriendo tener gratis el router, después de 20 años es muy difícil cambiar esa mentalidad.

Servicios gestionados

Tai-Pricebook: Si se explicase bien, pagar una cuota para tener todos estos aparatos que necesitan tanto ancho de banda y velocidad adaptada o una especie de pago por uso, se entendería, ¿no? Quizás hay que aprender del mercado de la impresión, ‘te dejo gratis la máquina pero a cambio te doy el servicio de mantenimiento, te vendo los tacos de folios en blanco, te regalo el quinto cartucho’… Es cierto que hay chavales que ya te instalan el router como si nada, pero sigue siendo un dispositivo que integrado en una red el servicio es más complejo y necesita un soporte especializado.

Carbium: La ventaja del modelo actual es que hay un coste de adquisición del router que en la época de Terra era de 150 euros, y hoy es apenas 10-15 euros, ha bajado mucho. Es una mínima parte de los 40 u 80 euros que te podría estar cobrando la operadora por el servicio.

D-Link: Quizás a nivel profesional, pero dudo que haya ese cambio a nivel doméstico.

Netgear: El cambio de chip es necesario, hubo una época que se regalaba un iPhone de 600 euros por abrir una hipoteca, y ahora se entiende que hay que pagar mil euros por un buen móvil. Que ya te la clavan por otro lado. Le vendría muy bien a las operadores poder discriminar problemas y hacérselo entender al cliente: ‘el canuto mío va bien, el problema viene del router, que te has comprado el que has querido’.

Carbium: Las operadores no van a renunciar a tener el control del cliente y consentir en dejar poner un cacharro mío en su casa. Su sensibilidad comercial es la de tener clientes cautivos.

D-Link: Y lo más seguro es que cuando se fuese a pedir los datos de configuración, la operadora le diga que no reconoce ese router, y al contarle que es que tengo uno propio, pues igual no le quieren dar servicio. Porque la telco no va a cambiar nada por la sencilla razón que se encuentra así muy cómoda y le quita muchos problemas de gestión de la red, parte del reconocimiento de averías se encuentra embebido en el router.

Tai-Pricebook: El mercado profesional está estable, pero el de consumo no acaba de explotar. ¿Es porque el core de la red en casa te lo pone la operadora, y a partir de ahí crece de manera anárquica?

D-Link: Sería el trabajo del canal, empezando por el fabricante por explicar las ventajas por tener un router mejor y lo que se ganaría en experiencia de usuario a través de un powerline, a través de un wifi mesh o a través del repetidor tradicional. Y para el reseller, toda esa venta lateral de dispositivos complementarios que seguramente vaya a más (repetidores, SAIs, gateways, cámaras IP…). A un integrador le puede interesar ganar esa parte del router, pero la traba está en las telcos, que no van a soltar esa posición dominante que tienen de cara al cliente final.

Netgear: La situación ideal para canal sería que la operadora dejara el router en manos del integrador, y a funcionar en el hogar como en la empresa. Pero, ¿el consumidor estará dispuesto a pagar ese coste al retailer o reseller? Hoy la gestión está embebida en a cuota mensual y no se tiene que preocupar por ella.

D-Link: Cuanto más fácil se lo pongamos al consumidor y menos interlocutores distintos con los que tenga que hablar, mejor. Si no, aquí tendríamos dos, al operador o ISP por un lado, y luego buscarte tú un integrador que te dé el servicio para hablar con él a su vez si tienes un problema. Y cuando tenga un problema, ¿a quién vas a llamar para que llame a la otra? La llave la tiene la operadora.

Tai-Pricebook: Discrepo, la llave la tiene el usuario, si el usuario pudiera elegir que le hagan un buen mantenimiento.

Netgear: Van a seguir llegando diversos negocios de pago por uso al hogar, mira este de las bombonas para fuentes de agua, podrá extenderse al de las cápsulas de café, los minikegs de cerveza o las pastillas del lavavajillas -¿con mediación de Amazon?-, está el de Netflix y otros canales de televisión… no es impensable que se vaya extendiendo a otros elementos informáticos, como los cartuchos de impresora.

IoT y domótica

Tai-Pricebook: La labor de evangelizar todo esto no sé si corresponde más al fabricante o al canal: con todo lo que se avecina de domótica y IoT, ¿os va a costar lo mismo o tenéis el problema sin resolver?

Carbium: Hay que tener resuelto el tema antes, más pronto que tarde llegará el IoT al hogar. El router es un comodity, habrá que llegar a acuerdos con operadoras para que dé acceso a contenidos broadcast, los WISP e ISP con líneas domo 1 domo 2 etc., para que haya más tráfico dentro de casa. Los televisores se llevan más del 60% de ancho de banda, y queda todo lo demás, telefonía IP, entretenimiento online… Las grandes operadoras tienen ya planes importantes de cara al IoT, pero, ¿cómo le resolvemos el problema de tenerlo en casa, con el Google Assistant nuevo, desplazando al canal parte de los contratos? Habría que asegurarse que el operador, al tener ese servicio activando o desactivando, que cosas on/off puedan ir al canal para gestionar esa domótica.

D-link: Hay varios motores en esta tendencia: está la operadora en primer lugar, pero también figuras como Amazon Alexa, Apple HomeKit o Google Assistant donde todos sus esfuerzo redundará en el resto de nosotros, en empujar la domótica. Todavía está mal situada, porque se sigue pensando que es carísima, pero hoy hay muchos dispositivos muy accesibles en precio, controles de luz, de calefacción, videocámaras… En el entorno se abre más el IFTTT. Los fabricantes lo intentamos y reconozco una penetración menor de lo deseado, pero con estos catalizadores la domótica doméstica va a tener aquí un punto de partida.

Tai-Pricebook: Si la tecnología existe, ¿por qué hay problema en incorporarla?

Netgear: Bueno, que el usuario vea que no le llega el wifi a la cocina o no tiene Internet en esta habitación, ahora sabe que se puede arreglar, y se lo van a tener que resolver su operadora, o se va a otra.

D-Link: Sí, aunque sea suministrando los repetidores, porque si han invertido en Aura, y ahora les sale Amazon Echo o Google Home, querrán sacarle rendimiento. Porque tener un Alexa para que me haga de Siri y me diga solo el tiempo…, pero si ya lo incorporo para doterle de servicios adicionales, una vez abierta al puerta, pues ya que van, haya sensores, cámaras IP, enchufes inteligentes… y te ponga en la pantalla del televisor del salón la cámara del jardín, todo por comandos de voz. Te abre un mundo de posibilidades.

Green IT

Tai-Pricebook: ¿Y el papel de las tecnologías verdes en este entorno?

D-Link: En 2007 lanzamos por primera vez el D-Link Green, en la actualidad más del 85-88% de nuestros equipos van con este estándar, aunque en realidad está orientada más a nivel fabricante que usuario. Cuando hablas de switches, entre el 65-80% del ahorro en consumo se logra por la distancia del cable Ethernet, así es fundamental ajustar la potencia para ese metro o dos que suele tener, y no meter potencia para cubrir cien metros, o que se pongan automáticamente en stand-by los puertos que no utilizas. Ahora no hay mucha publicidad contándolo, pero está de serie.

Netgear: Siempre hemos apostado por la eficiencia energética, no se trata solo de una decisión de estar ahí, también importan las recomendaciones de uso, la concienciación, medidas implantadas embebidas y el uso de ciertos estándares.

Carbium: El estándar de facto nuestro es el “no cables”, que de la acometida al hogar sea sin “fibra aérea”. Cuando ves en urbanizaciones se supone punteras las amalgamas de cables tirados del poste a los tejados, es lamentable y antiestético, además de quedar expuestos; si eso lo llevas a una idea verde y lo eliminas con una antena, pues ya estaría, puedes dejar solo un cable de 5 metros del tejado al router, por cada usuario que elimine un cable quitas cientos de metros de fibra óptica “aérea”.

Tai-Pricebook: ¿Y el tema de las antenas para la salud?

Carbium: Sobre las antenas “contaminantes”, en las frecuencias 2,4 y 5 Ghz, hablamos de 100 milivatios, por comparar un teléfono son vatios. Y cuando se trata de wimax punto a punto en frecuencias licenciadas y no licenciadas, lo mismo: son calificadas de saludables o al menos “no dañinas”, frente a las que trabajan en vatios gestionables (aunque tengan entre uno y cuatro vatios). No debería haber controversias, pero hay mucho desconocimiento.

D-Link: En entornos críticos como hospitales, que venían del cable, cuando surgió la posibilidad de dar movilidad, hubo muchas voces que ponían en duda su idoneidad por si interferían en los equipos de radio. Tenías que presentar certificaciones que ni existían y había mucha reticencia -elasticidad negativa-, y sin embrago ahora es masivo el despliegue inalámbrico, sería inconcebible estar atado a un cable.

Carbium: La transformación digital es inalámbrica. No es bluetooth, es wifi, y es de facto, o por defecto. La comunicación inalámbrica llegará a ser un comodity masivo, ni siquiera alcanzado por el ADSL. Mi hija, que va a nacer ahora, será la siguiente generación no ya nativa digital sino nativa wireless.

Seguridad

Tai-Pricebook: Sobre seguridad, ¿es el router la parte más débil, un agujero negro?

Netgear: Cuentan que en un congreso de diplomáticos alguien tiró unos pendrives en los ascensores y alguno fue enchufado en alguna embajada… O te llama una notaría llorando porque se le han encriptado todos los DNI y no sabe si pagar o no. La inseguridad no viene tanto por parte de los equipos como por la de sus usuarios…

Carbium: Comparto la opinión, el agujero viene de la falta de educación a nivel usuario tanto en la empresa como en el hogar. Internet significa tener esto abierto, pero seguro, esto ya viene de la época de los antivirus en MS-DOS. No somos empresas de seguridad, pero sí ponemos una capa potente para aplicar políticas de seguridad embebidas en los equipos, y hay soluciones brutales y gratuitas que puedes añadir. Si eres usuario de Internet, debes ser usuario de seguridad. Esto ya no puede venir separado, y si en empresa debería ser siempre obligatorio, en el hogar lo mismo. Los equipos están preparados para añadir una potente capa seguridad.

Netgear: Pasa por entender e interiorizar el concepto de la seguridad, es como si tienes un coche descapotable ¿y te vas a dejar las gafas o el bolso encima del asiento? Alguien te lo va a coger, lo mismo si quieren entrar en tu casa, van a entrar aunque pongas una puerta blindada de 20.000 euros. Pero hay cosas básicas que no se hacen; si tienes que cambiar la contraseña por defecto del router, cámbiala. Pero casi nadie lo hace.

Cardium: En el coche lo primero que haces es abrocharte el cinturón de seguridad, no hay otra opción. Pues esto igual; te compras un teléfono, no seas tonto, hazlo, pon las contraseñas, la huella dactilar, el antivirus. Hay teléfonos que incluyen servicios de seguridad de redes limpias que ofrecen ciertos carries, así te aseguras que están seguras.

D-Link: En la parte profesional, sabemos que la gran empresa se van a dotar de todas estas medidas de seguridad, pero en SoHo sigue habiendo mucho trabajo por hacer para que tengan la misma concienciación. Un negocio de calle piensa, ‘¿a mí quién me va a atacar?’, pues son ataques aleatorios, sí, pero si te encuentran… Si liberásemos el router básico para darle más seguridad, igual después nadie se la pone. Hace 20 años con un antivirus bastaba, los grandes ciclos de crecimiento eran cuando había un suceso notorio; ahora se incorpora una nueva variable que es el smartphone, y el BYOD sigue siendo un factor muy suelto para los administradores, porque tenemos apps gratuitas y nadie mira si das permiso a tener acceso a todo. Pero más que eso, debería mirarse el O-E-S, el mayor peligro está en el espacio entre la silla y el ordenador.

Tai-Pricebook: La app de la linterna hay que quitarla, te vende toda la información del teléfono a cualquiera, hay un desconocimiento total.

Carbium: La seguridad siempre viene empujando. ¿Dónde están los ataques? Si los gobiernos están protegidos hasta las trancas, y las grandes empresas también están ya cubiertas, los ataques masivos buscan los resquicios en las pymes, primero las más medianas, que empiezan a protegerse, así que van a las pequeñas. Pero el gran desprotegido es el IoT, millones de hogares y dispositivos como contadores de luz o cámaras IP, ¿y cómo lo proteges desde dentro? Hay mecanismos sencillos y gratuitos, pero el usuario medio no los conoce.

D-Link: Vamos a llegar al punto de tener que preguntar cuando se compra una nevera si esto es http o https, o si el streaming de la cámara está encriptado punto a punto. El precio marca el tipo de solución, y lo que se está dispuesto a perder cuanto más barata. Cuando un proyecto con Apple anda que no dimos vueltas para la aprobación del certificado HomeKit, y el problema de la encriptación de la cámara fue brutal hasta que se dieron por satisfechos.

Tai-Pricebook: ¿El RGPD cómo afecta a equipos y software?

Netgear: Se demandan soluciones que ya existían, como la encriptación extremo a extremo, o tener la llave de la clave en un USB y si te roban el disco no pasa nada. Los fabricantes tenemos que demostrar triplemente que hay seguridad, que se graba todo en la nube, que va todo encriptado en una plataforma blindada, y que existe la posibilidad de ir dos días atrás y recuperar toda la imagen que teníamos sin ningún cambio.

D-Link: Antes se tendía a guardar los datos mucho tiempo (seis meses o dos años), y ahora que lo guardes solo un mes. La cosa ha ido al revés.

Netgear: Son medidas desorbitadas, porque estábamos en un punto desorbitado. A quién no le ha llamado una operadora de la que eres cliente y te vuelve a llamar a la hora de la cena para venderte, una persecución. He tenido que decir que no tengo PC sino máquina de escribir, por no ser algo maleducado. ¿Qué hacen con nuestros datos si no son capaces de conocernos?

El canal

Tai-Pricebook: Y para el canal, si consideramos que cada vez son los equipos más fáciles de configurar, ¿qué negocio le queda? ¿Están las plataformas tipo Amazon o Aliexpress quitando ventas al canal? ¿Está el mercado transaccional en vías de desaparecer?

D-Link: La figura del canal es un partner necesario, pero tiende a cambiar. Para alguna le irá bien, pero para otras supondrá desaparecer, como antes muchas pymes iban al gran retailer con el carro y precios competitivos. Cambió el modo de acercamiento, y ahora es un e-tailer el que está jugando ese papel. Sin embargo, España e Italia es de los pocos sitios en donde aún se sustenta el negocio sobre el gran retailer. Son centros de conocimiento IT, vas a ver, a tocar y a que te informen, han hecho bien su trabajo, no es solo mover cajas, el contacto directo aún es importante. Somos de los últimos de haber adoptado la venta online y tenemos una de las penetración más baja de Europa aún.

Carbium: El partner tiene una oportunidad en el SaaS tanto para entornos de empresa como residencial, aprovechando el “no know-how” de los usuarios, para revender el acceso. Que tienes un router barato, pues si quieres te doy más, y te cobro 20 al mes en tarifa plana y te doy más servicios, te busco portabilidad, te doy seguridad, lo que necesites. Hay 400 operadores regionales WISP con 800.000 usuarios que pueden traer negocio, ya que pueden aportar cosas al canal regional pequeño si se alinean oportunidades. Saben llegar hasta la ventana, pero no saben integrar el IoT, así que aquí el canal puede dar el resto. Es cuestión de reinventarse. Lo mismo puede servir para los planes de dar acceso de banda ancha a los municipios pequeños en la frontera de la cobertura, para que no se les vaya a otro pueblo el chaval de 15 años o la casa rural que no puede cobrar por tarjeta. No es tanto si obtiene los 15.000 euros el ayuntamiento para dar el Wifi for You, sino evitar la fuga de jóvenes y emprendedores. Para ello, el distribuidor tiene que pasar al papel de integrador y a partir de ahí dar más servicios.

D-Link: Yo siempre recurro al “efecto mercería”, cuando mi madre me llevaba a comprar pañuelos y la dependienta siempre le colocaba más cosas (cinta del medir, jabones) y se llevaba de todo. Pues el distribuidor tiene que aprender de esas técnicas de venta lateral, o por distintas casuísticas desaparece por su conformismo por no poder competir con el gran retailer en precio que te pone a 399 el ordenador. Pero igual sí puede hacer las preguntas: ‘¿Para qué quieres el ordenador?’, etc, y al final si es para gaming el de 399 no te va a valer, te ofrezco más cosas para jugar, auriculares con micrófono, pues este ratón con más botones… O aquí nos reinventamos el canal y damos ese servicio de valor que me diferencie del mero precio que solo puedes adquirir en online o si no vas a estar en un problema grande. Y ahí es como ese distribuidor puede hacer que los cuatro o diez clientes de Sobradillo de Palomares no se bajen a la capital a comprar, o que al que gestione toda la provincia de Almería los vendors también vayan a él con un proyecto que te va a dejar bien, que tenga el conocimiento de la solución correcta para que no me llamen el operador y hablen siempre con él.

Netgear: Y ese “no me llames” es negocio para el canal. Cuando aparece un Amazon no se puede comparar en calidad el servicio de asesoramiento o prescripción que da. El canal debe aportar una solución que funcione, y además que esté en coste, no matar moscas a cañonazos. Cualquier switch de gama alta funciona para todo, pero igual sobra para una casa, hay que hacer un ejercicio de honestidad y buscar a cambio otras cosas como si es autocofigurable o tiene una garantía que dure diez años, etc.

Certificaciones y formación

Tai-Pricebook: Y así deje de tener un margen del 10% y pase al del 70% por dar servicios. Pero es verdad, no tienen tiempo, y es un handicap que el fabricante debe superar con más apoyo.

D-Link: Debemos ayudar, porque para optar a estos proyectos y saber qué tener que poner, hay que obtener certificaciones, que pueden ser online, presencial, con webminars semanales, workshops… El problema es encontrar el tiempo para todos los fabricantes que llevan. Hay que ir abriendo posibilidades, es “necesarísimo”. Nosotros somos 100% canal, con quien vaya voy a muerte y no me lo voy a saltar.

Netgear: Se está haciendo y mucho, guías rápidas, hojas de excel fantásticas, webminars no todo en inglés sino en castellano, recordatorios de los webminars…

Carbium: Hay muchos fabricantes, el canal tiene que ser proactivo y no tanto estar detrás de él para que se apunte en un webminar. Después a veces parece que van a tener una afluencia interesante, porque ha habido un mensaje muy potente y confirmadas muchas invitaciones, y por lo que sea no vienen, esperas a 80 y se conectan 20, que tampoco es mala cifra. Una vez tuvimos uno con 148 asistentes.

Concursos y proyectos

Tai-Pricebook: El canal cuenta con poca gente empleada, tiene uno o dos técnicos y no pueden estar en webminars. Pero sale un proyecto y no se lo lleva el fabricante o se pierde porque el integrador local no es lo suficientemente grande para dar soporte.

D-Link: Se han dado muchas UTEs para esto mismo, aunque no por igua en todos los territorios, los fabricantes no quieren enfrentar distribuidores y sobre todo fallan temas como la financiación, y al final se lo llevan desde Madrid o Barcelona. ¿El fabricante debería apoyar a ese canal tan precario? Pues sí, siempre que pueda. Para la queja más habitual del soporte lo mejor es afiliarse al programa de canal para poder acceder a esos recursos puestos a disposición. Dependiendo de la clasificación de las figuras, con teléfono directo a personas que llevan sus cuentas, y si no llegan a ciertos niveles, nosotros se lo cubrimos. Hay que cerrar el círculo. Pero con la UTE uno refactura una parte, el otro da servicio por la otra parte, y se ponen de acuerdo entre ellos, el fabricante pinta poco.

Netgear: Somos la novia siempre dispuesta. Pero al final todo el mundo sabe dos años antes en que mesa está y cuándo va a salir, y cuando llega el día de firmar resulta que fue ayer y la culpa se la echan al vendor.

Carbium: Hay dos terrenos de juego. El fabricante que ha estado desde el principio en el proyecto, suelen ser grandes y nacionales, va por invitación a ciertas figuras, su rol es el de apertura y mismas condiciones para todo el mundo. Para todo el resto, si el canal me invita a un proyecto específico y nosotros atender al integrador con los mejores precios. Pero está la canibalización de los grandes integradores, ejerciendo mucha presión, donde me va a sacar este mismo precio. Ahí es el fabricante el que debería tener la batuta y estar del lado del integrador que han estado con nosotros desde el principio, porque a veces 5-7 puntos de descuento no son mucho porque hay otras partidas, compensarlo con mano de obra, con presencia en otra UTE o prescripción.

Usuario final

Tai-Pricebook: ¿Tiene el canal una nueva oportunidad de negocio en el mercado de consumo? ¿Cómo ha de gestionarlo?

Netgear: Lo primero decir que el consumidor que hasta ayer era de un gateway, hoy parece una pyme que quiere NAS de disco en red, firewalls físicos, demandan un core gigabit, SAIs, alarmas si se me cae una cámara… a este nivel su mercado se parece al mundo de empresa, y habría que ver cómo meterse el canal de lleno en esas necesidades.

Carbium: Yo lo llamaría unificación de servicios, y a todo lo anterior añadiría pago por uso o no, cómo quiere financiarse, cómo hago el control domótico y de los electrodomésticos, poweline sí o no, seguridad…

D-Link: Un concepto que antes era de empresa, roaming transparente. Es con wifi mesh en vez de powerline, vale, es dos o tres veces más inversión, pero es que yo quiero, si estoy conectado en el piso de abajo al router con mis cuatro rayitas, por qué si tengo un repetidor y me voy al dormitorio en el piso de arriba  tengo solo una rayita que da la mala suerte de tener ahí un problema de conectividad… esto tiene que ser transparente, no quiero que manualmente haya configuración, ajustes, no, no, quiero que esto sea transparente, ¿cuánto tengo que pagar? ¡como estos!”

Carbium: Un hogar tiene más tecnología que una empresa y no lo sabe, por lo menos siete dispositivos conectados a la vez… Le faltan IPs (hay 16 por defecto, te subo a 32 o a 64). Y ves la tabla cubierta, un list time de 86.000 sg, ¡es un día entero! El usuario tiene que tener alguien que conozca su red, y el carrier no puede saberlo. Tiene que ser el canal, la tienda especializada y cerca del usuario, el wisp operador regional que le gestionen todo.

Tai-Pricebook: Hay mucho negocio, que se dejen de vender productos y vendan servicio.

D-Link: En el ámbito doméstico: se está produciendo una profesionalización del consumo; por contra, en el de la empresa: aparece la consumerización. Hay 20 dispositivos conectados, y cada vez con más rendimientos, pero mientras que si en la empresa te quejas menos si no va la red rápida. Pero en casa con Netflix 4k y la PS4, piden más y los niños más todavía. El canal ha estado dotando a la pyme de soluciones impensables a sus presupuestos acotados, que antaño requerían inversiones de gran cuenta. Si ese canal transmite ese conocimiento y ese valor al mercado consumo, habrá una gran oportunidad de negocio.

Netgear: Si metemos 200 milisegundos de retardo en una red de empresa de 4.000 personas, se quejan menos que si metes 50 msg en un barrio, es muy delicado el tráfico de la televisión, pierdes cinco paquetes y te van a llamar que se queda congelada la imagen. Es un usuario muy exigente, y si te vas al gaming tienen prestaciones que ya quisiera un ordenador de una pymes, son máquinas más grandes, un router 10 Gbps, hasta la silla está conectada.

Carbium: Igual que el canal deja de ser monomarca y empiezan a vender una solución que integra diversas marcas, los usuarios domésticos igual no saben, pero sí que detrás de la tele tienen una amalgama de cables y cosas que no saben tocar pero quieren poner orden. La operadora quiere cada vez dar más tráfico, y el canal tiene que ser el que se lo prepare para que todo funcione. Y por ahí van los tiros.

Millennials y otras generaciones

Tai-Pricebook: Llueve sobre mojado, volviendo un poco atrás el mundo de la fotografía y Kodak murieron porque no cambiaron el carrete por servicios y se pasó de 10.000 tiendas a 3.000, podrían haber dicho, tráeme la caja de zapatos de fotos que te las digitalizo en un CD… No lo entendían.

D-Link: Hace unos días quedaron mi hijo y sus amigos a ver un partido del mundial, y luego volvieron a quedar para jugar al Fortnite, ¡y se fueron cada uno a su casa! Me acuerdo en mi época, que si tenías un 386 y el otro un 486, con un concepto de latencia muy primitivo, decíamos que ‘a ti te han matado y tú no lo sabes aún’.

Netgear: Juegos de tiros hay un montón, pero ninguno ha logrado que a las 7 de la tarde todos estuvieran conectados, porque salía un cohete nuevo. Creo que el el primero tan logrado que todos juegan a la vez, y encima gratuito. Aunque tengas dinero, no es para tener mejor opciones de tiro, sino para comprarte un uniforme más bonito, es solo un skin, lleva 20 años ya en Japón, y el Fortnite recauda 300 millones de euros en microcompras, que no llevan a tener más vidas en el juego ni mejor armamento, solo ir más pintón.

D-Link: Los chavales son verdaderos impulsores del cambio y la inversión de tecnología en las casas, ahí vas a tener ese powerline o switch, o subir después a un switch no gestionable en formato metálico, no plástico, que tiene mejor disipación, y multicast, porque necesito más puertos y el tráfico de vídeo…

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