Eduardo García (Acronis): «Nuestra plataforma para MSP no para crecer, ya supone el 80% de nuestro canal» [2/3]

TPB361 nov25. CON UNAS previsiones para el próximo ejercicio de aumento del 30% en facturación y número de cuentas gestionadas, Acronis vive un momento dulce en Iberia. El modelo de negocio basado en MSP representa un 80% de su negocio, muy por encima de otros competidores, por eso tienen un equipo especializado en dar soporte. “Es un porcentaje elevadísimo, muy superior al de cualquier empresa del sector, y creemos que se mantendrá estable en el tiempo”, señala Eduardo García Sancho, country manager Acronis Iberia, al que tuvimos oportunidad de entrevistar. García entró en la compañía en mayo de 2025 y reporta directamente a Denis Cassinerio, Senior Director & General Manager South EMEA (que se perdió la cumbre por estar de baja laboral), atesorando una experiencia de más de 25 años en el sector TI en compañías como Veracode, Syneto, Thycotic, Kemp Technologies, HPE, SMC Networks o GTI.

Aunque has llegado hace poco a la compañía, ¿cómo percibes la evolución y trayectoria de Acronis en Iberia, y cómo se ha adaptado la estrategia para responder a las particularidades del mercado español?

Acronis Iberia está muy centrado y muy focalizado en el desarrollo del negocio de MSP. Ahora mismo tenemos 330 partners activos gestionados directamente por Acronis. No quiere decir que vendamos directamente, sino que están apoyados por el equipo de Acronis, con un account manager trabajando en estas 330 cuentas.

Nuestra plataforma y nuestros productos están muy orientados a este tipo de partner, en el cual creemos que el servicio que pueden ofrecer a las cuentas finales es un valor que posiciona a Acronis muy por encima de la mayoría de nuestra competencia, que no tiene este tipo de solución gestionada en remoto para aportar valor al cliente. Nuestro crecimiento es continuado en esta área y el desarrollo de nuestra plataforma para MSP no para crecer.

¿Por qué recomendaríais la asistencia al TRU Security Summit? ¿Creéis que es un evento más de networking y de verse las caras más que de ganar nuevos partners, o también pensáis que la gente que venga interesada puede acabar firmando con vosotros?

Fundamentalmente es de desarrollo sobre nuestros partners actuales, que son a los que nosotros les invitamos y queremos que aprendan cuáles son las ofertas o las soluciones que ofrecemos a través de nuestra plataforma. Al TRU esperamos que vengan 750 partners, pero mañana a la apertura del MSP Global seguro que se duplica esa cifra.

La idea de tener este encuentro anual es hablar de distintas oportunidades de negocio que podemos ofrecer a través de nuestra plataforma: las novedades sobre la misma, tener un conocimiento técnico mucho más detallado, estar alerta a la evolución del mercado… y buscar técnicas, tácticas y casos de uso de otros partners para que los que vengan y los que asistan se lleven un conocimiento avanzado de nuestra solución.

Evidentemente hay muchos partners que todavía no están trabajando con Acronis, o más bien partners que solo están trabajando con una parte de nuestro portfolio, por ejemplo Backup o Backup con Disaster Recovery, que es tradicionalmente uno de los productos que más se venden a través de nuestra plataforma, pero que a lo mejor no conocen las otras áreas como puede ser la ciberseguridad primordial gestionada.

¿Estas áreas de EDR, XDR y tal son más o menos nuevas o también llevan ya tiempo en Acronis?

Bueno, es producto que lleva muchos años con nosotros, al menos seis, pero Acronis fue creado en 2003 como una empresa de backup y disaster recovery y tradicionalmente se la ha conocido por ello. Desde entonces hasta ahora se han desarrollado mucho con EDR, con XDR, con Email Security, con protección de herramientas colaborativas, con cursos de concienciación y cursos alrededor de toda la parte de ciberseguridad, y después herramientas de control remoto para permitir esa gestión de MSP.

Estas áreas, por llevar menos tiempo dentro del porfolio y dentro de la plataforma de Acronis Cyber Protect, están todavía comercialmente menos explotadas para muchos de estos partners y es ahí donde centramos gran parte del valor que ofrecemos aquí en este evento. De hecho, el evento se llama TRU, Threat Research Unit, que es la unidad de investigación sobre ciberamenazas, donde les damos muchísima información al respecto a través de nuestros informes y experiencia. ¿Cómo coexistir la continuidad del dato con la ciberseguridad? Con la gestión remota para conseguir el objetivo real, que es continuidad de negocio, tenga la circunstancia que tenga un cliente.

¿Vuestras soluciones las desarrolláis todas propiamente en el centro que tenéis en Bulgaria o e hace algo desde España?

Tenemos distintos centros de desarrollo a lo largo del mundo y el 100% de nuestros productos es nuestro, es nativo. En el área de seguridad, el EDR y el XDR son desarrollos nuestros. Hay alguna historia negra que cuenta que nosotros utilizamos productos de terceros, pero no es cierta. Además de Sofía, tenemos también en Rumanía y en Serbia, y también en Italia se hacen cosas, en España no. Y a pesar de ser una empresa que nació en Singapur, y que su mercado principal está en EEUU, nos sentimos muy europeos, con la sede central en Suiza y un fondo sueco respaldándonos.

A diferencia de otros fabricantes de ciberseguridad, vosotros os habéis posicionado muy rápidamente como una solución específicamente pensada en el MPS y poder ofrecerla en plan SaaS como servicios gestionados. ¿Cómo y por qué?

Efectivamente, sí. Aproximadamente el 80% de nuestro negocio es MSP. Entonces estos servicios gestionados nosotros lo que le ofrecemos al partner es que tú tienes aquí la plataforma, tienes productos de backup, de ciberseguridad, de gestión remota y vas abriendo un tenant por cada uno de tus clientes, uno o varios tenants, en función de sus características y de los acuerdos que lleves con ellos comercialmente. El despliegue de la tecnología lo decide nuestro partner y es terriblemente flexible. Es decir, puede tener una tecnología abierta para X usuarios, ir modificándola según pasa el tiempo, según esa empresa crece o incluso lo puede reducir o cerrar, o si le interesa más un área determinada nueva o le interesa más otro fabricante por lo que sea, todo cabe.

Entonces esa flexibilidad unida a que tengo una sola consola para manejar lo que normalmente necesitaría tres, cuatro o cinco plataformas de distintos fabricantes, me da esa capacidad de que no solo sea mucho más sencilla la gestión, sino muchísimo más eficiente, que es una de las cosas que hemos venido a hablar a este evento. Liberar tiempo y optimización del trabajo por técnico, para que sea capaz de ofrecer mejor servicio y sobre todo con mayor rentabilidad, es decir, negocio para el MSP. Porque además, un entorno menos complejo hace que normalmente el equipo técnico esté trabajando mucho más a gusto, tenga muchísimo más conocimiento del producto, con lo cual optimice muchísimo mejor los resultados no solo económicamente, sino también técnicamente.

«Estamos buscando partners específicamente de ciberseguridad, donde estamos haciendo un gran desarrollo entre los tradicionales, y que quieran venirse hacia el área de MSP. Sobre todo, con el objetivo de optimización, que es el mensaje que estamos oyendo aquí todo el rato» (Eduardo García, Acronis)

Una de las cosas que he oído esta mañana que estabais en post de, o que se presentaba ya, la seguridad autónoma, o sea, un paso más allá de la automatización de procesos. ¿Eso está ya aplicándose para este año que viene o está en el roadmap a más largo plazo?

Es nuestra visión. Nuestra visión general es que nuestros MSP hoy en día pueden ofrecer copias de seguridad, pueden ofrecer recuperación en caso de desastre, pueden ejecutar una protección del entorno en sus clientes, y todo hacerlo con una gestión remota. Tenemos ya una automatización muy elevada de muchos de estos procesos. La idea es que esto evolucione cada vez más para que lleguemos a este entorno de automatización total en un futuro lo más cercano posible, pero todavía trabajando muy similar al showcase service o sub-gestionado de vía remota, vía MSP, aunque apoyados por todo tipo de agentes gracias a la IA en la mayoría de los casos.

Ya, porque la evolución de la IA en los agentes tampoco para. Ahora ya estamos en agentes que antes eran asistentes dedicados y ahora son multitarea…

Claro, si tengo que hacer una tarea que antes la hacía un técnico y que tenía que repetirla, la automatización por ejemplo de un parcheo, ahora mismo lo puedo hacer con la IA: el despliegue de la misma, el autoparcheo, incluso la generación del parcheo o el scripting en ciertos casos, pues esas son labores que una vez que son automatizadas… Antes dedicaba X horas o días, ahora dedico segundos, minutos. Esto es una de las patas que, gracias a la IA, nuestros partners consiguen esa optimización de la que estamos hablando, de liberación de recursos para realmente orientarlos hacia aspectos de más valor en el día a día con el cliente. Además, pueden especializarse mejor, responder más rápido y ofrecer un mejor servicio. Eso les hace más competitivos y fideliza tanto a empleados como a clientes.

¿Tenéis en Acronis muchos agentes metidos a lo largo de la plataforma para cada caso de uso?

¿A qué te refieres con agentes? Esta pregunta es delicada. Nosotros instalamos un agente en nuestros clientes. Para backups automatizados, pues cada X horas te hago un snapshot en el tráfico de red para que puedas recuperar el NDR. Si meto ahí arañas, recopilo información también para telemetrías… Tenemos, más que hablar de agentes, hablar de la automatización de procesos por IA, pero ahí hablar de agentes puede ser confuso.

Entiendo. Y también, como casi siempre hay que tener un hardware por ahí para vender, y ya está la informática cuántica asomando las orejas, vosotros estáis, supongo que sí, investigando nuevos algoritmos de encriptación postcuántica y todo esto… ¿estáis metidos ya en este mundo y mirando chips PQC?

Ahora mismo no hay una correlación entre ese tipo de tecnología y nuestra solución. No sé si a nivel más profundo dentro de las tripas de producto, con los jefes de producto más avanzados de nuestra organización, haya algo en desarrollo, pero lo desconozco. Y a nivel abierto, que públicamente lo conozcamos dentro de la empresa y que se pueda decir de puertas afueras, yo soy desconocedor de que haya ningún trabajo en temas precuánticos o algo parecido.

Lo veo realista porque, te lo digo, porque ya hay gente vendiendo eso, a pesar de, no sé, faltar quince o diez años para que llegue, pero bueno estar preparados no está mal cuando llegue, pero si estás vendiendo ahora una impresora preparada, que a lo mejor tiene un circuito más potente, igual para entonces ya se ha quedado muy obsoleta. Yo creo que todo lo que se nos ha contado se van a dedicar para otras cosas y no va a aportarnos mucho a corto plazo, no para la computación estándar en este nivel. Pero esto es una opinión muy personal.

Hablando un poco de la estructura de canal, ¿vosotros sois 100% canal? ¿Cómo es vuestro Go-to-Market?

Correcto, 100% canal indirecto. Tenemos cuatro mayoristas aquí en España, TD Synnex, Also, Ingram Micro y V-Valley de Esprinet. Han venido todos, aunque una cosa es que quieran tener un expositor o que hayan pagado una esponsorización como V-Valley y Esprinet o no, pero están todos con nosotros por aquí; de hecho, tengo una reunión ahora mismo con TD Synnex. En el caso de Zaltor también patrocina, y también está por aquí Céfiros, realmente son dos incorporaciones recientes de VAD con los que vamos a reforzar nuestra presencia en Iberia gracias a su conocimiento del canal y proximidad a los partners. Tenemos también otros agregadores, pero mayoristas directos principales son esos cuatro que dije antes. En el siguiente nivel de distribuidores, tenemos a esos 330 partners MSP, partners que nosotros gestionamos como MSP, con un agente comercial o un account manager dedicado.

Y como programa de estímulo para el canal, tenemos infinidad de medidas. Tenemos un programa de canal que está estructurando a nuestros partners en tres niveles principales, desde Autorizado a Gold y Platinum. En función de, por resumírtelo mucho, los acuerdos y los desarrollos que tengan de negocio con nosotros consiguen distintas ventajas relativas a marketing, ventajas relativas al negocio y ventajas relativas a soporte técnico. Todo ello es dependiente del nivel de facturación y dependiente del nivel de certificación. Y si me preguntas si hay ventajas relativas a financiación, eso es el mayorista.

¿Cuántas certificaciones tenéis, cuántos técnicos habrá en España certificados?

Muy buena pregunta. No lo sé, exactamente, pero te extrapolo: a día de hoy, más o menos entre 600 y 1.000. ¿Te vale? A 1.000 puede llegar fácilmente, porque por partner exigimos un mínimo de dos, entonces son ya 660. Si cuento todos los partners que no tenemos gestionados y los mayoristas que tienen sus certificaciones, sí, 1.000 aproximadamente. Alguno de los clientes me ha comentado que tienen más de cinco certificaciones. En total, hay 20 certificaciones, porque prácticamente hay una por tipo de servicio: hay de backup, de recovery, de XDR… Y después tenemos a un ingeniero en Sosmatic, el Marc Castelo, que tiene 19, solo le falta una. Pero que esa una ya es nivel dios, muy pocos las tienen todas en el mundo, va a ir a Estados Unidos a examinarse dentro de poco.

¿Qué objetivos os tenéis marcado de aquí a fin de año y todo 2026, por dónde vais a crecer?

Pues mira… Ahora, como te decía, tenemos 330 cuentas gestionadas, tenemos una estimación de un crecimiento para el año que viene cercana al 30% para llegar a la cifra de mil. Es decir, estaríamos en un crecimiento objetivo aproximado de cien partners nuevos de cara al año que viene. ¿Y qué tipo de partners estamos buscando? Bien, partners específicamente de ciberseguridad, donde estamos haciendo un gran desarrollo y que quieran venirse hacia el área de MSP. Sobre todo, con el objetivo de optimización, que es el mensaje que estamos oyendo aquí todo el rato.

Optimización en la capa de servicios que puedan ofrecer, desde el punto de vista de desarrollo de sus servicios. Es decir, cómo puedo llegar a ofrecer más a mi cliente teniendo los mismos recursos. Y después, optimización del beneficio, aspecto fundamental dentro de un entorno tan sumamente competitivo. Esto explicado de alguna manera es: si yo tengo una plataforma donde técnicamente voy a ser capaz de abarcar, por ejemplo, un 80% aproximadamente de un framework NIST, ¿no? Voy a ser capaz con una sola herramienta de ayudar a conseguir ciberresiliencia en un entorno DORA, por ejemplo, o de estar hablando de esa continuidad de negocio en una certificación NIS2.

Es decir, backup, recovery, seguridad de herramientas colaborativas, gestión remota, automatización de los procesos, etc. Entonces, claro, cuando vas con este discurso para estos partners, que a lo mejor están en un entorno de reventa tradicional de licencias, o a lo mejor están empezando a entrar en un entorno MSP con otros proveedores y ven que con una solución orientada a pyme, como es Acronis, pueden dar todo este elenco de soluciones, la optimización obtenida es inmediata. Y, por lo tanto, el rendimiento tanto técnico como económico.

Eso es un poco lo que queremos poner encima de la mesa de cara a nuestros partners nuevos para el año que viene, que nos va a permitir estar en ese desarrollo cercano a cien partners nuevos. Y que vean que pueden ganar dinero mientras duermen.

¿Y dónde los vais a buscar más? ¿Entre la parte tradicional o en los ISV?

En todas las áreas. Desde ISV, incluso podemos pasar por telcos, estamos hablando de integradores tradicionales, estamos hablando de MSP, estamos hablando de entornos de seguridad tradicional, incluso gente que está empezando a acercarse al SOC-as-a-Service.

¿Ese sería también otro producto vuestro, otra solución, el SOC-as-a-Service?

No, vamos hacia ese camino, esa es la visión que tenemos, que te he comentado antes, pero hoy en día no ofrecemos la posibilidad del SOC. Sí ofrecemos servicios gestionados de respuesta ante incidencias, MDR. Tenemos servicios MDR, es decir, servicios gestionados que ofrecemos a nuestros partners para que en un entorno en que ellos, por su tamaño, sus características, su fuerza de experiencia, no sean capaces de ofrecer un 7x24x365, ahí nosotros nos encargamos de cubrir el área que ellos no pueden soportar. Es un paso previo al SOC, pero es un paso también más orientado a la pyme. Y todo esto porque se va hacia la plataformización de las soluciones, cosa que es de gran valor para un MSP, y para Acronis, pues ya supone el 80% de nuestro negocio.

¿Cómo soportáis estos servicios, deberéis de tener unas grandes infraestructuras de respaldo, no? ¿Tenéis centros de datos propios o tiráis de co-location?

Tenemos centros de datos propios para mantener nuestras copias de seguridad, pero somos bastante flexibles y ofrecemos en el área de backup no solo los nuestros, sino también la posibilidad de que pongan las copias de seguridad en cualquier entorno híbrido. En Iberia tenemos uno en Valencia y otro en Lisboa, luego tenemos en los principales países de la Unión Europea, por el tema de la soberanía del dato. O incluso por la “desoberanía” del dato: si yo no quiero, por alguna razón interna, tenerlo en España, y prefiero o necesito que estén en Alemania, tenemos esa posibilidad. O fuera de Europa, porque quiero tener un compendio 3-2-1 de las copias de seguridad, y tenerlas deslocalizadas geográficamente.

¿Quieres añadir algo más? ¿Un último mensaje? Tienes ahora la oportunidad.

Simplemente que está siendo un evento estupendo, que hemos tenido más de cien partners venidos de España desplazando a más de 150 personas, con los cuales hemos podido compartir momentos y conversaciones muy interesantes, y que hemos recibido un feedback muy positivo y de gran interés, sobre todo porque hemos sido capaces de desbloquear conversaciones de aspectos que algunos de los partners o muchos de ellos incluso desconocían. Aspectos en el entorno de seguridad, aspectos en la parte de gestión, o incluso en la capacidad que pueden tener a la hora de optimizar sus servicios en los que mostraban una mayor resistencia o inseguridad, para optimizar el beneficio que desde Acronis estamos impulsando mucho para que tengan un rendimiento económico fuerte, y es que con el mismo número de ingenieros, un partner puede atender a más clientes. Esa optimización es lo que genera una mayor rentabilidad.

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