Tendencias del canal en 2020, según Dell
La colaboración es un factor común en las tendencias de canal de este año, desde diversificar la fuerza laboral e integrar a todos los empleados, hasta revisar la estrategia internacional de canal e innovar en la economía circular.
LOS LÍDERES del canal han empezado la década con la respiración contenida al ver lo que les espera en los próximos diez años. La agitación política y la amenaza de los aranceles comerciales acechan mientras el mercado tecnológico se acelera, y nuestro despertar a la crisis climática amenaza con cambiar nuestro enfoque de la cadena de suministro. Estas son las principales tendencias del canal para el año que comenzamos:
Expansión dual en el escenario internacional
Las grandes fusiones y adquisiciones se están produciendo en todos los ámbitos. A medida que vemos la consolidación en el mercado, los clientes están ampliando sus horizontes: quieren ser globales. Por ejemplo, IBM ha realizado la mayor adquisición de software con Red Hat y SAP dos adquisiciones multimillonarias. Desde 2014, la tecnología emergente en el área de fusiones y adquisiciones ha aumentado casi nueve veces, según el M&A KnowledgeBase de 451 Research. Aunque el gasto en adquisiciones disminuyó de 584.000 millones de dólares en 2018 a 392.000 millones en 2019, éste sigue siendo un número inusualmente alto.
Según la encuesta ‘The Tech M&A Leaders’ realizada por Morrison & Foerster y 451 Research, muchos negociadores prevén que la tasa de fusiones y adquisiciones aumente en los próximos doce meses (40%), mientras que el 32% cree que la actividad seguirá siendo la misma, y el 28% anticipa una disminución. Entre los factores que contribuyen a una posible disminución de las fusiones y adquisiciones se citaron el temor a una posible recesión (61%) y la posible interrupción de los aranceles o las disputas comerciales (57%). Pase lo que pase, esta es una tendencia a tener en cuenta, que tiene el potencial de alterar el panorama del canal y replantear las perspectivas tanto para los clientes como para los partners.
Impulso de la cultura de la marca
En todas las organizaciones se hace cada vez más necesario crear una cultura de marca para retener a los mejores talentos, y esta tendencia seguirá imponiéndose en 2020. Atraer el talento adecuado es un problema competitivo, especialmente a medida que la potencial «fuga de cerebros tecnológicos» se incrementa desde Europa a los Estados Unidos.
La cultura de la marca es un recurso valioso para las empresas que buscan retener y reclutar a los mejores talentos del canal. Deloitte destaca el talento como el mayor activo de una empresa en su informe de tendencias del mercado global 2020, y señala el abanico cada vez más diverso de personas dentro y fuera de las empresas en la actualidad. Incide especialmente en la importancia de un entorno laboral que valore el desarrollo personal.
El ‘Informe sobre el Futuro del Trabajo’ de Dell Technologies reveló que una quinta parte de la fuerza laboral del Reino Unido dejaría su trabajo por una tecnología deficiente en su puesto de trabajo, y el 38% afirma que realiza mejor sus tareas cuando teletrabaja, lo que demuestra la importancia de la tecnología inteligente y las prácticas de trabajo flexibles para la fuerza laboral contemporánea.
Según el informe ‘Hacia el éxito mediante la participación de los empleados’ de UNC Kenan-Flagler Business School, las organizaciones en las que sus empleados gozan de mejor experiencia laboral registran un 12% más de satisfacción del cliente que las demás, y su tasa de crecimiento de ingresos en tres años es 2,3 veces mayor. Los que no aprovechen esta tendencia, en el canal o en cualquier otro ámbito de su negocio, probablemente se quedarán al margen.
Las ventas de ordenadores seguirán aumentando
2019 fue el mejor año de Dell Technologies en ventas de ordenadores hasta la fecha, llegando a ser número 1 en el mercado en ingresos y ganancias. Es importante destacar que hay una oportunidad de negocio sin explotar para el canal en este segmento, que va más allá de la venta inicial de hardware. El PC es solo una parte del valor del ciclo de vida y, para aprovechar al máximo las oportunidades comerciales, los partners deben ayudar a los clientes durante todo el ciclo de vida, desde pedidos, instalación, mantenimiento y reciclaje.
La buena noticia es que, al cierre del tercer trimestre fiscal en 2019, los envíos mundiales de ordenadores tradicionales, compuestos por ordenadores de sobremesa, portátiles y estaciones de trabajo, alcanzaron los 70,4 millones de unidades según IDC, lo que supone un segundo trimestre consecutivo de crecimiento en el mercado. Se espera que la demanda siga este ritmo de crecimiento en 2020, a medida que los usuarios se vayan adaptando a Windows 10 tras la finalización de la vida útil de Windows 7. La oportunidad está madura para que los partners de canal respalden e interactúen con los clientes durante todo el ciclo de vida de los ordenadores, más allá de la compra inicial. Esta será una tendencia en el próximo año gracias a una sólida previsión de proyectos para 2020.
Nacho Martín,
director de Canal de Dell Technologies para España y Portugal
