Pensamientos a pesito, la fórmula secreta para afrontar el futuro

TPB292, jul19. El otro día tuvimos tiempo de charlar con Moisés Camarero Aguilar, director general de Compusof, uno de los integradores más veteranos de este país y que han sabido encauzar con éxito dos grandes retos: adaptarse a los cambiantes vientos que soplan en la industria tecnológica cada vez más huracanados, y culminar el tan proceloso (y por ello de incierto fin) relevo generacional.

LA CITA: uno de esos días de calor sobre el asfalto de Madrid, agradablemente mitigada por las aspersiones nebulizadas a la sombra del patio trasero del restaurante Hospes en plena Puerta de Alcalá. Compusof fue fundada en 1982 por dos linces de los negocios, Moisés Camarero padre y Francisco Botella, ante el inesperado hueco dejado por la quiebra de Gispert, dueño y señor de casi todo el mercado informático previo al Personal Computer.

Cuenta la leyenda que casi firmasteis el contrato con HP sobre una servilleta, como los buenos fichajes de fútbol…

Fuimos el primer partner de HP en España, firmamos el contrato con Juan Soto en la cafetería que había enfrente de nuestras oficinas en avenida del Mediterráneo 13, porque HP no tenía todavía construido su edificio. Por aquel entonces empezamos a dar caña con ordenadores, mucho antes que las impresoras. Era la época de los Philips P2000T y marcas como Tulip o Conceptronic, con precios de venda de un millón y medio de pesetas de las de entonces [9.000 euros al cambio sin estimar la inflación], con márgenes del 50%, ¡a los que se podía sumar un 10% si identificábamos al cliente! Pero nadie lo hacía, teníamos de sobra con vender la máquina.

Después de 37 años seguimos siendo una empresa familiar, ese espíritu se nota en las relaciones con el personal y lo a gusto que se sienten, tenemos un par de costumbres inveteradas, las cervecitas del afterwork y el chocolate con churros de los viernes. El nombre de la empresa surgió después de muchos descartes, mi padre y su socio no se ponían de acuerdo hasta que Paco dijo Compusoft [de Computadoras y Software], pero cuando fueron a registrarlo resulta que estaba ya cogido, aunque la empresa que lo tenía no manifestaba actividad. Les pidieron comprárselo, pero exigían una burrada de dinero así que Paco dijo, le quitamos la t final y punto pelota. Ahora estamos en la versión 2.0 tras la aprobación en 2011 del plan Hermes que marca nuestra actual estrategia y el cambio generacional.

Como cada año por estas fechas, os ponéis al día con la prensa. ¿Cómo veis la situación actual del mercado informático desde la posición del integrador?

Para empezar, le caracteriza un descenso vertiginosos de los márgenes de intermediación, en especial en las tecnologías que se están convirtiendo en una commodity, todo lo que son ordenadores, impresoras, almacenamiento… Se ha vivido muy bien de ello, pero como dije, ahora los márgenes son bajísimos. Por otro lado, el número de integradores está descendiendo, sea porque se está complicando técnicamente la oferta con una explosión de novedades y nuevas marcas, sea por no saber innovar y acompañar el ritmo acelerado del cambio, sea porque falla el relevo generacional. En el último año el negocio de canal de algún fabricante muy conocido ha descendido hasta un 60% por el cambio de modelo hacia el SaaS y la nube. La gente está dejando de comprar máquinas.

Eso son muchas cajas en el almacén sin vender… ¿Y cómo estáis reaccionando vosotros?

Una de las primeras demandas de nuestro plan estratégico era que debíamos buscar y encontrar nuevos clientes en ese camino hacia la transformación digital, algo que ya se anuncia hasta en la radio, así como adentrarnos en nuevas líneas de negocio y nuevos mercados. Lo de Hermes viene más por lo del dios que cruza fronteras, y así hace ya ocho años que comenzamos en Iberoamérica. Hoy solo México nos proporciona un 40% de los ingresos.

Es curioso el caso mexicano, que facturando menos ganamos más, y eso es por el alto componente de servicios que tiene. Mientras que allí el 70% de la facturación procede de servicios gestionados, en España aún estamos por el 40%. Aunque también es verdad que el fuerte de nuestra facturación procede de proyectos nacionales, en una proporción 60/40, el componente de servicios es más sano, sin ocultar que las operaciones son de más riesgo.

Nos apoyamos en los drivers que están conduciendo el cambio: movilidad, conectividad, seguridad y cloud computing, porque cada uno lleva al otro. Cada vez más la gente trabaja fuera de la oficina en la calle, cuando viaja, donde está el cliente, pero necesita seguir accediendo a la empresa. A su vez, los requisitos de seguridad se amplían, hay que proteger los datos desde cualquier punto de entrada. Y surgen nuevos modelos de consumir la tecnología. Hace unos años todo el mundo hablaba de la nube, pero en realidad era niebla; pero hoy todos están haciendo algo, y si no están a punto.

Nosotros apostamos en su día por el outsourcing, pensábamos que el cliente preferiría centrarse en su core antes que estar enchufando cables o pendiente de si me están atacando la cuenta unos hackers. Hicimos una apuesta fuerte contratando nuevo personal e invertimos en servicios. Al principio no fue tan rápido como habíamos calculado, pero ahora se ha disparado. Aquello de hace dos años que HP comenzaba a llamar DaaS, ofrece una oportunidad de ligar el hardware a los servicios donde el cliente no nota nada, compra el ordenador como si incluyera la típica garantía de las piezas pero se olvida para siempre de la gestión y el mantenimiento.

Otro aspecto novedoso es que antes éramos conocidos por ser unos buenos proveedores de tecnología hardware para la infraestructura sin importar el sector de negocio, pero nunca nos metíamos en las soluciones de software. Ahora ya si quieres que te acompañe con un SAP, con un SQL o con una base de datos Oracle pues eso ya te lo podemos dar también.

¿Podrías ponernos algunos ejemplos reales de uso?

Hemos establecido fuertes alianzas con diversos fabricantes, algunas de toda la vida como HP y otras más recientes, como Fortinet y Sophos, y la incorporación más significativa con Zebra Technology. Tras la separación de HP en HP Inc y HP Enterprise, sí hemos notado que nuestra negocio cada vez procede más de la parte de HPI que de HPE. Aunque nos va muy bien con soluciones de gestión en la nube híbrida con HPE OneSphere, y tenemos muchas instalaciones de Aruba SD-WAN, ClearPass y AX en entornos de movilidad de valor añadido, actualmente nos entra mucho más negocio por HPI. El más sonado ha sido la renovación de toda la infraestructura de impresoras del BBVA Bancomer en México, que van a empezar a pagar solo por página impresa.

En movilidad hemos ido un paso más allá de la oficina y nos hemos adentrado en los espacios industriales. Así, hemos cerrado un acuerdo con Zebra este año, que tienen el 60% del mercado, y ya hemos ganado un proyecto con Metro de Madrid para equiparles de tablets ruguerizadas por valor de 600.000 euros. De la misma manera, hemos resuelto otro problema en un banco mexicano que tenía un quebradero de cabeza cada vez que tenía que inventariar el mobiliario físico: sillas, mesas, papeleras… Simplemente, pegándoles una etiqueta RFID que cuesta unos pocos céntimos (antes valían 20 dólares cada una, era impensable), ahora entra el técnico en la sucursal, enciende el Zebra y le sale la lectura de todo lo que hay.

Ganar un cliente de envergadura cada vez es más difícil, sin embargo es más factible hacer un cross-selling con uno que ya tienes, aunque sea compartido. Los negocios as-usual han cambiado mucho, y los integradores que no estén preparados van a sufrir mucho.

En vuestro mix, la administración pública ha sido siempre un negocio recurrente… ¿se ha notado toda la racha que llevamos de adelantos electorales y repeticiones de elecciones?

Desde luego, y ahora aparecen además nuevos elementos perturbadores para el sector como es la imposibilidad de acceder a contratos de la Administración Pública por el cambio en el modelo de acceso a la homologación a través de claves de patrimonio. Nosotros estamos entre los diez o quince que cumplen los requisitos. Hay tres maneras de entrar en la administración pública: por invitación para un límite de 100.000 euros el proyecto; por concurso público para proyectos de más de 100.000 euros, que son los que suelen acabar en subasta y donde le viene peor a quien es líder (Cisco en redes o HP en servidores); y los que entras por clave de patrimonio para la compra sobre catálogo y que sabes a lo que atenerte. Nunca cobras mal, porque está asignado el presupuesto y aprobado por Hacienda, pero cobras al año, aunque no es lo mismo para la administración local o las autonómicas.

En este sentido, estamos muy satisfechos por haber cerrado el primer proyecto DaaS con Puertos del Estado, donde se baraja una cuota de administración desde 50 euros por ordenador y año hasta los 200 euros, dependiendo de la instalación y los servicios integrados. Hemos calculado que con 5.000 dispositivos DaaS que reunamos ya estamos lanzados para contratar personal dedicado. Otro caso que se pueda citar es el Defensor del Pueblo, al que hemos renovado todo el printing. También estamos en el radar de la ICM (la Agencia de Informática y Comunicaciones de la Comunidad de Madrid), que es la que centraliza las compras de todos los ordenadores de la comunidad autónoma, solo para los hospitales son 18.000 PC…

Hemos oído que estás preparando una gran ofensiva en nuevas herramientas basadas en la inteligencia artificial…

Efectivamente, porque si no me aburro, queríamos aportar algo de más valor añadido y poder hacer algo de cross-selling. Nos hemos asociado con una compañía de un conocido mío que ya tiene diversos proyectos aquí y en México de Inteligencia Artificial. Pero ya sabes, hay IA muy inteligente que parece tonta; mi Volvo si detecta un peligro de accidente se detiene, pero no me deja girar a mí… Y hay IA que parece muy simple y te resuelve un problema gordísimo. Tengo cuatro ejemplos interesantes de contar de esta gente, dos en México y dos en España.

Una empresa de seguros de salud, trabaja con multitud de hospitales, y solo para comprobar si están conformes los partes necesita un ejército de abogados y médicos revisando cada expediente, si el asegurado tiene la cobertura concertada, si tal contingencia está contemplada o no, si entra en una excepción o en un determinado colectivo… Pues con los conectores cognitivos, que no deja de ser pequeña IA a medida del problema, se traga todos los informes y pruebas médicas, todas las coberturas del contrato, todas las excepciones y cláusulas, y además es capaz de interactuar con el operador en lenguaje natural, pasando a resolver de días a horas.

Coca-Cola FEMSA, el segundo país del mundo que más vende este refresco, tiene un acuerdo de suministro con la cadena Oxor con más de 2.000 tiendas de conveniencia por todo el país. Muchos de los pedidos están corregidos a mano por el repartidor porque no es lo que se queda la tienda. En total, una montaña de medio millón de tickets cada año arrugados y con tachaduras que nadie repasaba. Se ideó un sistema para escanear los recibos (‘pensamientos’ lo llaman), que por contexto era capaz de reconocer incluso las notas a mano, y se llegó a un acuerdo de pagar un peso por recibo revisado. El resultado en el primer año: 20 millones que no se estaban cobrando.

Una visita al cuartel de la Guardia Civil. En la jefatura tienen a dos lumbreras capaces de detectar por el acento o el tono de la conversación si son yihadistas, pero no dan abasto cuando un juez autoriza nuevas escuchas. ¿Tú me puedes hacer un cerebrito de esos a ver si es que se me está escapando algún positivo? Dicho y hecho. Oto caso: hospital público de Madrid. Lo mismo, dos especialistas que por los resultados de un análisis o la toma de temperatura y los antecedentes saben decirte si un paciente va a acabar en la UVI dentro de cuatro días. Para predecir riesgos y necesidades.

Se trata de llevar esto de los conectores cognitivos a todos los problemas complejos de la vida cotidiana, bien como un integrador on-premise, tú te lo quedas para tí, bien como un servicio por uso, a tanto el «pensamiento». Y todo con tecnología genuinamente española desarrollada por un equipo de diez o doce personas.

Pensamientos a pesito, muy curioso. Y para finalizar, ¿perspectivas de facturación para este año?

Nosotros hemos crecido mucho con la AAPP con el cambio de las claves homologadas a las de patrimonio, y también en Telefónica. En España, tenemos el negocio repartido 50/50 entre AAPP y empresa privada (en México es aún un 20/80), y las perspectivas son buenas, Hacienda renueva cada año un tercio de su base instalada, y con la llegada del 5G Telefónica se va a meter a saco con Huawei.

Hemos hecho el primer semestre igual que el del año pasado, y sabiendo que el segundo suele ser más fuerte, nuestras previsiones son las de llegar a los 25 millones de euros, porque al contrario de lo que es normal, en 2018 tuvimos más negocio en la primera mitad, 55/45, quizás por el tema catalán, cuando lo normal de siempre es que sea 45/55. Esta mañana los números me señalaban 13,5 millones de euros y faltan por facturar tres o cuatro proyectos ya entregados. Pero llevamos unos años muy atípicos por el tema político. Si sale un semestre normal, haremos un buen año; si no, tampoco será malo. Nuestro margen es algo mayor que el de la competencia por el mix de servicios.