Predicciones de canal: 2022 será el año del almacenamiento como servicio

Cuando la covid-19 obligó a las empresas a cambiar su forma de operar, la adopción de soluciones de servicios gestionados y del almacenamiento como servicio se disparó. Algunos de los primeros en adoptarlos en el canal afirman que a día de hoy alrededor del 75% de sus ingresos proceden de los servicios gestionados, en detrimento de los métodos «tradicionales» de los distribuidores. Esta tendencia seguirá creciendo y evolucionando en 2022, y veremos un crecimiento interanual de la adopción del almacenamiento como servicio mayor que nunca. Esto está impulsado en gran medida por los usuarios finales, que están planteando más preguntas a los distribuidores sobre la eficiencia de los costes, la flexibilidad y la experiencia del usuario, impulsados por la necesidad de ser más ágiles tras los desafíos de los últimos dos años. Por ello, 2022 será el año del almacenamiento como servicio.

El único inconveniente para el canal es el riesgo de desgaste para aquellos resellers, integradores y mayoristas que no adopten nuevas estructuras de remuneración y comisiones para los vendedores de servicios. Un directivo no es nada sin su equipo. Si el cambio de una empresa al modelo de almacenamiento como servicio significa que sus equipos, y en particular los trabajadores más destacados, pierdan económicamente, entonces el canal podría experimentar su propia «gran dimisión». 2022 es el último año para que los distribuidores ajusten su propia organización y plan de compensación para que el entorno de ventas del almacenamiento como servicio sea tan competitivo y convincente para sus empleados como las actividades tradicionales, o se quedarán atrás.

El proceso de venta y negociación ha cambiado, y los modelos de almacenamiento como servicio (STaaS) están más presentes que nunca en las propuestas iniciales. En 2022, veremos que el STaaS se ofrecerá y acordará en una fase más temprana del proceso de licitación, no como una opción añadida o de última hora al final de una negociación de precios, sino por adelantado como parte central del informe inicial. El impacto en el canal se dejará sentir en gran medida en los equipos de ventas, que tendrán que desarrollar nuevas habilidades y conocimientos comerciales para negociar acuerdos. El aumento del interés y la aceptación del modelo STaaS obligará a los partners de distribución y a sus equipos de ventas a pensar y comunicar más explícitamente el valor y los beneficios que pueden aportar. Además, los partners tendrán que ayudar a los usuarios finales a entender las diferencias entre las opciones de un simple arrendamiento, en las que se acuerda un precio y se divide durante un período determinado, y un verdadero modelo STaaS que emplea un enfoque de «pago a medida que crece», con servicios de valor añadido que tienen un impacto real en el negocio. Muchos proveedores están disfrazando sus soluciones para que parezcan STaaS cuando en realidad son arrendamientos encubiertos y este es un escollo que el canal debe ayudar a los clientes a evitar. Este será un importante reto de competencias en 2022.

Reduciendo la brecha de conocimiento de Kubernetes en el canal

La gente no vende lo que no entiende. A medida que las diferentes soluciones y tecnologías de almacenamiento evolucionan, es esencial que el canal se mantenga al día con lo que están vendiendo y los beneficios que aportarán a los negocios de los clientes. Conforme se evidencian las recompensas del uso de contenedores para desarrollar aplicaciones nativas de la nube, y el aprovechamiento de Kubernetes para gestionar esos contenedores, 2022 será el año en que el liderazgo del canal debe dar un paso adelante y asegurarse de que sus equipos entienden la oportunidad que ofrecen los contenedores.

En la actualidad, más del 90 % de las nuevas aplicaciones se desarrollan en contenedores, y es sin duda la tecnología del futuro. Sin embargo, diría que demasiados distribuidores aún no comprenden realmente los beneficios que los contenedores pueden aportar a su negocio y, fundamentalmente, a sus clientes. En 2022, debe haber un esfuerzo conjunto para educar a los equipos del canal al más alto nivel y construir casos de uso más concretos y ejemplos de la vida real que demuestren el valor que ofrecen los contenedores. La tecnología no hace más que crecer, y los equipos de canal que no inviertan hoy en formación y educación no durarán mucho.

Matthieu Brignone,

VP Global Partner Organization, EMEA & LatAm de Pure Storage

 

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