«En los próximos cinco años facturaremos 20 millones de euros por el MPS»

Inforpor es un mayorista multimarca especializado en equipos y servicios de impresión, capaz de dar soporte a su canal de distribución en toda la gama de productos y servicios, incluidos soporte preventa y posventa a nivel nacional. Para ello cuenta con un centro logístico de 7.000 m2 más un almacén de 6.000 m2 en Albacete con el que cubren el 95% de los pedidos en el día, así como una red comercial propia que cubre todo el territorio español, y un servicio de compra online. Recientemente a principios de 2018 se incorporaba a la red de distribuidores de HP Inc. como mayorista oficial para la división de printing en todo el territorio nacional. Este acuerdo cerraba un camino iniciado en 2016 en el que Inforpor se convirtió en mayorista de consumibles de dicho fabricante para España. Hemos ido hasta sus oficinas para que nos cuenten los detalles de su nueva división basada en la tarjeta de programa Inforpor MPS con la que pretenden revolucionar el mercado de la impresión, donde nos recibe Juan Carlos García, su director de Marketing.

-¿Cómo es la visión global de Inforpor del mercado de la impresión y su estrategia de llegada al mercado?

Pues somos un mayorista especialista en printing, es una cosa que nos diferencia de los demás, ya que hay muchos mayoristas que pueden compartir marcas con nosotros, pero que mezclan hardware, software, redes u otro tipo de cosas. Nosotros nos concentramos en todo lo relacionado con la impresión, empezamos con consumibles, pasamos a las máquinas y ahora desarrollamos específicamente algunos servicios para el área de impresión de las empresas.

Llevamos 24 años funcionando y siempre en este mercado de la impresión. Pese a que a veces los clientes nos pedían algo más, hemos querido ser especialistas en esto en concreto y no uno más de los que hay en el mercado. Y hemos conseguido tener nuestra cuota en el negocio demostrando que somos buenos especialistas.

Presentes en toda España, estamos empezando a hacer algunas cosas en otros países como Portugal, estamos mirando en Francia y en Italia, pero de manera sostenible, a un ritmo despacito. Sin lanzarnos a aventuras locas, solo en la medida en que nos lo vaya pidiendo el mercado.

-¿En qué nivel de facturación os movéis?

Este último año hemos hecho 108 millones de euros. Con un crecimiento anual del 51%, pues hemos pasado de 71 millones en 2016 a 108 en 2017. Adquirimos un contrato nuevo de HP Inc., que son sin duda los número uno del mercado, para toda la gama de printing. Nosotros ya vendíamos mucho consumible oficial de HP, lo que suponía un alto porcentaje en el mercado, pero el hecho de ser mayorista global de la marca nos ha dado la opción de estar en más sitios y consecuentemente tener un crecimiento mayor. Aparte que también hemos crecido en otros fabricantes como Epson o Brother, de los que somos su principal mayorista. En realidad, prácticamente de las diez marcas más importantes del mercado podemos decir que somos el número uno en todas ellos.

-¿Trabajáis con todas las marcas principales, o dejáis alguna por alguna razón de incompatibilidad debido a vuestra especialización?

En nuestro haber tenemos trabajar con los principales fabricantes, y además un handicap diferenciador y es que nosotros somos aún de los que tenemos comerciales en la calle, que son prescriptores, y que cuando llegan al cliente son capaces de recomendar qué producto del mercado se ajusta mejor a sus demandas. Como conocemos perfectamente todas las gamas y tecnologías, cuando el cliente nos cuenta su necesidad específica le podemos señalar el que mejor convenga, dónde comprarlo o el que esté mejor de precio por una oferta.

-¿Cómo está estructurado vuestro canal de distribución, tenéis comerciales por debajo de este nivel?

Nosotros contamos en un primer nivel con la base de nuestros comerciales, y después contamos con los distribuidores de ámbitos diferenciados: nacional, regional y local, y luego incluso otros que son mucho más pequeños y específicos, todo lo que es “en vez de” . Y a las tiendas ya lo llevan los distribuidores, nosotros no vendemos nunca a cliente final.

-¿Qué servicios tenéis, me imagino que habrá también varios niveles en función del tipo de distribución?

No exactamente, no hacemos una distinción de servicios porque hoy en día el mercado requiere el 100% en todo, cualquier pedido por pequeño que sea nosotros somos capaces de aceptarlo y tratarlo como si fuera uno grande. Es evidente que el cariño que le puedas coger a un pedido de medio millón no es el mismo que a uno de 50 euros, pero en todo los casos estamos haciendo el mismo trabajo.

-El mercado ha cambiado mucho en estos 24 años, ha aparecido la venta online… ¿Qué habéis hecho para ir evolucionando?

Adaptarnos. Una de las particularidades de Inforpro como te decía es la de tener comerciales en la calle, con 14 y 15 años de experiencia con nosotros, no es un canal que esté entrando y saliendo como en otras compañías, están bien asentados, por lo que controlan bastante bien las zonas que trabajan. Pero luego evidentemente utilizamos también los recursos digitales, la página web, las típicas campañas de mailings… en definitiva, que haya una conexión muy rápida y muy directa con nuestros clientes. Además, ponemos a su disposición herramientas para que puedan hacer autoconfiguración de pedidos y comparación de precios.

Después, dependiendo de qué grado de necesidad tengan, se habilitará un mayor o menos acceso; un cliente que vaya a hacer 500 euros al mes igual no lo necesita, pero a otros les integramos nuestro almacén a sus sistemas, de tal manera que ellos vía web están cogiendo nuestro inventario y haciendo entregas directas. Lo último que hemos desarrollado para que esto sea más competitivo es una app para el móvil, para que ellos puedan cuando están visitando a sus clientes hacer el pedido en ese mismo momento de manera muy ágil. Y luego nosotros entregamos en cuestión de entre seis y ocho horas a cualquier lugar de España.

-¿Cómo tenéis establecida esta logística, es propia?

Nosotros tenemos establecidos acuerdos con transportistas, no es nuestro negocio, por eso es subcontratado. Pero la ventaja de estar en Albacete es que estamos a mitad de camino de las principales capitales. Y con la delegación de Burgos cubrimos la otra mitad de la península. Otra ventaja de tener tantos pedidos y tanta actividad es que cuando tienes un pedido más pequeño o algo muy concreto los costes no se te disparan como si estuvieras más aislado o tuvieras menor actividad, prácticamente es como si estuvieras en Madrid.

-¿Contáis con algún programa de formación o certificaciones para distribuidores?

Las certificaciones pueden ser de los dos. En general vienen de parte del fabricante, suelen utilizarse los típicos ‘metals‘ (oro, plata, bronce), sin embargo también podemos hacer nosotros certificaciones específicas para nuestros propios clientes. De hecho en algunos casos lo que estamos posibilitando es que bajo el paraguas de nuestras certificaciones, si no han podido pasar las del fabricante por lo que sea o no las han hecho, puedan acceder a los beneficios.

También solemos dar formaciones específicas, este mes vamos a Madrid y Barcelona. Estamos llevando a nuestros distribuidores cómo pueden manejar nuestras herramientas, cómo pueden conseguir mejores descuentos, qué tipo de asociaciones pueden ser más beneficiosas con los fabricantes, y eso es importantísimo. Estamos muy interesados en que los distribuidores se metan en el canal oficial del fabricante, que estén en el radar. ¿Por qué es importante esto? Cualquier distribuidor que en los próximos cinco o seis años no esté en el canal del fabricante desaparecerá del negocio.

La competencia es tan bestial vía web, llámalo los ‘amazones’ de turno y similares, que nadie va a poder competir en precio contra eso. Además, el crecimiento de la compra online es imparable, está creciendo a ritmos superiores al 20% y eso se está notando más en el centro de las ciudades. Si tú miras, cada día hay más tiendas cerradas y más locales vacíos. Y eso es consecuencia en parte del comercio electrónico, es lo que está primando.

Todos aquellos que no estén en un canal en el que se puedan beneficiar de lo que está maquinando el fabricante, llegará un momento que no estén a la altura. Lamentablemente este discurso es una forma de evangelizar en el desierto, porque aún hay muchos que se niegan a ver una realidad que es patente en el resto de países y que está aterrizando en España de manera muy rápida.

Para nosotros es muy importante que cada vez que un fabricante saca un nuevo producto el canal ya esté involucrado, y sean participes de todo esto para que no tengan que cerrar a medio plazo y nosotros podamos seguir haciendo nuestro trabajo. Entonces lo que hacemos es meterles en el canal, enseñarles cómo tienen que utilizarlo, y sobre todo que beneficios y ventajas les ofrece.

Muchos están aprendiendo ahora que lo que en otros momentos consideraban eran precios bajos del mercado es porque vienen asociados a una serie de programas que les permite acceder a tarifas especiales que da el fabricante, que de alguna manera está subvencionando que exista este canal, en contraposición de aquellos que están haciendo la guerra por su cuenta. Y toda esta formación la hacemos siempre en conjunción con el fabricante.

-¿Cuál es vuestra estrategia ante esta irrupción de Amazon para seguir manteniéndoos ahí? El mercado digital se está comiendo las tiendas de barrio… 

Desde luego, estar al lado del fabricante y del propio mayorista que está haciendo esto, para nosotros Amazon es un cliente más. Como él hay cientos, están en Internet utilizando este canal, hoy día se habla mucho de Amazon, pero hay otras webs que están saliendo y que pronto oiremos porque están generando mucha demanda y vienen con mucha fuerza. Son dos canales muy diferentes, como diferente ha sido siempre entre comprar en la tienda de la esquina o ir a un hipermercado. Hay cosas que te gustan más de unos y cosas que te gustan más de las otras.

¿Qué podemos hacer nosotros para defendernos de todo esto? Los distribuidores tienen que estar con servicios, tienen que estar con productos garantizados, tienen que estar dentro de los canales, porque este señor es un puro logista, ni sabe ni entiende, nadie puede llamar al señor Amazon y preguntarle ‘me dice usted cómo, ¿no?’. Pues eso, si nos especializamos como ha hecho Inforpor metiéndose solo en la impresión, y somos capaces de aportar valor por medio de asesoramiento, instalación, programas de formación, ahorro y eficiencias, etc. que se pueden contar al usuario, pues eso permite que puedas literalmente sobrevivir.

Es un hecho que la mayoría de clientes que se han apuntado a este tipo de programas del fabricante están creciendo sobre ventas. Con lo cual estamos viendo algunos que no tienen tiempo para apuntarse, y que sus ventas van menguando comparativamente con otros que eran pequeñitos y sí se apuntaron y hoy están superándoles, con lo cual está demostrado que realmente es importantísimo estar bajo el paraguas del fabricante.

-¿Vuestros principales clientes finales sobre todo son más pymes que particulares?

Nosotros nunca vendemos directamente a particulares, solo a empresas, pero también es cierto que el hogar está cogiendo interés, hay programas para mayoristas específicos para el mercado home de Epson o de HP que puedes solicitar los cartuchos sin tener que hacer nada, como una empresa, y te lo llevan a casa. La impresora detecta que se agota el cartucho y nos avisa y nosotros mandamos a nuestro distribuidor que le suba el cartucho a casa.

Justo estamos haciendo un ‘amazon’, pero con una gran ventaja muy particular, y es que el que se lleva el beneficio es el tendero de abajo: ‘No te he hecho esperar, y cuando tengas un problema o una necesidad, aquí estoy yo cerca para atenderte y resolverlo’. Y siendo un poco más proactivo, dentro del ecosistema de la impresión, seguro que puede estar pendiente de cuándo se va a acabar el papel o le recomienda que cambie pronto tal pieza, o si ha tenido ya la avería dejarle una impresora de sustitución mientras se arregla la suya. Se generalizarán las compras vía web, pero los servicios habrá que darlos cara a cara.

-¿Es cierto que la gente cada vez imprime menos, que utiliza más las tablets y las pantallas digitales, habéis notado esto?

Curiosamente, recuerdo una reunión con Xerox que a principios de los 90 nos contaba que en el año 2000 llegaría la oficina sin papel. Pues hace nada, la semana pasada en Londres, la misma Xerox nos anunciaba que ha crecido la impresión un 5%, y curiosamente lo que más ha crecido es la impresión en color. Es evidente que los costes de impresión en color en la oficina y en casa han caído radicalmente y eso está permitiendo que no nos cuestionemos de poner en blanco y negro la copia fea, sino que ya ponemos el modo color para todo porque ya no hay un diferencial tan grande. Esto es así porque el color siempre ha dando más acercamiento. No es igual ver un power point o un excel en blanco y negro que si lo tienes en diferentes colores que te permite retener mejor la información y desarrollar mejor tu trabajo, ya no merece la pena escatimar en ello. La empresa se ha dado cuenta y lo mismo que hubo un tiempo en que la impresión estaba casi prohibida, con excusas de la ecología y el medio ambiente, al final esto no ha triunfado y lo cierto es que el mercado está creciendo a pesar de que todo el mundo pronosticase lo contrario.

Se imprime menos, es verdad, en entornos normales, pero el crecimiento de los negocios hace que se imprima más en los volúmenes totales. Porque sigue aceptándose el papel en un montón de cosas y tenemos la costumbre de tocar lo que estamos leyendo o escribir encima. Cuando lo estás viendo en la tablet te gusta y sabes que lo tienes guardado en la cloud, pero luego si lo tienes en la hoja es mejor.

-¿Y en cuanto a la tarjeta del programa Inforpor MPS, en qué consiste?

Nos hemos dado cuenta que las empresas demandan, y cada vez más, diferentes tipos de impresión: la impresión móvil, la impresión segura, el control de impresión… Tener impresión segura es fundamental, porque los datos cada día más son susceptibles de ser robados. Un caso típico, el departamento de RRHH va a despedir a Manolo el del almacén y ahora que está la chica tomando el café pasas por la impresora y zas, ya lo saben todos en la empresa antes que el propio Manolo; o viene el reponedor del agua y ve que habéis sacado un pedido a los de enfrente con un descuento menor que a otro. Esto no es permisible, y además que las leyes de protección de datos están siendo mucho más agresivas con esto, para beneficio de todos, la nueva RGPD también contempla los datos impresos y hace que seamos más conscientes de qué vamos a imprimir… y cuándo lo vamos a recoger.

En la impresión móvil, todos andamos con el teléfono, con la tablet o el portátil, vamos de aquí para allá, cogemos un avión o vamos en tren trabajando sobre un documento y cuando llegamos a la delegación lo queremos imprimir… Todo este mundo de tanto movimiento necesita un flujo de trabajo constante y la impresión debe existir en ese flujo y no me puedes poner barreras. Una empresa que no pueda desarrollar esos sistemas de impresión se está quedando evidentemente muy atrasada. Curiosamente, hay muy pocas empresas en España que sean profesionales en todo eso; las hay, pero localizadas y muy pequeñitas.

El mercado nos está diciendo que en el futuro los porcentajes de crecimiento de los contratos de impresión gestionada serán del orden de dos dígitos, incluso superando el veintitantos por ciento. Eso ya está permitiendo que se pueda ganar mucho más dinero dando más servicio e imprimiendo menos papel. Y es interesante esta contradicción: Si yo te propongo que gastes menos en impresión pero que además que consumas menos energéticamente y generes muchos menos residuos, y a la vez que puedas pasar tus ISOs medioambientales o de otro tipo por el hecho de que el control de la impresión está gestionado desde un NAS que puede ser otra impresora cualquiera, eso evidentemente tiene un costo que lleva una serie de servicios, que no solamente son estos sino que te estoy gestionando todo lo que tiene que ver con que cumplas con la ley de protección de datos o que te estoy ayudando a que seas capaz de tener el Green TI como una herramienta de imagen importante.

Entonces al fin de cuentas los tangibles para ti como empresa son muy grandes en ahorros, y para mí que soy tu distribuidor en vez de facturar un cartucho y sacarle un 10-12% estoy facturándote un servicio personalizado donde los márgenes ya son del 15-20%, por lo cual para todas las partes es interesante, porque tú ahorras y el distribuidor gana más. Y ahí está la necesidad imperante de formarse: para poder ofrecer auditorías previas para saber qué necesidades tiene la empresa, saber exactamente dónde están los agujeros por donde se pierde dinero y saber hacer un programa específico muy ad hoc para cada caso.

-El MPS es integrar completamente el servicio desde el principio con un primer diagnóstico hasta el final con la factura de la luz…

Inforpor les está diciendo: ‘nosotros te ponemos la máquina que exactamente necesitas y solo pagas por página imprimida, donde el ahorro está garantizado hasta el 40%, y eso genera una serie de servicios desde ese momento, nunca pierdes el control de tu cliente, tú eres el que factura a tu cliente, y posiblemente te sirva de tripa para que puedas seguir funcionando’.

Nosotros lo que tenemos es un software de monitorización para el control de las impresiones, te ponemos servicios técnicos que están en tu localidad y no tienes que hacer inversión, ya va incluido en el precio que te estamos dando, y te permite en todo momento tener una ampliación de garantía de la máquina. Entonces, lo que tú antes era vender una caja, y que ahora no sabes si vas a tener más o menos retorno, si van a volver a comprarte consumibles o papel, porque el cliente es libre y mañana lo ve más barato en una web, sin embrago con un MPS se firma un contrato de 36, 48 o 60 meses donde el cliente se garantiza tener todo eso siempre. Y lo más importante es que obtiene una fidelización del 92% según nuestros cálculos, eso es una media porque entra alguno que no ha entendido bien el programa, así que si eres un poquito listo y un poquito bueno, te estás garantizando el futuro. Si ahora de aquí a tres o cuatro años te estás asegurando colocar equis máquinas, ese cliente ya lo tienes para el resto de vida de la máquina mientras siga imprimiendo, y dentro de cinco años volverás a sumar máquinas, con lo cual el volumen de impresión que vas a controlar y por el que tú vas a cobrar será cada vez mayor. A eso le puedes sumar lo que es la digitalización de documentos y la gestión documental, todo eso te lo facilitamos y te lo proponemos.

–¿Cuántos distribuidores están en el programa MPS de Inforpor?

De los 4.000 y pico que tenemos, ahora mismo estaremos en torno a 400, y si bien deberían ser los 4.000 distribuidores. Nuestra ambición es superar los 1.500 para el año que viene. En cuanto a crecimiento, ahora prácticamente estamos multiplicando por dos todos los meses la facturación.

-¿Qué tipo de empresa lo está demandando?

En general de todo tipo, desde una asesoría pequeñita… Ya no son solo las grandes empresas, estas empezaron antes, pero ha cambiado el escenario. Como en toda guerra, nos podemos pelear por estar en una u otra, y puedes tener una baja que lo coge la competencia y al final nadie gana, entonces ahora lo interesante es abrir el mercado de pymes, que en España es un 80% del consumo. Si nosotros accedemos a ese 80% de consumo que puede ser un 80% de la facturación pues entonces tenemos mucho recorrido. Es diferente a otros países, España en todo esto nunca ha sido de comparar, pues hay menos empresas medianas y grandes. Aquí en España ir a atacar el Ibex35 es prácticamente un suicidio, así que vayamos a la asesoría de la esquina, al taller de Manolo. A toda esta gente les encanta la idea, y les encanta porque a lo mejor pagan 20 o 30 euros al mes por un servicio que incluye una máquina, el saber que me la van a arreglar cuando lo necesite, que me van a traer los consumibles, que si en cinco años le pasa cualquier otra cosa me van a poner una máquina en sustitución o me van a poner una nueva: ‘Mire usted, si eso no es dinero, y 100% renovable, lógicamente me interesa’.

Entonces no hay que ir a un volumen de 25.000 euros todos los meses, que ojalá, pero sí es verdad que con varios pocos de 50-60 euros ya se está muy bien, la media de facturación de estas pymes en servicios es de 70 euros y el margen para el distribuidor estamos hablando del 30-40%, eso permite que sea mucho mas rentable que cualquier venta transaccional, y lo más importante, no tocan ninguna caja, es todo virtual. Nosotros mandamos la máquina al cliente, mandamos al instalador, mandamos al servicio técnico… y él solo espera a cobrar a final de mes. Es todo automático, el distribuidor recibe una factura donde va a ver la referencia a tal cliente, máquina tal, que ha impreso tanto, lo puede comprobar en su sistema para verificar, es un excel que pasa a sus sistemas de contabilidad y ya está.

En España aunque está creciendo a un nivel muy alto, todavía no andaremos ni por el 20% de las empresas actuales. Así que hay todavía mucho recorrido. El mercado va por ahí y tenemos estimaciones de que en los próximos cinco años movamos 20 millones de euros de facturación en este servicio.

-¿Hay tres paquetes de precio en función de las necesidades del cliente?

No, son tres paquetes de servicios que se adapta a cada empresa, dependiendo del volumen de la intensidad y de la tipología. Por ejemplo, uno básico sería el taller de Manolo, lo único que quiere es imprimir las reparaciones, darle al clic y ya está; y como servicio especifico si se le rompe la máquina ‘pues me la arreglas, y que no me quede sin cartuchos’.

Después hay un servicio intermedio que son ya aquellas empresas que sí necesitan un servicio de asesoramiento, ‘qué es lo que necesito, quién puede imprimir y quién no, quiero ahorrar en la factura energética y cumplir con premisas ecológicas’, entonces requieren ya un pequeño estudio y pueden ofrecer una serie de servicios paquetizados que va a permitir conseguir todo esto, a un porcentaje de un 85% de eficiencia.

Y luego tenemos estudios personalizados, en empresas que nos requieran, donde no estamos hablando de volúmenes, estamos hablando de una empresa es mucho más consciente y quiere ir al 100%, eso requiere una auditoría previa, eso requiere un estudio personalizado, y entonces sí se le dan una serie de servicios específicos que pueden ir hasta la digitalización de documentos y un flujo seguro.

-Bien, ¿algo más que quieras añadir?

Inforpor tiene una grandísima ventaja frente a los dos o tres competidores que hay en el mercado y es que operamos a nivel nacional, y segundo que no tenemos ningún tipo de empresa que vaya al cliente final con otro nombre, como algunos de nuestros opositores. Entonces cuando algún distribuidor estime que tiene que dar sus recursos a un mayorista, pues que mire muy bien a qué mayorista se los va a dar.