Carmen Muñoz (Exclusive): «Invertimos mucho en formación para ayudar al canal a contar con un equipo comercial capacitado» [2/2]

TPB349 oct24. Exclusive Networks celebraba su Partner Day Madrid para socios y proveedores en el que mostró toda su fortaleza en el mercado de la ciberseguridad. En una mañana llena de magia e innovación, el extraordinario mentalista Jorge Luengo hizo de maestro de ceremonias llevando a la audiencia a lugares increíbles y alucinados, sorprendiendo con su talento y capacidad de maravillar a toda la audiencia, y recordando el valor de la conexión humana en un mundo tan acelerado por la tecnología. Y además nos ahorró la entrevista a Carmen Muñoz Alamos, Managing Director de Exclusive Networks Iberia.

 ¿Cómo llegaste a Exclusive Networks?

Pues un poco por casualidad. Salí de Úbeda, Jaén, a estudiar en Granada, luego estuve trabajando doce años en un mayorista (Afina) y después en otro (Westcon), así llegué a Exclusive Networks hace ocho años. Y no soy de las más antiguas.

¿Cómo os describiríais?

Pues somos los raros. Hasta hace apenas unos años no estábamos considerados como una de las grandes del mercado de la distribución TI. Éramos muy pequeños en 2008, veníamos desde Francia, los que traíamos tecnologías que no se conocían. Pero hoy somos una multinacional con presencia global, con una facturación de 5.100 millones de euros en 2023 y 2.500 empleados en todo el mundo, de los cuales más del 25% de nuestro equipo humano es personal técnico, algo a resaltar en un mercado como el de la ciberseguridad donde la especialización y el contacto con recursos cualificados es fundamental. Precisamente, este es uno de los pilares de nuestra compañía, que nos capacita para adaptarnos de forma ágil y flexible a los cambios en la demanda.

Por regiones, EMEA es la principal en importancia, pero el mercado Iberia está en el rango superior a nivel de volumen y de presencia como player potente en ciberseguridad. Contamos con el portfolio más innovador y adecuado para satisfacer las necesidades de seguridad. Además, tenemos un modelo de negocio referente en la manera que lo implementamos localmente, por el apoyo que damos tanto a partners como a proveedores, y por la forma en que llevamos la innovación al mercado, y que es objeto de estudio interno en otros territorios.

¿Qué os diferencia como marca?

Básicamente, los tres pilares diferenciales de nuestro modelo de negocio ya mencionados. El primero de ellos es el portfolio: una selección de soluciones regidas por la innovación. Ofrecemos la solución tecnológica ideal para cada segmento de mercado que abordamos. Este enfoque es el motor principal de nuestra estrategia.

El segundo pilar es el Go-to-Market, la manera en que nos aproximamos al mercado: de manera proactiva identificamos las necesidades y tendencias adaptando rápidamente nuestra oferta comercial para tener el mejor offfering.

Y el tercero y el más importante, el equipo humano: de alguna forma identifica a las compañías, ya que los negocios los hacen las personas. Establecer relaciones de confianza construye alianzas estratégicas a largo plazo. Contar con el mejor equipo, el más especializado y con una alta vocación de servicio hacia nuestros socios de canal y proveedores es fundamental.

¿Cuál es vuestro modelo de negocio?

Nuestro modelo de negocio es 100% canal, nunca vamos a cliente final. Por tanto, los partners son clave en nuestra estrategia. Les apoyamos con nuestros recursos técnicos, comerciales y de marketing en todo lo necesario para alcanzar el éxito con sus clientes finales. Pero son ellos los que tienen toda la relación con los clientes.

«Predecir el futuro es difícil, pero lo que tengo claro es que nuestro modelo de negocio va a seguir siendo el de anticiparnos y el de continuar invirtiendo en innovación y buscando las mejores soluciones» (Carmen Muñoz, Exclusive Networks)

El Partner Day es el día para hacer networking y poner caras, pero la inversión de marketing principal está focalizada en generar nuevas oportunidades de negocio, siempre buscando la rentabilidad mutua. Ofrecemos a nuestro canal la oportunidad de hacer eventos o acciones de marketing orientadas a resultados, o bien conseguir más oportunidades de venta para sus clientes, o bien a conseguir clientes nuevos. Es un marketing que se centra en la generación de demanda (leads) en vez de eventos para nuestra imagen. Si ganan ellos, ganamos nosotros.

¿Cuáles son los retos en el sector?

Tenemos miles de retos en todos los ámbitos, la situación geopolítica actual plantea un desafío considerable tanto para la economía global como para las sociedades en su conjunto. Además, a esto se le suma un contexto general caracterizado por la incertidumbre y la inestabilidad. Pero, sin lugar a duda, el mayor desafío al que se enfrenta el sector es la falta de talento y habilidades digitales. La ciberseguridad evoluciona a un ritmo acelerado, superando con frecuencia la capacidad de las organizaciones públicas y privadas para responder de manera efectiva a las nuevas amenazas. La escasez de recursos dificulta la implementación de medidas de seguridad adecuadas para enfrentar los desafíos actuales.

La falta de personal cualificado es preocupante. Faltan recursos para acometer todos los proyectos en cola. Nosotros invertimos mucho en formación para ayudar al canal a contar con un equipo comercial capacitado y habilitar al canal en tener la información y el conocimiento necesarios para hacer frente a las necesidades de los clientes. No tenemos mucha rotación, pero es un sector con muchas oportunidades. Los pocos que se van, seguimos colaborando porque suelen estar en el lado de los fabricantes. Se trata de mantener relaciones de confianza interna y externa.

¿Hacia dónde va la ciberseguridad?

Ni idea, tú eres el experto que adivinas las cosas. La ciberseguridad evoluciona a una velocidad tremenda. Hace poco tiempo hablábamos de unas cosas y, hoy estamos hablando de amenazas mucho más sofisticadas y de inteligencia artificial. Predecir el futuro es difícil, pero lo que tengo claro es que nuestro modelo de negocio va a seguir siendo el de anticiparnos y el de continuar invirtiendo en innovación y buscando las mejores soluciones para abordar los nuevos desafíos que vayan surgiendo.

«Tenemos un modelo de negocio referente en la manera que lo implementamos localmente, por el apoyo que damos tanto a partners como a proveedores, y por la forma en que llevamos la innovación al mercado, y que es objeto de estudio interno en otros territorios» (Carmen Muñoz, Exclusive Networks)

Además, el Go-to-Market de Exclusive Networks es adaptar sus modelos de venta en función de lo que los clientes empiecen a necesitar. En este sentido, si hace unos años la venta on-premise era la predominante ahora ésta ha evolucionado hacia el modelo de suscripción.

Agilidad, cercanía y saber escuchar son los ejes de una compañía que, a pesar de ser global, opera de forma local. Esto es una ventaja que nos permite continuar creciendo y adaptarnos al mercado de manera inmediata a sus necesidades.