Mesa Debate Cloud 2021

Entrevista a Javier Grande,
Business Solution and Transformation Manager Arrow
Entrevista a Alberto Pérez,
Business Development Director de Exclusive Networks Iberia
Entrevista a Agustín Sánchez,
Responsable de Desarrollo de Negocio de NFON Iberia
Entrevista a Antonio Pizarro,
Sales Director para el sur de Europa en OVHcloud
Entrevista a Jacobo Sánchez,
Software & Cloud Senior Manager para Tech Data
Entrevista a David Cillán,
Services Architect de Xerox España

La sociedad y la economía no saben parar, y los tiempos que corren están obligando a acelerar la transformación digital puesta en marcha ya hace tiempo en algunas áreas de las empresas. Pero hoy, sin importar sector o tamaño, todas han tenido que cambiar sus costumbres para mantenerse activas, resolviendo el traslado de su fuerza laboral a los hogares y acercando los productos a los clientes mediante el comercio electrónico y los marketplaces de servicios.

En este contexto, la tecnología se ha revelado como un gran aliado a la hora de construir un universo paralelo en la nube, que ha demostrado poder soportar toda esta nueva carga. Expertos de compañías punteras, como son Agustín Sánchez (responsable de Desarrollo de Negocio de NFON Iberia), Antonio Pizarro (Sales Director para el sur de Europa en OVHcloud), David Cillán (Services Architect de Xerox), Alberto Pérez (Business Development Director de Exclusive Networks Iberia), Javier Grande (Business Solution and Transformation Manager de Arrow) y Jacobo Sánchez (Software & Cloud Senior Manager de Tech Data) analizan en esta mesa de debate el potencial de la nube para mantener la actividad a pesar de cualquier circunstancia adversa.

La transformación digital afecta a los procesos productivos, las cadenas de valor, al time-to-market de nuevos productos y servicios. Pero sobre todo, afecta a las personas y exigen un cambio cultural en las empresas. Por fortuna, para aquellas empresas que no se pueden permitir contratar especialistas, siempre pueden recurrir al canal TI sobradamente preparado para dejarse asesorar en cuanto a encontrar la mejor solución a sus necesidades, y recurrir a las infraestructuras y servicios que se alquilan por uso en la nube.

Retos como el teletrabajo y las conexiones remotas, la visibilidad de dispositivos conectados, el análisis de datos, la necesidad de una estrategia de seguridad sólida tienen su respuesta en el cloud computing. El éxito de todo negocio reside en su capacidad de competir, generar valor y diferenciarse. Y mientras se trabaja en aquello que nos distingue, la parte tecnológica se iguala entre grandes corporaciones y pymes gracias a la virtualización de las infraestructuras en la nube y al acceso de plataformas y aplicaciones antes reservadas a grandes presupuestos. El presente y futuro está ahora solo condicionado a la velocidad y agilidad en adoptar nuevas capacidades y servicios.

En este viaje a la nube como habilitador de presupuestos ajustados y metodologías agile de continuous delivery que dan continuidad de negocio, ya se ve cómo afecta en parte o totalmente al core de las organizaciones donde el 40% del gasto TI estará relacionado con Cloud en 2022, cifra que se duplicará antes de 2028, de tal manera que los modelos Cloud se consolidan como el principal pilar donde se apoyarán las arquitecturas TI. Para 2022, casi el 90% de las organizaciones del mundo tendrán una combinación híbrida de clouds privadas, dedicadas o en las instalaciones, públicas y plataformas on-premise para cubrir sus expectativas de infraestructura, y han nombrado el 2021 como el año multi-cloud.

El Cloud Computing es un modelo ya experimentado y evolucionado, en plena madurez y que no le queda otra tendencia que seguir creciendo en todos los frentes. Lo que se traduce en múltiples oportunidades y modelos de negocio. La infraestructura del proveedor cloud tiene una configuración en alta disponibilidad, con conexiones redundantes y con los máximos niveles de seguridad. Dispone de personal altamente cualificado y de unos acuerdos de nivel de servicio garantizados. No digo que lo superes, tú iguálamelo.

¿Cuáles son los retos presentes y futuros, y los que faltan por superar? ¿Todo lo que se pueda ofrecer como servicio será virtualizado?
NFON: El cloud ha mejorado la vida del cliente final, del partner integrador y del fabricante, pero tiene sus matices según cada punto de vista. En este tiempo hemos aprendido a utilizar las arquitecturas cloud y a definir procesos, aunque pienso que la carencia de estos son el talón de Aquiles tanto de las pymes como de algunas grandes, para poder automatizar y para tener un control y capacidad de medir. Pero una vez echado a la espalda los procesos han tenido la aceleración de conocimiento suficiente para temas de la movilidad, la nube y los servicios gestionados. En el caso de las grandes empresas, que se haya dado el salto al puesto de trabajo digital y mover cargas de trabajo a la nube ha sido lo principal. Y se ha mejorado mucho el tema cultural en la empresa en cuanto a procesos y la madurez y conocimiento de las tecnologías disponibles en la nube.

Como asignatura pendiente en el mercado, con algunas empresas sujetas aún a ciertos modelos de precios que venden software on-premise y servicios cloud, y quieren solapar viejas fórmulas que hacen que se le complique la vida a los clientes finales. Más que cosas por mejorar, el eje indispensable es el canal para corregir todos los huecos que aun faltan por cubrir. Sabe donde estás y hasta dónde puedes llegar, que te queda por completar y cómo seguir mejorando lo que tienes. Es el que puede aconsejar mejor y llevar la voz cantante y forzar a los fabricantes a sacar mejores precios o entregar antes o que terminen completando lo que les falta por mejorar .

OVHcloud: Este ha sido un año atípico, doce meses complicados y la norma ha sido ir a trabajar en remoto. Lo que vimos al inicio fue esa adaptación a trabajar descentralizado fuera de las oficinas, pero no solo trabajadores estaban descentralizados, también las aplicaciones y tecnologías. Este ha sido el reto en 2021, los CIOs se han dado cuenta que tener todo tu core de negocio en una sola ubicación on-prem no tiene mucho recorrido, y también se puede descentralizar. Como proveedor cloud, la primera preocupación fue arrancar con aplicaciones muy de continuidad del negocio tipo VDI, y ciertas apps donde el front está de cara a los usuario, y ya hemos trabajado en proyectos de transformación digital completa donde el core en 2019-20 todavía se evitaba pero en 2020-21 no hay marcha atrás y está el 100% en el cloud. Como proveedor pure cloud, sin capacidad de entregar servicios llave en mano, ha sido a través de nuestro canal donde los partners han consolidado el poder dar una solución cerrada ayudando a la transición y la migración.

Xerox: Desde un punto de vista diferente de una empresa proveedora de servicios de gestión documental e impresión, hemos estado acompañando a las empresas, grandes, pymes e incluso autónomos a llevar adelante este reto. Somos nosotros mismos quienes vamos a este nuevo mundo del cloud con una oferta propia estandarizada y también como enlace con proveedores que comienzan a desplegar sus soluciones de nube. Entre los retos puede decirse que hay unos “pre” donde la concienciación de que esto va a llegar se parece más al cuento de Pedro y el lobo (“que viene, que viene”) pero que al final, y aunque hay movimiento, el peso del legacy y la subcontratación son un freno, y otros “post”, donde la pandemia ha acelerado este proceso y todos los plazos establecidos se han venido abajo y ha sido más bien un reto económico para pymes dependientes de proveedores e implementarlo ya en cuanto fuese posible.

Exclusive Networks: El concepto virtualizado no es mandatorio: hay tantos formatos como necesidades y propuestas, la clave para mí es la palabra servicios y el reto conseguir transformar todo el heredado anterior en servicio, es donde hacen foco todos los integradores y fabricantes para cubrir expectativas. Haría falta un mayor ámbito de especialización pues nos falta aún mucho en procesos, recursos y experiencia. Y falta también mayor integración en cuanto a seguridad. Sin seguridad no se puede orquestar ni mantener tantas capas una sobre otra que se gestionan por separado. La palabra integración y disponibilidad conlleva inversión en conocimiento y agilidad y un largo etcétera y luego están los tiempos de provisión. Las urgencias matan, pero es que las urgencias surgen, vuelven a impactar en la inversión, en los profesionales, en la logística. El fenómeno global nos lleva a un grado mayor de industrialización de ciertos servicios que son más o menos de necesidad global y luego hay múltiples colores y sabores con alcances más globales o más locales donde cada necesidad tiene su enfoque y su solución, y que tienen que ver más con la inversión o cómo ejecutarla.

«El canal es fundamental porque es el que le da valor a un servicio industrializado. Lo que era una integración personalizada basada en un desarrollo a medida, ahora son componentes que se van uniendo»
(Agustín Sánchez, NFON)

Arrow: El mayor reto y oportunidad de negocio es la seguridad. Hemos pasado de una seguridad perimetral donde todo el mundo estaba en la oficina y poníamos uno o dos firewalls y nada salía ni entraba sin control, a una seguridad distribuida con todos los dispositivos en contacto con tus datos. Va a ir a más, la seguridad no se acaba aquí.

Tech Data: Voy a hacer hincapié en el reto superado de la escalabilidad, se ha demostrado que las nubes públicas han sido capaces todas de soportar las cargas tanto a nivel de comunicaciones como de consumos de servicios, cosa que no se había podido probar realmente antes. Y los puntos no superados, el de seguridad por la urgencia de la situación que se ha dado, hemos subido servicios a la nube, hemos hecho virtual desktop pero hay mucho por avanzar y securizar tantas capas. Y desde el punto de vista del cliente final, hemos subido las aplicaciones aunque realmente estamos trabajando descentralizadamente pero con el viejo modelo de negocio centralizado. La gran mayoría hemos subido los servicios a la nube, esto ha sido un éxito, pero pocas empresas han cambiado su forma trabajar, creo que el siguiente paso es hablar de flujos de negocio y vamos a aprovechar todo lo que nos brinda la nube en ese ámbito.

¿Por qué confiar en un proveedor externo? ¿Se puede compensar la falta de recursos formados con unas soluciones cada vez más intuitivas que tiendan al autoconsumo? ¿En esta dicotomia cómo debe el canal saber venderse?
NFON: Por puntualizar con lo que pasaría con los paquetes Office o cualquier otra cosa que esté más o menos comoditizada, nosotros trabajamos con soluciones de voz en la nube, el canal es fundamental porque es el que le da valor a un servicio industrializado. Lo que era una integración personalizada basada en un desarrollo a medida, ahora son componentes que se van uniendo. Yo cuando llego a un cliente que ha tenido problemas, y eso que el consumo en la nube tiene muchas ventajas frente al on-premise, o no ha tenido un partner para que le ponga el hardware adecuado para un servicio de voz estable, o te restan servicios y te dicen que para qué quiero una centralita de acceso si ya tengo móviles, y les tienes que explicar cosas como que eres el director general pero a lo largo de toda la pandemia nadie se ha dado cuenta que se han derivado todas las llamadas al número de tu casa y ha salido archivado en el buzón de voz; o si es mejor tener un wifi conveniente en la oficina para consumir todas estas llamadas a través del PC en vez de tener que comprar teléfonos VoIP de sobremesa.

Al final dependemos del partner para tener más clientes y mejor equipamiento, todo va unido. Pensemos en la cantidad de servicios que antes eran imposibles y ahora sí con toda esa capacidad de proceso que hay detrás del cloud, dependemos de un hardware adecuado y de un ISP estable. Luego está esa esfera de seguridad, de funcionalidades a las que me integro, por ejemplo en voz montamos pequeños ContactCenters para medir la eficiencia o gestionar colas de llamadas, hacer grabación que cumpla con requerimientos normativos en banca y seguros… es muy difícil llegar a un cliente sin un partner que se lo cuente y no suene a chino. Al final la tendencia es que hay muchas tecnologías sin unificar y para una buena estrategia o tiras de un desarrollo a medida (al final más caro) o uno que haga el puzzle y te lo integre.

OVHcloud: Por nuestro lado está siendo fundamental la ayuda del canal, aunque las tecnologías cloud son cada vez más sencillas de consumir y viene mucho cliente en directo sin necesidad de canal, pero nos hemos dado cuenta según un estudio interno reciente que los clientes que vienen a través de un partner hacen un consumo de las funcionalidades mucho más extenso y más equilibrado y ajustado. Por ejemplo, con un VMware que todo el mundo conoce pero cuando sale algún nodo extra europeo para un backup el básico ya se queda corto y requiere módulos que no todos tenemos el conocimiento. Y si añadimos ya la capa de seguridad el partner saca más partido. Al no competir con nuestros socios, ellos sí ven una alianza fuerte con nosotros para poder aportar su valor añadido en esa capa de especialización y de independencia. Esa voz neutra cada vez es más necesaria en una estrategia multicloud y multiproveedor a la que tiende este negocio, que indique que para este uso sensible vayas a una cloud europea por el tema de la soberanía del dato y para otras cargas vamos a escalar donde el partner asesora y decide como agente independiente.

Xerox: El canal es fundamental pero hay muchos matices según si hablamos de clientes corporativos, de pymes o de autónomos, de si buscamos infraestructura o software o servicios en nube. El canal tiene una misión crítica de capilaridad, de probar varios distribuidores y productos. Y también a la hora de evangelizar y dar a conocer procesos y servicios con esas aplicaciones en la nube, dar confianza a los clientes que se han visto obligados a abrazar el cloud muchas veces desde un desconocimiento y con el apremio de esta situación. El canal debe dar esa confianza, ese conocimiento y ese papel de consultores, puesto que suelen tener los acuerdos con los grandes players para dotarse en infraestructura, eso lo tienen claro, y de ahí para abajo hay un mundo enorme y muy amplio que el canal conoce y puede ayudar en cualquier cosa adicional a través de varios modelos de comercialización, puede ser el on-premise que en nuestro sector sigue siendo acertadamente o no muy bien valorado, o en SaaS, pero aún se confunde la forma que se presta el cloud con su modelo de comercialización, de una venta tradicional a la actual por suscripción, pero que se puede ofrecer igualmente on-premise u on-cloud, el canal es muy importante porque conoce y da confianza.

Exclusive Networks: En general confundimos el debate, cada vez hay más necesidad de tecnología para competir de manera diferencial, el objetivo no es irme a la nube o quedarme en on-premise, sino tener la mejor solución con el mejor ratio entre inversión, capacidades, agilidad, y así hasta quince variables más. El canal es crítico para localizar cada opción según cliente y según modelos de negocio y modelo de inversión. A veces me voy a un provider público hiperescalar internacional pero a veces igual me basta con un integrador pequeño no cloud. Aquí abogo por la hibridación en todos los ámbitos: arquitectura IaaS, formas de gestionar las cosas, de consumir y pagar. Todo va a tender hacia una híbridación nativa. Esto es, voy a tener un catálogo de servicios corporativos y voy cogiendo según necesite o el budget disponible, por lo que el canal critiquísimo, va a haber tantas fórmulas de canal como necesidades y es el cliente el que elegirá entre diversos sabores, va a ser muy raro que se conforme con una única solución. Y todo integrado, por eso cada vez seremos más ingenierías que igual no vendemos la caja, pero sí la idea de uso. Ideo luego integro.

Arrow: Hoy en día, tenemos una gran oferta tecnológica, antes el pago por uso solo estaba reservado a grandes enterprises y ahora se ha democratizado y permite que todo el mundo compita con las mismas herramientas. Hay más hueco para el canal. No todas las empresas van a necesitar lo del Ibex35, pero una pyme si quisiera podría encontrar ese equilibrio y que le hagan un resumen de todo lo que existe, y es ahí donde el canal tiene todo el sentido y se convierte en pieza fundamental.
Por añadir un punto más, la formación también es fundamental. Hay un gap enorme, no se puede cubrir todo lo que hay en el mercado, hay hueco para todos, incluso compartiendo conocimientos. Es un cambio tan exponencial, que no puedes quedarte en un solo fabricante, la tecnología es la tecnología, tiende a la contenerización y da casi igual en qué cloud provider corran las cargas. Un cóctel tan enorme, que poder dar apoyo a cada uno con lo que necesita en ese momento, tener una vista única de todos los proveedores en una pantalla, de dar formación certificada… Si es que hay tanto que, después de las farmacéuticas, las TIC son el sector que más trabajo va a dar ahora.

«Nos hemos dado cuenta según un estudio interno reciente que los clientes que vienen a través de un partner hacen un consumo de las funcionalidades del cloud mucho más extenso y más equilibrado y ajustado» (Antonio Pizarro, OVHcloud)

Tech Data: Diferenciar si el core de tu negocio está en la nube, o en la nube tienes lo que tiene que ver con la gestión y el back office. Diferenciar dos perfiles muy diferentes, y uno es el de una compañía cuyo negocio está en la nube y depende 100% de estar a la última, que requiere inversión en técnicos y recursos y estar muy bien formado y vas a estar muy encima directamente. Y luego hay un grandísimo porcentaje de empresas que suben su gestión de backoffice comercial con VMware, SAP, Office, etc. para una parte de su operativa. En este caso están menos dispuestas en invertir en recursos fijos puesto que están constantemente saliendo cosas nuevas y prefieren trabajar con el partner que le proporciona recursos formados, le hace pruebas de concepto, le hablan de auditoría de costes, y les asegura estar a la última.

Viendo las tendencias como el teletrabajo, el análisis de datos masivos y sobre todo una estrategia de seguridad sólida… ¿ayuda el Cloud Computing a las compañías a mejorar su capacidad sin aumentar significativamente la inversión como se ha visto con el SaaS? ¿Cómo alinear los ingresos en el modelo cloud frente a la inversión en tecnología, cuando el precio ya no es una excusa?
NFON: Al final todo gira alrededor de lo mismo, los procesos; y luego hay otro gran olvidado, los casos de uso. Hay que ver para qué necesito tecnología y la inversión. Voy a un opex o a un capex es lo que tiene que resolver el cliente según su caso de uso y de la mano del partner, que lo convierte en un mix de solución+producto+conocimiento. ¿Me saca de un problema o me diferencia de la competencia? Esa inversión tiene sentido y será exitosa. Al final, se reduce a estos dos parámetros: caso de uso en cuanto al beneficio que vamos a encontrar en una solución, y modelo de coste que me va a interesar si opex o capex. El mercado es un bufete muy extenso: bien por la línea de la autoformación bien en apoyarse en el partner, el caso es estar al lado de expertos que son los que te van a dar las claves: para qué lo necesitamos y cómo lo vamos a comprar… prefiero poder dar los componentes para hacer la ensalada y que cada uno se la aliñe como quiera.

OVHcloud: El partner al final va a entregar una propuesta donde no es el único que participa, hay otros partners en el ecosistema compitiendo. Ofrecer el mejor precio/rendimiento facilita ser muy competitivo igual que paquetizar una solución para enfrentarse a un presupuesto. Pero no abundaría en un ahorro puro de costes, sino llegar al presupuesto del cliente con el mayor número de servicios posible: planes de contingencia, modelos de consumo, etc. No ser el más barato, sino el más completo por el mismo precio. Hay otro componente clave del CPS, el de la predictividad: a menudo en pago por uso y cloud pública se hace bastante difícil, ni con un croquis a final de mes; se necesita un broker especializado en multinube que te diga lo que vas a pagar de verdad porque hay una inteligencia artificial basada en tus facturas anteriores para predecir la siguiente. Por eso nosotros ofrecemos modelos básicos muy transparentes parecidos a la tarifa plana y eso ayuda al partner a facturar sus RCP sin tener que hacer ingeniería añadida, porque sabe lo que le va a costar los próximos doce meses y poder ser más competitivos y atractivos.

Xerox: Mención de un concepto controvertido cuando te presentas a un RCP, que puede hacer saltar por los aires la competitividad. El canal es crítico, cuando hablamos de ofertar estos servicios debe ser como una auditoría responsable, dado un assessment: se pone en tus manos un entorno que desconoce el coste que le va a suponer. Una ventaja que nos da este entorno cloud es el de la escalabilidad, no necesitamos empezar con un servicio full equip, podemos ir creciendo poco a poco. Es una tarta muy grande, y creo que hay un mercado clave entorno en la especialización. Los generalistas están ahí, pero la especialización marca la diferencia, y a partir de ahí… Puede ir de un coworking que da sus servicios en Cloud a sus clientes, o una corporativa que necesita automatización de procesos pero puede seguir con los sistemas que tiene, a una pyme que ha mandado a su gente a casa. La clave es ofrecer exactamente el servicio adecuado que necesitan los clientes.

Exclusive Networks: No me ha gustado nunca vender tecnología basada en precio. Puede ser caro o barato, lo que no tiene discusión es que la solución resuelva el problema al 100% y logre la satisfacción del cliente. Aquí entonces el precio comienza a ser una variable secundaria, además, cualquiera te va a dar una opinión muy sesgada sobre el coste de una migración al cloud. Pero el cloud no nace por economizar. Forzar a nuestro cloud provider a ser más baratos es injusto cuando te trae un montón de cosas de manera innata que on-premise no considerábamos. El cloud nace por agilidad y por el balance entre inversión, servicio, forma de pago o escalabilidad. No por pretender ser muy grande, sino por poder duplicar la carga aunque sea pequeña, cosa que ya es difícil hacerlo por uno mismo y menos de un día para otro. Parte del secreto es homologar diversas soluciones e industrializar servicios, pero si lo que necesitas es una especialización igual yo CSP no soy la solución y vas a tener que pasar por un integrador que te ayude a ti a llevar mis servicios más allá, ahí entra también la seguridad. El cloud provider no se especializa en seguridad, es un caso específico de cada integración según tu grado de compliance. Y el precio: vamos a ver cuál es tu problema y en función de la solución veremos tu precio, y no al revés. Creo que es un error transcendental empezar enfocando al precio y poniendo un listón de arranque en un proceso de transformación global, no digo ya solo el cloud.

Arrow: El que paga es el cliente final, todos somos clientes, cambiamos de un modelo de propiedad a uno de suscripción, el tener por el alquilar. Es el presente y ha venido para quedarse, el cloud híbrido supone al canal que su modelo económico también tiene que cambiar. Cuando estás autodimensionado internamente para un batch determinado y cambias a un fish model donde en vez de cobrar -por hacerlo fácil- 3,6 millones hoy pasas a cobrar 100.000 cada mes durante tres años, vas a tener menos ingresos al principio y más gastos en mantener tu estructura hasta que cambia la curva y ya tienes más revenues recurrentes que gastos fijos. Ya no es solo vender un proyecto sino añadir servicios, y si es lo que quiere el cliente, es una oportunidad más para el canal.

Tech Data: Nos hacemos flaco favor hablando de ir a la nube: no debería ser el leit motiv per se, ir a la nube no tiene más que una razón técnica. Tiene más que ver con buscar una mejor solución de negocio para el cliente final que sea más competitivo. Trabajando con soluciones en la nube estas pueden ser 100% cloud, o más bien híbridas según el formato de suscripción. Pero el foco ya no debería ser ir a la nube sino buscar primero la solución empresarial que justifique eso. Yo estoy plenamente convencido que sí, que hay una razón de peso para plantearse una solución en cualquier formato no por moda sino por encontrar una mejora y una satisfacción en el cliente.

Desde el punto de vista del cliente, entonces, ¿qué tipo de proyectos están teniendo más impacto en la competitividad? ¿Cuáles son los casos de uso que habría que priorizar?
NFON: Hay un espectro muy amplio de proyectos que afectan a la disponibilidad de recursos y de empleados. Nosotros que nos ocupamos de las comunicaciones, no queda bien cuando se llama para localizar un departamento o la persona que te interesa y te sale un número privado. Las centralitas en la nube ayudan mucho, porque nadie sabe si estoy en la oficina o en el aeropuerto o en mi casa. Sigue habiendo una extensión y un buzón de voz, y otras funcionalidades que tienen que ver con movilidad y experiencia de usuario.

En base a peticiones de clientes, por ejemplo, nos vino el colegio de administradores de Madrid con la necesidad de atender 1.500 gestorías liadas con todo el tema de los ERTEs y del leasing de furgonetas de reparto… y ahora todos en casa de un día para otro. Era la prioridad poder seguir con un sistema de grabación, de gestionar las colas y las rellamadas, y fue más fácil hacerlo con cloud que instalar on-premise. Se consume como Netflix, abres el ordenador y ya está listo. La flexibilidad que da poder sumar cosas y la forma que se paga en un servicio comoditalizado e integrado en todo el negocio fueron fundamentales. También muchas otras empresas están pidiendo la parte de poder medir la presencia de la gente, la eficiencia y automatización de procesos. Saber quién está conectado y cómo se atienden según qué servicio. Muchos clientes acostumbrados a vender online y resolver por email se están dando cuenta ahora de la importancia del offline porque un comprador cabreado no recurre a escribir un correo cuando es muy urgente, hay mucha pasta por medio o un buen problema, quiere hablar con una persona, no con un chatbot, por eso integrar la voz en el BI o en el CRM cada vez es más importante. Disponibliidad y flexibilidad, poder medir la eficiencia, e integración de la voz son tres prioridades, y también Teams, unido con voz, para la colaboración.

«El canal es crítico y debe ser como una auditoría responsable en función de la competitividad, dado un assessment: se está poniendo en sus manos un entorno del que se desconoce a menudo el coste final que le va a suponer» (David Cillán, Xerox)

OVHcloud: Un caso de uso muy llamativo en la mayoría de los partners managed service provider para ir al cloud es que eligen dos o tres socios y alguno hasta cuatro como alternativas pero casi toda esa elección son top americanas, alguno cambia el orden por lo que sea, pero no ocurría hasta ahora elegir uno europeo, quizás debido al impulso de Gaia-X y la soberanía del dato en la Unión Europea frente a la Patriot Act y la más reciente Cloud Act. ¿Qué pasa con esta casuística? En España va un poco retrasada pero Francia y Alemania y ahora Italia está muy avanzada, y los MSP están adelantándose a cuál va a ser el marco europeo de trabajo buscan un canal alternativo europeo de facto para integrar en ese abanico de opciones. Hay mucho desarrollo en ello y poquito a poco España está entrando, se abre posibilidades enormes para alojar cualquier tipo de dato no necesariamente financiero o médico, cualquier dato sensible de cliente, abriendo data spaces específicos para el sector banca, salud o aeroespacial, y que los datos residan en Europa y no se deban a leyes extraterritoriales.

Xerox: Puntualizar y no confundir que economizar sería realmente optimizar, y que cuando se implementa un movimiento de un sistema tradicional al cloud lo que estamos haciendo es limpiar, balancear y ser más ágiles, pero no siempre cuadra con el sentido económico porque puede ser hasta más cara. Tradicionalmente el sistema de impresión ha sido muy estático y solo te acuerdas de Santa Bárbara cuando truena y das al botón y no sale nada. Todo esto está ya cambiando, y un multifunción ya no es solo un dispositivo de salida de papel, es sobre todo de entrada de datos con un montón de posibilidades de integración en el proceso de comunicación y documentación de la compañía. De interacción inteligente con el dispositivo con aplicaciones que convierten la pantalla del multifunción en un smartphone, con acceso a todas las app de navegación y corporativas. Luego en un entorno de document services o en Cloud, la automatización de procesos es lo que más se valora puesto que es la optimización de la base del core de muchas empresas. Lo más demandado en nuestro entorno, por tanto, primero es convertir una estructura de impresión anacrónica con máquinas aisladas que ensucian de tóner a una visión moderna más amigable que incluso usas para interactuar con los demás. Al hilo de la descentralización de nuestros modelo de trabajo, un apoyo que te permite continuar con tu día a día de los procesos, como los de firma en los departamentos de recursos humanos y financieros.

Exclusive Networks: Hemos visto en un primer estadio de toda la crisis y en todos los ámbitos del teletrabajo enfocados principalmente a proveerse de una infraestructura sin apenas tiempo ni logística para el despliegue y la integración, con un gran peso en el arranque. Luego dio paso a más, la gente realmente entendió que el peso estaba en la logística y que había que ir a un modelo de servicio aunque fuese algo más caro, pero que me lo dimensionase de manera más sencilla en plan precio/usuario/mes, más fácil de entender y que se alinea mejor con mi flujo de caja en vez de a un presupuesto fijo.

A veces lo importante no es el tamaño de la caja, sino cómo entran y salen las cosas, y el poder pagar de una manera mensualizada facilita mucho la vida de la gente y su experiencia de uso. Y esa experiencia se valora y se empieza a pedir en una siguiente fase ya para cosas más extravagantes o avanzadas y especializadas como fortificación de credenciales de la identidad del usuario, puedes probarlo en formato SaaS y me dan por contrato un SLA donde entiendo hasta dónde llego o no con un catálogo de servicios definido. Y el siguiente salto es ya al fenómeno SASE de navegación segura descentralizada según el tipo de interconexión remota. La navegación es un servicio y navegar seguro un condicionante, intégrame todo: desde los endpoints a todas las capas de seguridad y los proveedores, hay un mundillo ahí por explorar aún y múltiples sabores la mayoría de ellos híbridos con múltiples players.

Arrow: Lo que más estamos viendo son proyectos multifabricante: cloud, seguridad, backups… Varios fabricantes trabajando no de manera síncrona que recurren a nosotros para dar una solución única. Los hiperescalares tienen las reglas iguales para todos. Pero si los partners se quieren posicionar de cara a ganar deben meter esa combinación única de piezas y servicios. Es fácil decirlo, pero luego el día a día para ejecutarlo es lo más difícil. Y también la parte de formación, a través de nuestro centro Arrow ECS Education es increíble la cantidad de gente que está pasando para certificarse y conocer bien la parte tecnológica de los hiperescalares y aprovecharlo para que al final se beneficien sus clientes finales con soluciones híbridas. Y también la parte de seguridad: esta misma semana tenemos 25 preventas certificándose en AZ-500 por Microsoft.

Tech Data: De los proyectos de más impacto en la competitividad, nosotros pensamos que es todo lo relacionado con el puesto de trabajo. No es donde más volumen de negocio estamos teniendo, pero si hablamos desde el punto de vista del cliente final, sin lugar a dudas es todo lo relacionado con comunicaciones, videoconferencia, telefonía, virtualización del escritorio, securización… es donde puede mejorar más su competitividad en el día a día.

¿Qué nube es más recomendable para una pyme que persigue la reducción de costes y tiene cargas más pequeñas, la pública? ¿Y para una gran corporación que tiene múltiples elementos legacy y quiere mantener su core protegido, una privada? ¿Es la nube híbrida y el multicloud la solución para ambos entornos?
NFON: No sabría buscar las diferencias, nuestro producto está nativamente en la nube como SaaS, y no hablamos de hibridación, solo se daría si necesitaras la validación de terminales en local o las llamadas a un CRM raro. Si hablamos según casos de uso que se están dando en tu industria y a medida que las tecnologías resuelven un problema, habrá que elegir. La hibridación no sé si es preferible o no, pero se va a extender cada vez más. Al final habrá aplicaciones a medida y servicios muy particulares en nubes propias, privadas y on-premise, y va a haber muchos muchos servicios que van a estar funcionando en nubes públicas y SaaS.

OVHcloud: Nosotros como tenemos la capacidad de ofrecer las tres, privada, pública e híbrida, no diferenciaría por tamaño de la empresa sino por los caso de uso. Desde mil euros armamos un hosting private cloud, no es un bloqueo para ninguna pyme. Es más que la tecnología que haya por detrás encaje con cada caso, ayuda que su equipo domine estándares de facto o prefieran opensource para una hiperconvergencia y contenización.

Si entendemos startups como pymes, aunque no tengan una gran capacidad de inversión sí son pure tech definiendo en SaaS las plataformas en las que trabajan, aplicando incluso inteligencia artificial o machine learning, y operando directamente el cloud sin necesitar administración externa. Donde ahora nos dirigimos a nuestros clientes, más que por el producto en sí, es por el caso de uso que nosotros llamamos la solución. Nos apoyamos en nuestro canal codo con codo, que son los que saben entender al cliente y le aconsejan. Y estamos abiertos a clientes que trabajen multicloud aportando nosotros estándares de facto y soluciones opensource sin vendor-lock, donde la tecnología no es un limitador y sí un facilitador.

Xerox: No somos cloud providers pero como proveedores de servicios sí tenemos todos los modelos desde soluciones nuestras en cloud nativas en SaaS, esa misma solución puede ser integrable en casa del cliente, hasta soluciones de terceros como prescriptores en un modelo de hosting. Estamos abierto a cualquier requerimiento de arquitectura, nos amoldamos a lo que diga el cliente.

Exclusive Networks: No soy un player específico. Vuelvo al servicio a servicio, según requiera de un grado de personalización, soporte, integración de terceros… Hay muchos servicios en hiperescalares que no son tan fácilmente de integrar, y es mejor recurrir al servicio especializado del canal. Y luego la variable de la elasticidad también debe tenerse en cuenta. A partir de ahí, sabores, cada servicio es un mundo. Sí es verdad que el fenómeno multicloud crecerá y tendremos que entender esa figura intermedia del broker, y si no tengo una estrategia ni unas herramientas para medir es muy probable que malgaste dinero. Todo dependerá del grado de madurez y desarrollo para tener unos costes y plazos más ligeros o gravosos.

Arrow: Los clientes finales son muy diversos, cada uno tiene unas necesidades. Nuestra labor como mayorista es la de proveer a nuestros partners de las herramientas y plataformas ideales para que ellos puedan dar sus servicios en este mundo multicloud. Tenemos dos plataformas, ArrowSphere y un portal para clientes finales, que les permite exactamente eso: ser capaces de aprovisionar a sus clientes diferentes tipos de nubes, y luego tener el control en una única herramienta. Además el partner puede personalizar el espacio y poner sus propios logos corporativos e incluir su offering diferenciador que les posiciona delante del cliente, y que es lo que les hace ganar dinero.

Tech Data: Deberíamos huir de pensar en estereotipos, que el on-premise es más seguro y la nube es menos, y no es así. Lo importante es confiar en gente experta y trabajar con buenos consultores, gente que conozca bien tu negocio, a qué te dedicas y qué necesitas y no cerrarse. El único punto donde aceptaría un extremismo es en el tema del multicloud, que sí es pertinente; el resto, del cómo, si es aquí o allá, depende de las necesidades de soporte o los tiempos de respuesta que necesites, si de horas o de días. Por eso hay que apoyarse en alguien que conozca todos las soluciones y que realmente te ofrezca aquello que encaja mejor en tu propuesta de negocio.

Y desde el punto de vista del proveedor cloud hiperescalar, ¿que tipo de servicios están siendo más demandados, y de qué manera de comercializan? ¿Qué aspectos permiten a los pequeños datacenters diferenciarse y tener su cuota? ¿Tienen sentido en un mundo como es hoy?
NFON: Sí que es verdad que podemos destacar beneficios y cualidades del proveedor local por temas de latencia, que depende de la infraestructura del datacenter de salida, pero yo creo que tiene más que ver con la atención y el nivel de servicio que te pueda dar. Igual que le puede pasar a nuestros clientes que vienen de una plataforma on-premise o incluso cloud de un competidor del mundo de las operadoras y el callcenter y sin embargo están con nuestros partners por su nivel de servicio. Siempre hay que tener unos mínimos que corresponda con requisitos técnicos: velocidad, latencia, seguridad y quizá a partir de ahí con una oferta más flexible que uno grande y una atención más dedicada como una boutique tecnológica.

«Todo va a tender hacia una híbridación nativa: voy a tener un catálogo de servicios y voy escogiendo sabores según necesite o el budget disponible, por lo que el canal es critiquísimo porque igual no vendemos la caja, pero sí la idea de uso. Ideo luego integro»
(Alberto Pérez, Exclusive Networks)

OVHcloud: El proveedor local ya se ha venido adoptado desde hace muchos años a poder ofrecer su propia nube y alternativas de los hiperescalares. Las inversiones que requiere un centro de datos cada vez son más elevadas, sobre todo en seguridad física y en ciberseguridad: solo para contrarrestar las peticiones de ataques DDoS de denegación de servicio ya se están requiriendo varios terabytes, a uno pequeño solo invertir para esto se le va todo el presupuesto cuando le queda todo lo demás. Hay muchos partners que nos han confesado que “yo en diez años no me veo gestionando un datacenter”, hay una transformación en marcha y seguirán dando esa cercanía y ese expertise, pero no pueden estar año a año invirtiendo en capex “cuando tengo una multitud de opciones en opex que me va a facilitar dar un producto igual de bueno o mejor para los clientes”. A día de hoy, todavía hay recorrido. El legacy ocupa un gran porcentaje de las cargas de trabajo en España, no va a ser una transición inmediata, pero no merece la pena seguir haciendo grandes inversiones si las puedes subcontratar.

Xerox: Primamos la flexibilidad, cuando Xerox provee una solución en SaaS propia o tiene un acuerdo con Microsoft por ejemplo, y el cliente ya tiene su propia nube y te pide que integres con ellos, lo hacemos sin problema sea hiperescalar o sea otro proveedor; y cuando prescribimos nosotros y no tiene nube, tampoco tenemos problema en acudir a un proveedor local, porque lo que damos es el servicio y la SLA.

Exclusive Networks: Industrialización y globalización de las grandes versus mayor personalización y carácter local de los pequeños. Casos de uso: pues requerirá del a, del b o incluso del c, que en este caso podría ser desbordamiento del pequeño al grande, y a veces un integrador MSP que no es CSP, es un gestor de servicios en remoto. Hay mil figuras de primer nivel que luego trasciende hacia arriba. Lo global termina en el grande, pero eso no significa que tenga más servicios. Por casuística, normalmente no quiere cubrirlo todo, solo los servicios más masivos y genéricos donde su modelo de negocio funciona maravillosamente. El resto que es un largo longtail es donde alguien se va a poder diferenciar respecto a su competencia en el bajo nivel, necesitará que sea personalizable y el on-premise convivirá con el on-cloud. El cloud es una filosofía, no un formato, es una filosofía de inversión y del cómo la hacemos efectiva.

Arrow: Esta visión la tenemos también en Arrow donde hace tiempo tenemos una división ISP/MSP donde antes compraba mucho SPLA bajo un modelo puramente capex y que exprimías para que durase mucho, y ahora en vez de seguir comprando esa infraestructura estás combinándola poco a poco con los diferentes hiperescalares creando ellos mismos su propia nube híbrida. Conocen mejor al cliente final y tienen esa cercanía. Nadie se levanta diciendo “uy cómo funciona mi correo”, simplemente quieren que no falle. Hoy cualquiera puede ser un MSP, bueno cualquiera que tenga los conocimientos, de ahí de nuevo la importancia de tener una buena formación, para saber cómo gestionar toda esa infraestructura que ya ponen los hiperescalares y darle un valor añadido.

Tech Data: ¿Por qué trabajar con Tech Data si puedo trabajar directamente con AWS, Azure o IBM Cloud? La clave es poder ser un agregador de soluciones multicloud con otras soluciones a medida y poder integrar soluciones de otros entornos. Un hyperescaler tiene un portfolio definido y tú te tienes que adaptar a ellos. Pero uno pequeño puede competir agregando a medida soluciones de varios fabricantes para crear verticales concretos, sin tener que casarse de por vida con ninguno. Somos la tienda donde nuestros clientes escogen el sabor y el color que más les apetece.

OVHcloud: Volviendo a lo que dije antes, no se trata de grandes contra pequeños ni pequeños contra grandes. Por aclarar, son los proveedores locales los que deciden una solución multicloud, donde ven que hay un modelo de negocio que perdura, que mantiene y que sigue siendo muy válido para el sector. Es un ecosistemas que se está abriendo, que ya no se definen como cloud providers sino business manager, y le dicen al cliente que vaya a su datacenter o al de otro, porque lo que importa es qué servicio va a ofrecer por encima para mover las cargas y dar un servicio controlado. Hay mucho negocio y muchas más líneas que antes, se trata de un ecosistema no solo para la competencia sino para la colaboración.

Exclusive Networks: Y de hecho son los más maduros que ves a la hora de entender el modelo de negocio cloud, pues son los que antes se han encontrado con el problema y antes han encontrado la solución en esa colaboración.

OVHcloud: No lo ven como competencia del grande que les está comiendo el terreno, sino todo lo contrario. Como pure player, nosotros no competimos contra nuestros partners, son ellos los que utilizan una serie de infraestructuras que les proveemos para que monten por encima sus servicios, y en ese dilema capex/opex, prefieren poder dar más servicios a sus clientes, y una escalabilidad absoluta en muy poco tiempo, sin tener que ir a acaparar hardware.

¿Qué ventajas e inconvenientes se pueden señalar, así como qué tendencias hay que tener en cuenta y cuáles se impondrán próximamente?
NFON: De lo que se puede leer en analistas, la parte que más nos toca del digital workplaces, con un conjunto de herramientas propias que alojas o de otros como Teams que consumes. Y también la parte consumidora de capacidad como es inteligencia artificial que requiera un enorme volumen de procesamiento incorporándose a chatbox o plataformas VDI. Ambas necesitarán cloud por su alto consumo y la incorporación de tecnologías impensables antes como IA.

OVHcloud: La soberanía del dato es un asunto importante, mirar con mucho detalle qué pasa con nuestros datos en cloud y para qué casos de uso, e ir definiendo los marcos legislativos puesto que todo acabará en leyes es la tendencia en este 20-21. Por tanto, ver qué posición vamos a tener los proveedores europeos para protegernos ante leyes soberanas nuestras. Pero eso no puede interferir con que las tecnologías sean fáciles de usar y muy consumibles en SaaS y PaaS. Estándares de facto con Nutanix, VMware o Google Anthos ya van a permitir montar un cloud soberano sobre ellos a través de proveedores europeos y poner en la capa superior la tecnología más puntera para seguir siendo vanguardia, pero que se comprometa a cumplir ese marco regulatorio.

«Estamos viendo proyectos multifabricante trabajando no de manera síncrona que recurren a nosotros para dar una solución única. Los hiperescalares tienen las reglas iguales para todos, pero si los partners se quieren posicionar deben meter una combinación única de piezas» (Javier Grande, Arrow)

Xerox: La tendencia global sigue siendo la captación y gestión del dato, luego a nivel más individual es la situación de movilidad y las necesidades de comunicaciones. La inteligencia artificial y la realidad aumentada también son tendencia, no obstante una parte fundamental de todo esto irá creciendo en tanto en cuanto las capacidades del 5G acompañen y permiten está expansión de servicios en cloud.

Exclusive Networks: Sigo abogando por los servicios, la covid aceleró ese concepto de transformación digital de fondo, pero en segunda instancia todo esto de la IA, 5G y un montón de cosas están haciendo de catalizadores que se volcarán en modelos de servicio especializados. Ya no me podré parar en la infraestructura como servicio por debajo, sino tirar por encima un servicio de último nivel con agilidad sin pararnos en esas capas intermedias. Por supuesto con escalabilidad porque hay una incógnita brutal por saber si mañana uno va a crecer o dividirse en dos por la crisis o multiplicar por la compra de mi competidor.

Potencialización de los MSP y MSSP, ya sea en cloud o en no cloud, pues necesitaré proveedores exteriores que de manera más ágil y profesional hacen mejor que yo todo el soporte de esas ideas de transformación. Basado en estándares abiertos y un filón importante va a ser la explotación de APIs: la integración es API y no las sabemos utilizar en España, tenemos que aprender a idear más servicios integrados por APIs por debajo. Y de ahí nos metemos en otro nuevo vergel que es la seguridad nativa, que debe ser sostenible, redundado y seguro, y ahí meter también las APIs y para cerrar el círculo tirar de MSSP de seguridad, los SOC. Y al final será un entorno multiSOC porque cada uno vendrá con su catálogo de servicios y si quiero tres de uno y tres de otro necesitaré integración, el multiSOC ya se da en Estados Unidos pero aquí aún no.

Y para hacer todo esto nos falta una estrategia de catálogo de servicios en donde subimos al último peldaño, el de la inversión, o cómo voy a pagar la broma. Si seguimos intentado hacer capex e hipotecarme a cinco años, seguramente quedaremos condicionados por tecnologías de arranque que se van a quedar obsoletas en el medio plazo. Me hacen falta modelos de suscripción o players que me ayuden a modelar esto como opex. Nosotros hemos entendido esto y nos hemos metido de lleno en X-OD, que es una plataforma de suscripción para venta no solo de software también de hardware de nuestros fabricantes en portfolio, y que sea el cliente el que elige lo que quiere y cómo lo quiere pagar. El flujo de caja lo conoce él, debe resolver él el cierre de la cadena.

«Nos hacemos flaco favor hablando de ir a la nube: no debería ser el leit motiv, ir a la nube no tiene más que una razón técnica. Tiene más que ver con buscar una mejor solución de negocio para el cliente que sea más competitivo» (Jacobo Sánchez, Tech Data)

Arrow: Con la complejidad que se está alcanzando, es importante tener unos paneles de control claros donde se vea todo, especialmente seguridad de un SIEM y un SOAR bien integrados en los SaaS, PaaS e IaaS y que de un vistazo te informe de cuál es el riesgo, prevenir qué acciones tomar, que todo eso esté muy bien expresado para que sea entendible y estar un paso por delante. Y no solamente eso, como cada vez veremos más servicios únicos que dentro de una escala global deben ser compliance en cada territorio, que te avisen según el sector o país. Hay que aportar cosas nuevas para diferenciarse de los demás.

Tech Data: La gobernanza del dato es una de las que más oportunidad ofrece en el corto plazo, y otro punto importante es lo que llamamos optimización del coste, debido a la complejidad de trabajar con consumos de cloud a los que estamos poco habituados, creo que muchos entornos son manifiestamente mejorables. Eso a nivel de oportunidades, a nivel de tendencias lo que vemos últimamente es que todo lo que tiene que ver con inteligencia artificial aplicada a todas esas capas de comunicaciones, entornos industriales, modelos de consumo, bases de datos… Es una de las ventajas del hiperescalar, poder poner una capa de inteligencia artificial con sus algoritmos aplicada a lo que quieras en multitud de negocios, y eso mejorará en el medio plazo procesos de todo tipo, optimizará fabricación industrial de piezas, reducirá necesidades de ancho de banda.