Cristina Ortiz (OVHcloud) «Nuestro objetivo es hacer crecer el negocio recurrente de los partners»

TPB349 oct24. OVHcloud tiene la ambición de ser el cuatro hiperescalar global en discordia, marcando su propio rumbo como alternativa basada en una serie de principios, como la predictibilidad de precios, tecnologías abiertas y sostenibles, y soberanía del dato. Con un nuevo programa de canal en marcha, aprovechamos para charlar con la responsable de partners en España, Cristina Ortiz Bermúdez.

PARA CONOCER las novedades del OVHcloud Partner Program y su buena marcha en España, tras la gran acogida en la presentación en el evento del Backstage que realizaron con sus partners, y conocer más a fondo la oferta de productos y servicios disponibles en su plataforma, traemos esta larga conversación llena de interesantes mensajes donde se mencionan nuevas figuras como los partners referrals o las web agencies o la creación de una nueva categoría intermedia entre el nivel avanzado y el estratégico, entre otros muchos insights.

Cristina, preséntate para que te conozcamos un poco más, así por encima tu perfil profesional, de dónde vienes y a dónde vas.

Bueno, pues yo llevo en esta compañía como OVHcloud Program Manager cerca de dos años, a finales de octubre de 2022 justo me incorporé, recién empezado el Fiscal Year 2023. Y bueno, pues desde entonces mi trabajo ha sido fomentar la creación de un canal de partners de valor, que crezca tanto en negocio como en especialización en el uso de nuestras soluciones.

¿De dónde vengo? Bueno, pues llevo cerca de 20 años en el mundo tecnológico, pero en agencia. Yo trabajaba en una agencia de marketing especializada en el sector tecnológico, llevando el programa de canal de otro fabricante importante.

–¿También de tres siglas, no? Vocal consonante consonante…

Sí, sí, también de siglas, también. Y bueno, eso fue cerca de diez años de experiencia con IBM. Un poco también me tocó dar el pistoletazo de salida a un programa de partners nacido para y por el mundo cloud, un lanzamiento para CSPs, MSPs, VARs, migraciones, gestión de infraestructura de un tercero y demás. Entonces, bueno, pues llevaba todo el programa de co-marketing, desde proveedor cloud, relaciones con partners y también programas que incentivaran la demanda de cliente final para pasar leads a socios de canal.

Luego hice algún pinito en algún partner español y demás, pero básicamente esa es mi trayectoria, hasta llegar aquí, a OVHcloud. Y bueno, pues ahora ya no es solo poner el ojo en partners, sino lo que es el resto del ecosistema ISV, fomentando las interacciones, sinergias y ver cómo podemos aprovechar estas oportunidades de crecimiento conjunto.

¿Cuando llegaste aquí ya había plantada una semilla de canal o lo tuvisteis que construir?

Había, había. Sí que es cierto que a lo largo de estos dos años ha habido un relanzamiento del OVHcloud Partner Program, en concreto en enero de 2024, con nuevos incentivos. Pero sí, partía de un programa muy incipiente para partners con ciertos beneficios, gracias a iniciativas que algunas hemos lanzado a nivel local y otras eran copiadas de otros países.

Sobre todo, escuchamos a los partners muy mucho, recogimos el guante de buena parte de sus peticiones, intereses o inquietudes, y gracias a eso pudimos reconvertir el programa en algo dotado de mayores beneficios para el canal y eso es lo que lanzamos en enero de este año.

¿Y cómo está estructurado ahora el canal? ¿Tenéis un mayorista, vais a ISVs con partners?

Con mayorista no trabajamos, vamos directamente tanto a VAR (Value Added Resellers) como MSP (Managed Services Providers) como ISV (Independent Software Vendors). Aparte, ahora hay cierta iniciativa de crear un programa para Web Agencies. Las agencias web (diseño y alojamiento, tiendas online, marketing y redes sociales…) tienen una importante presencia dentro de nuestro ecosistema. Les ha beneficiado mucho el lanzamiento de la local zone con latencias mínimas y con IPs locales, están creciendo mucho y vamos a escribir una propuesta de valor para las necesidades específicas que muestran este este tipo de partners, un tanto atípicos en un canal de infraestructura cloud, pero que para nosotros es muy importante.

«Vamos directamente tanto a VAR como MSP y ISV. Aparte, ahora hay cierta iniciativa de crear un programa para Web Agencies (diseño y alojamiento, tiendas online, marketing y redes sociales…) que tienen una importante presencia dentro de nuestro ecosistema e incluir a los referrals» (Cristina Ortiz, OVHcloud)

Y tenemos también una iniciativa para partners Referrals, son aquellos que a lo mejor no gestionan la infraestructura, pero sí tienen un peso importante en la mesa de decisiones de ciertos clientes. Queremos ayudarles a empujar más oportunidades conjuntas dentro de terceros clientes y premiarles por esa labor que hacen de embajadores de nuestra marca.

¿Tenéis completada la estructura de canal o seguís buscando nuevos miembros?

Seguimos buscando y seguimos creciendo Tenemos un programa con las puertas abiertas a una infinidad de partners, porque el mercado tecnológico y de expertos de gestión de infraestructura en España es tremendo, y estamos viendo que muchos vienen buscando una alternativa cloud europea y sobre todo que les evite facturas sorpresa. Saben que uno de nuestros valores es la transparencia y la predictibilidad en precios, todos hemos escuchado a algún partner que se ha enfrentado en el pasado a ciertas problemáticas que han tenido con otros Cloud Service Providers, con sustos en las facturas a fin de mes.

–Sí, que eso de barra libre al final a alguien siempre le toca pagar.

Efectivamente. Entonces vienen a nosotros por la predictividad y transparencia en precios que tenemos, porque les simplifica la vida y les evita conflictos con clientes por facturas sorpresivas que no pueden repercutir. Por otro lado, no tienen que enfrentarse a configuradores complejos como tienen otros CSPs. Y les permiten también optar a ciertos proyectos de Administración Pública o de algún otro cliente particular que les están pidiendo de antemano un precio fijo definido, pues les evita tener que abordar luego unos costes por encima de lo estimado y tener que asumirlos al final. Además de ese escenario donde vienen muchos huyendo de la variabilidad de los costes, tenemos a muchos otros buscando soberanía, cumplimiento normativo, estándares europeos y protección del dato. Así que sí, siguen llegando nuevos partners y seguimos creciendo en el canal.

Después las migraciones no son sencillas, por ejemplo, pasar de un hiperescalar a otro, o incluso hay muchos clientes que por lo que hemos comentado de los costes imprevistos han decidió retrotraerse al viejo datacenter. Ahí, ¿cómo ayudáis vosotros?

Ayudamos de dos maneras. Por un lado con herramientas de formación, en las que fuimos pioneros en España, con los Tech Labs y dando vouchers a los partners para que probaran nuestra infraestructura sin costes antes de abordar un proyecto con cliente final, para que pudieran conocerla mejor. Además, dicho sea de paso, toda la formación, incluyendo las certificaciones de OVH, son gratuitas para todos los miembros del canal. Les ayudamos a formar a su personal, un poco también paliando esa falta de talento que hay en el mercado, que es un problema evidente y todo sin coste.

Y además, por otro lado, les ayudamos precisamente con capital humano. Tenemos este año más miembros del equipo dedicados a escuchar a partners en sus necesidades comerciales, en sus necesidades técnicas, pero también estableciendo conversaciones que permitan crear un área de colaboración en el que todas las partes se sientan cómodas y todas las partes puedan crecer. Y esto parece una obviedad, pero es algo que los partners nos repiten en su día a día que no encuentran en otros proveedores cloud, sobre todo en los grandes del otro lado del Atlántico. Nos lo valoran mucho y queremos potenciar esa parte. Y bueno, aparte del equipo de ventas, está preventa, está soporte y nos sentamos con ellos siempre que lo necesitan.

–Y todo en idioma que se entiende

Y todo en idioma local. En español en España, en portugués en Portugal y en Brasil. Y además en inglés porque bueno, hay veces que gestionamos cambios para Chipre, Malta o Grecia.

–¿Qué lleváis, el sur de Europa y América Latina?

No, de América solo llevamos Brasil por motivos lingüísticos por tema de Portugal. LatAm es un mercado muy grande y a día de hoy depende del clúster de Canadá, por franja horaria sobre todo. Hay un compañero como yo Partner Program Manager que está llevando Italia y Grecia, aparte de las islas que te he mencionado, pero al final nos lo acabamos dividiendo entre los dos.

«Siguen llegando nuevos partners por la predictividad y transparencia en precios que tenemos, que les permiten optar a ciertos proyectos de Administración Pública o de algún otro cliente que les están pidiendo de antemano un precio fijo definido» (Cristina Ortiz, OVHcloud)

Cuéntame de las novedades del OVHcloud Program Manager este 2024, porque estáis constantemente añadiendo nuevos productos y servicios a la plataforma. ¿Eso cómo se lleva después al GotoMarket para venderlos?

Bueno, pues siempre la parte de las formaciones y los Tech Labs que hacemos con todos los partners son fundamentales para ese acercamiento del catálogo a los clientes. Los Tech Labs normalmente son monográficos, pueden ser abiertos o cerrados. Cuando son abiertos, incluimos a partners clientes, potenciales clientes e ISVs. Es una forma de dar a conocer las nuevas tecnologías.

Pero también nos hemos dado cuenta, hemos detectado que surgen oportunidades de negocio para los partners de clientes necesitados de alguna figura que les gestione la infraestructura, y surgen muchas colaboraciones entre ISVs y partners para poder abordar proyectos conjuntos en los que se complementan.

Otra de las cosas que hicimos alguna el año pasado y estamos fomentando este 2024 son los Tech Labs privados. A priori son, según el programa internacional, es una iniciativa dedicada a los partners Strategic y Elite, pero nosotros aquí en España lo estamos extendiendo a Partners Advanced, por cuestión de tamaño del mercado. En realidad es la creación de un Tech Lab a la medida de las necesidades del partner. Nos sentamos con ellos, vemos por dónde quieren crecer. Forma parte del business plan que hacemos con ellos, y cómo les podemos ayudar. Juntamos a su equipo comercial, juntamos a su equipo de venta, viene un equipo técnico, lo que sea necesario porque es totalmente personalizado.

Estos laboratorios, especialmente los monográficos de algún producto, normalmente novedoso, pueden ser recurrentes. Por ejemplo, esta misma semana tenemos uno en Valencia sobre conectividad, nuestras soluciones de vRack, etc. Esto no es novedoso, pero es una parte fundamental para que el partner pueda aprovechar la conectividad y los recursos de todos los universos que tenemos y poder construir mejores arquitecturas cloud y prestar mejor servicio al cliente. Además, les damos visibilidad del roadmap, les damos accesos a betas, les damos bonos para que prueben, son diferentes maneras que les permiten acercarse al producto.

Otra de las iniciativas que reforzamos este año es la identificación de leads y oportunidades comerciales con la única finalidad de compartirlos con partners. Tenemos en marcha acciones con agencias web, y nuestro portal lleno de formularios call-to-action tipo “contacta con nosotros”. Nuestro equipo de soporte hace una gran labor, incluso cuando identifica un caso de un cliente que se les escapa de las manos la gestión de infraestructura, vienen y nos dicen “Cristina, hay un potencial cliente que necesita el soporte de un partner”.

O el propio equipo comercial que atiende cliente final y detecta que necesita el soporte de un partner, todo pasa por nuestro departamento, se centraliza y acabamos repartiendo leads entre los partners. El año pasado repartimos más de cien leads. El objetivo para este año fiscal que finaliza en 2025 es llegar a 200, esto es, duplicar. La idea es que crezca el negocio de los partners del sistema. No solo crecer en número de partners, sino en la facturación media de cada partner aumente, dotándole de nuevo negocio.

Todas estas acciones igual no solo repercuten en el crecimiento inmediato, sino que están abriendo las puertas a partners, a clientes que a lo mejor ellos no tenían identificados, no podían entrar, o no podían abordar porque no tienen ese ancho de banda lo suficiente amplio para estar llamando a tantas puertas. Y nosotros invertimos muchos fondos de marketing en conseguir oportunidades para abrir esas puertas. Todo esto está incluido dentro del programa como beneficio a cualquier partner de cualquier nivel.

«Ayudamos con herramientas de formación, con los Tech Labs y dando vouchers a los partners para que prueben nuestra infraestructura sin costes. Y con capital humano, tenemos este año más equipo dedicados a escuchar a partners en sus necesidades» (Cristina Ortiz, OVHcloud)

¿Qué niveles tenéis?

Tenemos cuatro: Standard, Advanced, Elite y Strategic. En España, a día de hoy, trabajamos con Standard y Advanced. Todavía no tenemos ningún élite ni estratégico, estos dos últimos suelen venir de acuerdos globales. El nivel élite es el nuevo, lo lanzamos a principio de año y viene un poco a paliar un gap muy grande que había en cuanto a requerimientos como a beneficios entre el nivel avanzado y el estratégico. Y estamos en España intentando que muchos, bueno ojalá pudiera decirte muchos, que algunos partners Advanced dotarles de nuevas herramientas para que suban y empujando y ayudándoles.

–Requerimientos… que son de facturación, básicamente.

Facturación, certificaciones y negocio recurrente. Un mix que reafirme este compromiso con nosotros. De los que te he mencionado, la del negocio recurrente es una parte fundamental, porque en la nube son las suscripciones las que marcan el crecimiento orgánico por parte del partner. Y bueno, consideramos crecimiento orgánico también a los nuevos clientes que o bien trae el partner o bien vienen de leads. Lo que no consideramos orgánico es el negocio de los nuevos partners, que es un negocio nuevo por completo.

¿Y qué porcentaje, si se puede decir, proviene por suscripciones y cuál es negocio tradicional?

Pues te podría decir que de este 30% de crecimiento de la facturación que tuvimos el anterior Fiscal Year 2023 –y a falta de cerrar el presente que ha terminado en el 31 de agosto, estamos ahí, en línea con ese crecimiento– en torno a un 20% es crecimiento orgánico de partners existentes, y un 10% corresponde a partners nuevos. Eso es porque el partner nuevo cuando entra, poquito a poquito se va formando, va atrayendo nuevos clientes y vemos que es al cabo de los años cuando su negocio recurrente crece.

El resto de ingresos me imagino que procede directamente de vuestra aplicación y de otros marketplaces donde el cliente final se suscribe directamente…

Efectivamente, no siempre hace falta un partner per sé, uno se puede meter en la web y aprovisionarse directamente, todavía hay mucho cliente final que lo hace así, los precios son públicos y se puede contratar a través de la web. Si el usuario considera que tiene los recursos técnicos y el expertise para gestionar su propia infraestructura, no necesita de un partner.

Pese a ello, respecto al número de partners, ¿cuánto habéis crecido este último año? ¿No se va estrechando el embudo?

Pues mira, hemos llegado a cerrar el año con 120 partners, de los cuales 40 entraron en el FY24, justo un tercio. Y el objetivo para el FY25 es multiplicar por dos ese número. Pero no es tanto foco el crecimiento, aunque como te decía al principio, sí que mantenemos las puertas y los brazos abiertos a todos estos partners necesitados de transparencia en precio, de soberanía y de cercanía. Nuestro mayor objetivo es hacer crecer a los partners existentes, con iniciativas como la búsqueda de leads. Ahí sí que duplicamos el objetivo en cuanto al número de leads que vamos a compartir con ellos. Y básicamente eso, el crecimiento va orientado a la especialización del partner con iniciativas de formación y crecimiento del negocio.

Para todos ellos, tenéis el evento Backstage ¿qué tal se dio?

Se hizo en el pasado mes de mayo en Madrid. Fuimos unas cien personas, más del 80% representantes de partners de toda España, vinieron de Cantabria, de Bilbao, de Cataluña, de Castellón, Valencia, Murcia, Jaén, Sevilla, Córdoba, por supuesto de todos los rincones de Madrid, de Zaragoza y seguro que me dejo alguna provincia. No quiero quedar mal con nadie, pero la verdad que estuvimos muy satisfechos por la gran acogida y el interés que despertó.

No pensábamos que íbamos a ser capaces de mover a tantos partners de tantos puntos geográficos, porque era la primera vez que se hacía para todo el ecosistema. Se había hecho algo antes, pero lo mismo que te digo con el nuevo programa en cuanto a beneficios, se había hecho algún pinito para reunir el canal. Pero este de mayo fue el primero oficial después del relanzamiento del OVHcloud Program Manager y estamos muy contentos con el resultado. Se recibieron los mensajes porque presentamos producto, presentamos diferentes novedades del programa, y muchas interacciones entre partners venidos de todas partes.

«Otra de las iniciativas que reforzamos este año es la identificación de leads y oportunidades comerciales con la única finalidad de compartirlos con partners. El año pasado repartimos más de cien leads y el objetivo para este es duplicar. No se trata solo crecer en número de partners, sino que su facturación media aumente» (Cristina Ortiz, OVHcloud)

¿Y a qué me refiero con interacciones? No solo networking de conversaciones sociales, sino conversaciones de negocio. No solo conseguimos oportunidades para nosotros, sino oportunidades de negocio entre partners. Por ejemplo, uno de nuestros ponentes en la mesa redonda se fue con cinco oportunidades debajo del brazo de otros partners que estaban escuchando y se acercaron a decirle que les gustaba lo que estaba haciendo y que querían seguir hablando más adelante.

También fue la ocasión de que los jefes de Francia se pasen por aquí, para lo bueno y lo malo, ¿verdad?

Para lo bueno y lo malo, sí. Se tienen que repartir, somos muchos clústers, pero sí es cierto que vino el CEO, no me gusta ponerme medallas, pero en España estamos lanzando muchas iniciativas y estamos haciendo mucho ruido con el canal y esto está haciendo que los jefes estén atentos a lo que pasa aquí.

¿Y se va a repetir el próximo mayo de 2025?

La idea es que sí. Todavía no es oficial ni nada, pero sabemos que es un gran punto de encuentro. Nos encanta reunir a los partners y al ecosistema y está previsto que sí, salvo que caiga un meteorito o que cambien muchas las cosas, queremos seguir reforzando este evento en España.

En este ecosistema que mencionas, ¿también entran las startups y el programa para emprendedores que tenéis?

En el último evento no estaban invitadas startups; algunos ISV sí, si tenían la particularidad de que fueran gestores de infraestructura y podían abordar proyectos de gestión o migración. Y para este 2025, estamos todavía definiendo a quién invitamos y el formato.

Respecto a vuestros partners, ¿qué productos y servicios son los que más venden en España? Hosting, hiperconvergencia, migraciones, Kubernetes…

En realidad todo nuestro portfolio. La parte PaaS, que es donde ubicamos a la solución de Kubernetes gestionado, bases de datos como servicio, soluciones orientadas a la organización del dato, aprovechamiento del dato, inteligencia artificial generativa y demás, son áreas de crecimiento que los partners ya están conociendo e incluso probando y explorando con betas. Y cuando ya dejan de ser betas, pues con el uso propio de la infraestructura se les abren nuevas oportunidades de negocio, conocen el entorno y les damos casos de uso que simplifican los tiempos de ejecución.

Estamos viendo que les sale más rentable abordar proyectos contando con nuestra capa PaaS que si ellos tuvieran que traer una licencia de una base de datos o de alguna otra solución por su cuenta. Pero si ya la tienen adquirida o tiene un acuerdo con otro mayorista para tal licencia, por supuesto que nuestra infraestructura lo permite, aunque el ejercicio económico sale más positivo cuando lo contratan directamente a nosotros. Esa es una parte de nuestros universos de cloud público, es como un modelo de pago por uso que no requiere suscripción y permanencia, se usa cuando se necesita. Pero aparte de PaaS tiene instancias de computación, tiene soluciones de almacenamiento, backup y demás.

Hay otros universos, está el universo baremetal que el partner gestiona, administra, virtualiza y reparte entre sus clientes como un streaming optimizado y está el universo de cloud privado HPC que lo tenemos bien con Nutanix o bien con VMware y en HPC también tenemos infraestructura certificada para SAP y para eso también tenemos muchos partners que crean entornos de cloud privado para sus clientes en nuestros datacenters.

Y hay un último universo que es muy importante para nosotros por su volumen, pero sobre todo para el tema de Web Agencies, que es el universo web hosting, dominios, etc. Quizás no requieran de estos servicios de migración por parte de un partner especializado, pero sí de gestión del servidor del CMS del website, de implementación de un ERP en un entorno dedicado o de soporte de la tienda online. De hecho tenemos muchos partners ISVs especializados en creación de tiendas y soluciones eCommerce.

Y te menciono también de otros servicios que puede estar haciendo el partner, como crear entornos de alta disponibilidad, crear entornos de recuperación ante desastre, soluciones de backup en frío, en caliente o híbrido, creación de entornos multicloud o hybrid cloud que está haciendo el partner muchas veces con herramientas que nosotros ponemos a su disposición, no sólo de infraestructura como servicio (IaaS) sino por ejemplo acabamos de lanzar Rancher que permite la creación de entornos multicloud y bridge cloud para el aprovechamiento de los mejores elementos de cada universo o de cada provider, incluso de infraestructura del cliente que pueda tener en local on-premise.

Por resumir, en el modelo de OVHcloud nos complementamos totalmente con el canal, nosotros somos el proveedor de infraestructura cloud puro, proveemos la tecnología, proveemos IaaS y PaaS, y es el partner el que aporta a sus clientes tanto en servicios como en soluciones SaaS que ellos puedan alojar en nuestro cloud. En este sentido, sobre todo para ISV, la nueva zona local en España será muy beneficiosa, aunque todavía sea muy pronto para extraer datos.

¿Qué tal el recibimiento en lo que va de año de esta local zone y si va a derivar por fin en un centro de datos físico de OVH en España?

Es cierto que era muy esperada la local zone, muchos partners entraron en la beta, y todos los que entraron se quedaron. Decir que el datacenter está en el llamado silicon alley de Madrid en modo colocation en Digital Realty y ha traído cosas maravillosas como latencias mínimas, o la posibilidad de contratar IPs locales que para algunos negocios es importante. A día de hoy todavía tiene mucho por donde crecer, tenemos cómputo, tenemos almacenamiento, pero falta mucha parte de la capa PaaS. En la medida que vayamos creciendo en funcionalidades que ya nos están demandando, estimamos que va a seguir creciendo el negocio.

¿Tenéis un centro de atención también en Marruecos, puede ser?

Tenemos presencia en Marruecos desde hace mucho tiempo con una oficina, sí. Y uno de nuestros cables submarinos llega a Rabat con una nueva localización que creemos que aun estando fuera de la Unión Europea va a beneficiar mucho por temas de latencia a partes de Andalucía y a Canarias.

¿Cómo se ve el mercado africano, tenemos algo que aportar?

No me toca, no me toca. Lo que sí que vemos es que es un mercado emergente, y que parte de este crecimiento va a llegar de empresas españoles con actividad allí, por lo que alguna oportunidad habrá. Si OVH ha decidido apostar por una locación en Marruecos es porque lógicamente ha visto que tiene potencial de crecimiento.

«El negocio recurrente es una parte fundamental, porque en la nube son las suscripciones las que marcan el crecimiento orgánico por parte del partner. Del 30% de crecimiento en nuestra facturación un 20% es crecimiento orgánico de partners existentes, y un 10% corresponde a partners nuevos» (Cristina Ortiz, OVHcloud)

A ver cómo decirlo… ¿Cómo venderías tú, por qué un cliente tendría que dejar un hiperescalar de los gordos gordos para venirse aquí, y sobre todo en EEUU donde no tenéis la baza de la soberanía?

Bueno, ahí en los States sí que la competencia es mucho más dura, y seguimos creciendo, quizás también porque allí a nivel de pragmatismo y recompensa es mayor. La competitividad con los grandes hiperescalares es más difícil aquí en Europa. Por temas de normativa, es una compañía diferente, estamos totalmente separados.

En cuanto a los motivos por los cuales un cliente se tendría que venir con nosotros –y es lo que está pasando–, poner primero por nuestras tarifas y planes de precio. Nosotros acercamos todo nuestro portfolio de infraestructura a precios muy competitivos. Un cliente final no siempre puede pagar el precio de una GPU en otro hiperescalar. Comparando precios peras con peras somos mucho más atractivos.

Por otro lado, la transparencia y predictibilidad, como hemos hablado al principio. No tenemos costes ocultos, no tenemos costes de tráfico de salida, no tenemos costes por llamadas a base de datos… Se contrata el uso de la base de datos y da lo mismo si la utilizas mucho o poco, pagas temporalmente lo que hayas contratado o x horas o por meses, no cobramos por el uso de las APIs. Eso es la palanca que más clientes y partners nos está trayendo. Y sin lugar a dudas el tema regulatorio y la soberanía del dato es importante de cara al partner, pero también repercute en el cliente final.

En esta línea, decir que todas nuestras tecnologías son abiertas, se basan en estándares de mercado, son flexibles e interoperables, con lo cual no estamos obligando a nadie a tener una permanencia concreta, no les estamos planteando ninguna política de vendor locking. Pueden aprovechar lo mejor de cada universo, como te decía antes, pero también lo mejor de cada nube, de cada proveedor cloud, incluso creando entornos híbridos con lo que tengan en casa y no quieren sacar a la nube, que hay todavía muchos clientes en ese punto.

Y finalmente, una cosa curiosa, pero cada vez están llegando más partners (y por ende clientes) que vienen a nosotros también por la sostenibilidad. Es uno de nuestros compromisos más reconocidos desde el principio, la reducción del impacto medioambiental, y hoy cada vez más cliente final, entidades públicas o empresas privadas están preocupadas –y obligadas– por el cumplimiento de ciertos índices de eficiencia energética.

Nosotros lanzamos hace tiempo ya la calculadora de carbono, podemos medir la huella en niveles de alcance 1, 2 y 3. Tenemos los índices más competitivos del mercado, y además medidos y comprobados. Y es una ventaja competitiva, de cara al partner, poder abordar ciertos RGP o pliegos públicos que están requiriendo ya del cumplimiento de ciertas ratios. Pero es que también la preocupación en cliente final por el cumplimiento de esos índices va en aumento.

Sois una compañía muy ESG, no sé si hay un sello que diga lo Green IT que trasladáis al mercado para que lo pueda usar el partner como argumento de venta.

Quizás te estás refiriendo a nuestra tecnología watercooling por un lado, de la que somos pioneros. También, controlamos toda la cadena de valor, somos fabricantes de nuestros propios servidores, nos encargamos de la logística, el montaje, gestionamos nuestros propios datacentes y además tenemos una iniciativa con gama eco: los servidores que desmontamos de la primera gama se testean, y los componentes que son reutilizables les damos una segunda y tercera vida. Estas son algunas de las diferentes patas que nos permiten ser mucho más eficientes y más sostenibles.

Llegados a este punto, se me están agotando ya las preguntas. Dime otra cosa de la que os sintáis también orgullosos…

Pues otro valor es el tema de la cercanía. Muchos partners vienes a nosotros por esa cercanía que les damos y repercute directamente en la calidad del servicio a los clientes. Obviamente, el partner que tiene accesibilidad a recursos de preventa, a formaciones y a atención por parte del proveedor cloud, va a prestar mucho mejor servicio de calidad a su cliente final. Y a todos nos gusta sentirnos queridos y cuidados.

Además, el partner es el embajador del cliente en nuestra casa, y es el embajador de OVH en casa del cliente, por tanto es el punto de unión. Por eso estamos buscando con este refuerzo de equipo de atención al partner saber dónde le aprieta el zapato, saber dónde le aprieta al cliente, qué está necesitando el partner para aflojar el zapato del cliente, por decirlo de alguna manera, y cómo le podemos ayudar nosotros a que todo anden más cómodos.

«Nos complementamos totalmente con el canal, nosotros somos el proveedor de infraestructura cloud IaaS y PaaS, y es el partner el que aporta a sus clientes tanto los servicios como sus soluciones SaaS que alojan en nuestro cloud» (Cristina Ortiz, OVHcloud)

Para ello me imagino que también es fundamental la figura del manager delegado que supervisa una cuenta.

Sí, hay responsables comerciales que tienen account managers o partner account managers, como quieras, con unos partners asignados. Y también tenemos un equipo de BDMs que hace las dos labores, porque el BDM al final busca clientes de todos los tipos, e identifica posibles partners, y va a levantar la mano y me va a decir “Cristina, tengo un potencial negocio”. Pero si identifica un cliente final también va a decirme “Oye, he identificado a este cliente, necesita un partner, ¿qué partner le recomendamos?”

Y el perfil de vuestros clientes en España, ¿es pyme mediana?

Mediana, sí. Básicamente tenemos algún cliente grande, pero nuestros clientes y nuestros partners son la representación del tejido empresarial español. Muy mediana empresa. Podemos decir que tenemos el grueso de los partners –o nuestro sweet spot, que está muy de moda decirlo–, entre 50 y 200 empleados. Los hay más grandes y los hay más pequeños, pero básicamente estaría en ese rango.

Y me imagino que por geografía, Madrid y Barcelona.

Madrid, Barcelona, pero mucho Levante y mucho Norte. También Andalucía, pero es más disperso, entonces es más difícil ver dónde están. Pero en Barcelona tenemos muchísimos partners, Madrid también, entre Bilbao y Cantabria hay una barbaridad, y la zona de levante. Tenemos partners, ojo, gallegos, tenemos partners de Palencia, por decirte una provincia random. Así que a lo mejor podríamos pensar ir a Galletas Fontaneda, por ejemplo. Tenemos partners en Canarias, tenemos partners en Baleares, o sea, tenemos representación en todas las zonas geográficas de España. Lógicamente más concentrado, donde hay más tejido empresarial.

Vosotros crecéis por vosotros mismos, pero no os vemos comprar muchas compañías.

Tenemos más iniciativa. Fíjate, tenemos un socio fundador más inquieto por crear sus propias compañías que por comprarlas. Aun así, ha habido alianzas y adquisición de ciertas compañías. La apertura de las local zones fue gracias a la adquisición de otra compañía en septiembre del año pasado, por ejemplo. Nos complementamos con otros aliados tecnológicos. He mencionado antes Nutanix, pero puede ser NetApp, puede ser cualquier fabricante de base de datos, MongoDB, Grafana…

Con VMware, por ejemplo, ¿habéis notado algún cierto bajón tras la compra de Broadcom?

Se ha mantenido. Vale, ahí he de decirte que nuestra dirección negoció muy bien con Broadcom de cara a conseguir las mejores condiciones económicas y criterios para poder usar la tecnología tanto para partners como para clientes. Cierto es que somos un cliente muy importante para Broadcom. Tradicionalmente tenemos mucha infraestructura con VMware, con lo cual eso nos permitió poder conseguir unas buenas condiciones de cara a nuestros partners y a nuestros clientes.

Y con nVidia, que ha pegado un pelotazo, pero también hay otra gente que dice que cuidadín, que a lo mejor es una burbuja en bolsa y que puede dar un susto al personal

Nvidia es otro de nuestros grandes aliados tecnológicos, un gran apoyo en cuanto a componentes, en cuanto a GPUs y GNUs, que son fundamentales para el desarrollo de soluciones de inteligencia artificial. De hecho, hace un par de semanas tuvimos un webinar global en colaboración con nVidia para presentar las soluciones conjuntas y cómo funcionan sus componentes sobre nuestra infraestructura. Fue una sesión abierta tanto para partners como para clientes. Nuestra experiencia a día de hoy es muy buena y los partners y clientes que están utilizando sus GPUs están sacando soluciones de alto rendimiento y trabajando muy, muy, muy rápido en tratamiento clínico, imágenes, procesamiento de datos, etc. Si me preguntas mi opinión, para mí, es una apuesta fundamental para el crecimiento de soluciones desarrolladas y servicios prestados por el canal que seguirá evolucionando.

Algo más que se te ocurra de colofón…

Pues simplemente decirte nuestra principal preocupación a día de hoy es cuidar al partner, es darle la formación y es que crezca en su negocio acompañándoles. Ese es el mensaje final, como cierre. Es un poco lo que nos hemos planteado de cara a este año fiscal 24-25. Ya estamos de feliz año nuevo celebrando. Creo que el programa funciona también. Funciona, efectivamente. Sí que hemos visto un gran punto de inflexión a raíz de los nuevos beneficios presentados en enero y esperamos seguir manteniendo esa tendencia.