D-Link actualiza su programa de canal y se prepara para nuevos retos

Luigi Salmoiraghi, Sales & Marketing Director Southern Europe & UKI, dejó por unos días sus oficinas de Londres y viajó a Madrid, ocasión que aprovechamos para echarle el guante y concertar una entrevista. Jovial y buen conversador como siempre, el director de ventas y marketing para Europa del Sur y las islas Británicas de D-Link nos relataba cómo ha sido la evolución de la compañía en España (de la que fue country manager entre 2000 y 2007), y cómo vive el cambio desde la lejanía. “Más o menos estilo Imperio Romano bajo Trajano, a los alemanes no los conquistamos, pero con Inglaterra llegamos a hacernos casi amigos”.

D-Link lleva más de 30 años en España como fabricante de equipos de comunicaciones y networking, ¿cómo se posiciona actualmente?

Mira yo te hablo de D-Link no solo de España sino también a nivel europeo, y quiero darte un porcentaje que también es un síntoma de cómo están cambiando las cosas. Dentro esta evolución, D-Link tenía, o tiene todavía, una fama como fabricante de consumo, y esto es verdad, porque hace tres años el 60-65% de lo que se vendía eran productos de consumo, y el 35-40% eran productos profesionales. Hoy día hemos dado la vuelta a este porcentaje, y el 60% de lo que se está vendiendo son equipos business y el 40% de home.

Y esto es porque el mercado también está cambiando. Hay más demanda de conectividad en la empresa privada, donde la pyme es una columna fundamental, de ahí que parte de nuestra estrategia sea el apoyo y soporte para este tipo de empresa pequeña, pero también estamos en las medianas más grandes. La evolución del wifi, la evolución del switching, la evolución en las comunicaciones… ha llegado incluso a lo que es la administración pública.

A nivel de consumo, el hito que habría que destacar fue ya hace siete años con el lanzamiento de Mydlink, que es nuestra marca de productos pensados para la domótica y la seguridad doméstica. Fuimos los primeros en lanzar al mercado una cámara de seguridad, la DCS 930L, que ya permitía tener una aplicación en tu tableta o en tu móvil o en tu ordenador para instalarla y configurarla, sin necesidad de tener un postgrado en informática por la Universidad Politécnica, o sea pensada para todos los públicos. De este primer producto hubo toda una gama de cámaras de seguridad pensada para el entorno doméstico, y también profesional, sobre todo teniendo en mente la tipología del mercado en el sur de Europa, donde muchas pymes son de tamaño muy reducido. La solución ambivalente, no es solo para usuario doméstico, también profesional. Y todo esto se conjuga muy bien con los nuevos routers AC y sobre todo la tecnología wifi mesh y wifi inteligente que permite tener en tu hogar o en una pequeña empresa una solución wireless que aporte muchas de las funcionalidades que te pueda dar un business wifi más profesional.

Y a nivel de mercado más profesional, ¿cómo hemos podido cambiar este porcentaje y vender mas equipo profesional? Con una gama más completa de switches, que siempre ha sido uno de nuestros pilares a nivel de soluciones; introduciendo y ampliando la parte de business wifi, el wifi profesional, con la parte de soluciones cloud; y ahora con la introducción de un wifi totalmente cloud, la familia Nucleus, que es una nueva gama de producto que estamos lanzando; y cámaras de videovigilancia de la línea D-View, que es una gama para el entorno profesional. Y este año hemos ampliado la gama con unos switches industriales, que ya tienen un rango de temperaturas más elevado, pueden instalarse en exteriores, y soluciones más críticas que son las que van a permitir que Smart City, IoT e Industria 4.0 puedan tener esta infraestructura de red para poder transmitir los miles y miles de datos que cada día se generan en ciudades y fábricas.

Hay una evolución de productos adaptándose a las nuevas circunstancias y a los nuevos mercados, pero esto sin descuidar a los mercados tradicionales. Es una evolución paulatina, con un desarrollo de producto, pero donde al mismo tiempo D-Link sigue ofreciendo lo que todo el mundo conoce y espera de D-Link: un producto que sea para consumo o sea para la pyme, siempre tiene un plus. Lo que estamos ofreciendo a nuestros distribuidores, mayoristas, clientes, consumidores y usuarios finales es un tope gama, con el concepto de cubrir desde un entorno doméstico a un entorno profesional, desde un switching, un wireless o conmutación a seguridad, un poco una solución completa e integrada que muy pocos fabricantes hoy día se pueden permitir.

Ser un proveedor de tecnología verde es actualmente un buen negocio. ¿Cuál es la visión que tiene D-Link en este entorno? Lleváis ya muchos años trabajando el Green IT con tecnologías y productos de ahorro de energía…

Todos nuestro switches empezaron a ser green ethernet a partir de, creo que he perdido la cuenta, 2007-08, y había un plan para llegar a que el 80-90% de nuestros equipos fueran verdes a nivel de gasto energético: puertos de red que se quedan dormidos si no se están utilizando o equipos sin ventiladores para limitar el consumo… Pero el concepto verde no es solo pensar en el funcionamiento del equipo, también en todo lo que hay alrededor, desde el empaquetado al transporte. Los envíos que llegan a Europa procedentes de China o Taiwán son en el 90 y pico por ciento por barco, porque un barco contamina mucho menos que un avión en cuanto a emisiones de CO2. Si echas una ojeada al packaging, a los manuales y guías de instalación, son ahora mucho más sencillos; también se ha hecho que la instalación del equipo sea mucho más sencilla, escaneando un código QR a través de una app para que el usuario no necesite la cantidad de papel que había hace unos años. No es solo el concepto de green it en el producto en sí mismo, es una filosofía, una forma de pensar. Esto que empezamos hace diez años, hoy día más del 80% de nuestros productos cumplen con estos requisitos.

Actualmente D-Link trabaja para tres mercados: consumo, pymes y empresarial. ¿Cómo se reparten y qué cuota de mercado tiene cada uno de ellos? ¿Y el tema de las operadoras?

A nivel europeo, excluyendo el mercado de operadoras, el 60-61% ya es un mercado profesional, y aquí incluyo también la pyme, y el 35% un mercado consumo. El tema de las operadoras a nivel histórico va a ser el mejor año que todo el mundo recuerde, porque hemos cerrado, me gustaría destacar, dos proyectos importantes, uno en Italia con la operadora Wind3 y otro en Inglaterra con TalkTalk, solo estos dos proyectos representan una facturación anual de 62-65 millones de euros. Si a esto añadimos proyectos en Alemania con Deutsche Telekom con su plataforma Quivicon de domótica, algo que hacemos en España con Vodafone con Powerline (PLC). Las operadoras como segmento, como canal, son un negocio importante. Claro que sufren de los planes de otras operadoras, son concursos y proyectos, que un año son 20 millones y 40 al siguiente o nada, no te garantiza la misma estabilidad que te garantiza el canal. Siempre decimos que el canal es el pan nuestro de cada día.

¿Qué estrategia hay en cada uno de estos segmentos, cómo se llega a cada mercado? Porque me imagino que variará mucho el perfil de una pyme a uno corporativo y lógicamente el de consumo, claro.

Hay que tener en cuenta que muchas veces la línea de demarcación entre consumo y pyme, y pyme y empresarial se solapa. Por ejemplo, un espacio de co-working es una pyme, pero es la misma solución que podemos tener hoy día en nuestras casas a nivel de conectividad para teletrabajo, o muchas veces hablando de un wifi profesional, el mismo wifi que tenemos instalado en una pyme es el mismo para un campus universitario o una gran empresa, justo por el tema de que el producto es escalable, y ofrece una gran modularidad a la hora de instalarse.

A nivel consumo, estamos trabajando en distintas vertientes: domótica, smartcom, haciendo hincapié en seguridad, cámaras de seguridad IP, acceso a Internet, productos 11ac y los nuevos 11ax que es evolución del estándar AC, y wifi inteligente, wifi mesh, que es lo que te permite tener en tu casa una cobertura inalámbrica sin interrupciones. Entonces ya cuando cambies de habitación o estés en streaming, sea Netflix, sea una videollamada, sea trabajar, puedes tener una solución de continuidad en la cobertura wifi.

Y a nivel empresarial tenemos un portfolio que se va ampliando para lo que es la demanda de IoT, Smart City e Internet 4.0, con soluciones de switches industriales, que es un añadido a la línea de productos este año, con conmutación donde estamos hablando de smart switches gestionables que ya son accesibles por precio, y en wireless tenemos el tradicional o la nueva parte en cloud gestionable en remoto en empresas que necesitan una infraestructura wireless diferente con soluciones distintas.

Antonio: Añadiría en la parte de switching dos pilares donde la compañía está creciendo mucho en España, y que en Europa se están replicando los resultados positivos, que son toda la parte dirigida a PoE (Power over Ethernet) y las soluciones de 10 Gigabits, cada vez representan más peso dentro de nuestro portfolio y se demandan más. Hay una economía de escala que está haciendo que los precios se estén reduciendo, hemos sacado soluciones para pymes con lo cual esas 10 gigas ya no son inaccesibles. Y creo que estamos haciendo buenos números, de hecho, de cara al año que viene pretendemos tener unos crecimientos muy altos.

En el sector se habla de 10 gigas desde hace un montón, pero la implantación todavía era para empresas con unos presupuestos importantes. Con el abaratamiento de costes, disponibilidad de producto, equipos con varios puertos, tenemos switches con 5-8-12-24 puertos, ya no hace falta irte a los 48 o 52 puertos. Y vamos a tener para el año que viene soluciones de 2,5 gigas. Porque ya en muchos países europeos la operadora te ofrece conectividad a un Gigabit. Si el giga solo se te queda corto, y el diez gigas se te queda grande, 2,5 es la medida perfecta para aquellas empresas que quieren tener una conectividad de un gigabit o más con su operadora, y al mismo tiempo repartirla en la oficina.

Entonces, este año ha sido un buen año… ¿y la previsión para el año que viene? Cerramos el ejercicio el 31 diciembre, pero ya podemos decir que ha sido un buen año para España, con un crecimiento del 23% (las últimas cifras a agosto que nos da Comtex), es verdad que hay que dividir con la parte de videovigilancia.

En cuanto a la previsión para 2019, eso es lo que estábamos discutiendo, entre lo que nos pide la mesa del Consejo y lo que pedimos nosotros a cada país… A nivel europeo estamos previendo, excluyendo operadoras, o sea el canal puro, crezca entre el 15 y el 20%, que es una previsión ambiciosa, es muy ambiciosa. A nivel local ahora tenemos que conjugar este crecimiento, matizarlo, empieza la parte más divertida del año: “tú me pides esto, pero a cambio qué me vas a dar”. La charla empezó ayer con Antonio, la estamos siguiendo esta mañana, ayer también estuve hablando con el country manager de la región balcánica, me falta mañana hablar con Marilyne de Francia y con Alessandro de Italia. Y a Paul de Inglaterra, como le veo todos los días, le tocado descansar.

Pero, de cualquier manera, a nivel europeo excluyendo operadoras, porque si lo incluyéramos desvirtuaríamos el crecimiento por los dos proyectos citados, se está pidiendo que el canal crezca entre un 15 y un 20%. ¿Cómo y dónde?: consumo, introducción del wifi inteligente mesh, introducción de nuevas cámaras para Mydlink, presentamos ahora las cámaras con baterías con lo que puedes ponerlas tranquilamente en exteriores sin depender de un enchufe, cámaras que llegan el año que viene con LTE… entonces ya no te hace falta ni la toma eléctrica ni la cobertura wifi porque con la tarjeta 4G ya tienes acceso a los datos, para una segunda residencia, una casa en la playa, una plaza de garaje que quieras controlar… Y a nivel profesional, switches industriales, business wireless cloud con la solución Nucleas, y toda la parte switch smart, y 2,5 y 10 gigabits.

¿Podemos decir que los productos de D-Link en el caso de consumo y pymes son asequibles? Y además de ser accesibles en precio, ¿son plug and play, voy yo, lo compro, me lo instalo y listo? Y en el caso empresarial, ¿quién y cómo me da ese soporte?

En el caso de consumo son muy sencillos, llego a casa, escaneo el código QR y tengo el producto instalado en mi plataforma Mydlink, donde tengo el resto de los equipos. A pesar de esto, damos soporte, siempre me gusta matizar que en Barcelona tenemos un call center de primer y segundo nivel con 30 personas, que da cobertura no solo al mercado ibérico de España y Portugal, también a Italia, a Francia, a Inglaterra, a Grecia y la parte francófona de Bélgica. Siempre hay dudas, o para gestionar una postventa y la garantía de producto.

Nuestro producto es muy asequible, a veces pienso que demasiado asequible, y que deberíamos aumentar su precio por lo todo que estamos ofreciendo por detrás. A nivel de marca, siempre ha sido la premisa de la relación calidad-precio nuestra bandera, desde cuando yo tenía el pelo largo y sigue siendo uno de los puntos clave a nuestro favor. Sin olvidar el equipo humano que hay detrás, porque llamas a D-Link en España, tiene oficina en Barcelona, tiene gente en Madrid, tenemos gente en Portugal, y entonces, te hace falta asesoría, tienes una duda, tienes un proyecto, pues llamas y hay alguien que responde. Este valor no es fácil de encontrar, que puedas llamar y haya alguien que te responda. Todos nos sentimos como parte de la compañía del apego que tenemos a los colores de la camiseta, y todo este valor va incluido en el precio final del producto D-Link. Es un plus que estamos ofreciendo, sabiendo que en España Antonio lleva 14 años, Xavier Cortijo que lleva la parte comercial lleva 13, Toni Gimeno que lleva la parte de consumo va por los 13 también,

A D-Link le puedes poner cara y ojos. Muchas veces cuando hablas con otros fabricantes, estás comprando un producto sin saber quién está detrás. Quiero hablar también de nuestro departamento técnico en Barcelona, Xavi Campos va para los 15 años, Ricard, Martín, Albert, Víctor, Marcos, Anselmo, Sandra… son personas que llevan muchos años, eso es garantía. Saber que tengo un problema y, ¿con quién voy a hablar?, ¿quién me va a dar soporte, me dan soporte desde España o desde India o China, me van a entender, entienden que soy una pyme española con este problema y esta necesidad? Es un valor que muy pocas empresas pueden ofrecer. Por eso digo a veces que nuestro producto, por lo que estamos ofreciendo, debería costar mucho más. Siempre intentamos encontrar el término medio entre lo que el mercado demanda a nivel de precios y lo que estamos ofreciendo. Pero la calidad humana nuestra no tiene comparación, y aquí me la juego con cualquiera.

Antonio: Hay un punto importante referente al tema del plug and play en el caso de las pymes, teniendo en cuenta lo variable de su tamaño. Podemos tener una empresa incluso con una facturación importante y que va a necesitar de unos dispositivos potentes a nivel rendimiento y sobre todo a nivel funcionalidad. Estos equipos ya no tienden a ser plug and play, porque a pesar de ese precio accesible van a tener muchas prestaciones. Lo que intentamos hacer, incidimos muchísimo en ello, es informar a nuestro canal que esta pyme pueda acceder a estos servicios que le va a dar el equipo de manera muy fácil. Probablemente, de nuestro sector seamos el fabricante más activo en formación y certificación, online y presencial, con workshops, con eventos con mayoristas, con nuestros ya famosos webminars.

Esto mejor luego cuando nos metamos en la parte de canal… El pago por uso, ¿realidad o utopía? Ahora que está tan de moda y que hay tanta demanda… ¿se puede hacer pago por uso en productos como los vuestros?

Sí. Te digo sí, no es un sí rotundo, primero porque hay que explicar qué es el pago por uso, explicar la ventaja que pueda tener en un consumidor, sea usuario final o empresa. Y te pongo dos ejemplos que además son de este año. A nivel empresarial, en soluciones de business wireless cloud, el access point se compra, y viene con una licencia que es anual o de tres años que es pago por uso, dependiendo de lo que yo quiera para tener más o menos funcionalidades. A nivel consumo, tema    domótica, cámaras de seguridad para nuestros hogares u oficinas, grabación en la nube. ¿Qué ofrezco? un cloud recording gratuito, te lo limito a un numero de máximo tres cámaras y 24 horas de grabación; si luego necesitas más, porque tienes más cámaras, porque quieres irte de vacaciones y estar tranquilo en vez de estar todos los días revisando los eventos que las cámaras han registrado, lo puedes ampliar. Y lo puedo ampliar con una suscripción mensual, pago por uso de un mes, me voy de vacaciones en agosto y pago solo ese mes de agosto, o anual con una ventaja de un descuento, entonces este mensaje puede funcionar.

Sí, hay que explicarlo muy bien. Yo creo que el pago por uso nos estamos acostumbrando gracias a los teléfonos móviles, a los AppleStore y GooglePlay donde me descargo una app que tengo una versión básica freemium, pero si quiero más cosas o eliminar la publicidad puedo pagar; eso está entrando en la forma de trabajar de muchos modelos de negocio. Otra fórmula, pensando en la mentalidad del consumidor, es que hay algo gratis, pero para desbloquear servicios de más valor añadido debo pagar por eso. El modelo de todo gratis y barra libre ya no puede funcionar. Entonces, sí puede funcionar el pago por uso, pero como siempre, vuelvo a enlazar con lo anterior para hacer de puente y hablar de canal, la formación al canal, y que luego el canal explique al consumidor final o a la empresa que sea, es fundamental. Porque si yo te lo explico y te lo enseño, tú puedes valorar y decidir comprarlo o no comprarlo. Pero si no te lo explico ni te lo demuestro, el concepto es difícil de entender.

Ya que hemos llegado al canal, ¿está el canal preparado para dar este servicio?

El canal está preparado como siempre para recibir nuevas oportunidades de negocio, parece una frase hecha, pero es así. Pero claro, ¿esta oportunidad es el canal el que debe buscarla?, ¿o es el fabricante el que debe crearlas? ¿Son los dos que de la mano deben ir a buscarla? Yo siempre digo que es un trabajo de dos, el fabricante que debe formar al canal, y el canal que tiene que poner en práctica lo que el fabricante le pueda enseñar.

Este año, en cuanto a canal, lo más importante que se ha hecho, no solo a nivel local sino europeo, ha sido un lavado de cara del programa de canal que teníamos, el programa Dplus, que era la evolución de varios programas que tuvieron su origen en España. Ahora es mucho más dinámico, con más servicios, más valor, un nuevo portal, que estamos lanzando ahora en octubre, responsive para tabletas y para teléfonos móviles. Pero lo más importante no es el exterior, no es el lacito bonito que le ponemos, la página web que cambia de color pero más moderno. Es lo que hay dentro, el contenido.

Y me gustaría destacar la labor que se ha hecho desde España, las horas que el equipo comercial y el equipo técnico ha pasado fuera de la oficina en la calle, visitando a clientes. Cada año en España hacemos unos roadshows, este año hemos tocado seis ciudades de España y Portugal, visitando no solo Madrid y Barcelona o Lisboa que son las más conocidas y donde siempre hay que estar, también cambiamos de clave para ir al Norte, al Sur, Canarias también para acercarnos a nuestros partners. España es campo de estudio a nivel europeo en D-Link, porque los webminars que hacemos cada viernes, no me preguntes por qué porque nadie te lo sabe explicar, tienen un promedio de más de 300 personas conectadas cada semana.

La semana pasada en Londres nuestro compañero polaco destacaba el éxito que están teniendo sus webminars en Centroeuropa y presumía de tener 50-60 cada semana, que es mucho, no quiero desmerecer esas cifras, pero cuando las comparamos con nuestros números, es increíble. Bien es verdad que hemos creado una marca en webminars, no es estrictamente técnico, metemos muchos temas comerciales… E intentamos acercar la tecnología al consumidor o a la pyme hablando su idioma. No es la pyme la que tiene que aprender nuestro idioma, somos nosotros que explicamos en el idioma de la pyme. Siempre me gusta destacar a España por los eventos que hacemos por nuestra cuenta, eventos que hacemos con los mayoristas, con los VARs, ir a ferias. Muchas veces hay más gente fuera que dentro de las oficinas.

Este año volveremos a terminar el año muy por encima de los 60 eventos, es más de un evento por semana. Que sea con mayorista o en Canarias, es trabajo. Y esto el medio y largo plazo rinde. Es cercanía, es lo que realmente necesita el canal. Y luego en cada evento siempre hay algún distribuidor que nos dice, “no sabía que D-Link tenía esto, no sabía que D-Link podía ayudarme en esto otro”. Y esto nos anima a volver a repetirlo, porque por cada distribuidor que nos pregunta “¿D-Link también tiene esto?”, para nosotros es el valor añadido que estamos buscando. Que no tenga el D´Link en un cajón que ponga wifi o ponga switch, el cajón se ha vuelto más grande donde hay un entorno de soluciones. Y para eso hay que tener oficina, hay que tener un equipo e invertir. Sería mucho más fácil bajar los precios un 40% y tener dos personas en España para hacer este trabajo. En esto somos muy románticos porque todavía creemos en el valor del canal, la formación, la cercanía, el equipo, las personas… Visto los resultados, esa inversión no se paga, está rentando, nos ha rentado toda la vida y el canal sigue respondiendo, por eso seguimos apostando por él.

Llevamos tiempo hablando de transformación digital, ¿está el canal preparado para dar respuesta a las empresas y ayudarles a la transformación de sus negocios?

Hay que cambiar la manera de trabajar, hay que cambiarlo todo. Pero una empresa nueva que se constituye en el 2018 tiene la posibilidad de empezar desde cero, y tener una forma totalmente digital de trabajar, desde los servicios que pueda necesitar a todos los procesos de la empresa, no solo los administrativos, facturación, gestión comercial, documental, movilidad… Ya no necesita comprar hardware, puede ser un hardware a demanda, no necesita tener discos duros ni servidores porque tiene servicios de almacenamiento en la nube. El tema del software, ya no necesito comprar el paquete de licencias de los programas, tengo enlaces online. El tema de teletrabajo, te doy un teléfono móvil con una buena conectividad de datos, ya no hace falta un portátil de 4 kilos. Un CRM en la nube, una empresa nueva que se constituye ahora lo puede hacer sin problema.

Las empresas que ya vienen funcionando, creo que lo están haciendo por departamentos, y como siempre esto depende mucho de la Administración. Porque por ejemplo el tema de la administración digital, en especial en cómo las empresas se relacionan con Hacienda, creo que es el Estado que debe empujar a la transformación digital. Ojo, empujar no significa obligar, sin dar ayuda a las empresas. Porque esa transformación tiene un coste, y no es lo mismo empezar desde cero que transformar lo que no es digital en digital. Si el Gobierno, si el Estado ayudase en esta transformación digital poco a poco se puede empezar por el departamento de contabilidad, luego puede ser por ejemplo recursos humanos, luego trasformar los equipos comerciales, y esto de la introducción del RGPD también puede ayudar, sí, pero es un proceso paulatino.

Siempre distingo una empresa nueva de una que ya está constituida, que ya está trabajando. Cambiar los procesos cuesta, primero porque tiene un coste del cambio, y luego hay otro coste que es la aceptación del cambio por parte de la empresa y de las personas que trabajan en esa empresa. La gente tiene costumbres, y cambiar los hábitos no es fácil. Hay que demostrar que los nuevos usos digitales te aportan una ventaja a la hora de mejorar tu productividad, de mejorar tu rentabilidad, de mejorar tu gestión de procesos. Pero hay que trabajarlos. Desde un punto de vista técnico es posible, pero claro, te hago el mismo ejemplo a nivel de consumidor: ¿puedes tener un hogar digital? Sí, pero no es lo mismo comprar una casa sobre plano y antes de que esté la casa construida pedir al constructor que te ponga cableado estructurado, te ponga wifi, te ponga enchufes inteligentes, que tiene un coste, que tener ya un piso y convertirlo en un hogar digital, que tienes que hacer más reformas.

Esto parece que va a tardar. Y 5G, ¿va a llegar? ¿Teneis producto?

Creo que la primera vez que vi 5G fue en un Mobile World Congress de Barcelona hace ya unos cuantos años, y cada siguiente MWC hay un stand de tal operadora que te hace una demostración con una descarga de no sé cuánto. ¿Va a llegar? Sí, va a llegar, la pregunta es cuándo. Por ahora no tenemos producto 5G, tenemos 4G y LTE. Pero sí, tendremos 5G cuando toque.

Esto ya paso con la 4G, hasta que no se amorticen las infraestructuras del 3G nadie da paso a la 4G, y hasta que no vean rentabilidad no van a poner las operadoras un duro… Certeza absoluta de que va a acabar llegando el 5G y que va a suponer una aceleración y un efecto catalizador de todo lo que hemos hablado antes de Smart City. Pero por ahora, ¿te atreverías a montarte en un coche que fuese autoconducido sin 5G? Ni siquiera en Madrid hay cobertura 3G continua entre todos los barrios, si para ir de mi casa en Barcelona al aeropuerto hay un tramo de autovía que no hay cobertura… Ahora salimos de los grandes núcleos urbanos, lo que se llama en Europa el ‘digital divide’, y la brecha entre las capitales y la periferia y las zonas rurales todavía es mayor… Lo mismo con el teletrabajo, no es lo mismo me quedo en mi casa porque tengo la fibra de la operadora a 300 megabits y puedo trabajar casi mejor que en la oficina, que vivir en un pueblo de Andalucía perdido por las Alpujarras muy bonito, que no tiene ni la señal telefónica. La infraestructura tiene un coste y una oportunidad: pasó en los países del Este cuando tuvieron que instalar telefonía móvil, su red era la mejor que había en Europa porque ya que tenían que empezar desde cero, lo hicieron con la última tecnología, mientras que en el resto de la Europa continental las operadoras tenían que amortizar el 2G y el 3G. Llegará 5G sin duda, pero para mí va para largo.

No paramos de publicar noticias sobre el Internet de las Cosas, el IoT, ¿crees que su implantación está tan cerca como se anuncia?

Está más cerca de lo que mucha gente ve o cree. Y como ejemplo, solo cuenta los equipos que tienes en casa que están conectados a Internet. Luego el tema de trabajar, de Smart City, de control de tráfico inteligente, el tema de control de flota inteligente (autocares, autobuses, transporte público), todo lo que es medioambiente, estaciones meteorológicas para la calidad del aire y la contaminación, el tema de movilidad urbana, servicios de carsharing y bikesharing.. Todo esto suma, y parece que una ciudad como Madrid, si nos pusiéramos a reflexionar y contar todas las cosas que tienen una conexión a Internet, veríamos que está más cerca de lo que se prevé. Y luego que los equipos conectados sean 20.000 millones o 10.000 millones, no sabría decirte, pero sí que es una realidad palpable.

¿Y está D-Link preparada para este reto? ¿Cómo?

Estamos preparados. Los switches industriales, que tú puedes instalar tranquilamente fuera de los centros de datos, en medio de las ciudades, autopistas o fábricas, en condiciones climáticas totalmente diferentes sin su aire acondicionado siempre a 18 grados. Y también con el tema de routers 3G y 4G que se pueden instalar tranquilamente en farolas y otros elementos de decoración urbana, esto te permite transformar ese elemento en un punto IoT para dar cobertura wifi; se está hablando mucho también de iluminación urbana inteligente, la misma farola que no solo te permite un ahorro energético, porque se enciende solo efectivamente cuando hay una necesidad de alumbrado, sino también cuando debe transmitir datos de tráfico, calidad de aire… Estamos preparados, sí, y nuestras soluciones seguirán ampliándose dependiendo de la evolución del mercado. Y te hago un ejemplo, este año por primera vez hemos tenido un stand propio en el Mobile World Congress, el año que viene vamos a repetir porque el MWC para una marca como D-Link nos ofrece muchas oportunidades para encontrar, para ver, para conocer oportunidades como esta, Smart City, tráfico smart, alumbrado inteligente… Todo esto es una realidad, IoT, IoT 4.0- Luego hay muchos nombres, pero la solución es esta.

¿Cómo está estructurado el canal de D-Link?

Creo que, si cogieras una entrevista de hace 20 años más o menos, sería muy parecido, somos muy fieles a nuestros principios: mayoristas con un programa de valor añadido que cubra las zonas geográficas o tenga especificaciones verticales, y el canal de distribución con otro programa Dplus con casi 4.300 registrados entre España y Portugal, de los cuales hay más de 3.000 que son partners activos que compran cada mes. Y a nivel consumo, grandes superficies, como puede ser un El Corte Inglés o un Mediamarkt, y online con nuestro amigo Amazon.

Hay un nuevo programa de canal con cambios, ¿en qué consiste?

Excluyendo el nuevo logo, excluyendo la nueva página web, excluyendo el portal que es un restyling, nos gusta destacar que en este programa hemos trabajado para mejorar los contenidos. Este año, y sobre todo el que viene, la formación va a ser uno de los pilares del programa de canal. Habrá acceso a través del programa a promociones exclusivas para los partners, acceso prioritario al call center y a todo el equipo de D-Link que tenemos tanto en España como en otras oficinas. El equipo comercial se ha ido amoldando al programa del canal, en el sentido que tenemos un equipo de comerciales que siguen exclusivamente a los distribuidores que forman parte del programa de canal, su cercanía, la posibilidad de tener soporte en productos bien a nivel precios bien a nivel demos… La cuarta categoría que hemos introducido este año, si antes era gold, silver y register, ahora hay una nueva que es bronze. No hemos inventado nada, es para poder acoger también a más partners y ofrecer a cada partner lo que objetivamente estaba necesitando, donde el criterio para ser partner no es solo la facturación porque dependiendo de quién eres, del negocio que tienes, dependiendo de los mercados que tengas que atender, las opciones pueden cambiar mucho, y no es lo mismo ser un distribuidor en Madrid que en el Norte o que en el Sur. Entonces esa flexibilidad enlaza con el valor del equipo humano, esto lo podemos hacer porque en España son cuatro las personas que atienden el programa de canal a nivel comercial más el soporte técnico, el de postventa y el de preventa a la hora de desarrollar un proyecto.

Has hablado de Amazon, ¿en qué situación estáis con Amazon, porque es un socio y es un competidor de cara al canal, ¿no?

Es partner, al mismo tiempo competidor. Amazon es una realidad, mucha gente lo ve como una amenaza, pero no, hay que entender el modelo de negocio, han lanzado los servicios de Amazon Business que pueden ser para muchos distribuidores una palanca.

Porque si tienes que comprar en Amazon es el mejor proveedor a quien comprar, y para vender. Hay que entender a Amazon, pero Amazon tampoco quiere que tú le entiendas… y creo que esa es la gran fuerza que tiene Amazon. Pero oportunidad, sin duda. Amenaza para el retailer, sí, si el retailer no cambia. El retailer tiene que ofrecer algo diferente. No puede ser solo la campaña de rebajas, te ofrezco el mejor precio, porque este concepto ya ha cambiado. El mensaje es diferente, el retailer puede existir, debe existir, pero debe ofrecerte algo diferente, puede existir online y offline, el retailer y el e-tailer, sí, pero cambiando y dando más servicio, no siempre puede competir por precio.

 

 

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