M. Brignone (Pure): «Gran parte del crecimiento de 2020 es el resultado de las ventas y partnerships nacidos en 2019»

TPB308, ene21. Pure Storage es pionera en ofrecer almacenamiento como servicio en un entorno multi-cloud, y su tecnología la ha situado según Gartner como líder en su cuadrante mágico para almacenamiento primario, obteniendo la puntuación más alta entre los proveedores analizados en ‘Virtualización de servidores’ e ‘Infraestructura de escritorio virtual’ en el informe Gartner Critical Capabilities for Solid-State Arrays de 2019. Antes de morir de éxito, la compañía ha puesto en marcha un nuevo programa de canal para absorber la creciente demanda de sus soluciones.

PURE STORAGE ofrece una experiencia de datos moderna que permite a las organizaciones ejecutar sus operaciones como un auténtico modelo automatizado de almacenamiento como servicio a través de múltiples nubes. Es una de las empresas de TI empresarial de más rápido crecimiento de la historia, y ha sido capaz de reducir la complejidad y el gasto de administrar la infraestructura detrás de los datos. Con un índicc de satisfacción del cliente certificado alcanzado por solo el 1% de las empresas B2B, Pure cuenta con una lista de clientes en constante crecimiento que se encuentran entre los más satisfechos del mundo.

Tuvimos ocasión de entrevistar a Matthieu Brignone, su vicepresidente de canal para EMEA/LatAm, para conocer más en detalle las propuestas de la compañía y su estrategia de canal en España. Tras iniciar su carrera profesional en Novell en 1993 y recalar en varias empresas de seguridad como Symantec, Entrust, Trend Micro y Cisco organizando la estructura de canal, en 2007 da el salto a la nube con su propia empresa Wasatis. Sus responsabilidades escalaron a la dirección de HPE Francia (división de BU Seguridad), pasando en 2016 a CEO de Commvault. Finalmente, desde abril de 2018 dirige el área de canal europeo y sudamericano de Pure Storage.

Primero de nada, presente su empresa, por qué el nombre, cuándo y dónde empezó, quién la fundo, qué les motivó a emprender, cuál es su filosofía o misión.

Pure Storage fue fundada en 2009 por John Colgrove y John Hayes. Colgrove sigue en Pure a día de hoy y es nuestro director tecnológico, responsable de desarrollar y ejecutar la estrategia técnica global de Pure. La filosofía inicial de Pure consistía en transformar una industria de almacenamiento adormecida que era lenta a la hora de innovar y que transfería los costes a sus clientes.

Pure nunca ha estado satisfecho con el status quo o simplemente con mantenerse al paso. En la primera década de Pure, nos propusimos democratizar el Flash y habilitarlo para ejecutar todos los procesos de negocio y acelerar todos los proyectos de innovación, todo ello con unos niveles de simplicidad desconocidos por la industria. Combinamos la tecnología flash para el consumidor con un sofisticado software de almacenamiento diseñado especialmente para reducir los costes y ofrecer una capacidad de recuperación de clase empresarial. Todo esto, junto con nuestro revolucionario modelo de suscripción Evergreen, que eliminó la necesidad de costosas y pesadas actualizaciones, dio lugar a la combinación perfecta de rendimiento, fiabilidad, simplicidad y servicio al cliente que aún hoy en día se observa.

Sois un “pure player” en la nube… ¿qué ventaja supone ello en vuestra oferta y manera de trabajar?

Pure reconoce que la nube está pasando de ser una opción aislada de prestación de servicios a una estrategia integral. La nube híbrida se está convirtiendo más que nunca en una realidad, que incluye nubes públicas y privadas, sistemas empresariales on-premise, IoT/Edge y una variedad de otros casos de uso. Esto también significa que cada organización necesita cosas diferentes en una arquitectura de nube híbrida.

La infraestructura moderna en las instalaciones se ha convertido en algo parecido a la nube en cuanto a la forma en que se diseña y se consume. Esto significa sopesar las opciones para hacer una elección estratégica sobre qué herramientas son las más adecuadas para cada tarea. Según la ESG, el 47% de las empresas consideran por igual las estrategias de la nube y las de las on-prem antes de decidir dónde y cómo desplegar las nuevas aplicaciones.

Si bien la nube híbrida es atractiva, el traslado de aplicaciones de on-prem a la nube pública y viceversa puede ser un reto. Las organizaciones necesitan sortear los nuevos costes, los requisitos de formación, la complejidad técnica y la re-arquitectura de las aplicaciones, entre otras complicaciones.

Pure vio esto como una necesidad crítica y amplió las soluciones de almacenamiento empresariales desde on-prem a la nube pública con Cloud Data Services para permitir a los clientes albergar datos en sus instalaciones, en la nube pública o en una mezcla de ambas utilizando un único conjunto de herramientas. Las empresas que se beneficien del enfoque diferenciado de Pure de automatización, simplicidad y del modelo de negocio Evergreen, pueden extender esa experiencia a la nube sin problemas.

Además, en septiembre de 2020, Pure anunció la adquisición de Portworx, la principal plataforma de servicios de datos de Kubernetes, lo que destaca aún más la expansión de Pure en el mercado de rápido crecimiento de los servicios de datos multi-nube para dar soporte a Kubernetes y contenedores.

Al combinar los servicios de datos de contenedores de Portworx con las plataformas de datos líderes del sector de Pure y el software Pure Service Orchestrator, Pure puede proporcionar un completo conjunto de servicios de datos que pueden ser implementados en la nube, en el centro de datos o en centros hospedados, todo ello orquestado de forma nativa en los Kubernetes. Con Portworx, Pure ofrece la plataforma más completa del sector para cada etapa del viaje nativo en la nube.

¿Qué estrategia seguís para diferenciaros, y dónde os posicionáis?

El objetivo de Pure es simple: devolver a los técnicos de TI su tiempo. La empresa se fundó con la idea de hacer las cosas de manera diferente, concretamente para revolucionar la industria del almacenamiento que estaba saturada de soluciones inflexibles y de una complejidad y un coste excesivos para el cliente. Nuestro objetivo es ofrecer una experiencia de datos moderna a través de soluciones simples pero poderosas que permitan a las organizaciones ejecutar sus operaciones como un verdadero y automatizado modelo de almacenamiento como servicio, sin problemas a través de múltiples nubes. Esto ayuda a los clientes a aprovechar los datos al tiempo que reducen la complejidad y los gastos de gestión de la infraestructura que los respalda.

¿Cómo se comercializa vuestros productos/servicios? ¿Es una empresa 100% canal? ¿Qué estructura presenta la red de partners en España?

Pure es una empresa centrada 100% en los partners y nuestros programas reflejan esta visión poniendo a los partners en el centro. No nos basamos en un modelo de venta directa, confiamos plenamente en nuestra lista de magníficos socios en España para iniciar la conversación con las mayores organizaciones de TI del mundo con el fin de identificar sus puntos débiles y ofrecer nuestras soluciones de vanguardia para resolver estos retos.

«A pesar de todo, este año ha resultado ser exitoso para el canal. Hemos comprobado que nuestros partners han resistido la agitación económica, y han podido hacer crecer sus negocios de manera constante»

¿Tenéis armado algún programa de canal? ¿Qué requisitos exigís y cuáles son sus puntos fuertes? ¿Estáis buscando nuevos socios para expandir la red?

Nuestra estrategia de canal consiste en concentrarnos en un pequeño número de partners destacados en cada país clave. El continuo compromiso de Pure con la simplicidad y la innovación significa que podemos dar a nuestros socios una ventaja competitiva a la hora de ofrecer soluciones que proporcionen una experiencia de datos moderna. Queremos ayudar a los distribuidores a prosperar y crecer, y proporcionarles toda la formación, también invertimos de manera continua en los programas de canal, el apoyo a la comercialización y las herramientas adicionales necesarias.

¿Qué balance se puede hacer de este 2020 con todo lo que está pasando y qué objetivos os habéis marcado para el 2021?

A pesar de todo, este año ha resultado ser exitoso para el canal. Hemos comprobado que nuestros partners han resistido la agitación económica, y han podido hacer crecer sus negocios de manera constante. Sin embargo, gran parte de este crecimiento es el resultado de las ventas y de las nuevos partnerships nacidas en 2019, no en 2020.

Si comparamos el primer semestre con el segundo de 2020, podemos ver una situación algo diferente que seguramente continúe en 2021. El próximo año veremos a muchos clientes que buscan afianzar sus costes, los cuales encontrarán un canal compitiendo por menos oportunidades de venta. Para los resellers, esto representa tanto una oportunidad como un desafío. Más que nunca, tendrán que ser creativos en la forma de ampliar sus ventas y conocer a fondo las necesidades de cada cliente. El año próximo puede y debe ser mejor que el 2020, pero todos debemos reconocer que las oportunidades de los clientes no necesariamente llegarán a nosotros con la misma regularidad; nos toca a nosotros volvernos imprescindibles.

¿Serán meses perdidos debido al coronavirus o una nueva razón para la transformación digital o vender más para teletrabajo y ocio doméstico? ¿Hay alianzas a la vista, venta cruzada?

Es difícil predecir cómo serán los próximos doce meses ya que el panorama empresarial cambia cada semana, por lo que el crecimiento estable dependerá de la productividad, de las relaciones con los clientes y del buen entendimiento profesional.

Actualmente, el objetivo comercial predominante es reducir los costes innecesarios y hacer evolucionar las operaciones para que sean lo más eficientes posible. Esta tendencia se extiende cada vez más al sector de la tecnología de la información de las empresas, donde los activos de alto coste que no ofrecen un rendimiento suficiente de la inversión pueden considerarse como una condescendencia.

Con presupuestos más ajustados que nunca, el canal puede ayudarse a sí mismo abogando por el cambio a un modelo de consumo OpEx en el que los usuarios finales sólo paguen por lo que usen. Esto proporciona una forma mucho más flexible y eficaz de gestionar la TI, ampliando la infraestructura para apoyar los proyectos según sea necesario y evitando la «gran apuesta» que suele acompañar a las transformaciones que requieren un uso intenso de capital.

Esta oportunidad de crecimiento, sin embargo, requiere una comprensión profunda del cliente y sus necesidades, algo que sólo puede lograrse mediante una estrecha relación. Estas conversaciones abiertas pueden permitir que el canal realice ventas cruzadas sin imposición, y demostrar cómo las tecnologías que apoyan estos modelos de OpEx aliviarán el riesgo de agotamiento del presupuesto o de bloqueo del proveedor, y contribuirán al éxito del negocio en 2021.

¿Podría especificar cuáles serán las nuevas características de su programa de socios?

Pure WaveMakers es una comunidad exclusiva para aquellos a los que llamamos «technical champions» que les da acceso a recursos técnicos dedicados de Pure, capacitación avanzada sobre productos Pure y soluciones de la industria, eventos y participación en una comunidad online junto a otros colegas de su mismo nivel. También podrán obtener recompensas adicionales en función de su participación en el programa. Este es otro ejemplo de cómo recompensamos a los partners que se comprometen plenamente con Pure y que desean reforzar sus conocimientos.

La nueva iniciativa de Pure WaveMakers tiene tres niveles: Miembros, Campeones y Leyendas. Leyendas es el nivel más alto que se puede alcanzar. Los beneficios van desde la formación y los eventos de la comunidad de contactos, información sobre las últimas actualizaciones técnicas de Pure, actividades y competiciones para permitir a los socios subir en la tabla de clasificación de Pure WaveMaker, acceso anticipado a la información de productos, hojas de ruta y herramientas. Algunos partners incluso tendrán acceso a los equipos de gestión de productos y de gestión técnica superior de Pure.

«2021 puede y debe ser mejor que el 2020, pero todos debemos reconocer que las oportunidades de los clientes no necesariamente llegarán a nosotros con la misma regularidad; nos toca volvernos imprescindibles»

Dos predicciones para 2021

TPB309, feb21. Fuera de la entrevista, Matthieu Brignone nos hizo llegar sus dos predicciones para el presente año:

  • Los partners pasarán de las soluciones a corto plazo a ayudar a modernizar los entornos de TI

A medida que las empresas se vieron obligadas a mandar a sus trabajadores a teletrabajar, se produjo, comprensiblemente, una necesidad inmediata de productos básicos de TI: la demanda de redes privadas virtuales, monitores y otros dispositivos periféricos se disparó. Pero a medida que avanzamos en el año que viene, las empresas inevitablemente dirigirán su atención hacia tecnologías que no sólo les ayuden a mantenerse a flote, sino que también les den una ventaja competitiva. El canal ya ha demostrado su valor a corto plazo, pero ahora tendrá que volver a desempeñar su papel de socio consultor estratégico, ayudando a los clientes a modernizar su entorno informático a medida que el mundo se adapta a estas nuevas realidades que han llegado para quedarse.

  • La creatividad distinguirá a los líderes de los rezagados

El modelo Zoom ha puesto de manifiesto que los vendedores han sido poco creativos a la hora de mantener sus relaciones con los partners durante el año 2020. Entre los diversos confinamientos, el canal ha buscado que sus vendedores estén llenos de energía. Sin embargo, las tradicionales llamadas y videoconferencias no alcanzan este objetivo. En su lugar, la creatividad y la motivación deben surgir a través de enfoques personalizados para cada relación personal. Ya sea a través de la gamificación de los objetivos de ventas, la celebración de eventos virtuales de “Chief Wine Officer” o la entrega a domicilio de productos de la compañía, los partners necesitan sentirse valorados, incentivados y apoyados para crecer y superar las expectativas de ventas.

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