Los mensajes de la Vertiv Digital Channel Summit EMEA para 2021

TPB308, ene21. El fabricante con base en Columbus (Ohio, EE.UU) organizó su cumbre para el canal europeo con slots diferenciados para cada país. La delegación española supo mantener el tipo y nos dio una serie de claves a tener en cuenta en el presente continuo de los centros de datos, que impulsados por las exigencias del teletrabajo a escala mundial, recogerá los frutos de la aceleración digital de las empresas y la llegada en el horizonte cercano de la 5G. Perspectivas de negocio que no pueden dejar escapar sus partners de canal.

PARA EL que lo desconozca, Vertiv se ha ido haciendo con una cartera de soluciones y servicios de extremo a extremo dentro del datacenter, que reúne el hardware, el software, la analítica y los servicios continuos para garantizar que las aplicaciones vitales de sus clientes funcionen de forma continua, tengan un rendimiento óptimo y crezcan con sus necesidades empresariales. Esto incluye un catálogo de productos y marcas propias y secundarias quizás no tan sexies pero que abordan todas las necesidades inherentes de continuidad de suministro eléctrico, refrigeración y disipación del calor, seguridad y mantenimiento, infraestructura TI que se extiende desde la nube hasta el borde de la red.

Si alguien nos define solo como fabricante de SAIs, error. Os tenéis que definir como un proveedor de infraestructuras TI y edge, entonces check”, intervenía Miguel del Moral, Channel Manager para España y Portugal. “Tenemos el portfolio más completo con soluciones diferenciadoras alrededor de las infraestructuras críticas. El SAI es solo un componente más, y hay otros elementos capaces de dar igual o más valor: los virtual racks (VR), un aire acondicionado de precisión para refrigerar (Liebert intelcooler), o sistemas de monitorización (Watchdog). Se trata de poder cerrar el círculo del CPD y conseguir tanto ventas incrementales como ventas cruzadas”.

En el sentido de las agujas del reloj: Sergio Ferrer, Miguel del Moral, Vicente Climent, Raquel Rubio y Luis Casero.

La última Vertiv Channel EMEA Summit reunió a más de 500 partners con la plana mayor de la compañía con el apoyo expreso de compañías aliadas como Dell, Canalys, Context y CRN, y en el que se abordó las tendencias del sector del centro de datos que definirán el canal en 2021 en una completa agenda de intervenciones. Vertiv se centró en dar las claves tanto a nuevos resellers como sus partners establecidos para llegar rápido a un mercado que está en plena expansión y que deberá afrontar de manera acelerada la disponibilidad escalar que se le va a exigir, además de otras consideraciones como la eficiencia energética y la huella de CO2.

Del Moral incide en el portfolio de Vertiv: “Contamos además con nuevos equipos en 3U, menos profundos y más altos, más cómodos de manejar y más fáciles de refrigerar, porque al final toda esa electrónica interna es la misma y hay que meterla en el mismo espacio. Con nuevos UPDU Geist globales que valen tanto para mercados en Estados Unidos con en Europa, lo que facilita la logística y ahorra costes. O con sistemas de microrefrigeración, por ejemplo para un switch en el que nadie hubiera reparado, que valiendo muy poco ayuda a mantenerlo en forma mucho más tiempo”.

Los centros de datos cada vez van a asimilarse su funcionamiento a las de las grandes redes de agua potable y a las centrales de generación de energía eléctrica: una utility de la que solo esperamos que al abrir el grifo o darle al interruptor funcione con total normalidad. En estos tiempos sin precedentes con una creciente demanda de la televisión en streaming, de la irrupción del teletrabajo, o de la extensión de la sensorización en explotaciones agrarias e industriales, las diversas nubes y un modelo creciente de todo as-a-Service, las necesidades de suministro de datos, continuidad, velocidad o latencia se están extendiendo y acercándose a los usuarios finales. La transformación digital y el edge son nuevos condicionantes a tener en cuenta que presentan desafíos obvios, pero también descubren muchas oportunidades.

Cada componente de la infraestructura crítica, el negocio principal de Vertiv, representa una oportunidad, pero la mayor oportunidad en la actualidad es, sin duda, ofrecer una solución completa a los clientes actuales y potenciales. Por ello, el canal debe equiparse para convertirse en un verdadero consultor que responda sí a las solicitudes oportunas pero que también sepa proponer y gestionar un enfoque integral de 360 grados tanto desde el punto de vista tecnológico como desde los servicios de soporte.

«Si alguien os define solo como fabricante de SAIs, error. Os tenéis que definir como un proveedor de infraestructuras TI críticas y edge, entonces check. El SAI es solo un componente más, y hay otros elementos capaces de dar igual o más valor para conseguir tanto ventas incrementales como ventas cruzadas» (M. del Moral)

Solo quiero dejar tres mensajes: que el próximo año va a haber una gran oportunidad alrededor del edge, igual que este año confuso ha dado muchas oportunidades en el IoT”, finalizaba Del Moral. “Que nuestro programa de canal es de los mejores del sector, con más beneficios y con más márgenes y no lo digo yo, lo dice Context. Finalmente quiero presentar a nuestros protagonistas que conforman la familia Vertiv que sigue creciendo para dar un mejor servicio a nuestros partners, y dar la bienvenida a José Alfonso Gil nuevo country manager para España y Portugal, más dos responsables de Ventas como Alberto Castellá para España y Mario Vasconcelos para Portugal”.

Arquitectos de la continuidad

Además de presentar estas nuevas incorporaciones al equipo de Vertiv en la península Ibérica, se aprovechó el evento para repasar el programa de canal del fabricante. Para ello, Luis Casero, field & channel marketing manager Iberia tomó la palabra: “Vertiv posee aspectos diferenciales tanto en su estrategia como en sus productos, pero también en el programa de canal. Este está estructurado en cuatro niveles, cada uno con sus beneficios. Silver es el nivel de entrada, da acceso al Partner Portal, formación online, registro de proyectos y sistema VIP básico (sistema diferencial de recompensas directas en tarjeta de crédito o cuenta corriente para un retorno de las compras de productos Vertiv, desde el 1% al 2%). Gold ofrece más puntos VIP, llegando al 2,5%, cesión de equipos para demos… Con Platinum: a partir de 6.000 € semestrales (con aprobación por parte de Vertiv), VIP+ con reembolsos del 2% al 2,8% de las compras, rebates y rapeles del 2%, asignación de un comercial dedicado… Y Diamond: a partir de 15.000 € semestrales, añade a los rebates/rappels del 2% formación a medida y fondos de marketing hasta el 3%”.

Y para explicar si había alguna duda con el funcionamiento del programa VIP, Raquel Rubio, field marketing coordinator para España y Portugal, puntualizó el mecanismo: “Voy a explicar lo que son los VIP: significa Vertiv Incentive Program. El objetivo es ofrecer un servicio directo de recompensa a los resellers por comprar productos nuestros. Se dan puntos por cada compra, que se traduce luego en dinero, que se ingresa según como elija el partner, en tarjeta o en cuenta. Cada 100 € de compra vale un punto, que es igual a 1 €, lo que supone un reingreso del 1%. Pero también hay más objetivos, que sirvan de aceleradores (por frecuencia de compra o por venta cruzada) que ayudan a pasar a un nivel superior”.

A lo que añadió Casero: “Otro elemento vital nuestro es el nuevo portal del partner, estrenado hace pocos meses, que facilita el acceso a todo tipo de nuevas herramientas de soporte y de documentación, de un sistema para gestionar las relaciones con los partners de una forma aún más sencilla e inmediata que mejore su experiencia, y que añade funcionalidades de cobranding para personalización como si fuera una solución propia del distribuidor”.

«Otro elemento diferencial es el nuevo portal del partner, estrenado hace pocos meses, que facilita el acceso a todo tipo de nuevas herramientas de soporte y de gestionar las relaciones con los partners que mejore su experiencia, y añade funcionalidades de cobranding como si fuera una solución propia del distribuidor» (L. Casero)

Enhorabuena a los premiados

Este año 2020 hacemos una entrega de premios que nos hace muchísima ilusión, pues es la primera vez que se hace en España y Portugal”, señalaba Sergio Ferrer, channel business development, para cerrar las intervenciones. Para ello se dio paso a los tres galardonados en cada una de las categorías:

  • Distribuidor del año: OI Berdin Grupo. “Empresa que lleva 30 años funcionando, primero empezó con Chloride, luego fue Emerson y Emerson Network Power y después ya como Vertiv, reflejando estas marcas mejor que nada la evolución de la compañía”, decía Xabier Ostolaza.
  • Distribuidor de mayor crecimiento: Ingram Micro. “En un año tan difícil, ha sido muy fácil trabajar con vosotros, tenéis un buen producto”, resumía Javier Camacho. Curiosamente, otros países como Italia también coincidieron en este epígrafe.
  • VPP partner: VisioTIC. “Con solo un año de vida, me costaba explicar a los niños a que nos dedicamos, solo obtenía una respuesta muy triste: ‘mi padre habla por teléfono’. En un evento con clientes y sus familias, había una niña que en tres minutos me lo definió claramente: vosotros sois como los doctores en la tecnología, los médicos de las oficinas y los centros de datos son los hospitales”, contaba Sergio González Ousset. “Este año ha sido caótico, pero lo hubiera sido más si no hubiéramos podido teletrabajar y contar con el respaldo de un CPD. Nosotros hacemos que haya una mejor interoperatibilidad global y las cosas sean más sencillas. Y Vertiv es el compañero de viaje ideal dentro de ese ecosistema de fabricantes”.

Acelerar a la salida de la chicane

Abriendo el evento estuvo Karsten Winther, vicepresidente de Ventas de Vertiv EMEA, que hizo un interesante símil con una carrera de coches, referente a los desafíos que se avecinan a los socios de canal de la compañía, pues el lema de esta edición ‘Join Accelerate’ subrayaba la necesidad de avanzar de forma ágil y rápida para dar respuesta a los retos que nos impone el particular momento histórico que vivimos. Y si bien los presupuestos de los clientes se han visto ajustado y los proyectos se han retrasado durante 2020, también se ha producido un movimiento fluido en un contexto a largo plazo de inversión masiva en la transformación digital. Así lo señala la consultora Gartner: “Las empresas de alto rendimiento están acelerando la innovación digital y aprovechando las tecnologías emergentes para salir fortalecidas del otro lado de la pandemia de covid-19”. Traduciendo eso en números, la inversión directa en transformación digital sigue creciendo a una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 15,5% de 2020 a 2023 y se espera que se acerque a los 6.800 millones de dólares.

Y si bien ha habido mucha inversión en servicios de nube pública, no es necesariamente en detrimento de la inversión empresarial. Según una encuesta reciente del Uptime Institute, el centro de datos empresarial no está muerto ni moribundo, y aunque los servicios de nube pública están experimentando un impulso particularmente fuerte, esto no va en detrimento de los locales. De hecho, los centros de datos corporativos no están muriendo ni están destinados a morir, pero continuarán absorbiendo la mitad de las cargas de trabajo durante los próximos años, mientras que la otra mitad de las cargas permanecerán en los centros de datos locales en 2022, con un fuerte crecimiento en la computación de borde acelerado por la inversión en IoT y, a medida que avanza, 5G. Según IDC, el mercado mundial de Edge Computing alcanzará los 250.000 millones de dólares en 2024 con una CAGR del 12,5% durante el período 2019-2024. Y como muestran las previsiones de gasto de IDC, el gasto aumentará en 2021, pero llevará tiempo volver a los niveles anteriores al covid y será desigual en las diferentes industrias y países.

Por lo tanto, si bien la historia a corto plazo puede ser la interrupción y la contracción de los presupuestos de TI, la imagen a largo plazo es mucho más positiva”, señalaba Winther. “El truco es cómo mantener el impulso y al mismo tiempo abordar estos obstáculos. Los conductores de carreras utilizan la técnica del talón y la punta para equilibrar el acelerador y el freno mientras cambian de marcha. Mantener ese equilibrio entre velocidad y control es lo que todos vamos a tener que dominar. Específicamente, hay que encontrar un equilibrio entre la aceleración digital (el pedal del acelerador si lo desea) y la resistencia de la infraestructura digital, el freno que nos da el control”.

La resiliencia de la infraestructura de TI debe ser una prioridad. “Ha habido mucha inversión reciente en áreas específicas de transformación digital por necesidad: trabajo remoto, educación remota, telemedicina, etc. Pero esa mayor dependencia y enfoque en los servicios digitales conlleva una mayor responsabilidad e importancia, tanto en términos de el equipo de TI y la infraestructura física (energía, refrigeración, etc.) que lo soporta. A ello añadir lo que corrobora la Interpol: ha habido un aumento en la piratería y el malware junto con la pandemia”, añadía el vicepresidente de Ventas de Vertiv EMEA.

En otro informe reciente, Uptime Institute reveló que los operadores de centros de datos y co-location planean aumentar la cantidad de redundancia física por sitio para protegerse contra futuras interrupciones no solo de la pandemia actual, sino también de las pandemias y el cambio climático en el futuro, que garanticen del orden de n+2. Es probable que eso impulse la inversión continua en equipos de resistencia física. Según Omdia, el mercado mundial de UPS verá un crecimiento interanual del 5% en 2021. Para Robin Ody, analista de Canalys, las estimaciones de todo el sector para 2021 también son positivas, con una previsión de crecimiento de entre el 1,4% y el 4,4% a nivel mundial.

Los operadores de canales también se muestran cautelosamente optimistas que, ante una economía global en declive del 4,6% en 2020, ven vislumbres positivos en el repunte esperado para 2021 y esperan el nuevo año con confianza también gracias a las inversiones de los distintos gobiernos en apoyo de la economía. “Por lo tanto, en 2021 habrá una serie de clientes que buscarán pisar el acelerador y acelerar los proyectos de transformación digital. Pero también habrá mucha actividad de inicio y fin, y la necesidad de asegurarse de que los proyectos digitales sean seguros y resistentes”, afirmó Winther. “Numerosas oportunidades para nuestros socios, ya que los clientes necesitarán orientación sobre cómo equilibrar la aceleración digital en las áreas correctas y asegurarse de que la transformación digital haga que su negocio sea más productivo”.

En concreto, se pueden establecer tres áreas en las que los socios pueden diferenciarse de la competencia: Desarrollo de nuevas habilidades digitales que cierre la brecha entre lo conocido y lo desconocido. Agregar valor genera más ingresos ya que se puede cobrar un precio superior. Seguirá creciendo las necesidades de personalización en aras de encontrar soluciones más simples y de más corto Time-to-Market. “La continua incertidumbre de la pandemia, combinada con la implementación de nuevos proyectos digitales avanzados, multiplicará el riesgo potencial para algunos clientes. Dado ese mayor riesgo, buscarán socios confiables para guiarlos: un ‘equipo de boxes’ calificado, si lo desea, para mantenerlos en la carrera”, finalizaba su intervención Winther.

Digitalización acelerada hacia el Edge y la sostenibilidad

Los expertos de Vertiv prevén que los centros de datos alcanzarán un nivel de criticidad similar al de las compañías de suministros públicos durante este 2021. Y es que a medida que la sociedad pasaba al mundo digital de la noche a la mañana debido a la pandemia de la covid-19, la criticidad de los centros de datos y la implacable dependencia de ellos en todos los ámbitos de la vida ha aflorado en los pliegos de SLAs. Una criticidad que no hará más que aumentar, si bien los centros de datos llevan ya mucho tiempo adecuándose a los elevados estándares de disponibilidad exigidos por el desarrollo de la nube híbrida.

Pero el hecho de que pasen a equipararse a empresas de suministros públicos aumentando la presión sobre los centros de datos para mantener su calidad de servicio en toda la red será notable en dos sentidos: en primer lugar, esas elevadas expectativas de disponibilidad de la red se extenderán hacia nuevas zonas rurales y periféricas; y en segundo lugar, se eliminará toda distinción entre disponibilidad y conectividad, ya que la capacidad de garantizar y proteger el tráficos a través de redes híbridas cada vez más distribuidas se convierte en un requisito denunciable.

«Los centros de datos llevan algún tiempo adquiriendo estatus de empresa de suministros públicos, pero la pandemia ha materializado la necesidad de establecer los tipos de salvaguardas oficiales habituales en otras empresas de suministros públicos —comentó Gary Niederpruem, director de estrategia y desarrollo de Vertiv—. No se trata solo del teletrabajo, aunque forma parte de ello. Lo más importante es que consiste en respaldar la economía digital en sus formas más críticas, que incluyen una mayor dependencia de la telemedicina y la salud, un comercio electrónico optimizado y unas telecomunicaciones y medios de comunicación masivos a escala mundial».

Vertiv ha identificado algunas tendencias emergentes a seguir de cerca en 2021 que la pandemia estableció de facto como nuevos puntos de referencias, y que hasta Gartner piensa que “la recuperación requiere un cambio de mentalidad”:

  • Digitalización a máxima velocidad: La covid-19 tendrá un efecto duradero en las plantillas y en el ecosistema de TI que respalda el nuevo modelo de teletrabajo. Los expertos de Vertiv esperan que la inversión motivada por la pandemia en infraestructura de TI continúe y se amplíe, permitiendo así capacidades de trabajo en remoto más seguras, fiables y eficientes. En este tiempo ya han surgido incluso teleservicios para minimizar la necesidad de visitas in situ, y las organizaciones están aceptando estos cambios no como un desvío temporal, sino más bien como un ajuste permanente que se verá impulsado por las nuevas preferencias de los cliente. Esto le da prioridad a la conectividad, a la supervisión en remoto, a la venta electrónica, al análisis de datos e incluso a la inteligencia artificial para tomar decisiones.
  • Llevar las capacidades de los grandes centros de datos a los espacios pequeños y al Edge: El ‘borde’ es hoy más crítico, y funcionalmente requiere una extensión de los centros de datos, más allá del tradicional armario de servidores del pasado. Vertiv anticipa un enfoque continuado para llevar capacidades de hiperescala y de nivel empresarial a estas ubicaciones distribuidas. Esto incluye una mayor inteligencia y control, más hincapié en la disponibilidad y la gestión térmica, y una mayor atención a la eficiencia energética.
  • El debate sobre el 5G se centrará también en el consumo y la eficiencia energética: Si bien en una fase inicial los beneficios se centran en las mejoras técnicas —mayor ancho de banda y menor latencia—, a medida que se impulse la amplitud y escala de los despliegues la atención se centrará en los importantes incrementos del consumo de energía, que se estima en 3,5 veces más que en el caso del 4G. El próximo año se prestará más atención a la gestión de ese importante aumento del consumo de energía mediante la exploración de productos y prácticas más eficientes. “Allá donde haya una alta densidad de procesamiento de datos, habrá demanda de Edge Computing que requerirá una infraestructura más resiliente e inteligente —comentó Giordano Albertazzi, presidente de Vertiv EMEA—. Los despliegues en el edge también están estrechamente alineados con otras tendencias clave como el 5G y la sostenibilidad medioambiental, y la integración de las ubicaciones distribuidas con las redes de energía puede impulsar la transición hacia las energías renovables”.
  • La sostenibilidad pasa a un primer plano: A medida que la proliferación de centros de datos continúa e incluso se acelera, especialmente a hiperescala, esos proveedores de cloud y colocation se enfrentan a un mayor escrutinio por su uso de energía y agua, pues representan aproximadamente un 1% del consumo mundial de energía. Durante 2021 se verá una oleada de innovación centrada en la eficiencia energética en todo el ecosistema de centros de datos, que añadirán nuevos beneficios para los operadores empezando por la reducción de costes, el cumplimiento de reglamentos existentes y anticipados, y el fondo de comercio ligado a establecer una posición de liderazgo en el movimiento de sostenibilidad global.

 

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