Daniel Valenzuela (Zaltor): «Hay que buscar esas sinergias y desarrollar el negocio juntos e ir creando canal» [2/2]

TPB357 jun25. Con el primer semestre prácticamente cumplido, el arranque del año ha sido meteórico para el mayorista, que asegura haber crecido a doble dígito por encima del mercado, pero mucho, rozando el 35-40%, si bien reconocen que va a ser difícil mantener esos números. Sin embargo, lo importante es la consolidación en el mercado como una seria alternativa que pelea los contratos en función de los servicios añadidos y no tanto por precio, con un claro foco en los MSP. De ahí que toda la reorganización interna iniciada el año pasado está dando sus frutos, con todas las áreas principales (ITSM, Ciberseguridad y Cloud) tengan soluciones que se puedan ofrecer en modo de servicios gestionados y pago por uso. Esta consolidación acelerada les ha animado a lanzarse a la conquista de Iberoamérica como próximo paso estratégico. Allí ya mantienen estrechos contactos en Ecuador, Perú y Colombia, y se abrirá oficina en México. De momento, los ingresos son cero, pero la previsión es llegar en pocos años a facturar la mitad de los ingresos de la compañía en aquellas tierras. El director general de Zaltor, Daniel Varenzuela, nos contó más cosas:

El salto al charco

Hemos tenido que hacer un mapeo fiscal, para ver desde qué países se podía facturar y reportar a Europa con acuerdos de doble imposición, y alguno se quedará fuera y se llevará desde otro vecino. Por ejemplo Brasil se va a llevar desde Portugal, y México será la sede para la mayoría de los países LatAm. El tema de los aranceles no afectará, porque la mayoría de los productos vienen de compañías europeas.

Salir de la zona de confort

El partner se hace muy acomodaticio, hay que sacarle de su zona de confort, y aún hay mucha informalidad, aunque a cambio hay grandes oportunidades de negocios. Quiero decir, que igual tienes una reunión agendada y luego de darte el viaje no aparece nadie, y con el cliente final igual de lo mismo, va un poco a su aire.

Por eso intentas contactar primero con la gente con la que ya tienes negocio allí. No se trata de tener 20 partners por país, sino dos o tres bien localizados con los que podamos hacer más negocio conjunto y desarrollar una cadena de confianza. Una vez te abren la puerta todo es más fácil, si no te quedas al nivel más bajo. Allí los CEO solo hablan con los CEO y los dueños con los dueños.

Maneras de crecer

La reorganización de la compañía no es por LatAm, LatAm es una consecuencia de o crecer orgánicamente (o sea, vender más), o crecer por adquisiciones (lo que está difícil), o crecer por expansión geográfica (lo que en este caso tiene sentido por cuestiones culturales y de idioma). Además, casi sin proponérnoslo, te vienen propuestas nuevas y diferentes de fabricantes que no quieren meter su producto en un catálogo gigante de centenares de referencias de un gran mayorista.

Aplicar lo aprendido

Se trata de un mercado maduro en años el de la Ciberseguridad, nosotros con 20 años a las espaldas sabemos ya con quién hablar y qué hacer, aplicas esa experiencia, no tienes que reinventar la rueda. Poner la infraestructura comercial es lo que falta, y la parte fiscal es la tela, pero nosotros ya contamos con la estructura técnica de pre y posventas y lo que hay que hacer es buscar esas sinergias y desarrollar el negocio juntos e ir creando canal. Así, estamos cerrando nuevas alianzas con fabricantes y vamos a hacer un SOC 24/7.

Maneras de crecer (bis)

Queremos crecer en las tres líneas de negocio. Con cross-selling: no tanto con nuevos fabricantes, sino con los que ya estamos trabajando. Complementando cosas, por ejemplo la autenticación para diez usuarios integrados no lo teníamos bien, y ahora normativamente se nos va a obligar para que las empresas sean fiables y tenga los datos ordenados y los usuarios controlados. Si no pasa nada vale, pero si pasa y se enteran tus clientes o los pierdes o te multan o las dos cosas, además de perder tus datos. Y muchas pymes no tienen de base esta protección, tienen el antivirus y punto.

Por otro lado, somos el punto de introducción para luego hacer otras cosas. En ciberseguridad siempre hay mucho que hacer, tanto en productos como en fabricantes y en partners, el crecimiento del canal va por ahí, por las soluciones de gestión de identidades e incluso los SOC como servicio, más que el backup o la monitorización de red IT/OT, que se han convertido en unas commodities. Hay que posicionarse en dar el servicio, no solo en vender el hardware. Las empresas necesitan sus datos para que funcione la IA, y el correo es donde están las fuentes, eso es Azure o Google Cloud.

«No se trata de tener 20 partners por país, sino dos o tres bien localizados con los que podamos hacer más negocio conjunto y desarrollar una cadena de confianza» (Daniel Valenzuela, Zaltor)

Consolidación y los últimos de Filipinas

Depende del nicho, en mayoristas de seguridad independientes pocos quedan. Ya no está Ireo ni Lidera ni Ingecom ni Ajoomal. ¿Quién compra un mayorista VAD? En realidad no competimos tanto con los grandes, por eso Opentext puede estar con ellos y con nosotros. Nosotros nos caracterizamos por un servicio más a medida y cercano al partner, un partner que dé mantenimiento informático al puesto de trabajo de sus clientes y que no sabe tanto de ciberseguridad y busca soluciones gestionadas.

A veces, la razón última es comprar talento, en vez de contratar individualmente te haces con todo el departamento o la empresa entera. Y eso solo se lo puede permitir alguien de fuera, quizá un mayorista europeo, aunque conozco alguno que factura 1.500 millones de dólares y aquí son desconocidos y que no es de Europa. Los fondos de capital tienen sus requisitos y sus operaciones son a dos o tres años, tampoco los veo. Pero lo cierto que la consolidación es una tendencia clara entre fabricantes e incluso partners, mira a Seidor, Izertis o Indra. Crear una línea de ciberseguridad lleva tiempo y dinero.

¿De qué sirve un marketplace?

Tener un marketplace para transacción y venta operativa sí, que es la parte final, pero es difícil para soluciones de valor. El cliente primero tiene que comprar el concepto de SOC gestionado, y luego construirlo en base a distintas tecnologías, y esto no se encuentra en un mercadillo, hay que dar servicio. Lo nuestro son soluciones, productos más capas de servicios, aunque al final pueda acabar en eso.

Es bueno para los que tienen 5.000 referencias para tenerlo todo ordenado y centralizado, pero nosotros no estamos en volumen de venta, y por lo mismo logísticamente no necesitamos grandes almacenes en metros cuadrados ni en altura ni en playas de carga y descarga. La mayoría de las ventas son licencias electrónicas y eso sí en un marketplace para comprar terabytes para backup de Acronis, o para hacer un cambio de la dirección de facturación.

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