Hitachi Vantara consolida su estrategia de canal que ya supone el 80% de sus ingresos

TPB324 jun22. Hitachi Vantara, subsidiaria de Hitachi Ltd dedicada a la infraestructura digital, gestión y análisis de datos y soluciones digitales, cada vez es más multinacional y menos japonesa: más del 50% del negocio es internacional, y en esa realidad, España aporta su granito de arena, pues se ha cerrado el año fiscal en España con un crecimiento del 10% en comparación con el anterior ejercicio.

PESE A la compleja situación actual debida a la falta de semiconductores, el incremento de los precios de las materias primas y la expansión global de la pandemia (y el cierre comercial con China) y en Japón la caída del uso de cajeros automáticos, la compañía ha visto mejorados sus datos de crecimiento respecto al pasado año; principalmente impulsada por los verticales de banca y seguros y el de retail.

“El año fiscal se ha dado razonablemente bien, con un crecimiento del 18% de los ingresos, mientras que los beneficios han crecido un punto y medio. En España se ha dado un crecimiento del 10% por lo que estamos razonablemente satisfechos”, comentaba Valentín Pinuaga, Country Manager España & Head of Commercial Sales EMEA Western. “La previsión para el próximo ejercicio 2022-23 es estar en cifras récord, y el número de pedidos actual es indicativo de que sea así, pese al actual entorno con ciertos riesgos”.

Por otro lado, también se ha consolidado el cambio de estrategia anunciado hace dos años. Esta nueva hoja de ruta pretendía pasar la mayoría de las ventas a un modelo basado en el canal de distribución que, actualmente, ya supone un 80% del total de la cifra de ingresos de la compañía en España. “Esto demuestra el acierto de cambio de enfoque de las unidades de negocio hace años para ser más digital y enfocados en negocios de más valor añadido, para lo cual hemos tenido que hacer algunas desinversiones y comprar nuevas empresas”, añade Pinuaga.

Por sectores, los que mejor han funcionado son el financiero (banca y seguros) y el retail, que han visto recuperar la demanda tras la pandemia. En lo que respecta a su oferta de soluciones, los nuevos modelos Mid Tier de la serie 5000 del Virtual Storage Platform (VSP) y el VSP E-Series para facilitar la implementación de nube híbrida, junto con el área de servicios profesionales, son los que han experimentado un mayor crecimiento. Lumada se ha constituido como una capa común en las soluciones modulares, indicativo en TI como principal impulsor (constituyen el 40% de los ingresos), pero también en energía que va ganando enteros. “En este sentido, ¡ya somos una compañía más multinacional que japonesa! Japón supone el 41% del negocio, el resto procede de las demás regiones. Europa supone un 13% de los ingresos, principalmente en áreas de energía y movilidad”, apunta el directivo español.

Perspectivas del canal

En cuanto al canal, el segmento de cuentas del área de Comercial ha crecido un 35% respecto 2020. “Tradicionalmente nuestro cliente tipo era el del Ibex 35, pero ahora son las que llamamos ‘cuentas comerciales’ las que están tirando del carro, para ello es fundamental la labor del canal, que ha encontrado en el midmarket un interesante caladero. La previsión para el FY22 es crecer un 12% en España, espero incluso crecer más y estar más cerca del 20 que del 10, pero no voy a hacer vaticinios no me vaya a salir un Fernando Simón”.

Otro mercado incipiente es el de las administraciones públicas, principalmente si los nuevos proyectos se pueden encuadrar dentro de las ayudas comunitarias NextGen y los kits digitales. “No tanto en la administración local, como la central y autonómica, donde sí estamos haciendo cosas combinadas para la transformación digital y la electrificación sostenible en base a la huella de carbono, pues podemos unir estos dos mundos bajo Lumada”, aporta Pinuaga. “Aunque los fondos están aún por ejecutar, ya estamos colaborando con integradores y agentes digitales, este año se espera que salgan ya grandes concursos”.

En cuanto a la empresa privada, además de dar soporte a los nuevos servicios que demandan las compañías, se ha visto que pese el parón a que se vio sometida la actividad industrial por la pandemia, muchas otras empresas se vieron acuciadas a refrescar su puesto de trabajo no solo con un ordenador, sino con las infraestructuras de redes y soporte que hay por detrás. “Han pasado dos años, y ahora con la vuelta a la oficina aprovechando los fondos hacen esfuerzos para seguir con la transformación digital y sectores que han estado en invernación empiezan a invertir otra vez como la banca ante la expectativa de la subida de intereses, de hecho incluso esperamos que en España queda aún pendiente alguna operación corporativa”. Se espera también crecimiento en el retail, así como en la industria, el transporte y los edificios inteligentes, en cuanto a la racionalización del consumo de energía y la sostenibilidad.

Se mantiene como mayoristas de Hitachi a Arrow y a GTI (ahora en Esprinet) y su red de partners, pues es su modelo principal de llegar almercado. “La idea es llegar a ser 100% canal, aunque a día de hoy todavía hay clientes legacy que se siguen llevando directamente”, explica el country manager. Que añade: “Tenemos tres tipos de cuentas: las Platinum, que llevamos todas nosotros directamente, con implicación de acuerdos globales; las Enterprise, que estamos en una proporción 80/20 y que queremos invertir en 20/80; y las Comerciales, que tienen que ser 100% canal”.

En esta dinámica, la transformación del catálogo de soluciones de Hitachi en un modelo XaaS de todo como servicio servirá de acelerador para la conversión del negocio y “que sean todas las cuentas Comercial y Enterprise 100% canal en uno o dos años. Para ello también empaquetamos servicios para que sean comercializados a través de nuestros mayoristas, o son ellos mismos quienes lo hacen y se ocupan del soporte. Aún falta por llegar nuevos productos, pues seguimos perfilando la oferta XaaS, pero se trata de empujar a los partners a que se hagan cargo de estos servicios y generen su propio negocio para revender o añadir nuevos servicios propios, sobre todo dentro de la gama Comercial”.

Centros de desarrollo y entrega

Durante la rueda de prensa también se ha dado a conocer el área de reciente creación de Digital Solutions en 2020 que nace fruto de la fusión con Hitachi Consulting. Esta área se encarga de la consultoría de negocio y desarrollo de TI, que complementa la oferta existente de Hitachi Vantara y agiliza la completa transformación digital de sus clientes y la aceleración de los procesos Time-to-Market. Además, en FY21 superó sus objetivos de negocio en este apartado en un 104% en España, lo que supone el 20% de la cifra global del área de Digital Solutions en EMEA.

Las nuevas aplicaciones requieren de nuevos modelos de gestión. En respuesta a esto, Hitachi Vantara ha puesto en marcha sus nuevos HARC (Hitachi Application Reliability Centers) en tres ubicaciones: Lisboa, Dallas y Hyderabad. Se trata de una instalación especialmente diseñada para brindar servicios de fiabilidad de aplicaciones que modernizan y automatizan la administración de cargas de trabajo en la nube a través de la integración de personas, procesos, metodología y herramientas como AIOps o Cloud FinOps.

“Con este nuevo centro en Lisboa y tras la apertura el pasado año del centro de competencia comercial de Barcelona Hitachi Vantara da un paso más allá en el compromiso de crecimiento de la compañía en Europa y especialmente en Iberia”, ha afirmado Margarida Fontainhas Marques, VP Head of Continental Europe, Digital Solutions BU en Hitachi Vantara. “El centro de Lisboa va a empezar a atender también a España. Se espera que se dupliquen los equipos en Iberia y pasar a 700 empleados, debido no solo al crecimiento orgánico del negocio, sino al traslado de cargas de trabajo que se estaban llevando desde Polonia y Ucrania donde había 7.500 trabajadores y que los clientes están pidiendo migrar a otros territorios menos inseguros. Por eso se espera que la compañía invierta más en Iberia y quizás superemos ese 100% de crecimiento. A día de hoy, el centro atiende un 80% a Portugal y territorios como Angola, y un 20% a España. Pero está claro que el mercado español es mucho más grande y tiene mucho por crecer, mientras que el portugués está ya saturado”.

Hitachi ha invertido en 2021 un 15% más en nuevos recursos en los centros delivery de India, Viernam y Portugal. Cada uno está especializado en un tipo de solución, desde outsourcing para digital workplace a más infraestructuras con capa analítica de datos e inteligencia o IoT con Lumala. “Desde Lisboa se entregan soluciones tipo analíticas, Lumala y desarrollo de aplicaciones a clientes globales (Estados Unidos, Gran Bretaña, Países Bajos…), Vietnam está más centrada en soluciones Edge e IoT, mientras que India se reserva a sistemas SAP y Oracle”, señala Fontainhas Marques. “Pero también se interactúan entre tres geografías con nuevas competencias o con más capacidad”. La directiva también constató un hecho: las dificultades que está atravesando todo el mercado TI a nivel mundial por encontrar gente preparada para contratar. “No solo faltan, sino que están agotadas, incluso en la India. Y en todos los perfiles”.

Un mundo híbrido

Los retos del mundo moderno pasan por saber conjugar una parte en la nube y una parte en casa, y mover las cargas según sea más rápido, más flexible o más económico. “Pero manejar diversos entornos conlleva complejidad. Hitachi facilita esa nube híbrida con hardware, software y servicios”, relataba Antonio Espuela, Technical Sales Director para España, Portugal e Italia de Hitachi Vantara. “Todos nos queremos parecer a esos competidores que han salido del pago por uso. Por eso evolucionamos toda nuestra oferta tecnológica hacia un modelo XaaS”.

El 80% de las compañías en 2021 contempla ya una estrategia híbrida, cuya demanda se ha duplicado durante el último año y un crecimiento CAGR del 14% hasta el 2025. Hitachi responde con tecnología flexible (hiperconvergente, por ejemplo) y adaptable (que incluya el legacy y arquitecturas basadas en software-defined en el estándar x86). “Los datos están en todas partes y dispersos. Con Lumada, que es una suite de propósito general de extremo a extremo se facilitar la gobernanza a aquellas compañías que quieren ser data driven”, señalaba Espuela. “La ventaja nuestra es que también fabricamos aparatos y maquinaria, como transformadores, motores eléctricos o trenes por lo que somos expertos en equipamiento”.

De la nueva oferta de Hitachi, los representantes de la empresa en la presentación quisieron destacar tres aspectos: almacenamiento como servicio, los centros HARC y Lumada para el DataOps. “Storage as a Service es un servicio por tallas que permite a través de un contrato desde un año hasta cinco adquirir un espacio mínimo de 50 TB hasta petabytes con un pago flexible según necesidades y con SLA de 99,99% de alta disponibilidad”, explica el director de Ventas. “Hacemos que lo comercialicen nuestros partners. E irán llegando nuevos XaaS, por ahora ya tenemos el 30-35% de nuestro portfolio bajo esta modalidad, y esperamos que en tres años sea el 100%”.

Por otro lado, los tres centros HARC están diseñados para atender los nuevos criterios devops. Según palabras de Espuela: “Estos centros de fiabilidad operan según los principios de Site Reliability Engineering y aprovechan los ingenieros full-stack y los SRE para brindar una administración de cargas en la nube de última generación”. A lo que añade: “Las aplicaciones modernas requieren una gestión moderna. Cada vez más compañías tradicionales se transforman en factorías de software, pero al final el caos es mayúsculo si cada departamento está desarrollando sus apps y se necesita un entorno uniforme. Desde los HARC se puede automatizar todo el proceso y saber qué aplicaciones se han quedado viejas, cuáles sirven todavía, cuáles hay que evolucionar a teléfonos móviles… Aún hay clientes reacios, sobre todo en la Administración Pública. Sus modelos de contratación en base a presupuestos cerrados anuales lo hace más complicado”.

“Ha sido un buen año para Hitachi Vantara en España, hemos conseguido afianzar nuestro crecimiento pese a las dificultades del mercado y continuamos aumentando nuestra presencia en sectores clave como la banca y seguros y el retail. Además de acompañar a nuestros clientes en el camino hacia la nube hibrida y ayudarles a sacar el máximo partido a sus datos para tomar decisiones estratégicas” (Valentín Pinuaga, Hitachi Vatara)

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