Daniel Asensio (Wildix): «Tenemos que convertirnos en unos profesionales de las ventas» [2/2]

TPB350 nov24. El proveedor europeo de Comunicaciones Unificadas como Servicio (UCaaS) reunía a parte de su comunidad de profesionales de España y Portugal en un nuevo Partner Day. Su  Country Manager en España, Daniel Asensio, nos ponía al día:

Trayectoria de Wildix en España

“Nada es imposible”… eso debió pensar Aníbal cuando cruzó los Pirineos con un elefante. Hace cinco años que nos presentábamos en Barcelona, Carlos Zúñiga, actual Customer Success Specialist, era el primer empleado en esta aventura. Hoy igual no tenemos para empapelar todos los autobuses de Madrid con nuestra marca, pero estamos celebrando un nuevo Partner Day con 45 socios de canal y alguno más que igual se unen a nosotros después de conocernos mejor, y es que hoy gestionamos ya 20.000 servicios al día. Y si bien el MRR frente al de 2023 ha crecido un 30,26%, es menor que el año anterior, veníamos de un crecimiento de más del 50%.

¿Mercado saturado, entonces?

No quiere decir que el mercado esté decreciendo, seguimos creciendo en la parte de licenciamiento llegando a más clientes, sino que la introducción de la IA está cambiando algunas cosas. Y nosotros debemos cambiar igual de rápido nuestra forma de vender para no perder el ritmo. Este es el escenario actual y por eso en el Partners Day vamos a mostrar el camino para encajar las piezas.

Seguimos viviendo de un mercado subvencionado por los fondos Next Gen y muy competitivo, pero quitando Salesforce, no es tanta la diferencia, somos todos de un tamaño similar. El mercado repunta por la entrada de la IA, aunque aún no lo pidan los clientes. Y nosotros estamos ofreciendo servicios subsidiarios de hardware y voz en paralelo. La voz es estratégica, la IA necesita la voz. Es un mix de producto que el mercado acepta bien, pero atención: canales de menor captación de nuevas ventas, significan una degradación en el ritmo general de ventas y del crecimiento.

Y para resolver el rompecabezas…

El driver es la transformación digital en toda la empresa. Hay que integrar todos los elementos: PBX, colaboración, infraestructuras, IA… Y tenemos que exprimir el potencial de ventas de Wildix. Hay 3.000 operadores de telefonía y proveedores servicios de voz en España según la CNMC. Pero muchas multitennant lo van a tener complicado con la IA. Nosotros podemos resolver necesidades cruzadas, pero de donde no hay no se puede sacar. Si hablas de trabajo colaborativo, es absurdo intentar desbancar a la coca-cola de turno. Hay que integrarse con Microsoft y ver si el cliente está dando importancia a la capa de comunicaciones, o aprovechar su entorno de tecnología para VDI con nuevos servicios.

Sobre precios, hemos bajado en voz, y tenemos que incrementar en la capa de la tecnología. Esto funciona si el cliente aprende a utilizar dicha tecnología. Seamos prácticos, pues. No nos olvidemos de la movilidad con la IA dentro de la compañía, es el principal business case. La videoconferencia ya no es una ventaja competitiva, pero sí añadir funciones de valor. Tenemos que combatir ese desenfoque con un mejor enfoque. Y esta es la idea: ser núcleo central de la integración con APIs, pero sin buscar cualquier CRM que no sabemos de dónde ha venido, sí con los estratégicos, como Salesforce.

Adiós perdigonadas, hola tiro fijo

En esto, se pide un esfuerzo a los partners. Tenemos que convertirnos en unos profesionales de las ventas. Yo visito el muro de las objeciones de nuestros partners, que si es un mercado saturado, que si tiene exceso de oferta. Y en la ecuación de las ventas, Vender es igual a Demanda partido por Tiempo; si uno de los dos términos es cero no hay venta posible. Por mucho tiempo que le dediques, si no hay demanda no vendes, y lo mismo, por mucha demanda que haya, si no le dedicas tiempo tampoco vendes.

Todavía el 20% de nuestra vida es en papel, pero el 80% se ha digitalizado y tenemos que aprovechar esto y toda la información que nos proporcionan los datos, para acercarnos a la oportunidad de manera segmentada con más información y más garantías de éxito. No es gestionar millones de oportunidades, sino las que tenemos más chance sin apenas despeinarnos, y saber dónde están. Por eso hay que optimizar las ventas, porque nuestros beneficios también van a depender según el coste de adquisición y el tiempo de gestión.

Repasando las últimas cifras internas nuestras, podemos decir que el 47,6% de las oportunidades se han ganado, el 22,2% están en proceso de gestión, y el 30,2% de las mismas se han perdido. Esto puede ocurrir porque o no tengo lo que necesita el cliente, o no tengo ventajas cualitativas, o no he cualificado correctamente al cliente. Hay que tener una metodología hasta para cocinar un plato de pasta, y muchas veces perdemos no por otra oferta más competitiva, sino por un mal posicionamiento.

Viejos trucos y nuevas soft skills

Templar las prisas, el primero que dice precio pierde. Hay que buscar más el valor que se ofrece y que el cliente diga: “seguimos hablando”. Luego ser más rápidos en la entrega en el mercado; los clientes tardan mucho en decidir, pero cuando lo hacen lo quieren ya. Un mal vendedor deja la oferta abierta: hay que poner una ventana de caducidad, y a otra cosa.

El antiguo vendedor ya no vale. Yo mismo, si me volviese a presentar al examen de conducir, suspendo. Hay que actualizarse constantemente. Hay que formarse y saber interpretar y comunicar los beneficios que nos trae nuevas tecnologías como la IA. Todavía la percepción es débil, pero es fundamental en temas de voz, más vídeo, más mensajería, y además mover el dato. La gente ya tiene de todo, la oportunidad está en el valor diferencial que sepamos entregar.

«No es gestionar millones de oportunidades, sino las que tenemos más chance sin apenas despeinarnos, y saber dónde están. Por eso hay que optimizar las ventas, porque nuestros beneficios también van a depender según el coste de adquisición y el tiempo de gestión» (Daniel Alonso, Wildix)

Por eso, la distancia más corta entre dos puntos a veces no es la línea recta. Hay que tejer relaciones y apoyarse en el ecosistema. Nos tenemos que certificar: si queréis soporte técnico de Wildix, Y simplificar los pliegos y contratos pero ofreciendo cosas completas. Enfocándonos en el problema a resolver, no tiene que ser a base de precio.

Y vuestras soluciones, qué pintan

Tenemos el Wildix Center, con motores y agentes con VoIP y App. La collaboration es una oportunidad: en la inteligencia hay negocio. Un plan: dejemos de ver solo las centralitas, e ir más a los Microsoft 365 y Workplaces de Google.

Con x-Bees, tenemos una gran chance en la integración con Salesforce o Hubspot, para embeber funcionalidades bajo licenciamiento, en vez de modularizar piezas aparte. La IA está cambiando las reglas del mercado, y se han acabado los fabricantes buscando valor a costa del margen del partner. Y por otra parte, tenemos Classound. La voz no solamente es precio, es saber extraerle todo el valor. Y así encajan todas las piezas del puzzle. Parafraseando a Charles Darwin, “lo que alguna vez funcionó ya no es suficiente en un mundo que siempre está cambiando”.

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