Information Builders se abre por primera vez al canal mayorista

Tras 42 años de andadura, Information Builders ha dado el paso de contar con un mayorista en su estructura de ventas. Gracias al trabajo con Avnet y a la potenciación de su relación con los integradores de sistemas con los que ya cuenta, se ha marcado el objetivo de crecer un 15 por ciento en este 2017. Sergio Segura, Ibérica Sales Manager de Information Builders, nos cuenta más detalles de esta nueva etapa.

• Los resultados de 2016 muestran un crecimiento del 5 por ciento y la compañía ha anunciado un incremento del 15 por ciento para 2017. ¿No se trata de un objetivo demasiado ambicioso?

Se está viendo una cierta recuperación en el mercado y una de las áreas que vemos con mejores perspectivas es la de calidad de la información que hasta ahora no hemos explorado tan en serio como lo estamos haciendo este año. Esperamos que una parte importante de ese 15 por ciento de crecimiento venga de esta línea de negocio ya que existe una gran demanda de mercado. Un factor importante va a ser GDPR, la directiva de seguridad que entra en vigor el año que viene y que obliga a muchas empresas europeas a modificar la gestión de la información relacionada con el cliente. Precisamente, esa gestión y el acceso a la información se cubre muy bien con soluciones de Data Quality.

• Teniendo en cuenta que el cliente natural de Information Builders es la gran cuenta y que en España ya trabajáis con prácticamente todas las que existen, ¿Por dónde podría venir este crecimiento?

Todavía hay grandes corporaciones que son objetivo nuestro y en la que esperamos poder entrar. Además, la nueva orientación hacia el canal nos ayudaría a llegar a empresas pequeñas y medianas.

• Esta nueva orientación implica un nuevo programa de canal. ¿En qué consiste?

Hasta ahora teníamos un programa de partners en la parte de Business Intelligence donde tenemos diferentes ediciones de producto. Los partners únicamente podían vender el más básico y si el cliente necesitaba una edición más compleja, los dirigían a nosotros directamente. Con este nuevo programa nuestros partners pueden vender toda la línea de productos de Information Builders. Además les apoyamos con formación, marketing conjunto y les ofrecemos mejores márgenes de los que han tenido hasta ahora y les aseguramos márgenes en entornos de alta competencia.

• ¿Por qué se ha decidido dar este paso ahora?

Hemos ido dando distintos pasos en el entorno de gestión de canal y de partners y éste era un paso natural. Hasta ahora la tecnología de Information Builders ha estado enfocada a la gran cuenta y en proyectos que requerían un conocimiento técnico avanzado para desplegarlos. Al mismo tiempo hemos avanzado también la forma de implementar nuestras soluciones en los clientes, lo que permite que otro tipo de partners puedan acceder al mercado y presentar nuestras soluciones.

• Hasta ahora Information Builders estaba considerada como una compañía que apenas contaba con el canal y que se dirigía directamente al cliente final. ¿No creéis que estáis llegando tarde a esta apertura al canal que ya han hecho muchas otras empresas del sector?

El abrirse al canal y hacer un programa es un cambio importantísimo. El hecho de que ahora los partenrs puedan vender cualquiera de las tecnologías de Information Builders supone un gran cambio. En 42 años es la primera vez que se abre la reventa de nuestras licencias. Es una tendencia natural que están siguiendo todas las empresas del sector y no considero que estamos llegando tarde. Todavía hay un gran mercado en el segmento medio y muchas empresas que tienen necesidades reales de tener una infraestructura completa de Business Intelligence y Analytics.

• Se trata también de proyectos muy ambiciosos para los partners. ¿Creéis que están formados para esto?

Una parte muy importante de nuestro programa de canal es la formación. Tenemos partners con los que llevamos trabajando muchos años y que conocen perfectamente nuestros productos. Hay otros que todavía no y dentro del programa se incorpora un plan de formación concreto que nos permita habilitarles tanto desde la parte de ventas como desde la parte técnica con unos contenidos prefijados. Lógicamente en dos semanas no van a estar preparados, pero también dentro del programa está previsto el acompañamiento, tanto en fase de preventa como en fases posteriores.

• ¿Cuál es el papel de los mayoristas en esto?

Queremos que jueguen un papel dinamizador. Estamos trabajando con Avnet en identificar tanto un conjunto de escenarios completos como un conjunto de parnters. Cuanto más partners tengamos habrá más más necesidades de formación y de apoyo por lo que queremos empezar por poco pero con una calidad elevada. El mayorista nos va a proporcionar el poder acceder a un segmento de clientes al que hasta ahora no estamos yendo directamente. Aunque Avnet tiene más partners y resellers consideramos que cinco será el número óptimo de momento, concretamente, aquellos orientados a Business Intelligence y Data Quality.

• ¿Se va a contar sólo con Avnet?

Aunque tenemos acuerdo corporativo con Arrow y con Avnet, realmente estamos trabajando sólo con Avnet. Vemos mucho más interesante trabajar con Avnet por la inversión que están haciendo en Big Data y Analytics. Aunque estamos abiertos a ampliar este canal, por el momento no estamos considerando incluir nuevos mayoristas.

• ¿Se va a facilitar de alguna manera la gestión de los clientes por parte del mayorista y de los partners?

Existe una solución de financiación consistente en una línea de crédito para Avnet adaptada a las operaciones que pueda llevar a cabo el partner. Cuando el partner detecta una oportunidad, la registra con nosotros y le damos apoyo, pero el cliente es del partner, la facturación, los mantenimientos y el software que contrate también lo gestiona el propio partner. Dentro del contrato del partner estamos incorporando servicios profesionales que puede también revender el partner al cliente. El contacto directo es del partner con el cliente y nosotros estaremos para apoyarle.

• ¿Qué va a suponer en términos de facturación esta apertura al canal?

Actualmente se está vendiendo el 30 por ciento a través de canal y este año queremos que llegue al 40 por ciento, tanto en la base instalada como en cliente nuevo. De hecho estamos restructurando nuestro departamento de servicios profesionales para adecuarlo a este tipo de colaboraciones. Los partners tienen unas necesidades diferentes de consultoría y estamos reestructurándonos para que seamos una empresa de consultoría técnica que pueda dar servicio a un cliente final y también a un partner.

• Dentro de este crecimiento del canal de distribución, ¿qué esperáis que represente el negocio con Avnet?

Es una nueva experiencia y tenemos que aprender que supone trabajar con un mayorista. Creemos que el volumen de negocio de Avnet podría representar la mitad de ese diez por ciento extra que esperamos crecer en canal de distribución. El año que viene los objetivos serán diferentes pero de momento tenemos que aprender a trabajar juntos. Es un tipo de mercado con el que el mayorista está muy poco familiarizado, muy de valor y ellos necesitan aprender cómo sacarle partido ya que para ellos es muy interesante por todo lo que arrastra, hardware, almacenamiento, etc.