Chuck Cohen (Ireo): «La proporción del negocio MSP es aún muy pequeña, menos del 3%, pero está creciendo a un ritmo muy fuerte, incluso de triple dígito»

TPB293, sep19. En los primeros seis meses del 2019 Ireo ha facturado más de 6 millones de euros, lo cual representa un crecimiento de más de 30% comparado con el mismo periodo del año anterior. Con estos resultados, el mayorista especializado en ITSM y seguridad confirma su buena marcha y allana el camino para superar sus objetivos de crecimiento para el año, superar los 12 millones de euros.

SEGÚN NOS contaba Chuck Cohen, su director general, “vamos bien encaminados. Este crecimiento se debe en gran parte a la buena marcha de fabricantes como Sophos y ManageEngine de Zoho, que en los últimos meses han generado proyectos interesantes en el segmento Enterprise. Por otra parte, también hemos consolidado nuestra presencia en Gran Cuenta a través de fabricantes como BeyondTrust, Skybox y Cherwell”. Otra área de negocio que ha mostrado un gran crecimiento para Ireo ha sido las soluciones de pago por uso, y en especial el fabricante StorageCraft. “Las soluciones de pago por uso son cada vez más demandadas, porque permiten al partner aportar un claro valor añadido sin necesidad de financiar las operaciones. Desde Ireo ofrecemos varias soluciones diseñadas específicamente para proveedores de servicios gestionados,” explica Cohen. La expectativa de Ireo es de continuar este ritmo de crecimiento y anuncia la incorporación de nuevos fabricantes a su portfolio. «En lo que llevamos del año, Ireo ha firmado con dos nuevos fabricantes: Macmon y Retarus», añade. Aprovechando el evento MSP para canal, pudimos charlar en un aparte con Chuck Cohen.

Cuéntenos algo de usted, ¿cómo llegó a hablar tan buen castellano?

Vine de Arizona en 1991 con una mochila y la intención de quedarme un año y aprender algo de español, ¡y ya llevo media vida aquí! Con las Olimpiadas fui a Barcelona y me salió una oportunidad de dar clases de inglés, sin ser profesor, pero conseguí el permiso de trabajo y la residencia. Al cabo decidí marchar a Madrid por un año más. Conocí una chica preciosa y me casé con una hipoteca española.

¿Y eso tiene algo que ver con las TI?

En 2002 fundé Ireo de la nada, bueno entonces se llamaba Ibertek Solutions. Empecé con la comercialización de un único producto de una compañía india desconocida entonces, el ServiceDesk de Zoho, ideal para la asistencia remota y la creación de tickets en entornos ITOM. Poco a poco fueron creciendo alrededor diferentes herramientas para el soporte, control remoto, inventario… Esta ha sido desde entonces nuestra principal área de negocio, somos el único mayorista especializado en ITSM, llevamos marcas de primer nivel creando toda una familia de herramientas de administración. Con el tiempo una cosa llevó a la otra e introdujimos productos de ciberseguridad. Cada uno es un mundo, y aunque tenemos en común las redes de networking y el datacenter, son dos estructuras diferentes dentro de Ireo. Cada una aporta la mitad del negocio, quizás ITSM la mitad y seguridad un poco menos, un 40%.

¿Cuáles son vuestras cifras de negocio?

Ireo cubre el mercado nacional de España y Portugal con oficinas en Madrid, Barcelona y Lisboa, y cuenta con 800 distribuidores activos que nos compran habitualmente. En 2018 facturamos 10 millones de euros, y para el presente año la previsión es crecer un 20% y llegar a los 12 millones. Por ahora vamos bien encaminados, en el primer semestre hemos hecho ya 6 millones, un 30% más que en el año anterior.

El número de partners sigue creciendo como sigue creciendo el número de productos en el portfolio. Su perfil es muy variado, pero la figura tópica del distribuidor nuestro es una empresa con menos de diez empleados, pero con buena capacidad técnica y que atiende bien a sus clientes y dan un buen servicio. Pero hay también desde autónomos a grandes compañías donde vemos más oportunidad para el ITSM (monitorización remota y gestión de lo que sea) y la seguridad (desde el antivirus más generalista al más típico modelo de no tener que comprar hardware y pago por uso del software).

¿Os consideráis más cabeza de ratón o cola de león?

El reto nuestro ha sido intentar mantener esa especialización. Creemos que ha sido mejor ser un mayorista pequeño que crecer a lo grande. Cuanto más abarcas menos aprietas, decimos. Vamos creciendo lo justo para tener un buen portfolio y para mantener ese valor añadido que nos define. Estamos volcados al mercado enterprise y midmarket por igual, fifty-fifty, ya que las pymes no compran en general esta clase de productos, su parque informático suele ser pequeño y a la mayoría de los que tienen su negocio propio les vale con un antivirus.

¿Vuestro modelos es 100% a través del canal? ¿Es igual en todos los escenarios?

La competencia en la gran cuenta es muy fuerte y obliga a una mayor presión en los precios, por lo que los márgenes son menos holgados, pero solo por el volumen compensa, por eso vamos muchas veces directamente. Igualmente, en la mediana empresa también existe la misma necesidad de reducir costes y de cubrir todas las necesidades TI. Por contra, en la administración pública, vamos a través de distribuidor en el 100% de los casos, es más lento en tomar decisiones y en pagar, pero aunque el margen es más pequeño se cobra seguro.

Por tanto, nuestro mercado principal es el de empresa. Hay que señalar dos factores decisivos con los que hay que lidiar e indican hacia dónde se va: la presión en las compañías por reducir costes y no contratar más gente de la imprescindible; y la necesidad de responder a todas las amenazas de ciberseguridad que van surgiendo, y que requiere a su vez personal altamente especializado.

Es la pescadilla que se muerde la cola. ¿Existe alguna manera de romper el círculo vicioso?

Existe una solución virtuosa, subcontratar a un experto. En eso entra en escena el modelo MSP. Y por eso es el que está creciendo más dentro del sector TI: ¿para qué contratar un profesional y formarlo que te lo van a rifar y se te puede ir mañana? El valor añadido no está en el producto especializado, sino en la persona que se ocupa de hacer el trabajo.

El proveedor TI tiene la baza de poder generar esa confianza de que va a estar siempre allí. Muchos distribuidores ya tienen ganada esa confianza entre su cartera de clientes, pero no tienen un producto que sirva para formular una oferta MSP. Cualquier reseller puede vender un producto, pero no todos están preparados para vender un servicio. Nosotros como mayorista de muchos fabricantes le podemos gestionar desde la instalación hasta la manera de monetizarlo.

El mensaje para los distribuidores es que aunque hay muchos que no saben cómo hacer ese giro, es más fácil de lo que piensan y no lo tienen que hacer solos. La mayor dificultad lo representa el elemento humano. Si yo te doy el producto eso es una caja facturada, pero si yo te doy el servicio eso es factor humano. Pero un servicio es tener personas detrás, y mejorar la calidad humana implica formación. Lo mismo es para el mayorista, tenemos que dar buen producto y servicio cono valor añadido. Nosotros solemos contar con equipos de siete u ocho personas por producto dedicadas a ayudar a vender al distribuidor. Eso es lo que no se puede vender a través de una tienda online, hay que estar ahí dando la cara.

«Cualquier reseller puede vender un producto, pero no todos están preparados para vender un servicio. Nosotros como mayorista de muchos fabricantes le podemos gestionar desde la instalación hasta la manera de monetizarlo»

Otra dificultad entiendo está en la propia solución que se oferta, no valdrá cualquiera… ¿Tenéis otro mensaje para el fabricante?

El sector MSP crece un 16% año a año en España, es una gran oportunidad de negocio. Pero todavía hoy no hay muchas soluciones nacidas en pago por uso, la mayoría son el mismo producto que se consume por licencias. Algunos de nuestros socios están bien preparados para el MSP y ya son alumnos aventajados, otros comienzan a darse cuenta de esta oportunidad pero no saben cómo convertir un modelo de negocio orientado a vender productos a otro basado en proveer servicios; no es tan sencillo como abrir un producto de la estantería y cambiarle el envoltorio, eso no vale.

Y esto es lo más difícil: encontrar un fabricante que tenga un producto adecuado y tenga un modelo de negocio compatible con el canal a un precio competitivo para incorporarlo a nuestro portfolio. Cuando no es muy conocido pedimos exclusividad. Igual nos tiramos dos o tres años desarrollando la marca a pico y pala, trabajando duro, pero a cambio se crea una relación más duradera. Otros fabricantes como Sophos tienen varios mayoristas y nosotros aquí tenemos que dferenciarnos por nuestro valor añadido. Otro ejemplo es Retarus, es un nuevo fabricante, el último en incorporarse a nuestro portfolio, se puede decir que es ‘PPU-first’, pay-per-use nativo, más barato que otros productos similares y con una tecnología superior. Con ServiceDesk de Zoho hicimos un acuerdo justo antes de la crisis que sin embargo nos ayudó a crecer en estos trece años.

Además, por parte de los fabricantes, aunque de entrada ganen menos dinero, muchos ven que el futuro va por ahí y comienzan a facilitar versiones de ‘pay-as-you-go’, diseñados específicamente para el pago por uso y que añaden una oferta diferenciadora. A largo plazo fidelizas un cliente si está satisfecho, en vez de pan para hoy y hambre para siempre. Va a ser un factor crítico si no empiezan a evolucionar.

Sin embargo son transacciones de poco margen, hay que buscar otros ingresos…

Y no solo eso. Los pagos del consumo no los factura el fabricante, sino el mayorista. Hemos desarrollado en los dos últimos años un sistema escalable, porque hay que transformar los sistemas de facturación para que permitan cobrar cantidades pequeñas, como de 25 euros al mes o menos, y ademas que puedan emitir una factura clara y precisa por el consumo hecho. Pero a veces va a ser más caro el mandar hacer la factura que lo que se va a ingresar.

El objetivo base del modelo MSP es hacer incrementar los ingresos constantes, reducir los costes iniciales y mejorar el rendimiento operativo. ¿Cómo? Con nuevas ventas cruzadas y ampliando la gama de servicios; transformando un gasto fuerte inicial en una cuota suave mensual; e integrándose en el ecosistema TI desde un único panel de control pudiendo hacer más con menos.

Como adelantados en este modelo MSP, ¿supone ya para vuestra facturación un buen pellizco?

En cuanto a la proporción del negocio MSP que supone el pago por uso en Ireo, este aún es muy pequeño, menos del 3%, pero está creciendo a un ritmo muy fuerte, incluso de triple dígito. Pero es posible que nunca llegue a ser un porcentaje significativo, puesto que en el resto de áreas las licencias on premise anuales y perpetuas aún se vende mucho más.

«El sector MSP crece un 16% año a año en España, es una gran oportunidad de negocio. Pero todavía hoy no hay muchas soluciones nacidas en pago por uso, la mayoría son el mismo producto que se consume por licencias»

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

A %d blogueros les gusta esto: