Durante los últimos tres años se ha producido un aumento significativo del número de empresas que han optado por estrategias centradas en la nube y en la digitalización: su inversión en tecnología les ha permitido fomentar la flexibilidad y la seguridad, mejorando tanto su posición a corto plazo como su competitividad.
En este sentido, el canal ha tenido que demostrar sus capacidades en distintos aspectos: de respuesta rápida ante las necesidades del cliente y la sociedad, de recuperar la continuidad del negocio, y, finalmente, de reimaginarlo, basándose en una transformación digital sostenible, inclusiva y responsable.
Para adaptarse mejor a estos cambios continuos, Microsoft presenta una nueva estructura enfocada a ayudar al partner a impulsar sus resultados. Con el inicio del nuevo ejercicio fiscal el 1 de julio, se ha reorganizado internamente la dirección de canal y pymes. Antonio Budia se convierte en el nuevo director de la división de Partners de la compañía en España, tras cuatro años como director de Operaciones y Marketing. Con él, estarán en su equipo directivo Miriam Robredo, enfocada en Global System Integrators; Santi Oller, en el sector telecomunicaciones; Manuel Cortizo, responsable de ISVs; Karine Regniez, responsable técnica de Estrategia; Loreto Serrano, para todo el canal; y Emilio López como responsable de Marketing de Partners. El mismo Budía aseguraba en la presentación del nuevo equipo que en sus más de 20 años en la compañía, no había visto tal movimiento de posiciones y nuevas contrataciones, más de cien personas en lo que va de año.
Este nuevo equipo se ha diseñado para llevar una estrategia centrada en consolidar la estructura de canal y maximizar las sinergias entre las diferentes tipologías de partners existentes, poniendo en marcha nuevos modelos de negocio basados en las diversas plataformas de Microsoft (Azure, 365, Dynamics, Power BI, Viva, Teams…), creando nuevas soluciones adaptadas a las demandas del mercado y si es en modelo de pago por servicio mejor, e impulsando el impacto del canal en la sociedad en su camino a la digitalización.
Durante el pasado año, iniciativas como Partner Pledge -que fomenta la alianza con los socios que comparten la misma visión tecnológica en cuanto a habilidades digitales, IA responsable, diversidad e inclusión y sostenibilidad y cuenta ya con más de cien socios adheridos al capítulo español, el doble que en su inicio- han impulsado el crecimiento del canal y la extensión del impacto alrededor de estas iniciativas en el país. Igualmente, en los dos anteriores años, la compañía se focalizó en incrementar tanto su ecosistema como su capacitación cloud.
“Es imposible sustituir el gran trabajo previo de Carolina Castillo, que en estos tres últimos años ha impulsado la estrategia de canal. Y si bien en el primer momento el foco estaba en crecer en volumen adquiriendo un mayor número de partners, y en una segunda fase ofrecerles toda la capacitación y formación posible en el ámbito de la adopción de la nube y la especialización, hemos llegado al punto de poder trasladar nuestros pilares estratégicos de accesibilidad, sostenibilidad, privacidad, colaboración y educación a la sociedad a través de ellos”, explica Antonio Budia. “Porque todos nuestros impactos y acuerdos con grandes empresas, organismos y administraciones públicas se hace 100% a través de nuestros partners, sea la reducción de la huella de CO2 en la Generalitat, el fomento de la Inteligencia Artificial con Indesia o la capacitación digital con la ONCE”.
Gracias a estos cambios, el ecosistema de partners ha continuado creciendo de forma significativa: serán más de 12.100 a final de año en España, un 6% más respecto a 2021. Además, para reforzar el apoyo a empresas y socios en España, Microsoft anunció la apertura de una región de Centros de Datos para ofrecer todos los servicios de nube en nuestro país, a la que aún le queda algunos meses. Una inversión que respalda el compromiso de la compañía de empoderar a toda su red con mayor capacidad, velocidad y latencia a evolucionar en este entorno de constantes cambios tecnológicos, además de garantizar la soberanía del dato bajo los principios del RGPD.
“A través de estas iniciativas queremos premiar a los partners que apuestan por nuestras soluciones y por los planes de especialización en nuestras tecnologías. Igualmente, nuestro objetivo es impulsar su rendimiento y reconocimiento, ya que les facilitamos el poder acompañar de forma experta al cliente”, añade Budia.
La aceleración y democratización de la digitalización basada en plataformas cloud ha permitido que empresas de todos los tamaños tengan la oportunidad de contar con las mismas herramientas que las grandes corporaciones, adquiriendo solo aquellas soluciones que necesitan en cada momento. Desde Microsoft prevén que la tendencia siga al alza durante los próximos años, incrementándose tanto los modelos de suscripción como los de pago por uso, lo que, a su vez, exige a los partners una apuesta por formación y la certificación constante.
“El ecosistema de partners de Microsoft ha estado, está y seguirá estando en el centro de nuestra estrategia para distribuir nuestras soluciones y servicios para ayudar en la transformación de los negocios de nuestros clientes, con el anterior y con el nuevo equipo de Microsoft. Como decía Mark Twain, la historia no se repite, pero rima”, continúa el nuevo director de la división de Partners.
Y es que Microsoft apuesta por una estrategia centrada en consolidar la estructura de canal y maximizar las sinergias entre las diferentes tipologías de socios existentes, poniendo en marcha nuevos modelos de negocio, adaptándose a las demandas del mercado, maximizando la rentabilidad y el time-to-market, impulsando el impacto del canal y acelerando su resiliencia digital.
Para ello, Microsoft ha verticalizado sus servicios cloud, ofreciendo en la actualidad diversas nubes sectoriales: Cloud for Healthcare, Cloud for Financial Services, Cloud for Manufacturing, Cloud for Retail y Cloud for Sustainability que, trabajando sobre la nube de Microsoft, proporcionan toda la riqueza de soluciones que ofrece su ecosistema de partners e ISVs.
Desde la pandemia se ha visto que la tecnología y la digitalización es el mejor antídoto y ha ayudado a las empresas de todo tamaño para salir del paso. “Venimos de cuatro décadas de cierto optimismo, donde los principales objetivos de las empresas eran la eficiencia y la transformación, lo que se está consiguiendo de la mano de partners certificados que acompañan a las organizaciones en el viaje de la digitalización”, explica Budia. “Y frente ese ‘optimismo digital’, en Microsoft hemos localizado una nueva tendencia hacia la ‘perseverancia digital’: la habilidad del canal de prosperar en medio de la incertidumbre y el riesgo, aprovechando la tecnología para impulsar sus fortalezas, completar su oferta de soluciones y generar más oportunidades de negocio. A pesar de la subida de la inflación actual, la digitalización se posiciona como un elemento deflacionista: invertir en tecnología permite a las empresas reducir sus costes en el medio y largo plazo”.
“La apuesta por el canal es nuestro gran diferencial. En Microsoft, hemos consolidado la estructura de partners para maximizar las sinergias entre las diferentes tipologías existentes. Además, los respaldamos en la identificación de sus fortalezas, ayudándoles a completar su oferta de soluciones y facilitando el establecimiento de alianzas con otras empresas. Planteamos estrategias conjuntas de aproximación al mercado para generar oportunidades de negocio y los acompañamos en todo el ciclo de venta e implementación de las soluciones. En definitiva, nos apoyamos en tres elementos clave para ayudarles a conseguir el éxito: innovación, diferenciación y escala”, afirma el director de Partners.
Microsoft ha revisado las inversiones que puede hacer en apoyo del canal a través de marketing y generación de leads, así como la estructura de incentivos para el canal, ayudando a mejorar su rentabilidad y creando oportunidades alrededor de todo el ciclo de relación con el cliente. “Los socios contarán con beneficios en cada punto, desde la generación de interés -se aumentarán las inversiones en forma de workshop, además de las actividades comerciales y técnicas con clientes; la venta -se ofrecerán incentivos en forma de descuentos, rebates y marketing-; y consumo -a través de soporte técnico, actividades de despliegue y campañas de adopción-“, cuenta Budia.
Por otra parte, “y sin querer generar estrés”, a partir del 1 de octubre de 2022, Microsoft implementará cambios significativos en sus términos de externalización y hosting. Gracias a ello, los clientes del programa Software Assurance o con suscripción a licencias podrán trasladar sus cargas de trabajo a la infraestructura cloud de partners, aprovechar el hardware compartido, ejecutar software en nubes multitenant y, en definitiva, contar con mayor flexibilidad a la hora de desplegar sus soluciones. Un cambio más que se suma al realizado hace un año con el New Commerce Experience, y que según el directivo, en Europa ha sido de adopción más rápida: “NCE ha sido un éxito, aunque aún quedan flecos, sobre todo en entornos telco donde la migración está siendo más lenta debido al alto volumen de clientes. Pero en España prácticamente los 11.000 partners ya han cambiado de plataforma, era un cambio necesario y la mayoría está trabajando en ella. Y pese a que en un principio pareciera que se estaba incentivando el licenciamiento anual, lo cierto es que la inmensa mayoría en España opta por la modalidad mensual, alejando el miedo a que el cliente dejase de pagar en algún momento del contrato en vigor y tuvieran que hacerse ellos de los costes de suscripción. En realidad, de lo que se trata es de dar el mayor número de opciones, y de esta manera hemos introducido también la opción de contrato trianual”.
Además, Microsoft ha actualizado y mejorado su programa de certificaciones, ayudando al canal a enfrentarse a los retos y oportunidades del mercado actual. Como parte de la inversión de Microsoft en la nube como palanca estratégica para la innovación y el crecimiento, y como reflejo de su compromiso continuo con los socios, ha anunciado modificaciones en su programa de socios de «Microsoft Partner Network», que evoluciona a “Microsoft Cloud Partner Program” a partir de octubre de 2022 para aportar más valor al cliente y ayudarles a crecer.
Cualquier socio de la compañía puede acceder a este programa, que se centra en la competencia en seis áreas de soluciones alineadas con Microsoft Cloud: Datos e IA, Infraestructura, Innovación digital y de aplicaciones, Business Applications, Modern Workplace y Seguridad. “Con MCPP hemos simplificado el programa y los hemos alineado a esas seis áreas cloud con más valor y donde los partners adquieren una puntuación basada en sus capacidades (performance), certificaciones (skills) y casos de uso (user cases), siendo necesario alcanzar al menos 70 de 100 puntos para obtener uno de los sellos distintivos”, explica Badia.
Asimismo, Microsoft ha actualizado los beneficios del programa. Los partners contarán con un mejor desarrollo del negocio a través de ventajas en licencias de productos, suscripciones a servicios en la nube y créditos Azure. Además, podrán aumentar el alcance de los clientes con servicios de salida al mercado, colocación de proveedores de soluciones de Microsoft, badges y venta conjuntas; además de ampliar la formación y la habilitación con acceso a asistencia personalizada y a expertos de Microsoft globales, incluyendo cursos completos, preventa técnica y servicios de implementación, así como soporte técnico, de producto y de plataforma.
“Tenemos el mejor ecosistema de partners del país, el más relevante por geografías y el que más ha invertido en capacitación, con más de 66.000 empleados formados en nuestras tecnologías. De hecho, ahora los contenidos formativos son 100% gratuitos para el canal. Y gracias a nuestras herramientas de análisis e inteligencia a través de LinkedIn podemos desarrollar capacidades adhoc si detectamos ciertas carencias o demandas de ciertos perfiles en determinadas regiones, incluso plantear a la Comunidad Autónoma algún plan de formación específico”, concluye Antonio Budia.
