Hitachi Vantara anuncia un cambio radical en su programa de partners hasta 2021

Hitachi Vantara es la subsidiaria dedicada a las TIC dentro del conglomerado industrial japonés fundado en 1910 con muchos verticales, desde maquinaria pesada y trenes hasta productos de consumo. Esta división supone el 11-12% de su facturación total (unos 3.500 millones de euros) y está compuesta por la suma de tres compañías previas (Hitachi Data System para almacenamiento y datacenter, Pentaho para software analítico e Hitachi Insight con la plataforma Lumada IoT) y todas las que han ido comprando después, como la india Rean Cloud adquirida en 2018, un acelerador de cargas para a nube.

La amplia experiencia de la matriz tanto en infraestructuras IT como en operaciones OT sitúan a Hitachi Vantara en la pole position en soluciones IoT para diversos campos de la industria, la salud o las finanzas gracias a las sinergias generadas desde la matriz. Sintomática fue también la reciente compra de la suiza ABB líder en robótica avanzada. «Uno de los focos de Hitachi está orientado hacia la transformación digital, no por ser más listos que nadie, sino porque todo el mundo se está transformando en todos los mercados, y nosotros también estamos transicionando de los productos a las soluciones», explica Valentín Pinuaga, country manager. «Como dice The Register, somos como si General Electric hubiera comprado a EMC», y lo dice uno que se tiró 18 años en la compañía antes de su adquisición por Dell.

La estrategia de Hitachi Venture, como tantas otras compañías que empezaron en el almacenamiento masivo puro y duro, ha virado del soporte físico del dato a la gestión inteligente de los ficheros. «El negocio tradicional todavía supone el 55-60% de los ingresos, es el que paga las facturas y lo sueldos, pero es cierto que tenemos que ir abriendo nuevas líneas de negocio acelerando las capacidades analíticas de los datos de nuestros clientes o facilitando el movimiento de cargas entre sus nubes con nuestras soluciones», explica Pinuaga. «Por tanto, nuestra estrategia gira alrededor del dato en sus distintas fases: la capacidad de almacenar información y protegerla, la capacidad de enriquecerlo mediante su clasificación y catálogo, la capacidad de activarlo (descubrimiento, integración y orquestación), y la de maximizar el retorno con contenidos, una vez dominado todo el proceso se puede verticalizar todo esto para diversas industrias. Tenemos que contemplar tanto una monetización interna (eficiencia de procesos, reducción del riesgo, cumplimiento regulatorio…) como una externa (crear nuevas vías de ingresos o acelerar la co-creación)».

Pinuaga, que estrenó su puesto hace solo tres meses, desmontó también algunas ideas que parecían que iban a triunfar en el mundo del almacenamiento pero que aún están pendientes. El almacenamiento externo que al parecer tenía los días contados creció un 23% el año pasado. El almacenamiento definido por software no ha acabado de explotar, ni tampoco la hiperconvergencia. La razón es que los sistemas no-stop siguen siendo críticos y necesitan robustez. Las cargas de trabajo hacia la nube pública se han multiplicado por tres, pero siguen siendo solo una pequeña parte, y encima comienza a haber un viaje de vuelta que deja el saldo a cero.

«Vamos hacia el almacenamiento de objetos de fuentes muy heterogéneas. No va a desaparecer el almacenamiento por bloques, pero el basado en objetos, que empezó a desarrollarse a principios de la década del 2000 solo en escenarios de archivo de larga guarda por imposiciones legales, ahora se considera una plataforma ideal para cargas de trabajo en la nube que pueden consolidarse y agregar fácilmente en un esquema HCP centralizado y escalable», explica Pinuaga. «Hace diez años, igual éramos tres fabricantes nada más, ahora hay un montón de jugadores, muchos de nicho, que te obligan a estar innovando constantemente. Solo el año pasado lanzamos 88 novedades. El OBS es solo una parte. otra gran tendencia son los DataOps, la mejor manera de acelerar los desarrollos de software para negocio desde misma la capa de datos. Fallar rápido y fallar antes, mínimo prototipo viable, entrega continua… Los datos no van a parar de crecer nunca, pero no se trata tanto de la cantidad, sino de saber extraerles su utilidad. Tener los datos correctos en el lugar correcto en el momento adecuado».

Próxima ofensiva: el canal

Hitachi Ventara anunció en abril nuevas soluciones as-a-service para la protección de datos (DPaaS) y el almacenamiento (STaaS), diseñados para una implementación rápida, precios transparentes basados en consumo y SLA garantizados desde el primer día. Aunque tradicionalmente el foco de la compañía japonesa está circunscrita a la punta de la pirámide (enterprise y corporate), lo que aquí sería el Ibex35, hay planes aún no comunicados al canal que señalan un cambio de estrategia abriéndose hacia el mid-market. «No estamos orientados a la pyme, ni siquiera tenemos un producto tipo appliance, pero a través de nuestras alianzas con el ecosistema disponemos de soluciones conjuntas ‘partner ready’ para que el canal pueda salir a venderlas, como es el caso de Cisco Validated Design o de Virtual Storage Platform Pro bajo un modelo de venta self-service automatizado que reduce el proceso de varias horas a minutos», señala Antonio Espuela, Pre-Sales Southern EMEA Hitachi Vantara.

Este año tienen marcado un objetivo de crecer un 15% en España, y para eso hay que abrir el mercado buscando nuevos partners. «El mercado que llamamos tradicional en el datacenter, compuesto básicamente por cabinas y servidores, está cubierto por nuestros dos mayoristas Arrow y GTI y una decena de integradores, y nos proporciona el 60% del negocio, el resto en lo que llamamos digital es el que hay que ganar en los próximos dos años: IoT, Rean, Pentaho, OBS y STaaS…».

Se puso el reciente ejemplo del proyecto para el Banco Santander en el que intervino Hitachi junto a Telefónica para la transformación de las sucursales bancarias en espacios más parecidos a cafeterías, con sus pantallas 4K ofreciendo mensajes personalizados. «El 5G va a suponer un cambio en las reglas de juego sin tener que poner infraestructura en la oficina y dando acceso al repositorio central de contenidos desde la nube», informa el responsable de preventa.

El actual mix tiene un componente de un 30% en administración pública y un 70% en gran cuenta en España, pero varía según los mercados. Las AAPP tienen más peso en Escandinavia o Reino Unido, con grandes proyectos de movilidad y transporte o de smart city. «Estamos incubando soluciones de IoT para construir el futuro. A veces es precisamente la autoridad pública la más lanzada en este tipo de proyectos porque no tiene la presión del ROI financiero tan encima y puede mirar con más curiosidad a medio plazo. De forma selectiva buscamos clientes para elaborar proyectos propios, pruebas de concepto o incluso co-creación para luego exportarlo a otros campos. Un ejemplo es el Intercity en Londres con un modelos de Train-as-a-Service en el que se paga por kilómetro».

También se mencionaron otros proyectos en el Metro de Oporto, en Aena y en varias autopistas. «No tenemos el stack completo para una solución end-to-end, salvo quizás en industria, por lo que siempre buscamos integrarnos en otros proyectos conjuntos, seleccionando nuestros partners estratégicos. El edge es un mundo muy complejo, y luego en medio están las pasarelas, gateways y proxys, hasta llegar al backbone con las soluciones de análisis de los datos, que es nuestro territorio», dice Espuela.

Actualmente, Hitachi mueve directamente el 40% del negocio, pero la intención es pasar a un nuevo estadio en el que esta proporción se reduzca al 10% y el restante 90% esté en manos de sus partners. «Venimos de cuentas muy muy grandes, bancos, petroleras, administración pública, pero para crecer en corporate nos tenemos que apoyar forzosamente en el canal dándoles entrada en nuestro negocio, por eso vamos a hacer foco en nuevos partners regionales y verticales», anuncia Espuela. «Primero es que quieran interiorizar esto y certificarse en nuestras tecnologías, pero a cambio debemos dar una prueba de lealtad y ceder nuestros leads y panels. Una red de agentes comerciales no se hace en un año».

Para finalizar, Chiara Pallavicini, dircom de Iberia e Italia, nos invitó a todos los interesados en conocer más en profundidad a la compañía a asistir al próximo Next Day 2019 en Las Vegas (Nevada, EEUU), del 8 al 10 de octubre.