López Monje (Arrow): «Se está gestando un nuevo ecosistema en el que se están bundlelizando muchas soluciones alrededor del cloud»

TPB302, jun20. Una baza determinante en la historia de Arrow ECS promovida por sus ejecutivos formados en la Harvard Business School fue la de suspender sus operaciones minoristas e inaugurar el primer sistema informático integrado en línea y en tiempo real de la distribución de productos electrónicos para proporcionar posiciones de inventario actualizadas y facilitar la entrada remota de pedidos, de lo que fueron pioneros. Hoy es su plataforma ArrowSphere la que está marcando el rumbo entre CSPs, ISPs y MSPs a través de una amplia gama de recursos y servicios para soporte, certificación y financiación.

ARROW ELECTRONICS nació de una pequeña tienda que vendía aparatos de radios entre otras muchas otras tiendas especializadas en la «Radio Row » del bajo Manhattan en 1935. Fue ampliando su catálogo de fabricantes (RCA, GE, Philco…), acaparando repuestos para reparaciones y abriendo franquicias por el resto del país. En la la década de los años 50 comenzó a vender piezas electrónicas a clientes industriales, y de ahí a jugar en la liga nacional de distribuidores de electrónica (aunque con un tamaño ocho veces menor al del nº 1 en los años 70, Avnet). Una cuenta fundamental en su despegue fue Texas Instruments y el desarrollo de la informática, situándose en la segunda posición al adquirir a su rival Cramer Electronics en lo 80. A partir de ahí una estrategia de ampliación de la deuda y más de 50 adquisiciones por los cuatro continentes la has posicionado al puesto 113 en la lista Fortune 500 y la segunda mayorista en aparecer en ella.

En España están presentes desde 2003. El pasado ejercicio crecieron a doble dígito, muy por encima de la media del sector, que los sitúa en una cómoda cuarta posición por facturación. Para conocer más a fondo los proyectos de la compañía, entrevistamos a su director general de Arrow ECS para España y Portugal, Ignacio López Monje. Riojano de pro, en 2003 fundaba su propia empresa Mambo Technology, hasta que la vendió a Altimate en la que fue responsable de ventas. En 2009 es adquirida por Arrow ECS Spain para reforzar su posición en la península, y desde ahí López Monje fue escalando puestos hasta formar parte de la directiva de Arrow ECS EMEA. Para conocer más en profundidad su estrategia y planes de futuro, contactamos para tener esta entrevista.

Hemos visto en los últimos meses incorporaciones a su plataforma Cloud ArrowSphere tales como Alibaba Cloud o CheckPoint. ¿Cómo cree que están afrontando las empresas la seguridad en la nube?

Efectivamente, a principios de año anunciamos en el último kick-off de fabricante de seguridad, celebrado en Viena, la incorporación de CheckPoint a nuestra plataforma de ArrowSphere y recientemente hemos anunciado también el acuerdo firmado con Alibaba Cloud para la distribución de sus soluciones en EMEA. Estos acuerdos son muy importantes para nosotros ya que nos permiten ampliar el catálogo de soluciones que ofrecemos a nuestros partners a través de ArrowSphere y gestionar licencias cloud en la nube. La incorporación de estos fabricantes nos permite profundizar de forma específica en el área de la seguridad. Ya contábamos con soluciones hiperescalares y ahora tenemos un gran portfolio de soluciones nicho dentro de la seguridad.

En cuanto a cómo afrontan las empresas la seguridad en la nube observamos cierta incertidumbre en muchas ocasiones. Al final, nuestros partners se encuentran con muchas soluciones en la nuble para proteger el cloud pero que cuentan también con múltiples plataformas de gestión, lo que las hace difíciles de manejar. Aquí es donde nosotros facilitamos el acceso, brindándoles en una única plataforma la gestión múltiple de diferentes soluciones de seguridad.

Lo que es evidente es que las empresas son cada vez más conscientes de la importancia de invertir en seguridad. Actualmente no hay tendencia, situación o evento que no tenga una afectación en la ciberseguridad. Lo hemos visto en todo lo ocurrido en los últimos meses, con múltiples ataques de phishing o ransomware. La situación de la seguridad está afectando constantemente a todas las situaciones cotidianas y las empresas cada día lo están abordando más y haciendo la inversión correcta.

¿Qué importancia tienen y tendrán dentro de la digitalización de las empresas la soluciones cloud?

Si dirigimos la mirada internamente a cómo están compuestas tecnológicamente nuestras compañías, nos damos cuenta de que hay un porcentaje muy alto de soluciones cloud implicadas en el día a día. En el momento en que algo tan importante como son las herramientas de office están basándose en soluciones cloud, se pone de manifiesto hacia dónde se orienta la digitalización de las empresas. Ya no solo se trata de las últimas soluciones, porque ya veníamos utilizando soluciones ERP, por ejemplo, o todo tipo de aplicaciones de almacenamiento basadas en la nube desde hace bastante tiempo. Este tipo de pasos dados en la digitalización creo que darán como resultado la combinación perfecta entre los cloud hiperescalares y cloud híbrido o, a fin de cuentas, la combinación de la cloud privada con la cloud híbrida.

Conocer y descubrir los beneficios y valor de los últimos desarrollos tecnológicos que aparecen continuamente en el mercado no es una tarea sencilla. ¿Qué papel juega en este sentido un mayorista de valor añadido como Arrow?

Un ejemplo de cómo focalizar el valor de los avances tecnológicos y, en nuestro caso, del papel que juega Arrow, puede verse, de nuevo, en nuestra plataforma ArrowSphere. Esta plataforma no es algo que se ha construido de un día para otro. ArrowSphere se diseña en 2013 y es en ese momento cuando Arrow empieza a invertir en una de las primeras plataformas en el mercado para gestionar soluciones cloud. Ha sido una inversión de mucho esfuerzo, mucho dinero y muchos recursos para que esta plataforma, ocho años después, sea un referente en el mercado. El desarrollo tecnológico de ArrowSphere lleva detrás también mucho trabajo, ya que cada fabricante que incorporamos a nuestra solución para que pueda ser gestionado desde nuestra plataforma tiene detrás un desarrollo, unas APIs y una serie de inversiones importantes. Este trabajo, precursor en su momento, y que hemos mantenido con la máxima exigencia durante los últimos años, nos ha llevado, por ejemplo, a ser nombrados por la consultora IDC como la mejor plataforma no perteneciente a un fabricante de gestión de licencias en la nube.

¿De qué forma Arrow facilita el acceso del canal a estos constantes desarrollos tecnológicos?

En Arrow apostamos desde siempre por el valor. En nuestra compañía trabajamos, tanto a nivel nacional como internacional, en dar esa capa de valor que realmente nos permite acercar ese desarrollo tecnológico al canal. Para nosotros, el valor que aporta un mayorista es todo lo referente al desarrollo de negocio, a los planes de marketing, a los planes de formación y a todo lo que tenga que ver con un plan de negocio para apoyar a nuestros partners y que puedan beneficiarse de estos servicios para potenciar su negocio y para encajar todas las tecnologías que ofrecemos. Independientemente de la línea de negocio de la que se trate, bien sea ciberseguridad, Data Center de siguiente generación, virtualización, Inteligencia Artificial o cualquier línea que trabajemos, es importante que ese valor sea aportado por todos nuestros profesionales.

Un ejemplo del valor que aporta Arrow son todas las acciones que hemos desarrollado en los últimos meses, en los que muchas empresas están pasando por momentos difíciles. Nosotros también hemos estado trabajando de una forma diferente y hemos tenido que introducir cambios, pero siempre enfocados en seguir brindándole a nuestros socios la oportunidad de continuar desarrollando sus negocios. Por eso se han llevado a cabo más de 225 webex, formaciones y contenidos para poder seguir desarrollando el negocio y que no pare el reparto de delivery y de conocimiento que aporta valor.

«En Arrow apostamos desde siempre en dar esa capa de valor que realmente nos permite acercar ese desarrollo tecnológico al cana para apoyar a nuestros partners y que puedan beneficiarse de nuestros servicios para potenciar su negocio y para encajar todas las tecnologías que ofrecemos»

¿En qué momento se encuentra actualmente la compañía?

Este está siendo un año muy complicado para muchas empresas, en el que vivimos momentos de mucha incertidumbre. En Arrow siempre hemos estado a disposición de nuestros partners para ayudarles a avanzar en sus procesos de transformación y apoyarles en el desarrollo de las tecnologías necesarias.

La implementación del teletrabajo es un proceso que hasta ahora se desarrollaba de forma más moderada y que en los últimos meses se ha acelerado con urgencia debido a las circunstancias. Como es obvio, a principio de año vivimos un repunte en todo lo que tenía que ver con el puesto de trabajo. Ya no solo de los temas evidentes sino también de todas las herramientas que permiten acelerar las comunicaciones, el networking, la seguridad, la virtualización, y prácticamente todo tipo de tecnologías que entran dentro de nuestro catálogo.

Hemos tenido que trabajar muy duro y gracias a un gran equipo de profesionales, hemos estado al lado de nuestros partners ayudándoles a desplegar todas estas soluciones y apoyándoles para impulsar sus negocios, igual que lo seguiremos haciendo en el futuro. Siempre con el objetivo de impulsar los negocios y su transformación digital y colaborar para superar la situación de extrema vulnerabilidad que vivimos con el mayor éxito posible.

Por nuestra parte, estamos manteniendo buenos resultados e incorporando nuevas tecnologías como viene siendo marca de la casa. Nuestra intención es incorporar seis nuevos fabricantes durante este año en diferentes áreas de negocio, y en esa línea estamos trabajando.

¿Y cuáles son los principales cambios del mercado que se detectan desde la compañía?

A pesar de la volatilidad actual del mercado y de la dura situación que estamos viviendo a nivel global, podemos observar crecimientos positivos en algunas áreas. El cloud se está multiplicando, las soluciones hiperescalares como es el caso de Microsoft se están acelerando mucho y además se está gestando un nuevo ecosistema en el que se están bundlelizando muchas soluciones alrededor del cloud. De todos estos cambios podemos extraer una conclusión positiva, y es el crecimiento en la digitalización del mercado. Muchas compañías han acelerado sus procesos de transformación digital y creo que esta tendencia ha llegado para quedarse. Sobre todo, en lo que se refiere a las comunicaciones y a la transformación de los negocios, creo que es algo que se va a quedar y que va a suponer un cambio positivo, que se ha visto también en el gran nivel de profesionales y de compañías de tecnología que tenemos tanto a nivel internacional como en España.

¿Cuáles son las industrias que más se están volcando en la digitalización de sus infraestructuras de TI?

Con la situación actual, realmente, han sido todas. Evidentemente, las que más peso tienen son aquellas que cuentan con mayor número de usuarios o dispositivos, como la Administración Pública, que tanto a nivel nacional como regional ha tenido que dar una importante aceleración a esta digitalización. Pero realmente todas las compañías, en todos los verticales, han impulsado esta aceleración. Es cierto que algunas no han podido desarrollar este proceso tan rápido como deberían, debido a la situación que estamos viviendo y que está afectando a su fuente de ingresos. Pero sin duda, un gran contribuidor en la digitalización de las infraestructuras de TI este año va a ser la Administración Pública.

¿Cuáles son los puntos fuertes de Arrow y qué iniciativas ha seguido para hacer frente a los retos que plantea el mercado en España?

Nosotros siempre nos hemos definido como un mayorista de valor enfocado a soluciones enterprise para un mercado enterprise. A pesar de que trabajamos otras tecnologías, la palabra enterprise está muy ligada al mercado mid-market y es ahí donde nos gusta posicionarnos.

Si hablamos de los puntos fuertes de Arrow y de sus estrategias uno de los más importantes es la continuación en el desarrollo del negocio, invertir en un desarrollo proactivo en el que permitamos tanto a clientes-fabricante como a clientes-proveedor abrir nuevas metas o nuevas líneas de negocio y llegar donde ellos no llegan.

Construir soluciones desde nuestro amplio catálogo es otra de las iniciativas que, aunque requieren mucho esfuerzo, creo que tienen su recompensa, uno de los mejores catálogos profesionales que se puede encontrar. Este trabajo nos permite crear nuestras soluciones, crear bundles específicos dependiendo del potencial del partner o de la dirección a la que se dirija su negocio. Cuando eres capaz de mezclar soluciones, te encuentras, por ejemplo, con partners o negocios en entornos cloud a los que les falta la capa de seguridad. El poder dar esa capa, esa ayuda al partner a abordar ese negocio, ya sea cliente-proveedor o cliente-partner es una de las iniciativas que estamos reforzando. Esto a su vez, brinda a nuestros socios una oportunidad de negocio donde pueden poner su capa, que es muy importante en la integración y en el know-how que tiene del cliente, mientras nosotros aportamos la capacitación y todo lo que tiene que ver con el desarrollo de todos los productos.

Por último, estamos desarrollando iniciativas innovadoras que nos permitan explorar nuevas vías. Divergente es un ejemplo de ello, un proyecto en el que hemos creado una comunidad dedicada específicamente a los profesionales preventas, para seguir conectando al canal de TI y añadir nuevos perfiles y ser proactivos con ellos.

¿Cuál es la fórmula para mantenerse a la vanguardia en un mercado tan competitivo como es el canal de TI en España?

Nuestra fórmula se basa en el esfuerzo del equipo humano, en primer lugar, a nivel internacional. Arrow es una corporación con una historia muy rica y con una serie de éxitos a las espaldas que nos hacen tener una muy buena imagen internacional. Esto nos permite que, cuando fabricantes de otros continentes se plantean aterrizar en el continente europeo, elijan Arrow como uno de los grandes players para ser su mayorista de confianza.

Y, en segundo lugar y aún más importante, está la prueba demostrada del trabajo que hacemos a nivel nacional. Son muchos años trabajando con un equipo de profesionales muy competitivo que dedica mucho esfuerzo y pone toda su pasión en lo que hacen, indistintamente del área en la que estén. Desde nuestros compañeros de marketing, preventa, Arrow Education, todo el equipo que tenemos en desarrollo de negocio, comerciales, preventas, etc. hacen realmente que nos podamos mantener a la vanguardia. Como digo, tenemos equipos muy competentes y competitivos con los que intentamos que no se basen solamente en una tecnología, sino que vayan un poco más allá, dando un paso más de su día a día con los fabricantes y nos permitan hacer esas soluciones que nos hacen únicos, que es la combinación de tecnologías.

«Vivimos un repunte en todo lo que tenía que ver con el puesto de trabajo, de todas las herramientas que permiten acelerar las comunicaciones, el networking, la seguridad, la virtualización, y prácticamente todo tipo de tecnologías que entran dentro de nuestro catálogo»

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