Also: a la conquista de los cielos
TPB320 feb22. Se cumple un año del desembarco del mayorista suizo Also en España. Y en este primer tiempo, ha sentado las bases para pretender comerse el 20% del mercado TI en la nube en los próximos tres o cuatro años. Una bola de nieve rodante que empezó con una oficina en Barcelona con apenas diez empleados y que en octubre dio su primer zambombazo con la merge con Ireo, distribuidor VAD con veinte años de trayectoria en el mercado ibérico. Vamos a oír hablar mucho a partir de ahora de estos “casi” desconocidos en el panorama nacional.
PRIMERO DE todo, reconocer mi desconocimiento con este actor principal del mercado de la distribución TI, un gigante que a nivel mundial factura una cifra cercana a los 12.000 millones de euros anuales. Con base en la población suiza de Emmen, en el cantón de Lucerna, en el centro de la Confederación Helvética, desde aquí y con el apoyo del grupo financiero familia Droege con Gustavo Möller-Hergt a la cabeza, ha ido expandiendo su red hasta alcanzar presencia en 90 países.
¿Y por qué no España antes? La estrategia de Also siempre se ha guiado por el pragmatismo. Después de hacerse fuerte en el mercado natural de habla germana del DACH (Alemania, Austria y Suiza), comenzó su expansión por los países escandinavos, y seguidamente la Europa Oriental. Se estaban dejando para lo último los países más “complicados”, esto es el Sur de Europa y las Islas Británicas, por la sencilla razón de su alta densidad de distribuidores aún en un esquema mayoritariamente transaccional y a la atomización de su mercado.
Y es que la filosofía de Also está muy bien definida: foco en la nube, y exclusivamente venta de soluciones y servicios que se puedan ofrecer en modalidad de suscripción con cuota mensual, que admitan una fácil automatización de los procesos de contratación y facturación, un seguimiento sin grandes complicaciones de las cuentas, y una posibilidad de escalar sin tropezar con techos de cristal. Se convierten así en el aliado perfecto para revendedores que aún no se han atrevidos a dar el salto a la nube y la figura del MSP, que en una economía de escala permitirá ofrecer los mismos servicios cada vez de manera más barata y atractiva a empresas cada vez más pequeñas manteniendo los márgenes con prácticamente la misma estructura comercial.
Hace ocho años se diseñó from the scratch y first-cloud su primer marketplace donde llevar a cabo su negocio. Also Cloud Market Place (ACMP) pronto consiguió hacerse con el beneplácito de players como Acronis, Adobe, Eset, IBM, Kaspersky, Microsoft, DropSuite, Skykick, TeamViewer o Wrike, entre otros. Desde entonces, ha logrado gestionar un número ingente de 19 millones de “seats”, puestos de trabajo a tanto al mes que no para de incrementar el valor unitario gracias a la facilidad de seguir añadiendo nuevas funcionalidades o servicios. Por ejemplo, se empieza con una licencia básica para un Microsoft 365, se le añade Dynamics 365 o Power BI, se suman las necesidades de ciberseguridad, backup, capacidad de memoria en Azure… De hecho, el año pasado Also fue nombrada mejor CSP de Microsoft europeo no solo en volumen, sino en aceleración de negocio.
Pero de la misma manera se puede funcionar con IBM Cloud, partiendo de un escritorio virtual ir añadiendo capacidades de ciberseguridad, de IA con Watson, de contenización con Red Hat. Desde la segregación de Kyndryl para su negocio de servicios gestionados de infraestructura, el canal enfocado a medianas y pequeñas cuentas ha podido optar a un nuevo mundo antes reservado a la gran cuenta, aunque sí es cierto que debe poner todo el esfuerzo de su parte porque IBM no ofrece su soporte interno. Pero para eso se está asistiendo a un allanamiento del consumo de la IaaS como una commodity pasando al PaaS en multinube, donde cada actor principal (AWS, Azure, GCP o IBM) tendrán que empezarse a diferenciarse y especializarse. Also por su parte lo que hace es poner a disposición de sus partners las herramientas necesarias para que sepan identificar las oportunidades para hacer crecer la facturación por usuario único, no solo buscando la suma de muchos usuarios únicos o seats.
Also se ha hecho con un potente portfolio con cerca de 700 proveedores de hardware, software y servicios TI y más de1.340 categorías con un total de más de 15.000 referencias listadas que llegan a más de 110.000 resellers potenciales en sus respectivos idiomas, quienes tienen a su disposición un amplio espectro de servicios personalizados en apoyo de las necesidades típicas de logística o financieras. Also ofrece todos sus servicios desde un solo punto centralizado, desde el suministro y mantenimiento de hardware y software, hasta la devolución, el reacondicionamiento o la recomercialización de los equipos retirados, facilitando todo el ciclo de venta y apostando por la economía circular.
“Siguiendo el espíritu de la economía circular, la empresa ofrece todos los servicios, desde el suministro hasta el reacondicionamiento, desde una única fuente”, señalaba el CEO de Also Holding AG Möller-Hergt en una Keynote videograbada. “Also tiene tres modelos de negocio: La división Supply comprende la gama transaccional de hardware y software. La división de Soluciones apoya a los clientes en el desarrollo de soluciones informáticas personalizadas. Y el foco del área de Servicios es facilitar la adopción de soluciones Cloud basadas en modelos de suscripción, así como el uso de plataformas digitales de ciberseguridad, virtualización, Internet of Things y Inteligencia Artificial”.
Además, la mitad de sus 4.000 trabajadores en Europa se dedican a labores de consultoría y migración, desarrollo de entornos de TI y productos propios específicos (especialmente para IoT o algún vertical), preventas y asistencia postventa, logrando una gran eficiencia entre una fuerza de venta local mínima y un apoyo global de primer nivel en labores de I+D en centros de excelencia y de back-office para las funciones administrativas. Actualmente, a través de la plataforma de Also se están gestionando más de 7,4 millones de suscripciones al año en 90 países de todo el mundo a través de sus socios de PaaS.
Also sigue explorando nuevos mundos para dar respuesta a las necesidades actuales del teletrabajo y la virtualización, con aplicaciones de productividad y colaboración, Infraestructura-as-a-Service, ciberseguridad, backup, aplicaciones de gestión documental o firma digital. Pero también sin perder de vista a las necesidades en temas de Internet de las Cosas, Inteligencia Artificial y Videostreaming. “Su amplia cartera de productos, su rápido proceso de incorporación, su fácil manejo y sus servicios únicos como los estudios de viabilidad y las ofertas a medida, hacen que el ACMP sea el favorito de los distribuidores e integradores de sistemas europeo y probablemente el mejor sistema existente actualmente”, presume Montserrat Peidró-Insa, la directora general de Also Cloud Spain. “Nuestro objetivo es el de facilitar la adopción de servicios TI en la nube dentro del mercado español, ofreciendo a los especialistas del sector una ayuda cercana y una plataforma de alcance mundial con la que muchos distribuidores en otros países ya están ampliando sus negocios con el modelo As-a Service, que empezó muy basado en el software, pero que se ha extendido al hardware e incluso a numerosos servicios TI. Un modelo en el que solo se paga por el uso que se hace de la tecnología”.
Desembarco en España
En noviembre de 2020 se abría oficina en la zona cuqui entre el parque de la Ciudadela y la Barceloneta, pero en la mente pensante de los jefes del Grupo Droege -empresa de gran tradición en asesoramiento e inversiones que combina su estructura corporativa y la fuerza de su capital- ya se tenía la idea de aplicar su exitoso modelo de negocio de estar al acecho de posibles escisiones corporativas o empresas medianas en «situaciones especiales» por la vía ejecutiva.
Siguiendo este patrón ya ampliamente desarrollado a una media de dos o tres adquisiciones anuales por toda Europa, no era de extrañar que en España hubieran echado la caña con la misma intención de dar un acelerón a su pobre presencia hasta entonces (algo con Actebis en el cambio de siglo y más recientemente con una plataforma española de streaming). Y la captura fue de campeonato, nada menos que la compañía especializada en gestión de sistemas TI y ciberseguridad que fundara en 2002 Chuck Cohen, Ireo Soluciones y Servicios -con unos objetivos de facturación para 2021 de 13 millones de euros-, acuerdo que se hizo oficial el 26 de octubre de 2021.
No han trascendido el monto de la operación, pero sí las declaraciones de sus protagonistas. “De forma constante y consistente, implementamos nuestra estrategia ‘MORE’ de crecimiento rentable y sostenible. Con su foco en el mercado de las pymes y su profundo conocimiento en servicios gestionados y seguridad, Ireo nos ayudará a crecer en ambas áreas junto a todos nuestros channel partners” comentó Möller-Hergt en su momento.
Ireo cuenta con un portfolio de delicatessen basado en empresas punteras y de nicho best of breed en su campo de acción, y que encajan como un guante en el portfolio conjunto de Also sin solaparse apenas. De esta manera, y a través de esta adquisición y de las sinergias existentes entre ambas empresas, Also está en disposición de ampliar y complementar un amplio abanico de servicios técnicos y de consultoría además de un portafolio más amplio de soluciones a sus nuevos clientes, acelerando así el crecimiento de su red de partners en España. A ello hay que sumar la treintena de profesionales de Ireo especializados en ITSM y ciberseguridad con marcas tan conocidas como como Zoho (ManageEngine), TP-Link, Stormshield o Sophos, o más especializadas como Arcserve, BeyondTrust, Datto, GoAnywhere, Bitglass, Kanguru, Macmon, Ping Identity, Retarus, Safetica, StorageCraft o Titus.
“Los actuales clientes de Ireo podrán contar con el mismo nivel de servicio que hasta ahora y además disfrutar de los beneficios de unirse al ecosistema Also, como una entrada fácil al modelo de pago por uso a través del ACMP, el acceso a un amplio portafolio de servicios en la nube y el programa de desarrollo de negocio de Also, entre muchos otros”, señalaba Peidró-Insa, que de una tacada va a poder tocar todos los palos de la ciberseguridad con soluciones ideales para los MSSP y ofrecidas en modo suscripción: gestión de vulnerabilidades y anti-malware, auditoría y monitorización de ficheros, correos y navegación web, cifrado y protección de datos, monitorización de eventos y de la actividad de empleados, pen-testing, DLP (Data Loss Prevention), IAM (Identity Access Management), NAC (Network Access Control) o ZTNA (Zero Trust Network Access).
La dirección de Also anotaba que las soluciones y servicios de Ireo se irán integrando paulatinamente en el Also Cloud Marketplace, lo que propiciará una aceleración de la adopción de modelos de suscripción y pago por uso en las empresas más pequeñas que podrán así acceder a este tipo de tecnologías. No es de extrañar que lleve su tiempo, porque requiere digestión, debido a la amplitud del portfolio y el amplio espectro de actuación: desde soluciones de networking (monitorización y gestión de redes, switches, routers y otros elementos de red, WiFi) y sistemas TI (almacenamiento, Backup y Disaster Recovery, gestión de Directorio Activo y transferencia de archivos FTP, hiperconvergencia y virtualización) al core inicial del ITSM (gestión de activos informáticos como ordenadores, servidores y dispositivos móviles, inventario de redes y sistemas, helpdesk…). Also quiere aprovechar toda esta base para ir moviéndose hacia a gestión de proyectos (con la introducción de Wrike de Citrix), las comunicaciones unificadas UCaaS (¡atención aquí!) y el DaaS (no se descarta una futura alianza con HP para ello, o con cualquiera de sus socios europeos actuales como Lenovo o Acer).
En el acuerdo final se ha establecido una dirección mancomunada, pues de otra manera Cohen no se hubiera avenido a ningún acuerdo, pues no era tanto la transacción económica como cuestión de apalancamiento buscando sinergias para su proyecto. No es la primera vez que le echan los tejos, y por una cosa u otra nunca habían ido a más los acercamientos. Como tampoco fue Ireo la única opción que barajó Also en su puesta de largo en España, por lo que no quedan descartadas futuras adquisiciones más adelante. Pero sin duda, ha sido la mejor opción para ambas partes, que van a beneficiarse unos de una plataforma ampliamente probada capaz de automatizar todo el ciclo de venta para su consumo bajo suscripción, y otros de unas tecnologías en muchas ocasiones de manera exclusiva para el territorio ibérico y con la posibilidad de extender su alcance a muchos otros países. Por no hablar de las oportunidades de cross-selling y venta incremental que se les abre ahora a los partners de ambas compañías con un catálogo prácticamente duplicado de golpe y que posibilita que su facturación aumente hasta en un 30% como ya ha pasado en otros países, según declara su directiva en España.
«Also tiene tres modelos de negocio: Supply comprende la gama transaccional; Soluciones apoya a los de manera personalizada; y Servicios facilita la adopción de soluciones Cloud basadas en modelos de suscripción» (G. Möller-Hergt, Also)
“Siguiendo el espíritu de la economía circular, la empresa ofrece todos los servicios, desde el suministro hasta el reacondicionamiento, desde una única fuente”, señalaba el CEO de Also Holding AG en una keynote Möller-Hergt. “Also tiene tres modelos de negocio: La división Supply comprende la gama transaccional de hardware y software. La división de Soluciones apoya a los clientes en el desarrollo de soluciones informáticas personalizadas. Y el foco del área de Servicios es facilitar la adopción de soluciones Cloud basadas en modelos de suscripción, así como el uso de plataformas digitales de ciberseguridad, virtualización, Internet of Things y Inteligencia Artificial”.
Objetivos y expectativas del ACMP
Desde su puesta en marcha en España el 1 de enero de 2021, Also Cloud Marketplace tiene una visión ecuménica del mercado: no se trata tanto de robar partners a otros mayoristas, ni de entrar en guerras de precio fútiles, sino de que se sumen todos aquellos que por una cosa u otra no se han subido aún al carro del Cloud y al modelo As-a Service. España cuenta con un plantel de 10.000 distribuidores TI, de los que actualmente solo 500 están realmente implicados en proveer de una oferta en la nube a sus clientes. Hay una enorme brecha aún por cubrir y Also está pensando “solo” en hacerse con 800 partners de esa masa de distribuidores -el 20% de los 4.500 capacitados actualmente para convertirse en un CSP- especialmente si tienen su foco puesto en las pymes fuera de los dos grandes núcleos metropolitanos del país de Madrid y Barcelona.
No hay cifras de cuántos se han apuntado ya en este primer año al ACMP, pero Peidró-Insa reconocía hace poco que un tercio proceden de partners e ISV que ya vendían Microsoft 365, un tercio de grandes cuentas que han querido probar los intríngulis de la plataforma, y el otro tercio restante son resellers nuevos que nunca habían vendido SaaS. Y así de todos los sectores: industria, educación, administración pública… Pero lo mejor de todo, es que más de un tercio procede de puntos muy dispares del territorio español, especialmente de la cornisa cantábrica, lo cual le otorga capilaridad al proyecto y enlaza con su estrategia de cubrir desde la nube las necesidades de la “España periférica” con un planteamiento sencillo y accesible.
Para ir ganando masa, Also invita a todos los resellers que prueben la plataforma con algún cliente nuevo, de manera que no canibalice el negocio existente, y tras la experiencia ya decidir si merece la pena hacer migrar a otros o no. De hecho, su plan estratégico pretende incentivar al nuevo partner (a final de 2022 le gustaría que la proporción de distribuidores noveles frente a “rebotados” de otros mayoristas fuese ya de 80 a 20). Algo que ve factible porque va a ser un mercado en continuo crecimiento y al que acabará siendo trasvasada la inmensa mayoría de la base instalada de clientes que usen tecnología.
Para ayudar a la generación de esta base Also cuenta con la iniciativa Fast Forward, que permite la asignación de recursos técnicos y comerciales, consultoría de elaboración de planes de desarrollo de negocio, fondos de Marketing-as-a-Service, formación a todos los niveles, etc. a los nuevos demandantes, independientemente del tamaño, situación geográfica o especialización sectorial.
La formación sigue siendo una herramienta relevante. Hay diversas razones por la que tantos distribuidores aún no se han acercado al cloud, y sigue siendo necesaria labores de evangelización. Puede que muchos estén centrados en otros negocios cortoplacistas que aportan rápidos dividendos. A otros no se les habrá explicado de manera suficientemente comprensible la realidad de que tarde o temprano todo el mundo estará en lo digital. Y a los que sí lo hayan entendido quizás no les apetezca por una actitud demasiado conservadora o porque ven cerca la hora de la jubilación como para cambiar ahora. Otros pocos igual han echado cuentas y no les convence los cálculos iniciales sobre el flujo de caja o los costes inherentes de formar a un personal poco incentivado y acostumbrado a despachar o a mover cajas. Finalmente están los que se sienten demasiado pequeños o demasiados aislados para ser atractivos para los mayoristas. Da igual, Also dice que tiene una oportunidad para cada uno de ellos.
Sin duda no lo va a tener fácil en un mercado cada vez con menos hueco donde competidores de peso ya tienen sus propios portales y plataformas: ArrowSphere (Arrow ECS), Tech-as-a-Service (TD-Synnex), SMB Alliance (IDC + Ingram Micro) o X-OD (Extreme Networks). Aunque como declaraba la country manager española: “Yo digo lo que nos cuentan los partners que lo usan, que nuestro marketplace respira frescura, no pierdes el tiempo en la gestión y seguimiento de cuentas, es más intuitivo -basta un training de diez minutos- y el que más cosas les deja hacer, se nota que no es una plataformas de eCommerce que posteriormente se ha adaptado a este entorno. Eso da mucha independencia al cliente que quiera ser autosuficiente como al que quiera que se lo den todo hecho y no quiera tocar nada. Por supuesto permite la personalización de presupuestos y facturas con el logo del partner, y lo mejor de todo, es que no tienen que pagar nada por su uso”.
«Tenemos el firme propósito de ir de la mano de todos nuestros partners, independientemente de su tamaño, experiencia o ubicación, y ayudarles a acelerar el crecimiento de sus negocios a través de las tecnologías Cloud» (M. Peidró-Insa, Also)
La situación actual parece sin embargo más idónea. “Tras el impacto socioeconómico mundial que ha dejado la pandemia a su paso, la automatización de procesos ha cobrado más importancia que nunca, y las soluciones cloud se han afianzado como una herramienta de negocio funcional y versátil que ayuda a aumentar la resiliencia y competitividad de los negocios, y a desarrollar su trabajo de forma digital, cómoda y segura”, recapitula Peidró-Insa. “Sentimos una gran responsabilidad en la transformación digital del tejido empresarial a nivel global y local, especialmente industrias claves como la hostelería o el turismo que están atravesando grandes dificultades, lo que suma una inestabilidad a sus economías que permite que sea ahora la oportunidad de los sistemas basados en OPEX. Por eso tenemos el firme propósito de ir de la mano de todos nuestros partners, independientemente de su tamaño, experiencia o ubicación, y ayudarles a acelerar el crecimiento de sus negocios a través de las tecnologías Cloud, la oferta de servicios personalizados de gran valor añadido y el modelo del pago por uso”.
En este contexto, los fondos NextGenEU van a jugar un papel destacado y Also ya se está preparando para poder ofertar soluciones paquetizadas y completas para cada uno de los apartados que componen los kits digitales aprobados por el gobierno. Dichos bundles incluirán tanto las herramientas como los servicios que se adapten a diferentes sectores y niveles de madurez digital. De igual manera serán importantes las formaciones específicas destinadas al canal para convertirlos en expertos del programa Acelera Pyme y que sus clientes puedan acceder al bono digital. De esta manera, las pymes pueden encontrar un aliado que les ayude a ser más eficaces en la manera de producir y automatizar sus procesos internos, a innovar en la manera de vender sus productos y servicios, a llegar a más clientes y extender sus canales de distribución al mundo digital, a digitalizar la gestión de sus negocios y a optimizar el uso de los datos de sus clientes y proveedores. La oportunidad de conquistar los cielos nube a nube.
Ireo culmina una trayectoria intachable
Ireo nace en 2002 en Madrid con el nombre de Ibertek Solutions S.L. y una clara visión: ofrecer las mejores soluciones ITSM del mercado, con un modelo 100% de venta a través de partners. Tres años después cambia su nombre a Ireo Soluciones Y Servicios. A estas alturas, Ireo se ha establecido como un mayorista VAD y ha ampliado su portfolio para incluir varias soluciones de cibereguridad. Sigue una década de crecimiento constante, con apertura de oficinas en Barcelona y Lisboa, ganando peso en número de partners y clientes finales, y cerrando ventajosos acuerdos con empresas en sus primeros inicios pero cuya tecnología se desvela como de primer nivel. En 2017 toca cambio de logo y de identidad corporativa con la idea de transmitir madurez, solidez, modernidad y confianza.
“La consolidación de nuestra marca nos permite especializarnos cada día más, con un portfolio atractivo y configurado para nuestro canal y el mercado en el que trabajamos, actuando a menudo como una extensión del fabricante y aportando valor a los partners en cada fase del ciclo de venta”, recapitula Chuck Cohen, su director general. “En Ireo somos conscientes de que las personas son el mejor activo de la compañía y son las generadoras de este crecimiento por su implicación, su entrega y su constancia. Cada persona marca la diferencia, deja una huella que te permite crecer”.
Tras la entra en el Grupo Also, los actuales partners de Ireo podrán contar con el mismo nivel de servicio que hasta ahora y además disfrutar de los beneficios de unirse al ecosistema ALSO, como una entrada fácil al modelo de pago por uso a través del ALSO Cloud Marketplace, el acceso a un amplio portafolio de servicios en la nube y el programa de desarrollo de negocio de ALSO, entre muchos otros.
El fundador y director general de Ireo hace su propia valoración de esta alianza: “Vemos esta adquisición como una gran oportunidad para nuestros clientes, partners y fabricantes a los que representamos. Ambas empresas comparten una cultura similar y se complementan en su propuesta de valor. Esto asegura un futuro de crecimiento sostenible, pues si queremos democratizar la nube y cualquier solución en todo el ámbito de la pyme, se necesita mucho conocimiento técnico y de consultoría de negocio. Por nuestra parte, añadimos mucho negocio en seguridad, desde soluciones de entrada a otras muy sofisticadas, y la nube solo va a ser posible si es segura”.
«Las personas son el mejor activo de la compañía y son las generadoras de este crecimiento por su implicación, su entrega y su constancia. Cada persona marca la diferencia, deja una huella que te permite crecer» (Chuck Cohen, Ireo)
Pol Navarro (Also): «Also Cloud Marketplace es una avanzada plataforma de sencillo manejo»
El product manager de ACMP en España, Pol Navarro, nos “vende” por qué elegir la opción de la empresa suiza frente a otras plataformas. “La automatización no es un lujo, es una necesidad, por eso en Also hemos creado Also Cloud Marketplace, la plataforma de gestión especialista en cloud que ya opera en 24 países de Europa. Es la primera plataforma que realmente te ayuda a automatizar todos tus procesos para la gestión de tu negocio cloud, desde la creación de ofertas comerciales, pasando por el aprovisionamiento y la gestión del soporte, hasta el reporting y la facturación”, señala Navarro.
Una queja es el tiempo que se pierde en gestionar las altas y demás papeleo de los clientes.
ACMP es el único marketplace en España que te cobra día uno de cada mes por lo que realmente has consumido el mes anterior. Olvídate ya las complicadas reglas de facturación de los fabricantes y de los continuos abonos de cada mes. Además, ahorras tiempo facturando tus clientes directamente desde la misma plataforma.
¿Cómo ayuda al equipo comercial de ventas y al equipo técnico?
La plataforma aporta al equipo comercial la agilidad que necesita, pudiendo crear y compartir los presupuestos de forma fácil y rápida desde ACMP. Puedes crear tu propio marketplace en cuestión de minutos, personalizándolo con tu marca y tus servicios de valor añadido. Además puedes fomentar una relación más estrecha con tus clientes dándoles acceso a la plataforma para que puedan gestionar sus propias suscripciones.
Finalmente, ¿hay espacio para vender tus propios desarrollos?
También si eres ISV, puedes desarrollar tu canal de ventas subiendo tus propias soluciones y forma parte del ecosistema de soluciones de Also. Si este es tu caso, ¡únete a Also y activa todo tu potencial!
